LINKEDIN PARA VENDER MÁS

Sin anunciar productos o servicios de manera directa, pero usando  la red Linkedin de forma inteligente, podemos tener una fuente muy grande de contactos que servirá para incrementar nuestras ventas de manera indirecta. Por ser Linkedin una red profesional, más que de amigos o conocidos como es Facebook, los datos que allí aparecen son mucho más confiables. Los perfiles son realmente ciertos y la información que aparece es acorde al cargo actual que tiene la persona .

Uno de los aspectos más difíciles para el área comercial es la prospección efectiva y consecución de contactos en empresas de interés. Muchas veces  sabemos cual es la empresa que nos gustaría contactar para ofrecer nuestro portafolio, pero solo contamos con el teléfono del PBX. Si no sabemos el nombre de la persona que ocupa el cargo, por ejemplo jefe de compras, gerente de mercadeo o gerente general, la secretaria o recepcionista no va a direccionar nuestra llamada y tendremos que ser muy hábiles para poderle sacar el nombre de la persona. 

Si usamos la red Linkedin como fuente de prospectos, así no los tengamos como contacto, simplemente usando el buscador , escribimos ya sea el nombre de la empresa, o el cargo en cuestión y la búsqueda nos arrojará varias opciones que nos llevarán al nombre de la persona que deseamos contactar.  Una vez conocido el nombre, es mucho más fácil llamar a la recepción y preguntar directamente por la persona que nos interesa contactar. 

Con esta estrategia podemos aumentar nuestra prospección de clientes potenciales y con ello incrementar nuestras ventas.  Viendo detrás de lo evidente, encontramos lo verdaderamente importante.

SI SU EMPRESA NO SE LLAMA COCA COLA

Todos los días me sorprendo más de ver el manejo que se le da a la marca en avisos, pasacalles, vallas y diverso material impreso. Desde la concepción del logotipo, slogan y los colores, se verifica la improvisación que existe al respecto. Lo más sorprendente del caso, es que no solo pasa en empresas micro o pequeñas. También se observa en empresas grandes que tienen capital y recursos.

Si su empresa no es Coca Cola, que cualquiera en el planeta puede saber que dice o quien anuncia, con solo ver los colores rojo y blanco y las curvas de su tipografía, debería seguir unas mínimas reglas básicas para el manejo de su marca.

1.- Antes de incurrir en diseños, lo primero es verificar que el nombre no esté ya registrado y que se pueda utilizar. Si está disponible, regístrelo. Es menos costoso de lo que piensa y le da tranquilidad por los próximos 10 años.

2.- Cuando diseñe su logotipo, tenga muy en cuenta que tanto la tipografía usada como los colores, funcionen en diferentes aplicaciones , además que no sea una copia de algo ya existente.

3.- No existe una obligación para que el nombre tenga las siglas de lo que hace su empresa. Con frecuencia se ven nombres que no dicen nada, de difícil pronunciación y recordación, simplemente por que el dueño quiso involucrar en el mismo, todas las inciales de lo que hace su empresa. 

4.- Recuerde que más simple es mejor. No quiera mencionar todo su portafolio en un aviso. Concéntrese en su principal fortaleza. No pierda el foco, anuncie, genere expectativa en su cliente potencial , deje algo para la imaginación y que  quien vea el aviso quiera siempre saber más.

5.- Las emociones venden. Acuda a este principio a la hora de diseñar tanto logotipo como colores y aplicaciones del logo.

6.- Cuando haga una valla, recuerde que si su cliente potencial va en un automóvil en movimiento, no puede leer casi nada. Anuncie el servicio, posicione el logo y muy grandes los teléfonos y dirección. Máximo 3 párrafos.

7.- Cambie sus avisos con frecuencia. Un aviso decolorado por el sol, o  con luces dañadas, deja mucho que desear de su empresa.

8.- Por último, invierta en estos aspectos tan importantes, asesórese por expertos. Hay muchas agencias publicitarias con profesionales excelentes. Seguramente encontrará una adecuada a su tamaño y presupuesto. 

QUE SUS VENTAS NO DEPENDAN DE NEYMAR

En los departamentos comerciales funciona perfectamente la ley de Pareto. El 80% de los resultados, proviene del 20% de la fuerza comercial.  Siempre hay una estrella del equipo de ventas que es quien trae los mejores negocios y en cual tenemos cifrada la esperanza del cierre de mes.

Nos acostumbramos tanto a estos supervendedores, que así vamos en la cuarta semana y el presupuesto esté muy lejos de lograrse, en el fondo estamos  tranquilos porque sabemos que el Neymar de las ventas no nos va a "dejar morir" y con algún negocio aparecerá que ayudará a que cumplamos nuestra meta global.

Esta dependencia de un solo vendedor es muy nociva para las empresas, por varias razones. En primer lugar, el supervendedor  tiene una personalidad que debe ser tratada con pinzas. Casi todos los cambios de políticas, condiciones, reglas, deben ser previamente consensuados con este, de lo contrario, empieza a amenazar con que está pensando seriamente en irse a otra empresa, porque acá ya no dejan trabajar.  Efectivamente él sabe el poder que tiene y se vuelve un manipulador de tiempo completo. 

