EL PODER DE LO SIMPLE EN LAS VENTAS

Siempre estamos buscando fórmulas mágicas que nos ayuden a incrementar las ventas.  Si entramos a una librería podemos encontrar más de 20 títulos que nos hablan de las reglas de oro para tener éxito en las ventas. Al leerlos con detenimiento, encontramos que básicamente nos presentan los mismos conceptos presentados de forma diferente.

Es lo mismo que hemos escuchado siempre. Por ejemplo "el cliente es el rey", " la era donde el cliente está por encima del producto", "los productos son similares el servicio es el que marca la diferencia", "un cliente satisfecho trae más clientes" , etc, etc. Son frases que siempre han sido verdaderas, las sabemos, las escuchamos por todas partes, pero aún así en nuestras empresas y en nuestro proceso de venta, dejamos de ponerlas en práctica.  Todo se vuelve casi letra muerta, porque prevalecen los resultados financieros inmediatos a algunas acciones encaminadas a construir marca y clientes fieles, que no necesariamente reflejan su impacto a corto plazo, sino que su efecto se verá en el mediano o largo plazo.

El poder de lo simple precisamente es este: Lograr máximos resultados aplicando los principios básicos de las relaciones y la equidad.  Los clientes quieren que la inversión de su dinero sea devuelta por un buen producto o servicio. Es mentira que los clientes quieran servicios excepcionales. Simplemente quieren recibir lo justo por el valor pagado.  Si se rompe esa simple relación de equidad, inmediatamente se daña toda la cadena de valor que puede venir de una primera compra. Si el vendedor se porta agresivo y poco formal, la relación empieza mal. Nuestro cliente no quiere abrazos y besos cuando llega a comprar. Solo quiere una sonrisa y un trato cordial con buenos modales. Si la factura que recibe mensualmente está llena de errores y hay que hacer llamadas y reclamos, estamos dañando la relación. El cliente no quiere que la factura le llegue envuelta en papel regalo ni con descuentos que no esperaba. Simplemente quiere recibir su factura a tiempo y sin errores, además que su pago quede aplicado.

Soluciones simples para necesidades simples. Tengamos gente amable, bien capacitada y sobretodo que sean humanos. tengamos buenos productos, buenos servicios y buenas prácticas comerciales. Seamos honestos en nuestra relación y obtendremos un crecimiento sostenido y perdurable.

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?

Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.

NEWTON Y LAS VENTAS III

Finalmente llegamos a la tercera ley de Newton o principio de Acción y Reacción. Es por cierto la más comunmente usada en situaciones cotidianas.

Si un cuerpo ejerce fuerza en otro cuerpo, el segundo cuerpo produce una fuerza sobre el primero con igual magnitud y en dirección contraria.

Este principio es muy natural y lo podemos observar en todas las interacciones que tengamos con seres animados o inanimados. Se dice que cualquier cosa que hacemos tiene un efecto y que tarde o temprano causará una reacción. Es aplicada también al bien y al mal.  El que bien actúa le va bien y el que hace lo contrario recibe el mismo efecto.

Como esta es una ley o principio que podríamos llamar lógico, exactamente en el campo de las ventas también la podemos aplicar y la vemos a diario. Si lanzamos un producto con un empaque inadecuado o con un defecto en su fabricación, automáticamente el efecto de reacciòn sobre los clientes será el de rechazar la compra del mismo, no recomendar su compra o su uso y por consiguiente causar efectos negativos en nuestras cifras de ventas.

Pasa lo contrario cuando tenemos un producto o servicio exitoso. La reacción inmediata de los clientes potenciales es la de repetir la compra, hablar bien del producto y genera un mercadeo boca a boca que causa in incremento exponencial en las ventas.

Como dije anteriormente, los principios y las leyes gobiernan la física, pero también gobiernan una gran cantidad de actividades de nuestra vida diaria. Hoy terminamos las publicaciones de las leyes de Newton, pero si seguimos estudiando la física y todas sus teorías, ya sean de óptica, electromagnetismo , energía, etc. encontramos aplicación inmediata en cada actividad que desarrollamos.

Como dice la canción de salsa:  ".....Miran sin ver y oyen sin oir" . Esto nos pasa en cada momento y nos convertimos en autómatas sin analizar la cotidianidad y los mensajes que se producen a nuestro paso y en nuestro entorno.  La venta como toda actividad requiere tener los 5 sentidos abiertos y listos a captar todo lo que la naturaleza y la vida nos quieren decir.

NEWTON Y LAS VENTAS II

Continuando con el tema, recordemos la segunda Ley de Newton que dice:

Si a un cuerpo en reposo se le aplica una fuerza,  se produce una aceleración que es proporcional a la fuerza aplicada y en la misma dirección de esta.

Volviendo a hacer la similitud del cliente con el cuerpo, siempre nuestro cliente potencial reacciona de forma proporcional al estímulo que reciba por parte de nuestro producto o servicio y también por parte del vendedor. Si la experiencia de comprar fue agradable y sin tropiezos, el cliente reaccionará de una forma positiva. Es decir que para una experiencia positiva, una reacción positiva y también ocurre lo contrario. Si el cliente en la entrevista de ventas no percibió beneficios en la oferta, o simplemente no empatizó con el vendedor, entonces reaccionará de una forma negativa, rechazando comprar y queriendo terminar lo antes posible la entrevista de ventas.

Todos estamos sometidos a las leyes de la física, tanto seres animados como inanimados y si observamos con atención entenderemos muchas situaciones que ocurren y que sencillamente no sabemos explicar porque suceden.

El ser humano actúa acorde con las leyes de la física y de ahí que los análisis psicológicos y todos los libros acerca del comportamiento humano, basan sus principios en la observación.

Nuestros clientes son personas y solo quieren ser tratados de una forma justa y respetuosa. No solo desde que se arregla con él la primera entrevista de ventas, sino también cuando adquiere el producto o servicio, en el momento de verdad, cuando acude al servicio posventa y verifica el nivel de servicio. Es ahí donde nos califica y ganamos su fidelidad o perdemos un cliente y muchos más a quienes le contará su descontento.

Apliquemos la  segunda Ley de Newton en  nuestras ventas y la ecuación de FUERZA = MASA X ACELERACIÓN , podemos adaptarla diciendo que VENTA = CALIDAD DE  PRODUCTO X BUENA GESTIÓN COMERCIAL.

