Por naturaleza humana todos somos anecdóticos, nos encanta que nos cuenten historias, cuentos, relatos y por ello es que el chisme tiene tanto éxito y se difunde tanto. Llama más la atención cuando en un noticiero o programa televisivo dan una noticia dramatizándola, con actores y con diversos análisis de lo que pudo haber sucedido., que si simplemente es leída por el presentador.
Esta atracción a las historias, tiene sus orígenes en nuestra niñez. A casi todos desde que estábamos muy pequeños, nuestros padres nos dormían contándonos historias, leyendo cuentos. También utilizaban los cuentos como medio de persuasión, por ejemplo para terminar de comer algo que no nos gustaba, se inventaban una historia de un niño que comía este alimento y se convertía en un ser poderoso, o vencía a todos en el deporte, etc.
Si aprovechamos esta condición humana, debemos en nuestro guión de ventas incluir las historias, cuentos y relatos. Esto capta la atención inmediata de toda la audiencia, rompe la monotonía del diálogo y hace que nos recuerden siempre. No necesariamente son chistes, puede ser una historia relacionada con el mismo producto que estamos ofreciendo. Por ejemplo, en medio de la presentación del producto, podemos decir: " Precisamente hablando de este producto les voy a contar lo que le pasó a una empresa muy grande e importante de la cual voy a omitir el nombre ....... etc, etc ". La historia puede ser una situación positiva al empezar a usar nuestro producto, o una situación negativa que identificamos, la cual los llevaba a perder mucho dinero y que cuando implementaron nuestra solución los llevó a obtener ganancias significativas.
La entrevista de ventas, recordemos tiene un alto componente emotivo. Dejemos un poco el acartonamiento de la presentación del brochure, cuadros, fichas técnicas y apoyémonos en los recursos que nos brinda el diálogo coloquial. Ya habrá tiempo para presentar la formalidad de toda la información que tenemos. Es muy posible que el vendedor de la competencia se haya limitado a recitar los productos y por lo tanto nosotros estaremos siempre en la mente de nuestro cliente, al usar métodos diferentes de presentación y de ventas.
