sábado, 23 de marzo de 2013

EL DETONADOR DE LOS MEJORES VENDEDORES

Definitivamente para ser un buen vendedor, no basta con conocer el producto, haber trabajado en muchas empresas en el área comercial,  saber hablar, tener gusto por relacionarse con los demás, etc.  Hay un factor que marca la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

Este factor, que yo llamo detonador, se llama "GANAS" . Sin las ganas no pasa absolutamente nada y esto explica la razón por la cual vendedores que aparentemente no manejan bien los productos, con una presentación personal deficiente y con técnicas de ventas promedio, hacen grandes negociaciones que nadie llegaría a imaginar.

La mayoría de la gente que no tiene éxito en sus ventas, se debe a que no le ponen ganas a lo que hacen. No tienen ganas de trabajar esa hora adicional, o de visitar ese cliente difícil, o de salir a trabajar cuando el clima está muy caluroso o lluvioso, o no quieren insistir cuando el cliente se torna difícil.

Las GANAS van asociadas también a la NECESIDAD.  Cuando hay necesidad, las ganas se incrementan. Mientras más básicas sean esas necesidades, las ganas son mayores. Por ejemplo si existen necesidades de alimentación por satisfacer, o hay una carencia de aspectos básicos en el hogar, el vendedor sale con mucho ímpetu a vender y está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales para conseguir su sustento. Casi podemos decir que el instinto de conservación hizo lo suyo y el vendedor puso a prueba su casta para lograr los resultados.

Cuando las necesidades están cubiertas, cuando en apariencia se tiene todo, el vendedor entra en una zona de comfort y no quiere esforzarse. Quiere que todo le venga sin hacer mucho trabajo y además su ego está tan engrandecido, que se cree mejor vendedor que el promedio y descrema sus clientes potenciales, llegando a despreciar clientes que según su óptica no valen la pena, llevándose grandes sorpresas cuando vendedores con menor experiencia logran buenos negocios con el mismo cliente.

Lamentablemente las GANAS no vienen en inyecciones ni en libros.  Forman parte de la automotivación y de reconocer en cada uno de nosotros que es lo más importante y cuestionar porqué y para que trabajamos. Se pueden disparar cuando asimilamos que el tiempo es uno solo y que la vida es una sola, que no hay un mañana para ser mejores sino que la oportunidad de ser excelentes está en cada segundo que respiremos y en donde nos encontremos.

El detonador está en cada uno de nosotros. La habilidad del gerente comercial está en identificar cual es el detonador de "LAS GANAS" de cada individuo , trabajar con esta persona de manera individual y a través del diálogo hacer que esta persona descubra en si mismo como está su indicador de ganas y que debe hacer para que este indicador siempre esté en la máxima expresión.

lunes, 4 de marzo de 2013

EXCEL SIN PAVIMENTO

Siempre he dicho que la mayoría de gerentes  pueden ejercer mejor su cargo con un buen manejo del Excel y de Google que aplicando todos los conocimientos adquiridos en sus estudios universitarios. Con toda la información que está disponible a un solo clic en cualquier lugar del mundo, una persona de inteligencia promedio puede sacar adelante cualquier proyecto.

Pero también es cierto que muchos gerentes se olvidan de sus conocimientos y se limitan a sacar proyecciones basadas solo en el Excel.  Popularmente se dice que el Excel puede con todo y si los cálculos, proyecciones y presupuestos no son analizados bajo el efecto de las variables exógenas y endógenas, se pueden cometer errores muy graves que conducirán a toma de decisiones erradas y resultados obtenidos muy por debajo de las expectativas.

En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.

Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.

Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.

Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.