El poder de lo simple está en todo, simplemente esforcémonos por tratar a nuestros clientes, tal y como nosotros quisieramos ser tratados.

NEWTON Y LAS VENTAS I

El físico y matemático inglés Sir. Isaac Newton descubrió en el siglo XVII la ley de gravitación universal y además postuló las conocidas y estudiadas por todos en el bachillerato, las  leyes de Newton que fueron principios fundamentales para la física y la dinámica.

Que relación tienen las Leyes de Newton con las ventas?.  Realicé una analogía para cada una de las leyes y claro está que si rigen los principios de la física, por supuesto rigen los principios de muchas acciones de nuestro diario vivir.

La razón de hacer esta analogía obedece a la necesidad de ser menos empíricos y saber o por lo menos hacer consciencia que todo lo que nos sucede está definido por principios físicos y matemáticos, pero en nuestro afán de obtener solo resultados no nos detenemos a analizar y observar como lo hizo Newton cuando observando la caida de la manzana de un arbol pudo definir la ley de gravitación universal.

La primera Ley de Newton dice lo siguiente:

Todo cuerpo persevera en su estado de reposo o movimiento uniforme y rectilíneo a no ser que sea obligado a cambiar su estado por fuerzas impresas sobre él.

Esta Ley explica que ningun cuerpo puede cambiar su estado inicial por si solo, a menos que se aplique sobre él una o varias fuerzas.  En las ventas esta Ley tiene total aplicación, ya que nosotros con nuetras acciones comerciales somos los únicos responsables de hacer que nuestro cliente se mueva a comprar.

El vendedor es La fuerza y el cliente es el cuerpo que queremos mover de su estado de inercia. Si el producto, la oferta, o la forma como impactamos ese cliente a través de nuestra publicidad , promociones y vendedores, no es lo suficientemente grande para mover o motivar al cliente a realizar la compra, él no lo hará por si solo.  Igualmente si estamos en una vitrina de un centro comercial exhibiendo nuestros productos al igual que lo hace otro ciento de marcas y almacenes. Estas serían las fuerzas que quieren atraer clientes que pasan, o hablando en contexto, quieren cambiar la dirección al movimiento uniforme de los clientes. Para hacerlo deben ejercer una fuerza mayor para lograr alguna reacción en el cliente, desviando su atención y logrando que ingrese a nuestro punto de venta.

En la próxima entrega analizaremos la segunda Ley de Newton y su impacto o relación con las ventas.

PERFIL DE VENDEDORES EXITOSOS

Cansado de buscar cual es el perfil ideal para sus vendedores?. Cuantas veces ha seleccionado personas con una excelente hoja de vida, que pasaron todas las pruebas psicotécnicas y manejaron muy bien la entrevista y una vez empiezan a trabajar demuestran ser un fiasco en cuanto al desempeño esperado?.

Hay mucha teoría escrita referente al perfil adecuado de un vendedor, incluso existen pruebas que aseguran tener una confiabilidad del 99,6 % para garantizar que la persona seleccionada tendrá un buen desempeño en las ventas.  Las técnicas de assessment center permiten conocer a los candidatos frente a una situación hipotética y como reaccionan ante ella.  La hoja de vida con experiencia anterior en ventas nos da indicios del vagaje comercial de la persona. Pero con todo y eso seguimos cometiendo errores en la selección.

Y entonces,  como podemos saber cual es el perfil adecuado para un vendedor?. Bueno, lo más importante para seleccionar una persona para ocupar un cargo comercial, es tomarse el tiempo necesario y no apresurarse, porque es mucho más fácil vincular a una persona mala que salir de ella, lo cual puede convertirse en un proceso muy largo y desgastante.

La siguiente ruta podrá ayudarle para tener mayor éxito en la selección de sus vendedores. Lo primero es la fuente de reclutamiento. Los avisos clasificados no funcionan mucho, lo mejor es pedir recomendados, puede ser a personas que trabajen en su misma empresa o a otros gerentes comerciales de otras empresas. En segundo lugar, analice detenidamente la hoja de vida. Si ha tenido experiencia comercial, pero la duración en los cargos es menor a un año, no es un buen indicio. Un vendedor empieza su curva de productividad en el cuarto mes y solo a partir del octavo o noveno mes, empieza su ciclo de máxima productividad.  En la entrevista hay que enfocarse más en su forma de ser, pensar  y de actuar, que en aspectos de sus empleos pasados o su perfil profesional. Como vive, cual es su estilo de vida, que lugares visita, que hace en sus momentos de ocio, que deportes practica, con quien se relaciona, etc.  Haga que escriba de su puño y letra un texto redactado por él mismo. Una buena redacción y ortografía, significan que la persona podrá comunicarse en forma correcta con clientes internos y externos, lo cual es vital  en el proceso de la venta. Asegúrese que el cargo que está ofreciendo a su nuevo candidato, es retador para él, de lo contrario lo asumirá como algo fácil y su desempeño será mediocre.  Otro factor definitivo es el salario ofrecido vs. las necesidades y aspiraciones  de su candidato.  El salario básico más incentivos ofrecido debe cubrir con las necesidades actuales del candidato, pero nunca el salario básico debe ser suficiente para que viva cómodamente. Es necesario que el candidato necesite por lo menos ganar una cantidad igual al básico en comisiones.

Para finalizar, es muy importante hacer la verificación de referencias personalmente. Esta labor se deja en manos de auxiliares que simplemente llaman y hacen preguntas de cuestionario, pero usted como gerente pondrá especial atención a ciertas preguntas, además es más fácil que el gerente comercial de la empresa donde trabajo su potencial candidadto, se sincere más fácilmente con otro gerente, respecto al desempeño de la persona y si volvería a contratarlo en caso de requerirlo.

LA IMÁGEN DEL VENDEDOR

Una imágen vale más que mil palabras se dice. Y también se asegura que no hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. 

Para nosotros los vendedores,  la imágen guarda relación directa con el éxito que tengamos en las ventas. Definitivamente somos lo que proyectamos y desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta o conseguirá que lo que nos cierren sea la puerta en nuestra cara.

La imágen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores, la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino también se proyecta con la parte física. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

Hasta acá tenemos el "paquete"  listo para dar el primer impacto favorable. No hemos abierto la boca ni hemos saludado.  La buena imágen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma clara., la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletín, si cruzamos o no la pierna,  todas estas acciones que se hacen de forma mecánica, serán determinantes y contundentes para que sigamos construyendo la relación comercial a nuestro favor.

