TECNOLOGÍA EN LAS VENTAS

En este momento, ninguna empresa puede darse el lujo de trabajar sin implementar tecnologías de la información y las comunicaciones para vender.

Los hábitos de los compradores han cambiado. esto no implica que todo lo estén haciendo por Internet o que hayan cambiado la forma de comprar haciendolo todo On Line.  Pero lo que si demuestran los últimos estudios, es que 6 de cada 10 personas, visitan Internet, redes sociales, bloggs, sitio web de la marca, foros, antes de tomar cualquier decisión de compra. De estas 6 personas, 8 van a la tienda a comprar ya con toda la decisión tomada y sabiendo exactamente que y donde comprarlo. 2 hacen la compra directamente on line en algún sitio web que tenga compras en línea y que haya generado la suficiente confianza en el comprador.

A nivel mundial, en promedio los navegantes, permanecen 5,4 horas al mes conectados en algúna red social,el 80% lo hacen en Facebook.  Los actuales compradores menores a 24 años, que son la generación que nació interconectada, espera hacer todas sus reclamaciones y peticiones a cualquier empresa, vía on line. Y además espera tener una respuesta en la hora siguiente de haber hecho su requerimiento.

Estas tendencias, lo que nos dicen es que obligatoriamente debemos estar en Internet, debemos tener presencia en la web, no solo con un sitio presencial, sino ojalá un sito transaccional. Debemos estar en los buscadores y es muy importante hacer publicidad en las redes sociales y otros sitios.

Nuestras empresas deben estar en capacidad de responder inmediatamente a cualquier requerimiento de un cliente. hay muchas empresas y no necesariamente pequeñas, que tienen un sitio web, reciben el comentario o inquietud del cliente, tienen un mail de autorespuesta " su inquietud ha sido recibida, pronto nos contactaremos con usted". Y esto no sucede nunca. Es posible que quien diseñó la página no redireccionó el correo a donde debía hacerlo, o que la persona que lo hacía renunció y nadie se acordó de cambiar el correo para recibir estos comentarios.

La globalización nos llevó a tener tratados de libre comercio con casi todos los países. Si no aumentamos nuestra competitividad y fortalecemos nuestros factores claves de éxito usando las tecnologías de la información que cada vez son más económicas y al alcance de todos, sencillamente no seremos viables. Nuestros márgenes operativos se reduciran a tal punto que no tendrá sentido tener empresa.

O cambiamos radicalmente nuestra forma de hacer las cosas, o el cambio cultural y social hará que salgamos del sistema porque no seremos compatibles con el mismo. Esta es la nueva selección natural. La de Darwin fue de las empresas. esta nueva selección natural es muy parecida, solo que sobrevivirán los más informados, los más visibles, los más interconectados y los que más sepan usar la comunidad a su favor.

QUIEN PUEDE SER DIAMANTE EN NETWORK MARKETING

Estos últimos 5 años, ha cobrado mucha fuerza el mercadeo en red o Network marketing. La mayoría de empresas exitosas en esta nueva forma de vender, son empresas americanas, que llevan haciendo esto por muchos años alrededor del mundo y con un éxito visible.

Algunas empresas son más exitosas que otras, unas crecen año a año y expanden su modelo a nuevos países. Otras llegan con mucha fuerza y luego desaparecen o pierden su impacto y fuerza, por lo general dejando malas experiencias para quienes incursionaron en el modelo de negocio.

En todas estas empresas existen unos niveles de jerarquía, los cuales van directamente ligados al nivel de ingresos de la persona que logra estos niveles. La categoría más conocida o difundida es la de DIAMANTE.  Es como el sueño anhelado, es la cúspide a la cual todos quieren llegar y por la cual trabajan varios años para llegar a este codiciado nivel.

Pero, la pregunta que surge es la siguiente: Toda persona que incursione en el network marketing podrá llegar  al nivel de diamante?. Será que es solo cuestión de tiempo y dedicación y a cada uno le llegará su turno?, pues bien,  realmente la presentación que se hace del negocio, es que todos podrán llegar a ser Diamantes y de hecho en todas las presentaciones, quienes hablan y exponen son los diamantes, contando cual fue su método para lograrlo y como ha cambiado su vida desde que lograron este nivel.

Después de estas presentaciones, todo el auditorio asistente sale con la firme convicción que se convertirá en un diamante en cualquier momento, ya que está haciendo la tarea,  es decir: haciendo el negocio, hablando del negocio a otras personas y capacitándose. Y es esta convicción la que hace que más personas se unan cada día a esta forma de hacer negocio. Es esta convicción la que hace que el negocio sea un absoluto éxito y se logren los objetivos comerciales y financieros.

Pero la pregunta del artículo es si es cierto que todos podrán ser diamantes?. 

La respuesta es: claro que no. Es simple cuestión de selección natural, es cuestión de competencias y de perfiles. Por ello no todos son gerentes de empresas y por ello hay personas que siempre serán cajeros, o dependientes de tienda, o conductores de vehículo, o secretarias. 

En toda área y sector de la economía existen personas que ocupan todas las jerarquías y precisamente esto es lo que las hace viables. El dicho de " Muchos caciques y pocos indios", que se aplica cuando hay muchas personas que mandan, pero nadie quiere hacer nada, encaja perfectamente. En el Networkmarketing se necesitan todas las personas. Son vitales aquellos que comercializan producto, pues son los que mueven el engranaje y lo dinamizan. Es posible que estas personas nunca suban de los niveles más bajos, pero seguirán soñando con ser diamantes, aunque difícilmente lo lograran porque no tienen las competencias para ello.  

Los diamantes deben tener unas competencias específicas que en su conjunto saben aprovechar para lograr su objetivo.  Estas competencias no tienen que ver con el nivel de educación ni experiencia profesional. Son competencias innatas y adquiridas que aplicadas en el momento específico y en la cantidad adecuada han logrado el efecto esperado.

Si usted está haciendo el negocio de Networkmarketing y quiere ser diamante algún día, analice que compentencias tiene desarrolladas y cuales debe desarrollar para lograrlo. Deberá trabajar muy duro, porque no es cuestión de "turno", es cuestión de trabajo con inteligencia y dedicación.

LA VENTA TELEFÓNICA

El telemercadeo o telemarketing, ha tomado una fuerza muy grande, sobretodo en economías emergentes donde aún no existen normativas legales para realizar llamadas a quienes no lo han autorizado previamente.

El uso del teléfono en las ventas ayuda a incrementar la efectividad en los contactos, el nivel de prospección y finalmente la efectividad en la venta.  Un vendedor que use el teléfono adecuadamente será más exitoso que un vendedor que solo trabaje con las visitas presenciales o en frío. Además que  gasta mucho menos dinero en traslados innecesarios y cuando sale de la oficina, va a citas efectivas que en un 80% se traducirán en un cierre exitoso.

Para iniciar un telemercadeo exitoso, lo primero que debe hacer el vendedor es preparar un buen guión o speech de ventas. El guión no debe ser muy largo y debe contener todas las partes del proceso de venta. Saludo, presentación, identificación de necesidades, presentación de producto , resumen de acuerdos y cierre.

Otro de los aspectos importantes es la base de datos. Debe preparase una base de datos que contenga los teléfonos actualizados, datos de la empresa, nombre del contacto y el cargo, correo electrónico, etc. Una vez se tengan el guión y la base de datos, hay que destinar un lugar para realizar las llamadas, en donde se garantice que no habrá interrupciones ni ruidos externos. Así mismo se debe destinar un horario para tal fin. Esta actividad debe realizarse a diario para poder cosechar frutos. Como mínimo una hora diaria de telemercadeo,  garantizará citas para toda la semana y ventas inmediatas realizadas al teléfono.

