NEWTON Y LAS VENTAS II

Continuando con el tema, recordemos la segunda Ley de Newton que dice:

Si a un cuerpo en reposo se le aplica una fuerza,  se produce una aceleración que es proporcional a la fuerza aplicada y en la misma dirección de esta.

Volviendo a hacer la similitud del cliente con el cuerpo, siempre nuestro cliente potencial reacciona de forma proporcional al estímulo que reciba por parte de nuestro producto o servicio y también por parte del vendedor. Si la experiencia de comprar fue agradable y sin tropiezos, el cliente reaccionará de una forma positiva. Es decir que para una experiencia positiva, una reacción positiva y también ocurre lo contrario. Si el cliente en la entrevista de ventas no percibió beneficios en la oferta, o simplemente no empatizó con el vendedor, entonces reaccionará de una forma negativa, rechazando comprar y queriendo terminar lo antes posible la entrevista de ventas.

Todos estamos sometidos a las leyes de la física, tanto seres animados como inanimados y si observamos con atención entenderemos muchas situaciones que ocurren y que sencillamente no sabemos explicar porque suceden.

El ser humano actúa acorde con las leyes de la física y de ahí que los análisis psicológicos y todos los libros acerca del comportamiento humano, basan sus principios en la observación.

Nuestros clientes son personas y solo quieren ser tratados de una forma justa y respetuosa. No solo desde que se arregla con él la primera entrevista de ventas, sino también cuando adquiere el producto o servicio, en el momento de verdad, cuando acude al servicio posventa y verifica el nivel de servicio. Es ahí donde nos califica y ganamos su fidelidad o perdemos un cliente y muchos más a quienes le contará su descontento.

Apliquemos la  segunda Ley de Newton en  nuestras ventas y la ecuación de FUERZA = MASA X ACELERACIÓN , podemos adaptarla diciendo que VENTA = CALIDAD DE  PRODUCTO X BUENA GESTIÓN COMERCIAL.

El poder de lo simple está en todo, simplemente esforcémonos por tratar a nuestros clientes, tal y como nosotros quisieramos ser tratados.

NEWTON Y LAS VENTAS I

El físico y matemático inglés Sir. Isaac Newton descubrió en el siglo XVII la ley de gravitación universal y además postuló las conocidas y estudiadas por todos en el bachillerato, las  leyes de Newton que fueron principios fundamentales para la física y la dinámica.

Que relación tienen las Leyes de Newton con las ventas?.  Realicé una analogía para cada una de las leyes y claro está que si rigen los principios de la física, por supuesto rigen los principios de muchas acciones de nuestro diario vivir.

La razón de hacer esta analogía obedece a la necesidad de ser menos empíricos y saber o por lo menos hacer consciencia que todo lo que nos sucede está definido por principios físicos y matemáticos, pero en nuestro afán de obtener solo resultados no nos detenemos a analizar y observar como lo hizo Newton cuando observando la caida de la manzana de un arbol pudo definir la ley de gravitación universal.

La primera Ley de Newton dice lo siguiente:

Todo cuerpo persevera en su estado de reposo o movimiento uniforme y rectilíneo a no ser que sea obligado a cambiar su estado por fuerzas impresas sobre él.

Esta Ley explica que ningun cuerpo puede cambiar su estado inicial por si solo, a menos que se aplique sobre él una o varias fuerzas.  En las ventas esta Ley tiene total aplicación, ya que nosotros con nuetras acciones comerciales somos los únicos responsables de hacer que nuestro cliente se mueva a comprar.

El vendedor es La fuerza y el cliente es el cuerpo que queremos mover de su estado de inercia. Si el producto, la oferta, o la forma como impactamos ese cliente a través de nuestra publicidad , promociones y vendedores, no es lo suficientemente grande para mover o motivar al cliente a realizar la compra, él no lo hará por si solo.  Igualmente si estamos en una vitrina de un centro comercial exhibiendo nuestros productos al igual que lo hace otro ciento de marcas y almacenes. Estas serían las fuerzas que quieren atraer clientes que pasan, o hablando en contexto, quieren cambiar la dirección al movimiento uniforme de los clientes. Para hacerlo deben ejercer una fuerza mayor para lograr alguna reacción en el cliente, desviando su atención y logrando que ingrese a nuestro punto de venta.

En la próxima entrega analizaremos la segunda Ley de Newton y su impacto o relación con las ventas.

PERFIL DE VENDEDORES EXITOSOS

Cansado de buscar cual es el perfil ideal para sus vendedores?. Cuantas veces ha seleccionado personas con una excelente hoja de vida, que pasaron todas las pruebas psicotécnicas y manejaron muy bien la entrevista y una vez empiezan a trabajar demuestran ser un fiasco en cuanto al desempeño esperado?.