Si el preámbulo anterior sucedió en forma metódica y controlada, tenemos un 60% de la venta cerrada. El otro 40% dependerá de como nos desempeñemos en nuestra entrevista comercial, la cual siempre insisto en que debe ser lo más natural posible y sin evidenciar que venimos a vender o que nos urge hacer el cierre de la venta de inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversación deben estar enfocadas en afianzar la confianza y conocer las necesidades de nuestro cliente. Solo en la última parte de la entrevista, es que hablamos de nuestro producto y cerramos el negocio.  A menos que el cliente con quien estamos hablando nos llamó porque está interesado en un producto en particular de nuestra empresa, debemos orientar la venta hacia las relaciones e influencia en la toma de decisiones para que luego solo el final lo dedicamos a la presentación del producto, la empresa y el cierre.

Recordemos que la venta es una relación de confianza con nuestro potencial comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no está manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar,  el éxito será muy difícil de lograr.

EL GANA - PIERDE EN LAS VENTAS

Si somos conscientes que a todo comprador se le genera un sentimiento de culpa en los momentos posteriores a la compra, nosotros como vendedores debemos procurar que cuando se haga este acto reflexivo respecto a la compra, la balanza se incline hacia el lado de los aspectos positivos.

El producto o servicio que vendemos debe llevar implícitas las ventajas comparativas para que cuando sean sometidos al duro juicio de los compradores, pasen la prueba exitosamente.  Si por el contrario, desde que estamos haciendo la venta, sabemos que estamos guardando algo y que prácticamente estamos timando a nuestro comprador, escondiendo información o falta de atributos, o sabiendo perfectamente que nuestra relación coosto beneficio no es la mejor del mercado, muy seguramente lograremos que la venta no se vuelva a repetir, consiguiendo un comprador insatisfecho más.

Si queremos que nuestras ventas se repitan lo que hace que de verdad los compradores se conviertan en clientes, debemos ser totalmente transparentes en el proceso de negociación. El comprador debe tener claro que cada centavo que está pagando viene representando en una tributo o propiedad del producto o servicio y que este a su vez le dará los beneficios esperados.

Cuando el comprador sale del almacén o de nuestra oficina y lo acechan las dudas respecto a si lo que acaba de comprar es lo que necesitaba, deben venir a su mente todas las ventajas que el vendedor le mencionó. Además esas ventajas deben ser absolutamente comprobables cuando haga las respectivas comparaciones con productos o servicios similares, o cuando le comente a sus amigos que acaba de adquirir  X producto.

Debemos asegurar que los productos y servicios que vendemos pasen esta prueba de fuego, la cual garantizará que los compradores vuelvan a adquirir nuevamente lo que les volvamos a ofrecer, pues su subconsciente estará predispuesto a hacer esa compra, casi que por impulso, ya que la primera experiencia fue placentera y no generó dudas ni sentimientos de culpabilidad.

Verifiquemos como estamos logrando este efecto en los clientes, hagamos sondeos de opinión y servicio postventa, indaguemos si la promesa de venta cumple con las expectativas de los clientes, o si por el contrario, una cosa es lo que prometemos y otra cosa es lo que los clientes perciben al momento de adquirir nuestro producto.

LA VENTA UN ACTO VISUAL

Normalmente las personas tienen una mezcla entre lo visual, auditivo y kinestésico, pero si miramos cual de estas formas de prestar atención o comunicarnos, influye en mayor grado a nuestra toma de decisiones, indudablemente la parte visual ocupa el primer lugar.

Visualizando podemos activar todos nuestros sentidos. Viendo una Pizza caliente en un horno,  inmediatamente podemos percibir su olor sin  necesidad de estar cerca. O si vemos una foto de una hermosa playa, nos transportamos en el tiempo y podemos imaginar como estaríamos de felices en este lugar pasando vacacionesw. Igualmente si vemos un juego de Football o una carrera de autos en la TV, también sentimos el contacto con el balón, la velocidad y el vertigo, etc, etc.

En la venta sucede exactamente igual. Como dice el viejo adagio " Lo que no se muestra no se vende". Siempre que realicemos una venta, sobretodo cuando se trata de intangibles o servicios que nuestro cliente potencial no puede ver ni sentir, debemos apelar a la mayor cantidad de ayudas visuales que tengamos a la mano. Es muy importante tener ayudaventas con imágenes a color y grandes títulos y poco texto, también el efecto de un video tiene efectos de impacto. " Una imágen vale más que mil palabras".

Abramos el brochure, catálogo o ayudaventas delante del cliente y de cara a él para que pueda observar y leer. Es la mejor alternativa para lograr captar la atención en lo que estamos diciendo y vendiendo. Al trabajar con animaciones, dibujos o videos, estamos apelando a dos centros de aprendizaje, el visual y el auditivo mientras relatamos lo que se está observando y vamos a la vez presentando nuestros productos.

El catálogo o brochure debe ser analizado con el cliente al mismo tiempo. No es correcto que deje esta informaciòn para que el cliente la vea después. Muy posiblemente nunca lo hará, ya que tiene otras cosas más importantes que hacer, o muy seguramente terminará sepultado en el escritorio del cliente con un arrume de documentos de su oficina.

Aproveche todo tipo de ayudas que tenga, muestrele al cliente, hágale ver, oir y sentir todo lo que usted le está presentando de su producto para que tome la decisión de compra. Podrá encontrar que cuando tiene la oportunidad de hacer esta acción, sus ventas serán más efectivas, el nivel de recordaciòn que logrará en su cliente será alto y sus cierres serán mucho más contundentes.

MITOS Y VERDADES DE LAS VENTAS MULTINIVEL

Le han presentado algún negocio Multinivel en los últimos meses?. Seguramente si, ya que este modelo de negocio que por cierto tiene más de 70 años,  ha entrado de moda sobretodo en los países emergentes. Empresas como Amway, Herbalife, Omnilife, Agel, etc, basan su negocio en este tipo de ventas que tiene alta efectividad, bajos costos, alta rentabilidad y rápida penetración de mercados.