Vender es un arte y hacerlo por teléfono, también requiere el desarrollo de ciertas competencias, las cuales se van puliendo a través de la práctica. Si aún no usa el telemercadeo como una herramienta en su gestión de ventas, empiece a hacerlo Ya !!!. Verá los resultados en forma inmediata.

PARETO Y LAS VENTAS

El frances Vilfrido Pareto enunció su ley por el año de 1.906. Fue la famosa ley del 80-20, aplicada en muchos ámbitos actuales. En las ventas es perfectamente aplicable, ya que siempre en nuestros grupos de ventas, el 80% de los resultados es producto de la gestión del 20% de la fuerza de ventas. 

Igualmente si vamos a medir la productividad, encontramos con que aproximadamente solo un 20% de los vendedores se destaca por encima de lo normal, el otro 80% restante, tiene resultados promedio.

Cuando vamos a segmentar mercado, productos, estrategias, debemos apuntarle a ese 20% de la mezcla que nos produce el 80% de los ingresos. Siempre debemos tener en cuenta esta Ley para hacer nuestros análisis más productivos y eficientes.

Para el área de ventas, debemos en forma constante clasificar nuestros vendedores de acuerdo con esta ley y trabajar con ese 80% que no está logrando los resultados esperados, para que mediante un plan de desarrollo podamos sacar otro subgrupo que aplique para el 20% de los mejores y así ir descremando el grupo hasta tener siempre los mejores.

No podemos tener personas con productividades muy bajas, ya que son un factor desmotivante para la fuerza de ventas, además que hacen que el grupo sea arrastrado hacia niveles de productividad muy bajos. El director comercial debe estar pendiente de este indicador y garantizar que el grupo tenga un comportamiento regular y homogéneo.

Gracias a la Ley de Pareto, hoy podemos hacer análisis muy exactos de situaciones y problemáticas cotidianas. Pero no solo nos debemos quedar en el análisis, debemos llevar todo a la acción, más cuando de nosotros depende el desempeño del área comercial de la empresa y los ingresos y objetivos de la compañía.

LAS METAS DE VENTAS Y LOS SUEÑOS PERSONALES

Cuando queremos que nuestros vendedores alcancen sus metas de ventas, debemos relacionar este resultado con sus sueños personales.  Las ventas son cíclicas y es muy raro el vendedor que siempre tiene resultados por encima del promedio. 

Tan solo un 20% de los vendedores tiene resultados sobresalientes. El otro 80% está en el promedio, con resultados que a veces son muy buenos, otras veces normales y otras veces muy malos y por debajo de lo esperado.  Este factor hace que el grupo en general no alcance sus objetivos, además hace que tengamos vendedores que ganan muy poco y su nivel de vida es bajo, tienen alto endeudamiento y el dinero no les alcanza, haciendo que su mente se disperse haciendo otras actividades, o buscando trabajos que según sus cuentas les traerá más dinero por el mismo esfuerzo.

Como hacer para minimizar este factor?.

Bien, como no podemos eliminar el problema de raíz, siempre debemos tener dentro de nuestra gestión comercial, un trabajo personalizado en el cual hagamos que cada vendedor relacione sus metas personales, o sus sueños, con el dinero que puede ganar si cumple los objetivos de ventas.  Cada uno tiene diferentes sueños y diferentes necesidades. Todos tenemos familia, o si somos solos queremos adquirir bienes y servicios, hacer estudios, realizar viajes, etc.

Hagamos que cada uno de nuestros vendedores exteriorice cuales son sus sueños a corto, mediano  largo plazo. Luego estos sueños los debemos llevar a dinero y este dinero debemos convertirlo en unidades vendidas, o en monto de ventas realizado al mes. Es decir que si el vendedor recibe X dinero por concepto de ventas, podrá ir poco a poco construyendo sus sueños.

Si a la vez hacemos que el vendedor haga un ahorro mensual,  podremos ver que en pocos meses esta persona empieza a  ver sus sueños hacerse realidad y este será el mejor motivador para que cada vez venda más y más.

No olvidemos hacer esta tarea periódicamente. Primero en forma grupal y luego de manera individual, ya que hay personas que no les gusta exteriorizar lo que quieren o necesitan y mucho menos sus limitaciones para lograrlo.

No caigamos en el error de ridiculizar a las personas en público ni minimicemos a nadie delante de su equipo, por no haber conseguido su meta personal.  Cada quien una vez sepa lo que debe hacer para alcanzar su sueño, sabrá que tanto se está acercando o alejando del mismo.

Como las ventas son un acto emocional, empecemos a trabajar por nosotros mismos, los vendedores, quienes debemos transmitir esas emociones, pero además debemos ser los primeros conectados emocionalmente con el producto, la empresa y el equipo comercial al que pertenecemos.

NEUROMARKETING EN LAS VENTAS

Como hemos visto en varios de los artículos de este blog, las ventas son un tema emocional y si entendemos a nuestros compradores desde  lo que sienten y perciben,  podremos aumentar nuestra efectividad.

Jurgen Klaric de  Mindcode International , asegura  después de muchos estudios científicos y de campo, que el 85% de la decisión de compra se encuentra en el subconsciente.  Si esto es así, porque nos empeñamos en hacer largas presentaciones en power point?,  propuestas escritas que tienen hasta 35 hojas?, páginas web que lo único que alimentan es el Ego del dueño de la empresa, con contenidos aburridos y de poco interés?

Si aplicamos en la venta el método científico y analizamos cada una de las visitas que hacemos, vemos como se comportó el cliente que compró, que pasó con el cliente que no compró,  que pasó y como estaba yo en el mejor día que he tenido en ventas, como fue el día cuando no obtuve ni una cita. Si parametrizamos todas las variables implícitas en cada entrevista de ventas, cruzamos esas variables y las relacionamos con éxito o fracaso y usamos el neuromarketing, para analizar cuales actos subconscientes estuvieron involucrados y como participaron los sentidos de gusto, vista, olfato, oído , tacto en las herramientas que usé para vender y en el producto o servicio que presenté, podremos sacar conclusiones valiosos que me llevarán a ser cada día más exitoso.

Somos emociones y sentidos, no ol olvidemos. Todos, sin importar nuestra condición socioeconómica, buscamos la felicidad a toda costa. Esa felicidad queremos conseguirla con el menor gasto de energía, por ello, cada que deseemos vender algo, pensemos como puedo trasmitir felicidad a mi potencial comprador y adiconalmente no desgastarlo demasiado en su decisión de compra.

El Neuromarketing es ciencia. Y en las ventas debemos  aplicar la ciencia y la tecnología para lograr ventas en un mundo más competido, más caótico y con problemas económicos , de desempleo y de contracción de demanda globales.

LIDERAZGO EN EL VENDEDOR

El liderazgo no debe ser solo una caraterística del jefe del equipo de ventas, por el contrario esta característica debe siempre formar parte de un buen vendedor. Un buen vendedor debe tener todas las características y competencias de un lider.

Entre las características más importantes que debe tener un vendedor con Liderazgo, se destacan las siguientes: INTEGRIDAD: Un lider siempre debe demostrar integridad , ya que tiene la responsabilidad de ser ejemplo para el equipo que dirige. Un vendedor no tiene equipo a quien dirigir, pero los clientes a quienes visita, deben percibir esa integridad en la pesona, la cual abre puertas y permite que la mente del posible comprador se abra para poder escuchar. Si no hay integridad en la persona, el vendedor no causará buena empatía con sus prospectos.

El otro aspecto necesario es la CONFIANZA: Un buen lider inspira confianza. El vendedor que no la inspire, sencillamente no podrá ser exitoso, ya que todos sus intentos por cerrar ventas siempre estarán precedidos por un manto de duda en sus posibles clientes.