Hay mucha teoría escrita referente al perfil adecuado de un vendedor, incluso existen pruebas que aseguran tener una confiabilidad del 99,6 % para garantizar que la persona seleccionada tendrá un buen desempeño en las ventas.  Las técnicas de assessment center permiten conocer a los candidatos frente a una situación hipotética y como reaccionan ante ella.  La hoja de vida con experiencia anterior en ventas nos da indicios del vagaje comercial de la persona. Pero con todo y eso seguimos cometiendo errores en la selección.

Y entonces,  como podemos saber cual es el perfil adecuado para un vendedor?. Bueno, lo más importante para seleccionar una persona para ocupar un cargo comercial, es tomarse el tiempo necesario y no apresurarse, porque es mucho más fácil vincular a una persona mala que salir de ella, lo cual puede convertirse en un proceso muy largo y desgastante.

La siguiente ruta podrá ayudarle para tener mayor éxito en la selección de sus vendedores. Lo primero es la fuente de reclutamiento. Los avisos clasificados no funcionan mucho, lo mejor es pedir recomendados, puede ser a personas que trabajen en su misma empresa o a otros gerentes comerciales de otras empresas. En segundo lugar, analice detenidamente la hoja de vida. Si ha tenido experiencia comercial, pero la duración en los cargos es menor a un año, no es un buen indicio. Un vendedor empieza su curva de productividad en el cuarto mes y solo a partir del octavo o noveno mes, empieza su ciclo de máxima productividad.  En la entrevista hay que enfocarse más en su forma de ser, pensar  y de actuar, que en aspectos de sus empleos pasados o su perfil profesional. Como vive, cual es su estilo de vida, que lugares visita, que hace en sus momentos de ocio, que deportes practica, con quien se relaciona, etc.  Haga que escriba de su puño y letra un texto redactado por él mismo. Una buena redacción y ortografía, significan que la persona podrá comunicarse en forma correcta con clientes internos y externos, lo cual es vital  en el proceso de la venta. Asegúrese que el cargo que está ofreciendo a su nuevo candidato, es retador para él, de lo contrario lo asumirá como algo fácil y su desempeño será mediocre.  Otro factor definitivo es el salario ofrecido vs. las necesidades y aspiraciones  de su candidato.  El salario básico más incentivos ofrecido debe cubrir con las necesidades actuales del candidato, pero nunca el salario básico debe ser suficiente para que viva cómodamente. Es necesario que el candidato necesite por lo menos ganar una cantidad igual al básico en comisiones.

Para finalizar, es muy importante hacer la verificación de referencias personalmente. Esta labor se deja en manos de auxiliares que simplemente llaman y hacen preguntas de cuestionario, pero usted como gerente pondrá especial atención a ciertas preguntas, además es más fácil que el gerente comercial de la empresa donde trabajo su potencial candidadto, se sincere más fácilmente con otro gerente, respecto al desempeño de la persona y si volvería a contratarlo en caso de requerirlo.

LA IMÁGEN DEL VENDEDOR

Una imágen vale más que mil palabras se dice. Y también se asegura que no hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. 

Para nosotros los vendedores,  la imágen guarda relación directa con el éxito que tengamos en las ventas. Definitivamente somos lo que proyectamos y desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta o conseguirá que lo que nos cierren sea la puerta en nuestra cara.

La imágen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores, la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino también se proyecta con la parte física. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

Hasta acá tenemos el "paquete"  listo para dar el primer impacto favorable. No hemos abierto la boca ni hemos saludado.  La buena imágen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma clara., la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletín, si cruzamos o no la pierna,  todas estas acciones que se hacen de forma mecánica, serán determinantes y contundentes para que sigamos construyendo la relación comercial a nuestro favor.

Si el preámbulo anterior sucedió en forma metódica y controlada, tenemos un 60% de la venta cerrada. El otro 40% dependerá de como nos desempeñemos en nuestra entrevista comercial, la cual siempre insisto en que debe ser lo más natural posible y sin evidenciar que venimos a vender o que nos urge hacer el cierre de la venta de inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversación deben estar enfocadas en afianzar la confianza y conocer las necesidades de nuestro cliente. Solo en la última parte de la entrevista, es que hablamos de nuestro producto y cerramos el negocio.  A menos que el cliente con quien estamos hablando nos llamó porque está interesado en un producto en particular de nuestra empresa, debemos orientar la venta hacia las relaciones e influencia en la toma de decisiones para que luego solo el final lo dedicamos a la presentación del producto, la empresa y el cierre.

Recordemos que la venta es una relación de confianza con nuestro potencial comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no está manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar,  el éxito será muy difícil de lograr.

