EL CRM DEL VENDEDOR

Cuantos años lleva usted en la carrera de las ventas?. A cuantos clientes ha atendido en diversas empresas y con diversos productos o servicios?. Posee usted la base de datos de todos estos clientes y podría llamar a los primeros clientes que atendió en los inicios de su carrera de vendedor?.

La mayoría de los vendedores no posee una base de datos actualizada de sus propios clientes. Cuando se retiran de una empresa para la cual han laborado como vendedores se van y todos los datos de los clientes se quedan en la empresa. Solo unos pocos datos se lleva el vendedor y corresponden a su mercado natural o a clientes con quienes hicieron más acercamiento.

Calcule usted mismo: Si hace solamente 3 visitas al día y de esas visitas hace una venta, indica que al año usted ha traido 240 clientes. Ahora multiplique esta cantidad por los años que lleva en la carrera de ventas y se sorprenderá.

Que haría si hoy tuviera su base de datos actualizada?, será que podría venderle algo a ese universo de personas con las cuales efectuó transacciones y lo que es más importante, estableció relaciones de confianza para que le compraran?.

Que desperdicio !! verdad?

Bueno, es hora de empezar a hacerlo. Hoy existen muchas herramientas, tanto manuales como electrónicas. Una simple hoja de Excel puede funcionar perfectamente y si queremos mayor sofisticación hay software tanto libre como licenciado que le permitirá hacer un manejo adecuado de sus clientes.

No solo las empresas son las responsables de tener herramientas de CRM ( Customer Relationship Management), o traducido literalmente Gerencia de Relaciones con el Cliente. Estas plataformas permiten a las empresas saber todo sobre sus clientes y así fidelizarlos y por supuesto hacerles más ventas durante toda su vida.

Recuerde que usted como vendedor, así no sea independiente, es una empresa. Como tal debe organizarse, tener herramientas que le permitan guardar su más preciado tesoro. Sus clientes.

Basta de papelitos, anotaciones mal hechas en cuadernos y agendas viejas.

Cada día cree el hábito de actualizar su propia base de datos. Esto le permitirá tener clientes de por vida independientemente de la empresa a donde trabaje o del producto o servicio que venda.

EL QUE, EL COMO Y EL CUANDO DE LA VENTA

Antes de abordar el mercado debemos hacer una planeación exhaustiva, con la finalidad que nada falle y logremos el máximo provecho de nuestra jornada laboral.

El QUE: es nuestra primera pregunta que debemos hacer. Se refiere a la cantidad de ventas que voy a hacer, tanto en cantidad y tipo de productos o servicios como en monto de dinero. Es la meta mensual que tenemos y la llevamos a semanas y días.

EL COMO: Como voy a llegar al mercado?, con alguna toma comercial, a través de un evento, con citas agendadas previamente, con una gestión telefónica, individualmente , en equipo. Cuando preparamos el como, optimizamos el tiempo, sabemos cuantas visitas por día puedo hacer, cuantos contactos y así mismo medir la efectividad en el contacto y en el cierre.

EL CUANDO: El parámetro del tiempo no se puede perder de vista, ya que dependiendo de como repartamos nuestras actividades en los días hábiles que tiene el mes y así mismo llevamos las tareas al nivel de detalle de semanas y días, logramos resultados parciales que en sumatoria serán los que garantizarán el cumplimiento de la meta.

EL DONDE: Dependiendo del producto o servicio a comercializar, debemos hacer la planeación de los lugares a donde iremos a hacer la gestión comercial. Esta segmentación tiene que ver con el tipo de cliente que estamos buscando ( altos ingresos, bajos ingresos, independiente, mujer, hombre, etc)

Si realizamos esta planeación todos los meses, podremos visualizar todo el mes que sigue en la última semana del mes actual. Visualizar las metas es el primer paso para poderlas cumplir. Sabremos que recursos se necesitan y nos anticiparemos al resultado con movimientos calculados.

VENDER EN LA MEJOR POSICION

Cuando Michael Jordan, jugador profesional de basketball de la NBA, decidió retirarse del baloncesto e iniciar una carrera en el baseball, fracasó como deportista y no pasó de ser un jugador promedio.