La SABIDURIA, siempre está presente en los líderes. No es solo conocimiento técnico, sino es la capacidad de saber decidir en momentos apremiantes. Es la habilidad para tomar siempre la mejor alternativa posible. Un vendedor debe ser sabio en la toma de decisiones, ya que diariamente debe saber en donde se enfoca, como aborda una situación difícil, como penetra una cuenta por diferentes partes para lograr un cierre efectivo en el menor tiempo. Un vendedor sin sabiduría, simplemente va dejándose guiar por lo que le vaya sucediendo sin intervenir.

TENACIDAD. Es una característica determinante en un lider, pues garantiza que siempre se logren los objetivos por encima de cualquier adversidad. Un vendedor debe tener tenacidad por toneladas, porque deberá insistir en forma permanente, buscando hasta el cansancio a sus clientes potenciales para lograr sus objetivos de ventas, Un vendedor sin tenacidad, es un conformista, que no le importa no cumplir las metas y se conforma con poco. En cambio, un vendedor con tenacidad siempre está en los primeros lugares. No descansa hasta obtener el éxito.

AGRESIVIDAD COMERCIAL

Normalmente encontramos vendedores que hacen su labor, visitan clientes, realizan propuestas, cumplen con las tareas encomendadas, pero finalmente no cierran ventas.  El  factor que más influye en los malos resultados es la falta de agresividad comercial.

La agresividad comercial  que se espera en un vendedor, no es que sea el más eufórico al abordar a los clientes, o el que más habla en la entrevista, o aquel que recita el portafolio de productos y servicios al dereccho y al reves.

La agresividad que se necesita en los buenos vendedores, puede traducirse en malicia y tacto para identificar aquellas señales de compra en los clientes potenciales, hacer argumentaciones inteligentes, lograr captar la atención de su interlocutor, definir con exactitud si el cliente firmará ya el contrato, o en que fecha se va a hacer. Hacer cierres parciales y solicitar los documentos necesarios para la venta. 

Un vendedor agresivo comercialmente, no visita clientes por visitarlos. Visita clientes para venderles. Siempre tiene en mente la venta y un número exacto requerido para lograr sus metas personales y las de la compañia.  El vendedor agresivo nunca se "blanquea" con sus resultados. No pasa ningun día sin hacer alguna venta. Por lo general ocupa los primeros lugares en ventas.

La agresividad comercial se puede desarrollar en los vendedores que carezcan de ella. Se debe hacer un plan de trabajo consciente, en el cual se hagan  autoanálisis de las entrevistas de ventas. En el inicio es necesario el aporte de un coach que acompañe al vendedor en sus citas y lo retroalimente al respecto.  Los avances deben medirse paulatinamente hasta lograr los resultados esperados.

Necesitamos vendedores agresivos comercialmente. Es la única forma de tener buenos resultados en el departamento comercial de las empresas.

VENTAS EN ECONOMÍAS EN RECESIÓN

Estamos en una época en la cual las economías más grandes del mundo se están desplomando como castillos de naipes. Europa está pasando por su peor crisis que indudablemente afectará otras economías del mundo.

Pero que sucede cuando hay contracción de la demanda?, que sucede cuando los consumidores personales y empresariales desaceleran su consumo?.

Debemos estar preparados para ello y a nivel estratégicos de las empresas deben diversificar su portafolio y enfocarse aún más en destacar la relación de costo / beneficio de sus productos.  Cuando no hay dinero, los consumidores aprietan el cinturón y solo compran lo necesario.

Debemos ser muy estratégicos en las campañas de marketing y comunicación, dejando claro que nuestro producto o servicio es absolutamente necesario y que el hecho de eliminarlo de los hábitos de consumo implicará un deterioro en la calildad de vida y por ende en la productividad, que justamente en temporadas de crisis debemos maximizar.

Es una espiral de acciones caóticas, en la cual  a menor consumo menores ventas y por ende menor ingreso para las empresas. Este menor ingreso genera menor empleo y por ende menor consumo de esas mismas personas que se quedan sin empleo y las cuales a su vez y en su medida generan pobreza  y recesión en su entorno.

Como vendedores debemos ser muy hábiles en  anticiparnos al problema, cambiar nuestro portafolio inicialmente y sacar momentaneamente del mercado algunos productos que podrían ser suntuarios. Debemos mostrar consciencia de la crisis y por ello scar productos y servicios que se perciban más económicos o con valor agregado acorde a la situación. Esto hará que ganemos clientes fieles que nos acompañaran por siempre, recordando que en la temporada de vacas flacas estuvimos con ellos.

Analice su entorno, anticipe los problemas, vaya dos jugadas más adelante. Escuche el ruido del Tsunami que viene y analice en donde lo afectará. Haga cambios en sus productos y diseñe estrategias oportunas para el futuro que se avecina.

LA SUERTE EN LAS VENTAS

En las ventas, el factor suerte tiene mucho que ver. Claro que no es la suerte que etamos acostumbrados a conocer, esta suerte podríamos decir que es una sigla que se desglosa de la siguiente manera:

Sucesos Unidos Eficaz y Rápidamente en un Tiempo Estimado.

La única forma que nuestra suerte sea buena, es que podamos hacder de nuestra vida, actos conscientes permanentes, en donde podamos definir que haremos, la forma en que lo haremos, la velocidad con que haremos esa tarea y el día en que la realizaremos.

Pensemos un poco en las veces en que nuestra "SUERTE" no ha sido tan buena. Podremos verificar que se debió a que hicimos o dejamos de hacer algo y el tiempo en que lo hicimos no fue el propicio para que los resultados hubiesen sido mejores.

En las ventas, cada día de nuestra gestión debe haber sido consecuencia de una planeación rigurosa. Si  salimos a visitar los clientes que efectivamente teníamos como mejores prospectos, planeamos la cita, llegamos con toda la disposición y materiales necesarios, lo más seguro es que ese día todas las citas salgan fabulosas y al final cerremos un día con mucha suerte.  Si por el contrario, desde que despertamos no sabemos ni a donde vamos a ir, el día se esfuma como arena en las manos y la efectividad en visitas y por supuesto en cierres es casi nula. Como estamos más expuestos al azar, es muy posible que nuestra SUERTE sea muy mala ese día porque nos ocurrirán cosas que no teníamos previstas.

Es decir que si no planeamos nuesto día y así mismo nuestra vida, el universo nos tomará como objetos para hacer sus planes y estos incluyen momentos de mala SUERTE.  Somos lo que pensamos y lo que planeamos. Si visualizamos planes exitosos, todas nuestras acciones vendrán bañadas por la buena SUERTE y además todo lo que nos rodee se impregnará de esa buena SUERTE.

FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS

Un equipo comercial, normalmente está liderado por un jefe o coordinador. El resultado del equipo depende en gran parte de la gestión de este lider.

Es claro que hay vendedores buenos y vendedores malos, pero que todo el equipo comercial sea malo o no obtenga los resultados esperados, merece un poco más de análisis respecto a la forma en que está siendo liderado.

Los aspectos que tienen relación directa con el resultado y que son responsabilidad directa del jefe de ventas son los siguientes:

- LA ESTRATEGIA: Un grupo comercial sin estrategias no va para ningún lado. Las estrategias se deben construir con el equipo, pero son absoluta responsabilidad del lider del mismo. Un lider se llama así porque lidera un resultado y la forma de llegar al mismo. El lider no es solo el que pone la meta, sino que abre el camino y brinda las herramientas para llegar al resultado. La estrategia que determina el jefe de ventas es determinante en el resultado y la productividad del equipo.