EL GANA - PIERDE EN LAS VENTAS

Si somos conscientes que a todo comprador se le genera un sentimiento de culpa en los momentos posteriores a la compra, nosotros como vendedores debemos procurar que cuando se haga este acto reflexivo respecto a la compra, la balanza se incline hacia el lado de los aspectos positivos.

El producto o servicio que vendemos debe llevar implícitas las ventajas comparativas para que cuando sean sometidos al duro juicio de los compradores, pasen la prueba exitosamente.  Si por el contrario, desde que estamos haciendo la venta, sabemos que estamos guardando algo y que prácticamente estamos timando a nuestro comprador, escondiendo información o falta de atributos, o sabiendo perfectamente que nuestra relación coosto beneficio no es la mejor del mercado, muy seguramente lograremos que la venta no se vuelva a repetir, consiguiendo un comprador insatisfecho más.

Si queremos que nuestras ventas se repitan lo que hace que de verdad los compradores se conviertan en clientes, debemos ser totalmente transparentes en el proceso de negociación. El comprador debe tener claro que cada centavo que está pagando viene representando en una tributo o propiedad del producto o servicio y que este a su vez le dará los beneficios esperados.

Cuando el comprador sale del almacén o de nuestra oficina y lo acechan las dudas respecto a si lo que acaba de comprar es lo que necesitaba, deben venir a su mente todas las ventajas que el vendedor le mencionó. Además esas ventajas deben ser absolutamente comprobables cuando haga las respectivas comparaciones con productos o servicios similares, o cuando le comente a sus amigos que acaba de adquirir  X producto.

Debemos asegurar que los productos y servicios que vendemos pasen esta prueba de fuego, la cual garantizará que los compradores vuelvan a adquirir nuevamente lo que les volvamos a ofrecer, pues su subconsciente estará predispuesto a hacer esa compra, casi que por impulso, ya que la primera experiencia fue placentera y no generó dudas ni sentimientos de culpabilidad.

Verifiquemos como estamos logrando este efecto en los clientes, hagamos sondeos de opinión y servicio postventa, indaguemos si la promesa de venta cumple con las expectativas de los clientes, o si por el contrario, una cosa es lo que prometemos y otra cosa es lo que los clientes perciben al momento de adquirir nuestro producto.

LA VENTA UN ACTO VISUAL

Normalmente las personas tienen una mezcla entre lo visual, auditivo y kinestésico, pero si miramos cual de estas formas de prestar atención o comunicarnos, influye en mayor grado a nuestra toma de decisiones, indudablemente la parte visual ocupa el primer lugar.

Visualizando podemos activar todos nuestros sentidos. Viendo una Pizza caliente en un horno,  inmediatamente podemos percibir su olor sin  necesidad de estar cerca. O si vemos una foto de una hermosa playa, nos transportamos en el tiempo y podemos imaginar como estaríamos de felices en este lugar pasando vacacionesw. Igualmente si vemos un juego de Football o una carrera de autos en la TV, también sentimos el contacto con el balón, la velocidad y el vertigo, etc, etc.

En la venta sucede exactamente igual. Como dice el viejo adagio " Lo que no se muestra no se vende". Siempre que realicemos una venta, sobretodo cuando se trata de intangibles o servicios que nuestro cliente potencial no puede ver ni sentir, debemos apelar a la mayor cantidad de ayudas visuales que tengamos a la mano. Es muy importante tener ayudaventas con imágenes a color y grandes títulos y poco texto, también el efecto de un video tiene efectos de impacto. " Una imágen vale más que mil palabras".

Abramos el brochure, catálogo o ayudaventas delante del cliente y de cara a él para que pueda observar y leer. Es la mejor alternativa para lograr captar la atención en lo que estamos diciendo y vendiendo. Al trabajar con animaciones, dibujos o videos, estamos apelando a dos centros de aprendizaje, el visual y el auditivo mientras relatamos lo que se está observando y vamos a la vez presentando nuestros productos.

El catálogo o brochure debe ser analizado con el cliente al mismo tiempo. No es correcto que deje esta informaciòn para que el cliente la vea después. Muy posiblemente nunca lo hará, ya que tiene otras cosas más importantes que hacer, o muy seguramente terminará sepultado en el escritorio del cliente con un arrume de documentos de su oficina.

Aproveche todo tipo de ayudas que tenga, muestrele al cliente, hágale ver, oir y sentir todo lo que usted le está presentando de su producto para que tome la decisión de compra. Podrá encontrar que cuando tiene la oportunidad de hacer esta acción, sus ventas serán más efectivas, el nivel de recordaciòn que logrará en su cliente será alto y sus cierres serán mucho más contundentes.