Normalmente las presentaciones del negocio se hacen ofreciendo Libertad financiera, tiempo libre, ingresos rápidos y la posibilidad de volverse millonario en poco tiempo.  Se utilizan videos de personas que fueron empleadas y no tenían tiempo para si mismas. Al ingresar al negocio ganaron libertad y se convirtieron en millonarios. Por lo general salen al lado de autos lujosos, yates, etc.  Además indican que iniciaron su negocio sin aportar practicamente nada de capital y muy poco tiempo al día para lograrlo. Algo así como dos horas diarias y listo, la fórmula mágica.

Mucha gente ha ingresado al negocio basados en la anterior información y por supuesto se dan cuenta al poco tiempo que como dice el cuento " De tan bueno no dan tanto". Realmente esto sucede porque estamos acostumbrados a la vía del menor esfuerzo, a que estemos en un trabajo donde paguen bien, no haya que hacer mucho y ojalá no debamos marcar horario y claro esto no funciona. En la única parte donde EXITO está antes que TRABAJO es en el diccionario.

Los negocios multinivel son muy buenos y lucrativos, tanto para la empresa que los implementa como para algunas personas que los toman en serio y están dispuestos a "Pagar el precio". Normalmente son 5 años de arduo trabajo para poder lograr los niveles de ingresos altos, conformar la red, lograr capilaridad y conseguir que funcione con regularidad la distribución y compra de todas las personas que se encuentran en los niveles de abajo.

El éxito del negocio, además de tener excelentes productos,   se enfoca especialmente en  el programa de enseñanza y liderazgo, el cual se practica casi dogmáticamente, a través de reuniones masivas que se hacen semanalmente, audiolibros, libros  y testimoniales de casos exitosos, además de exaltar a las personas que van logrando llegar a ciertos escalafones, mediante menciones en revistas e imposición de botones en eventos masivos.

Se ha preguntado en algún momento si su producto o servicio podría tener un modelo de venta multinivel?.

Pues claro que puede hacerlo.!!!

Lo  que se requiere es contar con todas las variables desarrolladas y controladas.

- Excelente producto o servicio

- Herramientas de venta para explicación del modelo de negocio ( videos, catálogos, brochure, muestras , etc).

- Diseño de la escala de comisiones y del modelo a trabajar ( Binomial, Escalonado, etc)

- Software para que todas las personas que ingresan puedan controlar sus ventas y las ventas de todas las personas que se encuentran en su red.

- Cumplimiento estricto en los pagos

- Claridad y compatibilidad con el esquema fiscal y tributario de su país.

Lo más difícil de todo, garantizar que la red continuará capacitándose y formándose tanto en sus productos y servicios, como en técnicas de ventas, motivarlos constantemente para que continúen en el negocio y sigan trayendo personas que puedan engrosar la red. Asegurarse que todos los miembros de la red estén informados en tiempo real sobre nuevos lanzamientos, ofertas especiales, eventos y demás.

En este negocio como en todos, lo más importante no es el producto. Lo más importante es la gente y si se logra desarrollar el modelo para tener la gente "enganchada" con la empresa y su producto, tendrá garantizado el éxito. Si este aspecto no está cubierto, es mejor que continúe con los modelos tradicionales de ventas.

VENTAS A LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Para nadie es un secreto que en todos los países del mundo, la proporción de personas con bajos ingresos es mayor que las personas con altos ingresos.  Esto se traduce en una giagntesca oportunidad comercial para todo tipo de productos o servicios, obviamente sin considerar la población que se encuentra en estado de pobreza crítica, lo cual para Latinoamérica el Caribe, Centroamérica y Africa alcanza  cifras preocupantes. Esta población en pobreza absoluta o crítica está literalmente buscando como no morir de hambre, viviendo con menos de un dolar al día. Para que nos formemos una idea, según la CEPAL, hoy existen 98 millones de personas en pobreza crítica en America Latina y el Caribe.

Volviendo al punto de oportunidades de mercado y potencial comercial, sin desentendernos del compromiso social que tenemos  personas y empresas para contribuir a la erradicación de la pobreza absoluta,  debemos estudiar con cuidado el mercado ubicado en los estratos bajos de la población, el cual tiene las siguientes características que implican un alto potencial de consumo:

- Hogar conformado por más de 8 personas, ya que en una misma casa viven Padres con sus hijos y estos con sus esposas e hijos.

- Varias personas que trabajan, las cuales aunque tienen ingresos de salario mínimo, entre todo el grupo familiar suman un ingreso medio.

- Todas las personas aportan para el bienestar de la familia. Quiere decir que se reparten los gastos. Unos aportan para alimentación, otros para servicios, entre todos aportan para bienes suntuarios.

- El lugar donde está ubicada su casa está lejos de centros comerciales, cines, complejos empresariales, etc.

- Tienen necesidades de consumo y están dispuestos a pagar precios justos por las mismas.

- Normalmente lo que se comercializa en las zonas donde viven tiene costos altos, ya que los comerciantes se aprovechan de las personas por no tener más opciones.

- Alta densidad poblacional. Se observa que no hay espacios vacíos en ningún sitio. las casas por lo general son multifamiliares de tres pisos.

Todas estas variables mencionadas, constituyen oportunidades de ventas, no por algo las multinacionales como Gillette y Procter & Gamble están promocionando en televisión presentaciones de empaque que se venden en las tiendas  de barrio a precios muy bajos.

Cuando tenemos un producto y le estamos buscando mercado, debemos considerar como poderle llegar al target mencionado anteriormente que aunque tiene baja capacidad de compra, el volumen es mayor, la periodicidad de compra también y con ello se puede lograr resultados muy interesantes.

Si por el contrario partimos de que necesidades tiene insatisfechas algún mercado que definamos como objetivo, analicemos la base de la pirámide y encontraremos con toda seguridad muchas más oportunidades que en los estratos altos.

Como penetrar el mercado, como comunicar, como vender, como hacer la logística, son los comos que se deben resolver y tener claros para llegar a este mercado, pues lo que funciona en los estratos altos no necesariamente funciona en los estratos bajos. Los hábitos de compra,  la forma de pensar, la forma de actuar es totalmente diferente.

Estudie en su ciudad o país en donde se ecuentran estas zonas,  haga un mapeo de las necesiades insatisfechas,  estudie que productos o servicios podrían tener éxito, haga un plan de mercadeo y colonice este mercado. Si el estudio lo realiza con método y cautela, el éxito estará asegurado.