- LAS TÁCTICAS: Todas las actividades que se desprenden de la estrategia, son las que hacen su contribución parcial a la obtención del resultado final. Sin las tácticas adecuadas, la estrategia no pasa ded ser un sueño. El lider del equipo debe direccionar cada una de estas tácticas para que se lleven a cabo. Debe saber quienes de su equipo tienen el potencial adecuado para realizar  cada una de ellas.

- LA MOTIVACIÓN: Un equipo desmotivado no va para ningun lado. Cada miembro del grupo requiere un nivel de motivación diferente. Cada persona tiene personalidad y capacidades diferentes. Por ello la motivación debe ser individual y grupal,  tratando al grupo como un todo, sin descuidar las individualidades. La motivación no es hablar bonito, o dar charlas de crecimiento personal. La motivación es entender todas las necesidades de las personas y poder contribuir al logro de las mismas. Una persona se motiva cuando sabe que su jefe además de liderarlo, lo ayuda a conseguir sus metas personales.

- EL SEGUIMIENTO: Un equipo de ventas requiere un seguimiento constante. Debe revisarse la gestión diaria, semanal y mensual de cada uno de los vendedores. Revisar los indicadores de gestión en cuanto a prospectos, visitas realizadas, cotizaciones presentadas, ventas realizadas,  razones de no cierre, manejo de herramientas comerciales, hacerles acompañamiento a visita de clientes, etc. El seguimiento milimétrico es la única forma de poder medir que está pasando y hacer los ajustes necesarios. Un vendedor sin seguimiento, baja la guardia de inmediato y así su ingreso dependa de su trabajo, su nivel de exigencia personal va disminuyendo.

-  EL EJEMPLO:  Finalmente la mejor forma de decir que las cosas se deben realizar, es el ejemplo. Un jefe de ventas no puede hacer exigencias si él mismo no es un buen ejemplo de cumplimiento, responsabilidad, manejo de políticas, etc. Un jefe debe ser mejor vendedor que cualquiera de su equipo y debe demostrarlo cuando salga a visitar clientes con ellos. Siempre el equipo comercial estará midiendo las acciones del jefe y las comentará en los pasillos. Esto acercentará el liderazgo si los comentarios son positivos, pero si son negativos, el liderazgo irá disminuyendo hasta que el equipo comercial sea una total anarquía con bajos resultados, alta rotación y poca coherencia.

Como vemos, la responsabilidad del jefe de ventas es vital en el resultado. Debemos ser muy cuidadosos en  seleccionar a la persona que tendrá el mando del equipo para que este tenga excelentes resultados.

COMO RETENER VENDEDORES

Las personas que eligen la carrera de ventas, principalmente lo hacen porque en algún momento verificaron que es una carrera en la cual se puede hacer mucho dinero, quizas más que en cualquier otra área de desempeño. Además de esto, tiene el aliciente que todos los días son diferentes, con nuevos retos, nuevos clientes y diversas personas y situaciones. Otro de los factores que motiva es la posibilidad de manejar el tiempo y tener mucha más movilidad que una persona que se desempeñe en un cargo administrativo.

Si en la empresa, damos con un grupo de vendedores que haya seleccionado esta carrera por convicción y no por obligación, tenemos la posibilidad de contar con un equipo exitoso, que siempre cumpla con los objetivos, que tengan permanencia en la empresa y contribuyan a consolidar el crecimiento en ventas esperado.

La misión del gerente general o del gerente comercial es la de retener esos vendedores exitosos y buscar por todos los medios que puedan conseguir una verdadera carrera profesional a su lado. Para ello, debe estar seguro de ofrecer  a sus vendedores lo siguiente:

- Retos nuevos en la gestión, asignación de nuevos mercados, ampliación del portafolio de productos, penetración de nuevas cuentas.

- Posibilidad  de manejar cuentas estratégicas que garanticen altos ingresos tanto para el ejecutivo de cuenta como para la empresa.

- Incentivos monetarios y en especie que motiven a los vendedores constantemente.

- Ambiente laboral adecuado, con relaciones cordiales , de confianza y amigables.

- Equipo de colegas vendedores de similiares capacidades que aseguren la competencia permanente.

- Jefe o Lider de ventas que aporte siempre a la gestión y que se haya ganado la confianza  y respeto.

Uno de los mayores activos que pueda tener su empresa, es un grupo de ventas productivo y estable. Lograrlo es muy difícil y lleva muchos años. A veces es un esfuerzo permanente y nunca se logra al 100%. Normalmente se cumple la regla de Paretto que el 20% de los vendedores aporte el 80% de los resultados. Si en su empresa ya logró que la productividad sea más homogenea y todos aporten en forma constante y creciente al resultado, se ha ganado un tesoro y debe hacerlo todo para conservar ese equipo por muchos años.

COMO VENDER TECNOLOGÍA.

La mayoría de los compradores potenciales de tecnología desconocen en profundidad aspectos técnicos de su funcionamiento, a menos que sean ingenieros o tecnólogos.

Nadie compra tecnología por las características técnicas del producto. Por ejemplo nadie compra un router inalámbrico,  compra coneectividad a internet en cualquier parte,  nadie compra una cámara de videovigilancia IP, compra la posibilidad de ver su casa o negocio desde cualquier parte,  nadie compra un canal de Internet de 20 Mbps, compra buena velocidad de navegacíón, etc.

Por lo anterior, nosotros como vendedores de tecnología no debemos irnos a ofrecer las características de la ficha técnica del producto. Debemos simplemente ir a verificar las necesidades que satisface nuestro producto y garantizar que nuestro cliente prospecto entienda todo lo que podrá hacer con el producto que le estamos vendiendo.

Es por ello que no necesariamente el mejor vendedor de tecnología es aquel que tenga los mayores estudios tecnológicos, ni el mejor ingeniero. Por el contrario, el mejor vendedor de tecnología, es aquel que entiende las necesidades del común denominador de la gente, es aquel que sabe que a la mayoría de las personas las abruma la tecncología y las fichas técnicas de los productos, pero también que la mayoría de las peronas sueña con los beneficios, la tranquilidad y bienestar que les puede ofrecer la tecnología.

Es común que cuando nos hablan de algo que no conocemos, no queramos mostrarnos ignorantes al respecto, por ello si como vendedores abordamos a los clientes hablándoles desde el inicio sobre el nombre tecnológico, las características técnicas, la forma en que está construido, o porque es mejor que otros productos de la competencia, podremos obtener como respuesta "gracias , es muy interesante, he oido hablar de esto en otras oportunidades pero no lo necesito". En cambio si empezamos a identificar puntos de encuentro entre la necesidad insatisfecha y nuestro producto, podremos aumentar nuestras respuestas afirmativas en la intención de compra.

Recordemos que la venta es un proceso totalmente emocional y si logramos encontrar las emociones que se producen  en nuestros clientes cuando sueñan como serían sus vidas cuando tuviesen ese producto tecnológico que les estamos ofreciendo, podremos ampliar nuestro segmento de compradores. Quiza hoy estamos sacando de nuestro mercado a un grupo de personas que según nuestro criterio no entienden lo que les estamos vendiendo y no destinarían recursos para comprarlo. Estamos buscando un comprador instruido y de un estrato socioeconómico elevado. Consideremos por un momento en que las necesidades no tienen estrato y aunque la capadidad de compra si importa, hay tecnologías que llegan a todos los estratos. Miremos nomás la cantidad de televisores HD de 42" que hay en hogares de estratos bajos. Este es un solo ejemplo de como la tecnología de punta llega a todos los niveles y sin importar lo que deban hacer para adquirirla, todos quieren tenerla.

COMO VENDER EN UN RESTAURANTE?

