TECNOLOGÍA PARA LAS VENTAS

Cada vez el uso de la tecnología se hace más indispensable, nos permite contar con información en tiempo real, que facilita la toma de decisiones e incrementa nuestra productiidad. Toda empresa que cuente con una fuerza comercial debe buscar la forma de automatizar la gestión para aumentar los tiempos de contacto con los clientes y el mercado y disminuir los tiempos de trabajo administrativo que genera poco valor a la gestión, pero se requiere para tener conocimiento de las cifras.

Un vendedor que deba estarse trasladando a la oficina a dejar contratos, planillas de gestión, diligenciamiento de informes, pierde un 30% de su tiempo productivo. Además de tener que contar con analistas comerciales que consoliden la información y sigan invirtiendo tiempo productivo en hacer informes y sacar estadísticas.

Lo más lamentable de la situación anterior, es que todos los informes, cifras, estadísticas, cuadros y demás informes consolidados, son historia patria ya que por más agilidad que se tenga en la consolidación de cifras, nos ofrecen resultados pasados con 2 o 3 días de retraso.  Esto está muy bien para conocer si nos fue bien o mal y hacer algúna proyección de como nos terminará de ir en el mes si se continúa con la misma tendencia.

En el mercado actual se requiere tener conocimientos en tiempo real minuto a minuto de lo que acontece en el mercado, con la finalidad de tomar decisiones que sirvan para cambiar el rumbo, redefinir la estrategia, o acelerar en ciertas áreas de la empresa para que las cosas puedan mejorar.  Este conocimiento en tiempo real es independiente del ciclo de ventas del producto. Cada producto o servicio tiene unos estados previos a la facturación y si conocemos a ciencia cierta cual es la situación real de estos ciclos por cada uno de los clientes que está visitando cada uno de nuestros vendedores, entonces podremos contar con un verdadero análisis de nuestra gestión comercial.

Hay diversos tipos de herramientas basadas en software y hardware. Hoy los smartphones han bajado mucho de precio y permiten contar con GPS , además de acceso a datos e internet. Existen poderosas herramientas con las cuales se pueden tener los mapas georeferenciados de cada zona a visitar, saber a donde van nuestros vendedores, cuanto tiempo demoran entre visita y visita, cuanto han vendido, que disponibilidad hay en inventarios, etc.

Automatizando la fuerza de ventas, podemos disminuir los gastos de oficina que deba tener un puesto de trabajo por cada vendedor. Simplemente con un plan de trabajo semanal o mensual, los vendedores salen de su casa a realizar la gestión y todo se controla en forma automática. Las reuniones en la oficina serán única y exclusivamente para capacitación, aclaración de dudas de nuevos productos o resolución a problemas específicos de nuestros clientes.

En cuanto la inversión, puede ser alta al principio, pero si comparamos con el retorno que se tiene en el corto plazo, vale la pena hacerlo. Hay aplciativos que se adquieren tipo ASP donde solo se paga un valor al arranque y luego un valor mensual. Lo más interesante es que su empresa no tiene que ser una multinacional para hacer uso de estas herramientas, pues hay soluciones que no ponen un límite inferior a la cantidad de vendedores que se debe automatizar.

Empiece desde ya a analizar cuanto le costaría automatizar su fuerza de ventas y prepare su empresa para ello, ya que debe contar con algunas herramientas informáticas adicionales en las demás áreas como marketing, producción, inventarios, contabilidad, etc.

LOS VALORES EN LAS VENTAS

El fin justifica los medios?. Actualmente pareciera que si y sin importar que atajos tomar, por encima de quien hay que pasar, que reglas hay que romper, todos van buscando la meta olvidando los valores.

Ken Blanchard en su libro "Gung Ho!" hace referencia a los valores y menciona que ningún trabajo que valga la pena puede llevar a una meta a la cual se llega haciendo trampa.