USANDO FACEBOOK PARA VENDER

Cuantos contactos tiene en Facebook?,  200, 500, más? .  Está usando Facebook de la manera adecuada para generar dinero? o lo usa como la mayoría de las personas, simplemente para tratar temas sociales y cotidianos?.

Las redes sociales son un excelente medio para hacer negocios si se usan de la forma efectiva. Pero usted no necesita invertir ni un dolar en su estrategia comercial. No se trata de utilizar los anuncios que ofrece Facebook a las personas que están registradas para que oferten sus productos o servicios pagando cuantiosas sumas de dinero. Se trata de otro tipo de actividades más focalizadas y efectivas, sin demeritar las excelentes campañas que ofrece Facebook para llegar a sus 750 millones de personas que conforman hoy su red,  se trata de sacarle provecho a su red de amigos invirtiendo solo tiempo y creatividad.

Según la Jefa de operaciones de Facebook Sheryl Sandberg, el usuario promedio de Facebook tiene 120 amigos confirmados. Estas 120 personas no son necesariamente amigos, pero si son personas que se han conocido en algúna oportunidad y de quienes se conoce el nombre y ellas conocen nuestro nombre y saben por referencia quienes somos.

El potencial que tienen estos 120 amigos es muy grande, ya que cada uno de ellos tiene en promedio 120 amigos, quienes a su vez tienen en promedio otros 120 amigos, los cuales a su vez tienen también 120 amigos........

Es decir que la  cantidad de contactos posibles, se convierte en una progresión matemática muy grande. Esta es la posibilidad que existe para hacer llegar una idea a miles de personas, también conocida como mercadeo viral.

Si usted envía un mensaje a cada uno de sus amigos, indicándoles lo que está vendiendo en el momento, o que tiene oferta especial de un producto o servicio, muchos de ellos responderá favorablemente. Además si ofrece un beneficio por cada referido que llegue de parte de ellos enviado a través de la red de Facebook, puede conseguir que se active el mercadeo viral y que su mensaje empiece a llegar a los amigos de sus amigos.

Igualmente se puede publicar en el muro de todos los contactos información sobre el producto o servicio que se está ofreciendo.

Con Facebook se puede hacer una comunicación menos costosa,  que la comunicación cara a cara. Las tecnolo­gías de News Feed y los lectores de RSS (Really Simple Syndication o de suscripción automá­tica) permiten que la gente reciba información de sus amigos y puedan estar en contacto con los contenidos que ellos comparten.

Otra forma de enviar información es mediante la búsqueda selectiva. "navegando" entre los contactos de sus amigos y verificando a que personas o entidades le interesa enviar su información. Esta "trampita" solo la puede hacer 3 veces, porque inmediatamente recibe un mensaje de Facebook indicándole que está haciendo uso indebido de la plataforma y de continuar haciéndolo, le bloquearán su cuenta.

La foto de su perfil también podrá cambiarla con el logo de su empresa o con un texto de su oferta o servicio. Automáticamente le llegará un mensaje a todos sus amigos indicando que usted tiene una nueva imágen para mostrar.

También cambiando su estado, que es la leyenda que aparece al lado de su perfil, podrá indicarle a sus amigos que tien algo nuevo para mostrar o vender.

Espero que en adelante saque provecho a la red Facebook y sirva ademas de chismear, para generarle algunos negocios extra.

EL BIORRITMO EN LAS VENTAS

En la vida y la naturaleza, todo se rige por ciclos. La noche y el día, la rotación y translación de la tierra, las fases de la Luna, las mareas, etc.

Los seres humanos también funcionamos a través de ciclos y de ahí que la teoría del biorrtimo dice que nosotros estamos influidos por tres ciclos biológicos que comienzan desde nuestro nacimiento y continúan a lo largo de nuestras vidas.

El ciclo  FISICO que dura 23 días, el EMOCIONAL que dura 28 días y el INTELECTUAL que dura 33 días. Cada ciclo comienza desde cero y empieza a crecer de manera ascendente hasta lograr su máximo pico en una fase positiva, para luego decrecer cruzando el punto cero a medio camino de su período que está a los 11,5 días para el ciclo FISICO, a los 14 días para el ciclo EMOCIONAL y a los 16,5 días para el ciclo INTELECTUAL.  Los días que restan, cada ciclo entra en su fase negativa.

En la fase positiva, las energías y capacidades son altas y en las fases negativas las energías y capacidades son bajas. Los días que se entienden por más críticos, son aquellos cuando cada ciclo cruza el punto cero.

Ahora bien, como se aplica este concepto en las ventas?

Sabiendo que desde el punto de vista del vendedor, debemos asumir el proceso de la venta desde el ciclo INTELECTUAL,  conociendo cual es nuestro biorritmo podremos saber cuando éste se encontrará en una fase positiva, lo que nos indicará que es la fase en la cual tendremos un  mayor desempeño, alta energía y concentración. Esta fase la deberemos aprovechar para trabajar los clientes más difíciles, las cuentas más importantes y las ventas que representen un mayor ingreso.

Desde el punto de vista de nuestros clientes, como no conocemos cual es su biorritmo, pues se requiere saber la fecha exacta de su nacimiento, si podemos calcular cuando su biorritmo está pasando por una fase positiva o negativa. Esto observando su comportamiento y reacciones. Si abordamos a un cliente en un momento y su respuesta es totalmente negativa, brusca y de poco interés hacia nuestras observaciones, podrá ser un indicio que se encuentra en una fase negativa de su ciclo EMOCIONAL, ya que recordemos que toda compra tiene un caracter netamente emocional . Como sabemos que el ciclo emocional cambia de fase a los 14 días, lo más conveniente es volver a contactar al cliente cuando se encuentre en la fase positiva. es decir, en unos 14 días. No sabemos si cuando lo contactamos se encuentra empezando la fase negativa, en la mitad, o finalizándola, pero sabemos que claramente es negativa y que durará en fase positiva 14 días. Lo mejor será esperar y volverlo a contactar teniendo en cuenta su biorritmo.,

Que base científica tiene este concepto?.

Dede tiempos de Hipócrates hasta nuestros días, gran cantidad de psicólogos, médicos y matemáticos a lo largo del mundo,  han estudiado los ciclos en la vida del hombre y de sus estudios se han definido tanto la existencia de los 3 ciclos antes mencionados como la duración de los mismos.