Cuando vamos a un restaurante, dependiendo de la categoría, encontramos a una anfitriona o anfitrión que nos da la bienvenida y nos acompaña a la mesa. Luego nos aborda el capitan de meseros, que nos entrega el menú y nos toma el pedido. Finalmente el mesero queda a cargo de la mesa, llevando las entradas, bebidas y el plato fuerte. En algunos restaurantes existe el sommelier que se encarga de sugerirnos el mejor vino acorde con la comida que hayamos pedido.

Bueno, en que momento se hace la venta en el restaurante?. La actitud de capitán, meseros y sommelier debe ser pasiva y simplemente tomar el pedido de los clientes?, o por el contrario debe analizar al cliente y realizar un proceso de venta, con la finalidad de lograr que la mesa facture una buena cantidad de dinero después de cada visita?.

En todo restaurante por pequeño que sea, debe realizarse una fina y específica labor de ventas. No basta con los anuncios en la pizarra de la entrada, o los menú llamativos. Es muy importante y necesario que exista una labor de persuación e inducción a los clientes para lograr que se venda lo que más rentabilidad le deja al negocio. Hay que aplicar psicología desde cuando el cliente llega.  La observación, como en toda venta juega un papel importante. Hay que analizar en que carro llega el cliente, con que compañía, cuales son sus modales, cual es su vestido, como es su apariencia, que joyas o reloj usa, como es su calzado, como habla y se expresa con los empleados del restaurante y con las personas que lo acompañan, como se sienta a la mesa,  etc,etc.

Si el cliente por ejemplo llega con una mujer y al bajar del auto, corre a abrirle la puerta para que baje, si va impecablemente vestido y no para de sonreir, muy probablemente está impresionando a esa dama en esa cita, razón por la cual es cliente potencial para platos costosos y sofisticados, el mejor vino y un buen postre, además de un pousse café.  Este cliente además dejará una excelente propina y aceptará todas las sugerencias que se le haga. La forma de ofrecer los diferentes platos, no es pregunando, sino sugiriendo y explicando brevemente cual es la preparación de cada plato, ya que es muy común que en la carta se tenga nombres muy raros, o en otros idiomas y los clientes no entienden de que se trata, pero tampoco preguntan por no sentirse ignorantes, entonces como aplican el refrán de mejor malo conocido que bueno por conocer, terminan pidiendo un plato sencillo y barato.

Si por el contrario el cliente viene con toda la familia, niños, señora y suegra, entonces viene muy preocupado porque la cuenta no le salga tan costosa. Lo mejor en estos casos para contar con un cliente fiel para siempre, es ofrecerle platos término medio en precio, pero que además se puedan compartir. es decir por ejemplo, ofrecer un plato con el cual coman los 3 niños que vienen. Y para los adultos se les ofrece una variedad de 2 platos más sofisticados para brindarles la oportunidad de probar diversidad de comida y el costo se minimiza.  Cuando se hace esta oferta, los acompañantes son los que la aceptan con más rapidez, porque no quieren que su anfitrión gaste una fortuna esa noche.  Un cliente así pagará una suma razonable, pero no tan alta como si se le hubiese ofrecido un plato por persona. Este cliente siempre estará agradecido, volverá y lo recomendará a sus amigos.

Cuando se trata de cenas de negocios, donde las personas llegan en diferentes autos y se ve un grupo diverso, conformado por mujeres y hombres , por lo general en trajes de oficina, incluso algunos con maletines y computadores, se puede lograr una venta muy interesante. Lo mejor será ofrecer unos coctails para el brindis inicial. Se empieza por ofrecer Whisky, Champagne , Vino y si las personas no se deciden, es mejor ofrecer una jarra de sangría, que por lo general se convertirá en 3 jarras de sangría porque las pesonas repiten. La comida si se puede ofreer plato por persona, haciendo sugerencias de platos precio promedio, que no sean los más costosos de la carta pero tapoco los más económicos.

Vemos que hay diversos tipos de clientes, con diversas necesidades y con capacidad de pago diferente. Simplemente observando con detenimiento podremos saber cual será la venta promedio por persona que ingresa al restaurante, antes que se sienten a la mesa.  Debe haber una especie de corta reunión entre el personal del restaurante para saber que a ese cliente que acaba de llegar se le debe facturar mínimo X precio.

Un restaurante es un perfecto escenario para la profesión de ventas. Los meseros, barman, sommeliers, capitanes de meseros, chef, cocineros, creen que están en el sector de los servicios, pero se equivocan, están en el sector de las ventas.  Un inversionista abre un restaurante con un objetivo primordial. HACER DINERO.

MANEJO DE OBJECIONES EN VENTAS

Para cada producto o servicio hay un comprador potencial en alguna parte. El arte está en buscar en donde está ese comprador, presentarle el producto y venderle.

La mayoría de vendedores son excelentes presentadores de productos y servicios, pero no son excelentes cerradores de ventas y concretadores de negocios.

El exito de un vendedor no se mide sobre la cantidad de presentaciones, entrevistas o cotizaciones que entregue, sino en la efectividad que tenga sobre esta acción.  Porqué unos vendedores cierran más que otros?.  Es cuestión de perfil?, es suerte?, o cual es la fórmula mágica?.

Realmente no existe una fórmula mágica. Es cuestión de método y capacidad de análisis y observación. En un alto porcentaje los vendedores se esfuerzan en recitar características, fichas técnicas y hacer demostracionees, pero no se detienen en evaluar las necesidades del cliente, medir en que etapa está la venta, resolver sistemáticamente las objeciones, despertar necesidades insatisfechas y no mostradas por el cliente potencial y finalmente cerrar el negocio.

El manejo de objeciones se hace a lo largo de la venta. No esperemos un momento específico para empezar a resolver las objeciones. Desde que usted entra a la oficina de su cliente potencial, empiezan a presentarse las objeciones. Objeciones a su presentación personal, objeciones a la empresa a la que usted representa, objeciones a su voz, objeciones al momento en que usted ingresó y se presentó, en fin. Y aún usted no ha presentado se producto. Es decir que las objeciones mayores no se han hecho presente.

Por ello el arte de manejar objeciones debe fluir a lo largo de la conversación y la entrevista de ventas. Usted como buen observador pudo notar si su cliente está afanado o está tranquilo, si es un buen momento o un mal momento, si hay empatía o no la hay. Antes de presentar el producto resuelva estas objeciones parciales. Cuando empiecen las objeciones respecto al producto, resuélvalas una a una a medida que vayan apareciendo.  Es acá donde irá haciendo cierres parciales cumpliendo el ciclo OBJECIÓN  - MANEJO DE OBJECIÓN - CIERRE PARCIAL.

Luego al final de la entrevista, usted podrá decirle al cliente: "entonces don fulano, estamos de acuerdo en que nuestro producto puede resolver su problema actual , además el precio que pagará por el es razonable y tiene muchos beneficios respecto a lo que cuesta, también el tiempo de entrega está dentro de lo que usted requiere.  Entonces don fulano, estando de acuerdo en todo lo anterior, por favor me firma esta orden de compra, o contrato para que empiece a disfrutar de nuestro producto o servicio lo antes posible,

Hagamos talleres de manejo de objeciones, con la finalidad de tener resuelta la mayoría de ellas y se puede construír un guión para responderlas lo más acertivamente posible. Como ejercicio, al final del día o de la semana se puede hacer una reunión con todos los vendedores del grupo, cada uno de los cuales deberá mencionar las objeciones que má lo afectaron en sus cierres de la semana, luego se hace una lista y entre todos se construyen las contraobjeciones. De esta manera en poco tiempo se tendrá un excelente manual de objeciones que servirá a toda la fuerza de ventas.



ENERGÍA SINTONIZADA EN VENTAS

Todas las actividades de la vida son producto de la energía. Cuando la energía se acumula, se sintoniza y se enfoca en un objetivo especial, se logran resultados sorprendentes.  Por ello el rayo de luz solar quema cuando se hace pasar a través de una lente.

