sábado, 1 de agosto de 2015

GPS PARA SUS VENDEDORES

Cuando se tiene una fuerza de ventas muy grande, enfocada hacia el mercado masivo, el control se torna muy complicado y costoso de manejar. Lo recomendable es tener a un supervisor por cada 10 vendedores, pero aún así cuando el trabajo es de calle,  visitando gran número de empresas o personas, conocer con exactitud si los vendedores están haciendo su trabajo, es una tarea muy compleja.

Afortunadamente las tecnologías de la información, hacen cada vez más fácil realizar la tarea de seguimiento a la fuerza de ventas. Las redes de telefonía celular cada vez tienen mayor cobertura, los smarthpones son cada vez más económicos y se encuentran al alcance de muchos. Hace apenas 5 años solo podíamos tener voz y hoy ya podemos descargar cualquier tipo de contenido, contar con miles de aplicaciones, correo electrónico e internet.

Existes muchas empresas que proveen soluciones móviles para automatización de fuerzas de ventas, con las cuales puede entre otras cosas, saber en donde estan sus vendedores, que ruta realizaron, en donde hacen paradas y cuanto tiempo demoran, cual es el resultado de la visita, hacer zonificación en tiempo real, obtener informes en línea y mucho más.

Es claro que hay una controversia, pues este tipo de controles toca  los límites de la invasión de la privacidad.  Existe también la posibilidad de tener problemas frente a leyes como la de acoso laboral, ya que el vendedor podría indicar que le están acosando. Es por ello necesario que si va a implementar en su empresa una herramienta tecnológica de este tipo,  se asesore bien con un abogado laboral para que lo cubra ante cualquier inconveniente de índole legal.

Busque la solución que mejor se adapte a sus necesidades y comience a administrar y monitorear a sus vendedores como  quisiera.  Los indicadores de gestión nos ayudan a ser eficientes en nuestros negocios y si hay formas de hacer un seguimiento exacto, hay que usarlas. La tecnología está a nuestro servicio.

miércoles, 15 de julio de 2015

VENTAS EN UNA ECONOMÍA DISRUPTIVA

Se habla constantemente que la forma de hacer negocios cambió, que el auge y apropiación de las tecnologías de la información, sumadas a la globalización de mercados y al cambio en los hábitos de consumo de los clientes potenciales, nos deben mover a hacer las cosas de manera diferente.

Como dice Isra García (www.isragarcia.es), experto en mercadeo . " Si quieres que algo suceda, crea cambio cada día".  A lo que nos invita la disrupción es precisamente a romper todos los esquemas preconcebidos.  Cada vez es más difícil predecir el futuro basado en el pasado. Lo que ayer funcionó, hoy no funciona.  

Es necesario apelar a lo que llamaría "intuición consciente". Es decir que debemos hacer caso a nuestro olfato, a nuestro pálpito,  pero confrontando siempre algunos datos que conocemos o preceptos básicos que nunca cambiarán por más disrupción que exista. Algunos de estos preceptos son:  Altas rentabilidades  van asociadas a altas inversiones y altos riesgos,  las emociones mueven el mundo y sus acciones, un cliente satisfecho trae más clientes, siempre debe cumplirse la promesa de valor,  los clientes buscan calidad, cumplimiento y tiempos de entrega óptimos, etc, etc.

Si analizamos lo anterior, el sofisma de distracción de que todo cambió, podría llevarnos a enloquecernos, perder el foco y  tratar de volcar todas las acciones hacia el marketing digital y las redes sociales.  Realmente lo que sucede es que cada vez hay más formas de llegar al cliente y vender nuestros productos, pero tanto lo que motiva al cliente para comprar nuestro producto, como lo que espera al final de hacer la adquisición, no ha tenido cambios en muchos años.

Finalmente podemos concluir que debemos estar muy atentos a los cambios y ver en que forma impactan nuestro negocio, núnca parar de crear ni generar cambios que generen valor a nuestro modelo de negocio  y estar atentos a como se mueve la compentencia y la demanda de lo que actualmente vendemos.

miércoles, 4 de marzo de 2015

MÉTRICAS CLAVE EN NEGOCIOS DE RETAIL

Cuando sus ventas se hacen a través de un local comercial o punto de venta, es importante tener ciertas métricas que nos servirán de guía para saber como va el negocio y en que aspectos mejorar. las métricas clave son: TRÁFICO DE PÚBLICO,  TRANSACCIONES TOTALES,  VENTAS NETAS, CONVERSIÓN ( CLIENTES QUE INGRESAN vs. CLIENTES QUE COMPRAN), VALOR DE LA TRANSACCIÓN PROMEDIO, RENTABILIDAD ´POR COMPRADOR.