Su Biorrtimo lo puede encontrar fácilmente en Internet, usando cualquier buscador encontrará sitios en donde con solo introducir su fecha de nacimiento le dirá cual es su biorritmo.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

Siempre estamos buscando cual es el mejor perfil para un vendedor. Si somos líderes de un equipo de ventas, buscamos tener vendedores con amplia experiencia en ventas, que ojalá hayan trabajado en el mismo sector en el cual nos estamos desempeñando, que tengan carreras universitarias afines con el producto o servicio a ofrecer.  Los entrevistamos y a veces los ponemos a simular una venta. Con las variables de hoja de vida, referencias y entrevista, tomamos nuestra decisión y seleccionamos a nuestro equipo de ventas. Cuando contamos con pruebas psicotécnicas, aplicamos por lo general la conocida prueba 16PF y si esta prueba nos  indica que la persona puede ser un buen vendedor, entonces procedemos a contratarlo.

Todo lo anterior es válido, pero no es determinante para contar con los mejores vendedores. Nuestra entrevista está dejando de lado la medición del TALENTO. Como sabemos, todos somos muy buenos para algo. En lo que somos mejores es porque tenemos el talento para hacerlo de la mejor manera. Aplica para los deportes, la música, las ártes, etc.  Un buen atleta debe tener ciertas características físicas que lo harán sobresalir por encima de otro con características diferentes, así se hayan entrenado con el mismo entrenador, la misma metodología y con la misma intensidad.  un buen chelista no tiene las mismas habilidades que un saxofonista, así ambos sean músicos y tengan desarrolladas las habilidades y competencias para serlo.

Por lo anterior, para seleccionar los mejores vendedores, debemos tratar de medir con la mayor exactitud posible, su talento para las ventas. Por lo tanto una entrevista para seleccionar un posible vendedor, debe estar más orientada a descurbir la manera de ser de la persona y no sobre lo que ha hecho o ha estudiado.

El talento, según los autores:  Benson Smith y Tony Rutigliano es: "Patrón de pensamiento, sentimiento o comportamiento susceptible de ser aplicado productivamente".

La diferencia entre un vendedor promedio, que alcance resultados aceptables y un vendedor excepcional que siempre logre sobrecumplimientos, está en el talento. Por lo tanto si partimos de una generalidad basada en que nos sirven los vendedores que tengan 3 años de experiencia en ventas, que hayan trabajado en empresas de tecnología y que además sean ingenieros electrónicos,  lograremos enganchar vendedores capacitados y formados para lo que necesitamos, pero nada nos asegura que estemos consiguiendo los mejores vendedores, loe excepcionales.

VENDER ES TRANSMITIR EMOCIONES

La venta es un proceso totalmente emotivo.  En la decisión de compra si no tocamos el corazón de nuestro cliente potencial, no se podrá producir un cierre. De acuerdo con el Dr.  Neurólogo y Psiquiatra Paul McLean, el cerebro humano tiene 3 partes que influyen constantemente en nuestra toma de decisiones. Consiste en el cerebro Triuno conformado por el SISTEMA REPTILEANO,  EL SISTEMA ´LÍMBICO  Y EL NEOCORTEX.

Todas las emociones se concentran en el sistema límbico. Las funciones básicas están en el sistema reptileano y el razonamiento está controlado por la neocorteza.

Cada vez que vamos a tomar una decisión de compra, el sistema Límbico actúa como intermediario entre los dos sistemas, verificando si la emoción que me lleva a comprar, no va en contra de factores críticos de supervivencia y si racionalmente es aceptable.

Con esta premisa, cuando estemos realizando la presentación de un producto o servicio, debemos en primera instancia apelar a las emociones que son las que gobiernan nuestras acciones, sin olvidar que debemos dejar conformes a los otros dos sistemas de decisión el neocortex y el reptileano. Es decir la supervivencia y la razón.  Debemos dejar claro que nuestro servicio o producto es vital para nuestra supervivencia y en ningún momento nos pondrá en peligro. Además de ello, debemos apelar a criterios racionales como calidad, servicio posventa, precio razonable.

Este conjunto de variables, producirán en el cerebro de nuestro cliente potencial, una decisión de compra inmediata sin lugar a dudas.

Recordemos que nuestras reacciones, van precedidas de acciones y a su vez estas están guiadas por los sentimientos, emociones y pensamientos.  Esta regla nemoténica nos puede ayudar a recordar el flujo de nuestras reacciones. P - E - S - A - R .

Si queremos una reacción de compra, debemos desde un principio provocar o motivar un pensamiento en nuestro producto o servicio. Despues de ello, debemos trabajar en el campo de las emociones que a su vez producirán sentimientos que disparan acciones.

Cuando haga una venta, transforme su accionar en un acto consciente teniendo en cuenta todo lo expuesto en los párrafos anteriores. De seguro logrará lo que se porpone.

VALOR PERCIBIDO

Todos los días las empresas sacan ofertas, ya sea en el producto como tal representadas en un descuento porcentual, con obsequios de merchandising, bonos de redención, participación en rifas, etc, etc.

El mayor error que se comete es que estas ofertas nacen desde los escritorios de los hombres de marketing,  con variables de decisión muy básicas por lo general basadas en la percepción de las personas que toman las decisiones y por supuesto estas ofertas son lo que les gustaría a las personas de mercasdeo que les obsequiaran si compraran un producto.

Por ello es que usted recibe en la semana 5 lapiceros plásticos con la marca del producto que compró, o una gorra, o una camiseta. Obsequios que van a la basura con la misma velocidad con las que se reciben. Raramente se recibe algo de utilidad y que el cliente utilice complacido, recordando siempre que se lo obsequiaron cuando compró el producto o servicio X.

El concepto de VALOR PERCIBIDO es muy básico y lo enseñan en todas las escuelas de marketing, pero siempre se olvida. Debemos tener presente que al sacar alguna oferta, lo que obsequiemos, sea descuento o algún producto o servicio, no tiene que ser el más costoso, o el más elaborado. Simplemente debe ser percibido por mi cliente como UTIL.

Por ejemplo si regalamos una calculadora manual que al por mayor tenga un costo de US$1,  el valor percibido para un tendero o un vendedor ambulante que la requiera para hacer sus ventas, es mucho mayor a ese dolar que se gastó la empresa en el obsequio.  Si la misma calculadora se la obsequia a un alto ejecutivo que adquirió su producto, muy seguramente éste la percibirá como basura y la desechará de inmediato.