"Las metas se pueden transar y negociar. A veces, la ruta más rápida para llegar a donde se desea no es una línea recta. Pero con los valores solamente hay líneas rectas. Los líderes deben insistir en que todo el mundo siga una línea recta." (Ken Blanchard).

Cada quien tiene una escala de valores, pero hay algunos valores que son comunes a todas las personas y a las organizaciones. Por ejemplo la honestidad no tiene niveles. Se es honesto o deshonesto, no hay términos medios. Los vendedores deben ser absolutamente honestos en su actuar y proceder y en sus negocios. Cuando se hace trampa, el más engañado es quien hace la trampa, pues inicialmente las personas o empresas contra las que se actuó no se enteran, en cambio el tramposo lo sabe desde el primer momento y se cuestionará si lo que hizo estuvo bien o mal. Es muy posible que su cuestionamiento lo lleven a reflexionar y a no volver a hacerlo sintiéndose muy mal por ello, pero en la mayoría de los casos pasa lo contrario. Esa trampa es el punto de partida para trampas mayores porque la persona trata de disculparse y dar razones de peso para seguirlo haciendo, convirtiéndose en un tramposo metódico. Es como una droga que causa adicción. Cuando ya todo el mundo descubre al tramposo, la situación se vuelve crítica porque en ese preciso momento se derrumba el castillo de naipes que había armado.

Si queremos crecer en nuestras ventas, debemos tener unos valores bien definidos, claros y contundentes. Estos valores deben estar escritos y cada miembro del grupo de ventas debe conocerlos. Comienzan por el Jefe de ventas quien es el ejemplo y el que debe tener los valores más afianzados. Si hay fallas en este nivel no hay nada que hacer. Obviamente la organización y sus gerentes deben ser la piedra angular de los valores.

Los valores bien fundamentados, se asocian con aspectos positivos de la vida y el universo que traerán el éxito y la riqueza a nuestro alrededor.

VENTAS: PASIÓN, DISCIPLINA Y ACCIÓN

Todo lo que hagamos debe llevar implícita la pasión. Si amamos lo que hacemos podemos lograr avances excepcionales, incluso se logran casi imposibles ante los ojos de los demás.  La pasión es ese deseo de ir más allá, es pasar los límites sin temor, es arriesgare ante lo inesperado, es gozar cuando se llega al máximo esfuerzo.

Pero PASIÓN sin DISCIPLINA no nos lleva muy lejos. La pasión alcanza apenas para disfrutar lo que hacemos. La Disciplina es la que nos lleva a lograr los resultados, es la diferencia entre el que compite y el que gana, es ese "algo´más" que tienen los triunfadores, es la que sin duda nos lleva al éxito.

El vendedor exitoso, debe ser apasionado con lo que hace, tener consistencia en sus valores, en los objetivos a largo plazo  y en los estándares de desempeño; consistencia en el método y consistencia con el paso del tiempo.

Claro está que si de la pasión más el propósito y la disciplina, no sigue la acción, será imposible llegar al logro constante y perdurable. La acción es la que nos mantiene alerta y nos hace aprender sobre los errores para alcanzar la perfección.

Cuantos de nosotros nos quedamos solo en la pasión?, que le apasionaba cuando niño?, tocar un instrumento?, un deporte?, escribir?. Porque lo abandono?, faltó un poco de disciplina?, o peor aún, tenía algo de disciplina impuesta por sus padres, pero luego dejó todo por falta de acción?.

Esa falta de consistencia entre PASIÓN + DISCIPLINA + ACCIÓN (PDA)  es lo que nos lleva, a vivir del pasado y de ilusiones. ( Yo hubiera sido un buen nadador, Yo tenía buena habilidad para tocar el piano, Yo pude haber sido el mejor vendedor).

Vivamos nuestro presente hoy y si decidimos ser VENDEDORES, seamos los mejores, hagámoslo con PASIÓN,  implementemos una rutina y un método eficaz que se vuelva DISCIPLINA y actuemos con constancia cada día, cada semana, cada mes, cada año.