Con estas métricas podemos conocer con exactitud,  el verdadero potencial de la tienda y la eficiencia de cada uno de los vendedores que tenemos en la misma.  El escenario ideal, sería que todos los clientes que ingresen a la tienda efectúen una compra ( Tasa de Conversión) y además que lográramos el mayor precio promedio posible por cada cliente.

La estrategia comercial y de marketing debe estar enfocada  en el mejoramiento de estas métricas, que tienen un punto de partida y es el tráfico de público en la tienda. Si estamos en un centro comercial o calle donde la afluencia de público es muy baja,  tendremos que empezar por diseñar campañas que incrementen este tráfico.  Una vez que logremos tener público dentro de nuestra tienda, el paso siguiente es  lograr que la mayor cantidad de clientes que ingresa, efectúe una compra.  Que esa compra sea alta o baja, es decir el valor promedio de la venta, debe ser una habilidad  que desarrollemos en el vendedor. La rentabilidad de la venta como tal, no debe olvidarse, pues de nada vale que atraigamos a muchos clientes potenciales porque estamos en permanente oferta que nos trae  alto nivel de ventas pero rentabilidades muy bajas.

 Estas métricas también nos sirven para medir y comparar la eficiencia de tiendas , cuando tenemos una red de tiendas. Igualmente funcionan para establecer los indicadores de gestión de los vendedores de cada una de las tiendas y poner a "competir" cada una de las tiendas, según variables equitativas. Sucede con frecuencia que cuando se establecen concursos de cual de las tiendas vende más, siempre se los lleva la tienda que está ubicada en  el mejor lugar. Y cuando efectuamos la medición, resulta que esa tienda no es la mejor, pues tiene tasas de conversión muy bajas, o precios promedios bajos, o las dos.  Gana en volumen total de ventas, pero no en eficiencia y efectividad.

Tenga en cuenta estas métricas y aumentará las ventas y la rentabilidad  en sus puntos de venta.

martes, 20 de enero de 2015

CÁMARAS QUE INCREMENTAN LAS VENTAS

Por seguridad muchos almacenes, restaurantes y puntos de atención,  cuentan con cámaras de video vigilancia. Anteriormente estas cámaras eran análogas, su imágen era en blanco y negro o a color pero con una resolución muy baja y no podían visualizarse a distancia. 

Con la penetración del Internet y auge de las tecnologías de la información,  se puede conseguir en el mercado una gran oferta de cámaras IP. es decir que trabajan con el protocolo TCP/IP y se pueden visualizar y administrar por Internet.  Esto permite que una cámara ubicada en un punto en Colombia, puede ser visualizada,  movida, o incluso enviarle un mensaje de voz desde cualquier lugar del planeta.

Y como estas cámaras me ayudan a incrementar las ventas?.  Bien,  adicional a lo anterior, existe un software que permite que las cámaras puedan cumplir con el objetivo de seguridad y adicionalmente cuenten la cantidad de personas que entra al local, o  saber cuantas personas hay en una cola, o conocer cual de las vitrinas del punto de venta es la más atractiva, o tener mapas de calor que indiquen los puntos calientes y fríos del almacen o punto de venta,  o saber en determinado punto si las personas van de izquierda a derecha o de derecha a izquierda.

Esto y mucho más es lo que actualmente se conoce como "Analítica de video" y no es otra cosa que una herramienta que brinda información en tiempo real de todo lo que sucede en el punto de venta. Con toda esta información, no solo se puede saber cuanto facturó el almacén , sino saber cual es el potencial del mismo y cuanto se dejó de facturar, saber si el merchandising está bien ubicado, si el diseño de las vitrinas y campañas promocionales fue adecuado o no,  ubicar cierta mercancía en los puntos  estratégicos en donde más pasa la gente, manejar los turnos de los vendedores, saber en que momento debo adicionar un segundo cajero, definir con exactitud los horarios de apertura y cierre, etc, etc.

Toda esta tecnología está a su disposición y por un costo más bajo del que usted cree. Simplemente tenga en cuenta la compatibilidad de las cámaras con el software y que las cámaras sean IP.  El actual líder en el mercado es Axis y software de analítica hay varios como cognimatics, retailnext, etc. Asesórese  bien antes de implementar, dimensione el proyecto y empiece a vender más, sacándole provecho a la información y a la tecnología.