En las ventas la energía juega un papel preponderante y por ello se encuentran grupos de vendedores con experiencia que no obtienen el mismo éxito que otros grupos menos expertos. En donde está la diferencia?. En la energía acumulada del grupo indudablemente.  Por ello es importante tener un grupo de ventas homogeneo, donde cada vendedor tenga altos niveles de energía. Un solo vendedor falto de energía, falto de ganas y ambición puede actuar como un polo a tierra, llevándose toda la energía del grupo y convirtiéndolo en unos  vendedores perdedores, así tengan alto grado de conocimiento y capacitación.

Por eso yo aseguro que si hay ganas, ya se tiene el 90% del éxito garantizado. Si cada jornada laboral se comienza con un derroche de energía y sentimiento de logro, los resultados al final del día, serán muy buenos.

Cuidemos los niveles de energía de nuestro grupo de ventas. Si tenemos vendedores que no encajan en el grupo, lo mejor es cambiarlos a otra labor. Hay muchas formas de conservar la energía y hacer que esta se mantenga siempre activa. La mejor manera de lograrlo es hacer ejercicio físico diario. También se debe tener una sana alimentación, no consumir licor entre semana, dormir bien, vestirse en forma armoniosa, mantener equilibrio emocional y tratar de dejar los problemas personales aparte del desempeño laboral.

El coordinador del grupo comercial también puede influir en la actitud y energía de su grupo. hablando siempre en positivo, dando consejos para mejorar la gestión comercial, empezando la jornada con una frase o una canción o pieza musical positiva, ayudando a cada uno de los miembros del grupo a salir adelante, superar los problemas y garantizar el éxito.

La energía no se crea ni se destruye, simplemente se transforma. Transformemos la energía de cada quien, en energía postiva para que la suma de toda esa energía nos lleve a cosas grandes.

MOTIVACIÓN PARA LAS VENTAS

Uno de los mayores factores que garantizan el éxito de una fuerza de ventas, es su nivel de motivación. Los vendedores son una montaña rusa de emociones y así como celebran y se ponen eufóricos cuando hacen una venta, su nivel de motivación llega al piso cuando pasan varios días sin hacer ningún cierre.

La labor del director comercial , es mantener la motivación en niveles óptimos, con la finalidad de contar con curvas de productividad ascendente.  Con frecuencia se comete el error de tener un estilo de liderazgo igual para todo el grupo de ventas y pretendemos que un incentivo o reconocimiento sea percibido por todos los vendedores de la misma forma.

Cada vendedor tiene un estilo diferente y un motivador diferente. Lo que motiva a un vendedor no necesariamente motiva a otro vendedor. Por ello la tarea ardua consiste en identificar las individualidades del grupo de ventas y encontrar cual es el factor que más motiva a cada individuo del equipo. Luego de contar con el mapa de motivación de todo el grupo, se debe definir una estrategia de liderazgo individualizada.

Hay diferentes motivadores, por ejemplo hay vendedores que los motivan los nuevos retos. Para este tipo de personas se debe asignar tareas nuevas que impliquen un reto o cambio, penetrar una nueva zona, asignar un proyecto nuevo, etc. En cambio hay vendedores que los mueve el ascenso. A estos les gustaría llegar a ser jefes o gerentes, por lo tanto los motivará la posibilidad de asecender en la empresa, encargarlos de algún cargo más alto, coordinar a sus mismos compañeros de equipo en una gestión particular. Otros vendedores se motivan por el tiempo libre que puedan tener para sus aspectos personales y su familia. A estas personas los motiva más darles un día libre que cualquier incentivo monetario. Otros vendedores se motivan por el reconocimiento en la empresa, para estos és más importante un trofeo al mejor vendedor, o un reconocimiento público.

Como vemos, no todos los vendedores se mueren por tener su foto en la entrada de la empresa como mejor vendedor del mes. Definamos con exactitud que motiva a cada vendedor y así mismo definamos motivadores individuales. Con esta metodología lograremos que la heterogeneidad del equipo se convierta en homogeneidad para el logro de las metas.

TECNOLOGÍA PARA LAS VENTAS

Cada vez el uso de la tecnología se hace más indispensable, nos permite contar con información en tiempo real, que facilita la toma de decisiones e incrementa nuestra productiidad. Toda empresa que cuente con una fuerza comercial debe buscar la forma de automatizar la gestión para aumentar los tiempos de contacto con los clientes y el mercado y disminuir los tiempos de trabajo administrativo que genera poco valor a la gestión, pero se requiere para tener conocimiento de las cifras.

Un vendedor que deba estarse trasladando a la oficina a dejar contratos, planillas de gestión, diligenciamiento de informes, pierde un 30% de su tiempo productivo. Además de tener que contar con analistas comerciales que consoliden la información y sigan invirtiendo tiempo productivo en hacer informes y sacar estadísticas.

Lo más lamentable de la situación anterior, es que todos los informes, cifras, estadísticas, cuadros y demás informes consolidados, son historia patria ya que por más agilidad que se tenga en la consolidación de cifras, nos ofrecen resultados pasados con 2 o 3 días de retraso.  Esto está muy bien para conocer si nos fue bien o mal y hacer algúna proyección de como nos terminará de ir en el mes si se continúa con la misma tendencia.

En el mercado actual se requiere tener conocimientos en tiempo real minuto a minuto de lo que acontece en el mercado, con la finalidad de tomar decisiones que sirvan para cambiar el rumbo, redefinir la estrategia, o acelerar en ciertas áreas de la empresa para que las cosas puedan mejorar.  Este conocimiento en tiempo real es independiente del ciclo de ventas del producto. Cada producto o servicio tiene unos estados previos a la facturación y si conocemos a ciencia cierta cual es la situación real de estos ciclos por cada uno de los clientes que está visitando cada uno de nuestros vendedores, entonces podremos contar con un verdadero análisis de nuestra gestión comercial.

Hay diversos tipos de herramientas basadas en software y hardware. Hoy los smartphones han bajado mucho de precio y permiten contar con GPS , además de acceso a datos e internet. Existen poderosas herramientas con las cuales se pueden tener los mapas georeferenciados de cada zona a visitar, saber a donde van nuestros vendedores, cuanto tiempo demoran entre visita y visita, cuanto han vendido, que disponibilidad hay en inventarios, etc.

Automatizando la fuerza de ventas, podemos disminuir los gastos de oficina que deba tener un puesto de trabajo por cada vendedor. Simplemente con un plan de trabajo semanal o mensual, los vendedores salen de su casa a realizar la gestión y todo se controla en forma automática. Las reuniones en la oficina serán única y exclusivamente para capacitación, aclaración de dudas de nuevos productos o resolución a problemas específicos de nuestros clientes.

En cuanto la inversión, puede ser alta al principio, pero si comparamos con el retorno que se tiene en el corto plazo, vale la pena hacerlo. Hay aplciativos que se adquieren tipo ASP donde solo se paga un valor al arranque y luego un valor mensual. Lo más interesante es que su empresa no tiene que ser una multinacional para hacer uso de estas herramientas, pues hay soluciones que no ponen un límite inferior a la cantidad de vendedores que se debe automatizar.

Empiece desde ya a analizar cuanto le costaría automatizar su fuerza de ventas y prepare su empresa para ello, ya que debe contar con algunas herramientas informáticas adicionales en las demás áreas como marketing, producción, inventarios, contabilidad, etc.

LOS VALORES EN LAS VENTAS

El fin justifica los medios?. Actualmente pareciera que si y sin importar que atajos tomar, por encima de quien hay que pasar, que reglas hay que romper, todos van buscando la meta olvidando los valores.