Los obsequios, descuentos, ofertas, deben sacarse siempre enfocadas al mercado, no pueden ser genéricas ni para todos sus clientes. Para ello existe la segmentación de mercados. Segmente sus productos, Segmente sus mercados, Segmente su oferta y sáquele el mayor provecho al valor percibido. Si escudriña con detenimiento entre sus clientes actuales y potenciales sobre lo que realmente perciben como valioso, aumentarán sus ventas, ahorrará mucho dinero en la oferta y logrará el posicionamiento que está buscando.

Señores de mercadeo, salgan a la calle y respiren su mercado, sientan sus clientes, analicen lo que los mueve y ahí si devuélvanse a sus escritorios a diseñar la oferta.  Dejen de hacerlo alcontrario.

CREATIVIDAD EN LAS VENTAS

Steve Jobs , el genio creador más importante del último siglo acaba de dejar esta dimensión para contribuír con su energía a que muchas personas logren sus sueños, a través de la conexión de sus ideas con las acciones y el entusiasmo. Un buen viaje Sr. Jobs y gracias por su legado.

Apple ha demostrado con su innovación constante que vender es crear.  Quien no involucra la creatividad en su sistema de ventas, ya sea con nuevos productos, o nuevas técnicas de ventas, tiene los días contados en el mercado.

No necesita tener el mejor producto del mercado con las mejores características. Simplemente necesita que su producto sea percibido por los usuarios como el mejor, que sientan tanta motivación y atracción hacia él que lo compren por instinto, por impulso. Que su máxima aspiración sea poseerlo y comprarlo sin importar el costo del mismo. Este fenómeno pasó con el Ipad que sin ser la mejor tablet pc del mercado, es la lider en ventas.  Apple logró hacer el enlace perfecto entre producto y consumidor. No solo salió primero al mercado con este producto, logrando el efecto de "quien pega primero pega dos veces", sino que innovó en forma constante su propio producto cambiando de versiones muy rápidamente, lo que logró cautivar a todos los potenciales compradores.

Usted no necesita tener una empresa como Apple para ser innovador y creativo. Cualquiera sea su producto o servicio, procure y asegurese que está analizando constantes cambios para mantener su mercado cautivo. No deje que la competencia sea la que imponga versiones nuevas a sus productos. Usted mismo debe ser quien implemente los cambios y saque versiones nuevas de lo que hace.

Innove, cambie, arriesgue, cautive, cuestionese constantemente la forma en que hace las cosas. Salga de la zona de comfort, el mayor problema que tiene es que es muy cómoda y lo paraliza y aniquila.  Sea testigo de los cambios que implementa. Si el producto que usted vende no es suyo, sino pertenece a una empresa y los cambios no dependen de usted, pruebe implementando nuevas formas de vender, de prospectar, de conseguir clientes.

Quien no cambia desaparece. Lo demostró la teoría de la evolución, lo demotró Steve Jobs con Apple.

IMPORTANCIA DE LA AGENDA

Todo vendedor debe estar agendado diariamente. "Si no sabes para donde vas, ningún camino te sirve". La agenda debe prepararse semanalmente para garantizar que todos los días estarán ocupados en la tarea que lo aproxime al logro de la meta.

Las actividades diarias deben estar divididas por franjas de tareas. Las tareas que producen ventas, indudablemente son las más importantes. Por ello nó debe haber ningún día en el que no tengamos entrevistas con nuevos prospectos.  El indicador de gestión mínimo es de 3 visitas diarias, pero dependiendo del producto y del tipo de clientes a visitar, este número puede subir a 8 citas / día.

Una franja de tareas importante es la que dedicamos a las actividades administrativas. Diariamente debemos dedicar al menos una hora a realizar todo lo que implica asegurar que nuestras ventas llegarán a feliz término, que el producto o servicio se entregará al cliente y que se facturará en los tiempos estipulados. este espacio también servirá para organizar el portafolio. Tarjetas de presentación, ayudaventas, formas de pedido, muestras, brochure, material de merchandising, etc, etc.

La otra franja de tiempo que no debemos pasar por alto, es aquella en la cual hacemos el análisis de nuestra gestión.  Indicadores de efectividad, que estoy haciendo mal, que tipo de clientes me están comprando, cual es la objeción más fuerte que no he podido rebatir, como estoy con respecto a mi grupo o al mercado. Además en este tiempo debemos investigar nuestros clientes potenciales con los que tendremos citas próximamente. Visitar su página web, verificar si han comprado antes algún producto o servicio a nuestra compañía, averiguar si algún compañero, nuestro jefe o un amigo tiene relaciones don dicha empresa, etc.

Tener una agenda organizada y planeada con anticipación, optimiza el tiempo y evita que algunos "ladrones" de tiempo nos programen actividades en espacios que son vitales para nuestra gestión y si nos dejamos quitar, nos hará falta al final del mes.

Empiece de cero, compre una agenda, ya sea convencional de papel, o electrónica y notará como su eficiencia se incrementa de inmediato en un 50%.  El manejo adecuado de la agenda es el paso inicial para ser un vendedor excepcional.

EL VENDEDOR CAMALEON

El vendedor Camaleón es aquel que se adapta a todas las circunstancias para sacar el mayor provecho. Todos los clientes son diferentes y tienen patrones de comportamiento particulares. En una entrevista de ventas debemos buscar entrar en la misma frecuencia de nuestro cliente potencial. Es lo que en Programación Neurolinguística se denomina RAPPORT.

Si actuamos de manera natural, teniendo presente las posturas de nuestro interlocutor, su cadencia en el lenguaje, el rítmo del tono de voz y actuamos de manera similar, estamos logrando hacer lo que hace el camaleón con su entorno. Se mimetiza para pasar desapersibido.

Cuando logramos esta sintonía gestual, logramos que nuestro cliente potencial baje la guardia y se sienta muy cómodo hablando con nosotros. Podremos identificar sus necesidades de una manera más fácil, así como sus temores y sus accionadores de compra.

Una vez logremos este momento, debemos estar atentos para ir hablando de nuestro producto o servicio y con toda la información que logramos obtener de nuestro cliente potencial, estaremos ante un cierre inminente.

