COTIZAR NO ES VENDER

Muchos vendedores pierden ventas por falta de seguimiento.  Atienden la cita donde el cliente, hacen todo el levantamiento de necesidades, presentan el producto y se retiran para enviar la cotización lo antes posible. 

Ese "lo antes posible", en la mayoría de los casos se convierte en semanas. El error no queda ahí, pues tampoco llaman al cliente para confirmar el envio de la propuesta y verificar si la recibió y de una vez programar una nueva cita para el cierre.

Es increible la pasividad de muchos vendedores , que envían la propuesta por e-mail y piensan que esta acción implica que la venta se va a cerrar como por arte de magia.  A no ser que estén vendiendo billetes de 100 dolares a 50 dolares, siempre se debe hacer seguimiento en cada paso de la venta.

Lograr que el cliente potencial nos pida una propuesta, es una aproximación muy alta al cierre, pero en esta fase debemos poner mucha atención y disciplina, porque podemos hacer que el cliente pierda toda la confianza que logramos despertar al inicio del proceso.

La propuesta comercial o cotización  debe enviarse exactamente el día en que nos comprometimos hacerlo. Una vez se envíe, debe establecerse un contacto con el cliente para ver si recibió la propuesta, si pudo analizarla , si tiene dudas y concertar una nueva cita para explicar la propuesta y firmar el contrato. Preferiblemente las propuestas se entregan personalmente, pues es la oportunidad de hablar con el cliente y ver sus percepciones verbales y no verbales sobre la oferta y poder actuar de inmediato para aproximar el cierre de la venta. Solo en el caso que el cliente se encuentre en otra ciudad o país, podemos usar el e.mail, pero nunca debemos dejar de hacer seguimiento a la propuesta enviada.

FOCALIZACIÓN Y RESULTADOS

Si hacemos pasar un haz de luz a través de una lupa, podemos ver lo importante que es focalizar el rayo en un punto. Si el rayo está focalizado, se puede hasta quemar un papel, pero si está disperso, no se logra el objetivo. En la antiguedad, los griegos usaron esta técnica con gran éxito para quemar los barcos enemigos a distancia.

Igual sucede en las ventas y en cualquier actividad que emprendamos. Si tenemos muchos planes de acción y todos son importantes para obtener el resultado, pero cometemos el error de perder el foco y dispersarnos en muchas tareas, lo  unico que lograremos será un tremendo desgaste, cansancio, frustración y resultados poco visibles.

Para no perder el foco y definir en que debemos priorizar, lo mejor es hacer un mapa escrito, ojalá en un papel o cartulina grande. Se debe escribir cada plan o actividad y relacionarla con el impacto que tiene en el objetivo esperado. Luego de tener todo el mapa, seleccionamos una o máximo dos actividades que generen un mayor impacto y trabajamos en ellas prioritariamente. Las otras actividades o planes no es que queden en el olvido, simplemente siguen en cola esperando ser seleccionadas como prioridad.

Focalizar permite obtener resultados tangibles, ser más eficientes y reducir el  estres laboral, por ello desde ya, liste todas sus tareas y defina con cual de ellas obtendrá el mayor impacto .

EMOCIONES MEDIDAS CON TECNOLOGÍA

Cuando lanzamos campañas en video, queremos medir cuales son las emociones que despiertan en nuestros clientes actuales y potenciales. Hacer esta medición es muy difícil y por lo general nos debemos quedar con metricas ambiguas y poco exactas.

Actualmente podemos hacer estas mediciones con ayuda de la tecnología. La empresa  REAL EYES www.realeyesit.com  fundada en 2007, desarrollo una tecnología que permite conocer como se sienten las personas cuando observan un video. Esta medición la lleva en tiempo real a datos estadísticos y gráficos que nos indican como se sintieron las personas que observaron el video, catalogándolas en seis tipos de sentimiento: Tristeza, Felicidad, Miedo, Sorpresa, Disgusto y Confusión.

A través de sofisticados algoritmos, hacen que el software lea la imágen capturada a través de la cámara del computador, la procese y finalmente pueda entregar información para saber si el video logro los objetivos esperados. Igualmente proporciona datos demográficos como edad, sexo, raza.

Con esta herramienta que se puede adquirir desde US$3.500 , se puede obtener información verdaderamente importante que optimizará los planes de medios, haciendolos más efectivos y pudiendo focalizar la pauta hacia públicos objetivo muy concretos.