Ken Blanchard en su libro "Gung Ho!" hace referencia a los valores y menciona que ningún trabajo que valga la pena puede llevar a una meta a la cual se llega haciendo trampa.

"Las metas se pueden transar y negociar. A veces, la ruta más rápida para llegar a donde se desea no es una línea recta. Pero con los valores solamente hay líneas rectas. Los líderes deben insistir en que todo el mundo siga una línea recta." (Ken Blanchard).

Cada quien tiene una escala de valores, pero hay algunos valores que son comunes a todas las personas y a las organizaciones. Por ejemplo la honestidad no tiene niveles. Se es honesto o deshonesto, no hay términos medios. Los vendedores deben ser absolutamente honestos en su actuar y proceder y en sus negocios. Cuando se hace trampa, el más engañado es quien hace la trampa, pues inicialmente las personas o empresas contra las que se actuó no se enteran, en cambio el tramposo lo sabe desde el primer momento y se cuestionará si lo que hizo estuvo bien o mal. Es muy posible que su cuestionamiento lo lleven a reflexionar y a no volver a hacerlo sintiéndose muy mal por ello, pero en la mayoría de los casos pasa lo contrario. Esa trampa es el punto de partida para trampas mayores porque la persona trata de disculparse y dar razones de peso para seguirlo haciendo, convirtiéndose en un tramposo metódico. Es como una droga que causa adicción. Cuando ya todo el mundo descubre al tramposo, la situación se vuelve crítica porque en ese preciso momento se derrumba el castillo de naipes que había armado.

Si queremos crecer en nuestras ventas, debemos tener unos valores bien definidos, claros y contundentes. Estos valores deben estar escritos y cada miembro del grupo de ventas debe conocerlos. Comienzan por el Jefe de ventas quien es el ejemplo y el que debe tener los valores más afianzados. Si hay fallas en este nivel no hay nada que hacer. Obviamente la organización y sus gerentes deben ser la piedra angular de los valores.

Los valores bien fundamentados, se asocian con aspectos positivos de la vida y el universo que traerán el éxito y la riqueza a nuestro alrededor.

VENTAS: PASIÓN, DISCIPLINA Y ACCIÓN

Todo lo que hagamos debe llevar implícita la pasión. Si amamos lo que hacemos podemos lograr avances excepcionales, incluso se logran casi imposibles ante los ojos de los demás.  La pasión es ese deseo de ir más allá, es pasar los límites sin temor, es arriesgare ante lo inesperado, es gozar cuando se llega al máximo esfuerzo.

Pero PASIÓN sin DISCIPLINA no nos lleva muy lejos. La pasión alcanza apenas para disfrutar lo que hacemos. La Disciplina es la que nos lleva a lograr los resultados, es la diferencia entre el que compite y el que gana, es ese "algo´más" que tienen los triunfadores, es la que sin duda nos lleva al éxito.

El vendedor exitoso, debe ser apasionado con lo que hace, tener consistencia en sus valores, en los objetivos a largo plazo  y en los estándares de desempeño; consistencia en el método y consistencia con el paso del tiempo.

Claro está que si de la pasión más el propósito y la disciplina, no sigue la acción, será imposible llegar al logro constante y perdurable. La acción es la que nos mantiene alerta y nos hace aprender sobre los errores para alcanzar la perfección.

Cuantos de nosotros nos quedamos solo en la pasión?, que le apasionaba cuando niño?, tocar un instrumento?, un deporte?, escribir?. Porque lo abandono?, faltó un poco de disciplina?, o peor aún, tenía algo de disciplina impuesta por sus padres, pero luego dejó todo por falta de acción?.

Esa falta de consistencia entre PASIÓN + DISCIPLINA + ACCIÓN (PDA)  es lo que nos lleva, a vivir del pasado y de ilusiones. ( Yo hubiera sido un buen nadador, Yo tenía buena habilidad para tocar el piano, Yo pude haber sido el mejor vendedor).

Vivamos nuestro presente hoy y si decidimos ser VENDEDORES, seamos los mejores, hagámoslo con PASIÓN,  implementemos una rutina y un método eficaz que se vuelva DISCIPLINA y actuemos con constancia cada día, cada semana, cada mes, cada año.

CUANDO SE CIERRA LA VENTA?

El momento más importante de la venta es el cierre, dado que solo en este momento es que garantizamos que haya un ingreso de dinero para la empresa que representamos.

Los vendedores están muy atentos del cierre y olvidan que la venta se hace a través de un proceso metodológico que tiene implícitas unas acciones y tiempos precisos.

De todos los pasos el que tiene mayor relevancia es el que acontece en los primeros instantes que tenemos contacto con el cliente potencial.

Todo cliente decide comprar o no en los primeros segundos de contacto visual con el producto o servicio  y su vendedor. Lo que hace seguidamente es llenarse de argumentos para ratificar que tomó una buena decisión.

Por ello usted debe preocuparse por la primera impresión.  Todos los movimientos al inicio deben ser bien calculados y precisos. Su forma de vestir, el tono de voz, la forma en que estreche la mano, la forma como se siente, su  caminar, su tarjeta de presentación, su lapicero, su maletín, su ayudaventas y sus primeras palabras aseguran el cierre o la pérdida de la venta desde el inicio de la cita. No descuide los detalles.  No olvide que por naturaleza somos visuales en un 70% . Excelentes productos o servicios pierden mercado diariamente por malas presentaciones de su empaque, descuidos en la exhibición, vendedores mal presentados, puntos de venta descuidados, mala atención telefónica, vallas publicitarias descoloridas y una lista interminable de errores que se comete, muy probablemente por ahorrar dinero.

No ahorre dinero para dar una muy buena impresión. Recuerde que "No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión."

LA ENTREVISTA DE VENTAS

Hay muchas pruebas psicotécnicas para determinar si una persona puede ser buen o mal vendedor.  Pero la mala noticia es que no siempre son confiables. Hay personas que a pesar de tener un puntaje promedio en las pruebas psicotécnicas y ser aceptadas por el psicólogo de selección, tienen un pobre desempeño comercial.

Lo mejor para saber si una persona tendra buen desempeño en  las ventas, es probar sus competencias a través de diversas pruebas prácticas realizadas en una entrevista. Estas pruebas deben ser complementarias a las de las pruebas psicotécnicas y lo recomendable es aplicarlas antes, con la finalidad de saber si el prospecto de vendedor pasa a la siguiente fase.

PIDALE QUE HABLE DE SU EMPRESA:

Si la persona es un buen vendedor, debió haber indagado lo suficiente respecto a la empresa que lo está entrevistando. Debe al menos haber ingresado a su web site, conocer su portafolio de productos, cobertura, competidores más relevantes, etc.

PIDALE QUE VENDA ALGÚNO DE SUS PRODUCTOS:

Normalmente nadie viene preparado para hacer una venta de algúno de sus productos en frio. Entréguele una situación simulada de una cita con un cliente, la cual tiene que resolver en 10 minutos como máximo. En este aspecto se debe calificar si el prospecto sigue con detenimiento el proceso de ventas, si identifica necesidades, maneja objeciones , efectúa el cierre, etc. Lo mejor es no entregarle el documento escrito, sino leerlo con la finalidad de calificar también la habilidad de escucha. Un vendedor debe tener buena habilidad para escuchar.

PÍDALE QUE ESCRIBA ALGÚN TEXTO DE PUÑO Y LETRA:

Un buen vendedor debe tener buena capacidad de comunicación escrita. Debe tener buena ortografía, capacidad de sintaxis y redacción, además de manejar la concreción. Se le puede pedir que escriba un e-mail sobre la cita de ventas que acabó de realizar.