Lo anterior demuestra que nuestras habilidades o competencias nos permiten desempeñarnos con éxito en ciertas tareas. Por ello al igual que Jordan era único e incomparable en el basketball, con destrezas que muy pocos han logrado, nosotros como vendedores debemos analizar cuales son nuestras mayores destrezas y como utilizarlas para lograr el máximo beneficio.

El proceso de la venta tiene varias fases que requieren toda nuestra atención. Desde la preparación y perfilación de los prospectos, la identificación de necesidades, la presentación del producto o servicio que se vende, el manejo de objeciones y finalmente el cierre.

Encontrar en donde tenemos nuestro mejor desempeño, garantizará ventas exitosas. Pretender ser buenos en todo puede desenfocarnos, dispersarnos y hacernos aparecer ante el cliente potencial como improvisadores e inexpertos.

El objetivo final es el cierre y para llegar a él debemos pasar antes por las fases antes mencionadas. La experiencia en una de las fases permitirá llevar al cliente con maestría hasta el anhelado cierre.

Si somos muy buenos en identificar necesidades y las otras fases no son de nuestro total dominio, estaremos totalmente seguros de "leer" al cliente y ofrecerle exactamente lo que está esperando, lo que automáticamente se convierte en un cierre.

Si por el contrario somos expertos en la perfilación de prospectos y las otras fases no son totalmente dominadas, llevaremos clientes con un altísimo potencial a que conozcan el producto ofrecido y finalmente lo compren.

Cuando nuestra experiencia está en el manejo de objeciones, ningpun cliente se nos escapará porque siempre tendremos una respuesta a sus inquietudes que sin duda lo llevarán a comprar.

Como vemos, si aprovechamos nuestra mayor habilidad, podremos sacar el mayor provecho de nuestras entrevistas de ventas y lograr cierres exitosos.

POR QUÉ VENDEMOS?

Somos vendedores por naturaleza. Desde que nacemos estamos tratando de buscar argumentos válidos para salir victoriosos en las negociaciones. Las lágrimas y gritos de desconsuelo del recién nacido, son el argumento que utiliza para decirle a sus padres que tiene sueño, hambre o cualquier necesidad básica y si esta necesidad no es satisfecha seguirá llorando hasta lograr lo que quiere.

Luego cuando crecemos, seguimos siendo unos hábiles vendedores, buscamos razones de ganancia en cualquier situación. Desde el juego con los amiguitos, convenciéndolos que en ese instante es más importante la bicicleta que el muñeco, así minutos después la situación cambie y queramos quedarnos con el muñeco, teniendo que convencer al otro niño que el muñeco era más importante que la bicicleta.

Con los padres y profesores, sigue la carrera de vendedores, para siempre mediante cualquier medio lograr lo que queremos: ir al parque, comprar un helado, ver televisión, salir a jugar, etc, etc.

Nuestra larga carrera de vendedores continúa en el bachillerato y en la Universidad. Incluso la mayoría de las personas ha comercializado algo mientras está estudiando, con lo que logra ingresos adicionales para su sustento.

Cuando recibimos el grado, automáticamente se borra todo lo aprendido en nuestra carrera de 21 años o más como vendedores profesionales. Nos enseñan que debemos salir a buscar un trabajo en la profesión que obtuvimos. Si por casualidad somos Ingenieros, Administradores, Abogados, no podemos trabajar en las ventas porque significa perder el tiempo y no aplicar nada de lo adquirido en la Universidad.

Constantemente encontramos profesionales de diversas ramas trabajando como vendedores y diciéndole a sus amigos o familiares que están en ventas porque no encontraron nada en su profesión.

Es un errado concepto pensar que un vendedor no es un profesional, pensar que cuando está prospectando el mercado, atendiendo una cita, aprendiendo sobre los productos, la competencia y el mercado, no se está poniendo en práctica todo lo que se aprendió enla Universidad.

Ser vendedor es ser un profesional muy completo y versatil, que aplica todos sus conocimientos para poder llegar al éxito y alcanzar los mejores resultados.

El mejor vendedor es aquel que no solo practica todo lo que aprendió en su carrera, sino que sigue estudiando y haciendo postgrados y maestrías para mejorar su técnica y su destreza como vendedor. Solo estudiando arduamente, leyendo constantemente y formándonos podremos ser los mejores vendedores que necesita el país. Solo este tipo de vendedores serán los excepcionales, los que harán que las empresas triunfen, los que mueven la economía de un país y los que se vuelven millonarios en su carrera de ventas.