Igualmente para el resto del equipo, causa demasiados problemas  para lograr la cohesión necesaria para el triunfo grupal. Casi siempre los incentivos de ventas son ganados por la misma persona, generando desmotivación en el resto del equipo para hacer resultados adicionales. Si el jefe de ventas ha caído en la trampa. hace concesiones permanentes al mejor vendedor, perdiendo liderazgo frente al equipo por ser poco equitativo.

Los supervendedores no son malos en un equipo, pero hay que saberlos manejar y  aprovechar su excelente gestión para mejorar la del resto del grupo.  Para la dirección de ventas y la gerencia es muy arriesgado poner todos los huevos en una sola canasta, de manera que hay que atomizar el riesgo y no depender de Neymar para ganar el partido.

Si los resultados de ventas de su empresa dependen de un Neymar, recuerde que este en cualquier momento se puede ir buscando mejores ofertas, o simplemente decide no trabajar más para usted. Una reacción de este tipo, no le dará tiempo de reacción para formar otro mejor vendedor. Sus ventas caerán dramáticamente por lo menos durante el siguiente trimestre, mientras logra equilibrar el equipo. Empiece desde ya a entrenar a los vendedores de la banca y conviertalos a todos en titulares. De vez en cuando muéstrele al Neymar de su equipo, que los resultados se dan con o sin él, así encontrará que no es indispensable y que así sea muy bueno, siempre habrá la posibilidad de conseguirle un reemplazo.

COMO SER UN VENDEDOR DE ALTO PERFORMANCE

No solo los deportistas deben buscar mejorar su rendimiento. Los vendedores profesionales también deben hacerlo en forma permanente si quieren seguir en el mercado, si quieren escalar posiciones en su empresa, o si quieren desempeñar en algún momento cargos directivos.

Para tener un excelente performance, es necesario implementar ciertas rutinas que se convierten en hábitos de vida, además de un plan de entrenamiento, que obviamente empieza con la medición. Así como un atleta se practica diferentes Test , tales como el Test de Cooper para medir su capacidad atlética y estado físico, los vendedores también deben medirse en forma constante. Estas mediciones no son otra cosa que sus indicadores de gestión ( cantidad de visitas realizadas por día, porcentaje de visitas que se convierten en clientes potenciales, porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas, capacidad máxima de venta, etc)

Una vez se tenga las mediciones, conocemos el "ESTADO FÍSICO DEL VENDEDOR". Tendremos un punto de partida y a partir de este empezamos nuestra rutina de entrenamiento para mejorar. Esta rutina de entrenamiento debe tener al menos los siguientes  componentes:

LEA UN LIBRO AL MES DE GERENCIA, MARKETING O TÉCNICA DE VENTAS : 

El hábito de la lectura, además de brindarnos diferentes enfoques de profesionales que han dedicado su vida al área de las ventas y el marketing, nos permitirá sintonizar nuestras neuronas en una dinámica de aprendizaje continuo. Aplicando la mayéutica Socrática,  empezarán a salir respuestas a muchas de nuestras inquietudes en el área que nos desempeñamos.

HAGA EJERCICIO DIARIAMENTE:

El practicar cualquier deporte en forma constante y exigente, nos dará disciplina, métodología, forjará nuestro carácter para vencer las adversidades, nos llenará de energía para trabajar bien todos los días y mejorará notablemente nuestra salud física y mental.

CUESTIONESE  CONSTANTEMENTE:

Uno debe ser su principal crítico, indagando si la gestión diaria pudo haberse realizado mejor. Hay que sacar un espacio al final del día, o en la mañana del siguiente día para reflexionar sobre la gestión efectuada y en donde hubo puntos de mejoría que no se tuvieron en cuenta y hubiesen garantizado éxito absoluto.

RODEESE DE PERSONAS QUE LE APORTEN:

Si diariamente estamos rodeados de personas que poco aportan y que su vida gira en torno a las bromas o trivialidades, poco a poco y sin notarlo, nuestra vida se tornará vana y trivial. En cambio si nos rodeamos de personas que lleven a cabo retos constantes, que sean creativos y positivos, además de emprendedores,  iremos entrando en un camino de mejora continua.

EVITE HABLAR DE LOS DEMÁS, ESTO NO SUMA:

Revise cuantas veces en sus conversaciones, involucra hablar de terceras personas, ya sea para criticarlas o para indagas sobre aspectos que realmente a usted no le interesa. Cada que hable de alguien, está gastando energía que necesitará para mejorar su desempeño en ventas.

REVISE SUS INDICADORES DE GESTIÓN DIARIAMENTE:

Con las prácticas anteriores, su desempeño empezará a mejorar. Sin enfocarse en lo particular sino en lo general, usted se fortalecerá y sin darse cuenta las cosas se irán dando de manera más eficiente. Mida diariamente sus indicadores de gestión y comparese con los anteriores. Notará el cambio...

SIGA TRABAJANDO DIARIAMENTE:

Los procesos de mejoramiento continuo se llaman así porque nunca terminan. Si usted quiere continuar siendo competitivo , trabaje todos los días en mejorar aquellas competencias por las que cualquier empresa estaría dispuesta a pagarle y por lo cual lo contratan,