Con estas cortas pruebas que no pasadon de 20 minutos, podemos evaluar los siguientes aspectos:

-  MANEJO DE SITUACIONES BAJO PRESIÓN

-  CAPACIDAD DE ANÁLISIS

-  ESTRUCTURA COMERCIAL

-  PROCESO Y TÉCNCA DE VENTAS

-  CAPACIDAD DE ESCUCHA

-  HABILIDAD DE COMUNICACIÓN.

-  DICCIÓN

- ORTOGRAFÍA

- CAPACIDAD DE SÍNTESIS.

- EMPATÍA

- INTELIGENCIA.

Conseguir buenos vendedores es difícil, además que su verdadero desempeño lo podremos medir pasados 3 o 4 meses de la contratación,  pero si nos esforzamos en hacer un proceso de selección diverso y que evalúe varios tópicos, tendremos mayores posibilidades de seleccionar el personal adecuado.

ETICA EN LAS VENTAS

El término "ética" se volvió cotidiano y diariamente criticamos a políticos y líderes referente a si su accionar fué o no ético. En una era en la que hemos intercambiado los valores y suele ser más importante el tener y el parecer que el ser,  vemos como normal y permitido acciones indebidas en diversas circunstancias.

Estamos tan contaminados, que dependiendo de la situación nosotros mismos nos perdonamos haber actuado de una manera antiética, porque simplemente todo el mundo lo hace, o porque si no lo hacemos podríamos parecer como tontos.  Para evitar multas de transito sobornamos al guarda de transito, para llegar más rápido a la ventanilla, no hacemos la fila. Si el semáforo está en rojo y no hay nadie viendo, entonces lo pasamos sin problema, ofrecemos alguna "ayudita" para que en algún lugar nos exijan menos requisitos, o pasemos primero que los demas.  La cultura cotidiana ha hecho que esto sea aceptado como normal.

Esta crisis de valores,  se ha llevado también al campo de las ventas.  Los vendedores ocultan algún defecto en el producto y si la venta se realiza sin que el cliente se de cuenta del defecto, salen victoriosos como si hicieran  el gran negocio. Tratan de hacer que los clientes compren productos o servicios que  no necesitan verdaderamente, ocultan clausulas en los contratos, etc, etc.

Por favor partamos del principio básico de tolerancia y convivencia " NO HAGAS A NADIE LO QUE NO QUIERAS QUE TE HAGAN".  seamos éticos en nuestras relaciones comerciales.  Está demostrado que si en la venta nos comportamos como asesores y no como vendedores, logramos mejores negocios y clientes duraderos. Personalmente he cerrado grandes negociaciones cuando en una parte del negocio le digo al cliente " De acuerdo con lo que estamos hablando, usted no necesita el producto que le estoy ofreciendo, realmente no le aconsejo hacer esta compra ahora".  En ese momento el cliente se desconcierta y en lugar de salir corriendo,  casi que me implora que le recomiende algo que si se ajuste a su necesidad según mi criterio, que por favor lo asesore.

Recuerde que en nuestra profesión de ventas, ganamos clientes para toda la vida, para cualquier producto que vendamos. Pero si por el contrario, lo que hacemos es engañar a cada persona que nos hace una compra,  es probable que tengamos que mudarnos de ciudad y hasta de país para poder tener credibilidad en algúna tarea futura que desempeñemos. Nuestro principal activo somos nosotros mismos. Nuestras acciones y lo que sembramos en nuestro andar.

Construyamos futuro, construyamos marca y distintivo personal. Solo así caminaremos en la senda de la prosperidad que va por el camino de las acciones, referencias y amigos que dejamos.  Siempre que estemos tentados a actuar de manera antiética pensemos " como me sentiría si estuviera en los zapatos de este cliente que tengo al frente". " Podré llamar a este cliente dentro de seis meses y lo miraré a la cara sin problema?". Estos filtros de conducta servirán para que triunfe el valor y el principio sobre el beneficio inmediato del dinero.

PLAN DE INCENTIVOS DE VENTAS

Está comenzando el año, lo que se constituye en el mejor momento para lanzar el plan de incentivos a toda la fuerza comercial. No escatime esfuerzos ni presupuesto para dejar rodando un plan de incentivos acorde con los retos comerciales de este nuevo año.

Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en valles de improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de vendedores.  Como gerente debe estar atento a estas señales que simplemente indican que sus vendedores se encuentran en una zona de comfort. Esta zona de comfort puede que no este relacionada con altos ingresos por concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesiadades básicas y no deben hacer esfuerzos mayures para lograrlo. Como dijimos son vendedores formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los presupuestos establecidos.

Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más constante en su gestión. Muchas empresas de grupos empresariales grandes lanzan la gran convención desde el mes de Enero y se disfruta en Diciembre.  Es decir que se tiene todo el año para lograr los resultados.

El plan debe ser retador, atractivo, aspiracional, motivador, incluyente para que todos luchen por ganarselo y formar parte de él.

Con toda seguridad sale más rentable financieramente para su empresa invertir dinero en un plan de incentivos orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo vendedores nuevos para conseguir más mercado. La curva de productividad se "come" la inversión y terminará teniendo las mismas ventas proporcionalmente hablando con mayor inversión. En cambio con el plan de incentivos mejorará la productividad de sus vendedores y esto se verá reflejado automáticamente en sus ingresos por concepto de ventas y obviamente en su P y G.

Invierta en sus vendedores, son el motor de su empresa y sin duda lo llevarán al crecimiento esperado.

INDICADORES DE GESTIÓN EN VENTAS

Lo que no se mide no se controla, dice un enunciado básico de calidad.  Aplica igual para las ventas. Debemos medir la gestión comercial desde el inicio, con la finalidad de contar con datos exactos de la efectividad promedio que se tiene por vendedor, por producto, por grupo de ventas, por mes, por zona, etc.

El proceso de ventas se puede asimilar al volumen de líquido que fluye dentro de un embudo. En la parte superior del embudo se tiene el mayor diámetro. Acá entran todos los prospectos del mecardo que son nuevas oportunidades. Un vendedor presencial o telefónico, se encuentra con cientos de estos prospectos semanalmente, pero solo establece contacto con un porcentaje de ellos. Se va reduciendo el volúmen del embudo y luego con un porcentaje menor se establece la comunicación inicial, un porcentaje de estos se interesa por el producto o servicio y un porcentaje aún menor finalmente compra.

Cada vendedor tiene diferentes efectividades , al igual que cada producto, los mercados presentan diferentes reacciones a los productos, los meses del año tienen altas y bajas por el fenómeno de la estacionalidad. Por ello no se puede tener un dato exacto referente a que un X porcentaje de personas contactadas se interesan en el producto y de estas personas un X porcentaje efectúa la compra.

Pero si queremos contar con una cifra aproximada, se puede trabajar con el siguiente indicador:  El 10% de las personas contactadas se interesa en el producto. De ese porcentaje que resta, el 40% manifiesta interés de compra y de este último  grupo, el 50% termina comprando el producto.

Es decir que si usted necesita vender diariamente 2 productos, debe hacer una prospección en un mercado que tenga siquiera 100 clientes potenciales, de los cuales 10 se interesarán en su producto, 4 se mostrarán realmente interesados en comprar y finalmente solo 2 adquirirán su producto.

Como dije anteriormente esta métrica es un promedio y es diferente para cada producto y cada vendedor o mercado. Si el producto que está vendiendo es una inovación, o tiene precio de oferta, o satisface una necesidad insatisfecha, el porcentaje de efectividad puede aumentar hasta un 80%.

En conculsión, mida siempre y analice, guarde sus cifras y defina estrategias para mejorar los valores obtenidos, siga midiendo y establezca bajo que acciones o estrategias de mercado se aumentó la efectividad. Este proceso lo llevará al mejoramiento continuo de su gestión comercial.