Sea usted mismo, no copie ni imite, practique la técnica del Camaleón para que se vea lo más natural posible y no quede al descubierto ante su cliente. Con el tiempo la dominará a la perfección y podrá mejorar sus relaciones, no solo en los negocios sino en el plano personal

EL CRM DEL VENDEDOR

Cuantos años lleva usted en la carrera de las ventas?. A cuantos clientes ha atendido en diversas empresas y con diversos productos o servicios?. Posee usted la base de datos de todos estos clientes y podría llamar a los primeros clientes que atendió en los inicios de su carrera de vendedor?.

La mayoría de los vendedores no posee una base de datos actualizada de sus propios clientes. Cuando se retiran de una empresa para la cual han laborado como vendedores se van y todos los datos de los clientes se quedan en la empresa. Solo unos pocos datos se lleva el vendedor y corresponden a su mercado natural o a clientes con quienes hicieron más acercamiento.

Calcule usted mismo: Si hace solamente 3 visitas al día y de esas visitas hace una venta, indica que al año usted ha traido 240 clientes. Ahora multiplique esta cantidad por los años que lleva en la carrera de ventas y se sorprenderá.

Que haría si hoy tuviera su base de datos actualizada?, será que podría venderle algo a ese universo de personas con las cuales efectuó transacciones y lo que es más importante, estableció relaciones de confianza para que le compraran?.

Que desperdicio !! verdad?

Bueno, es hora de empezar a hacerlo. Hoy existen muchas herramientas, tanto manuales como electrónicas. Una simple hoja de Excel puede funcionar perfectamente y si queremos mayor sofisticación hay software tanto libre como licenciado que le permitirá hacer un manejo adecuado de sus clientes.

No solo las empresas son las responsables de tener herramientas de CRM ( Customer Relationship Management), o traducido literalmente Gerencia de Relaciones con el Cliente. Estas plataformas permiten a las empresas saber todo sobre sus clientes y así fidelizarlos y por supuesto hacerles más ventas durante toda su vida.

Recuerde que usted como vendedor, así no sea independiente, es una empresa. Como tal debe organizarse, tener herramientas que le permitan guardar su más preciado tesoro. Sus clientes.

Basta de papelitos, anotaciones mal hechas en cuadernos y agendas viejas.

Cada día cree el hábito de actualizar su propia base de datos. Esto le permitirá tener clientes de por vida independientemente de la empresa a donde trabaje o del producto o servicio que venda.

EL QUE, EL COMO Y EL CUANDO DE LA VENTA

Antes de abordar el mercado debemos hacer una planeación exhaustiva, con la finalidad que nada falle y logremos el máximo provecho de nuestra jornada laboral.

El QUE: es nuestra primera pregunta que debemos hacer. Se refiere a la cantidad de ventas que voy a hacer, tanto en cantidad y tipo de productos o servicios como en monto de dinero. Es la meta mensual que tenemos y la llevamos a semanas y días.

EL COMO: Como voy a llegar al mercado?, con alguna toma comercial, a través de un evento, con citas agendadas previamente, con una gestión telefónica, individualmente , en equipo. Cuando preparamos el como, optimizamos el tiempo, sabemos cuantas visitas por día puedo hacer, cuantos contactos y así mismo medir la efectividad en el contacto y en el cierre.

EL CUANDO: El parámetro del tiempo no se puede perder de vista, ya que dependiendo de como repartamos nuestras actividades en los días hábiles que tiene el mes y así mismo llevamos las tareas al nivel de detalle de semanas y días, logramos resultados parciales que en sumatoria serán los que garantizarán el cumplimiento de la meta.

EL DONDE: Dependiendo del producto o servicio a comercializar, debemos hacer la planeación de los lugares a donde iremos a hacer la gestión comercial. Esta segmentación tiene que ver con el tipo de cliente que estamos buscando ( altos ingresos, bajos ingresos, independiente, mujer, hombre, etc)

Si realizamos esta planeación todos los meses, podremos visualizar todo el mes que sigue en la última semana del mes actual. Visualizar las metas es el primer paso para poderlas cumplir. Sabremos que recursos se necesitan y nos anticiparemos al resultado con movimientos calculados.

VENDER EN LA MEJOR POSICION

Cuando Michael Jordan, jugador profesional de basketball de la NBA, decidió retirarse del baloncesto e iniciar una carrera en el baseball, fracasó como deportista y no pasó de ser un jugador promedio.

Lo anterior demuestra que nuestras habilidades o competencias nos permiten desempeñarnos con éxito en ciertas tareas. Por ello al igual que Jordan era único e incomparable en el basketball, con destrezas que muy pocos han logrado, nosotros como vendedores debemos analizar cuales son nuestras mayores destrezas y como utilizarlas para lograr el máximo beneficio.

El proceso de la venta tiene varias fases que requieren toda nuestra atención. Desde la preparación y perfilación de los prospectos, la identificación de necesidades, la presentación del producto o servicio que se vende, el manejo de objeciones y finalmente el cierre.

Encontrar en donde tenemos nuestro mejor desempeño, garantizará ventas exitosas. Pretender ser buenos en todo puede desenfocarnos, dispersarnos y hacernos aparecer ante el cliente potencial como improvisadores e inexpertos.

El objetivo final es el cierre y para llegar a él debemos pasar antes por las fases antes mencionadas. La experiencia en una de las fases permitirá llevar al cliente con maestría hasta el anhelado cierre.

Si somos muy buenos en identificar necesidades y las otras fases no son de nuestro total dominio, estaremos totalmente seguros de "leer" al cliente y ofrecerle exactamente lo que está esperando, lo que automáticamente se convierte en un cierre.

Si por el contrario somos expertos en la perfilación de prospectos y las otras fases no son totalmente dominadas, llevaremos clientes con un altísimo potencial a que conozcan el producto ofrecido y finalmente lo compren.

Cuando nuestra experiencia está en el manejo de objeciones, ningpun cliente se nos escapará porque siempre tendremos una respuesta a sus inquietudes que sin duda lo llevarán a comprar.

Como vemos, si aprovechamos nuestra mayor habilidad, podremos sacar el mayor provecho de nuestras entrevistas de ventas y lograr cierres exitosos.

POR QUÉ VENDEMOS?

Somos vendedores por naturaleza. Desde que nacemos estamos tratando de buscar argumentos válidos para salir victoriosos en las negociaciones. Las lágrimas y gritos de desconsuelo del recién nacido, son el argumento que utiliza para decirle a sus padres que tiene sueño, hambre o cualquier necesidad básica y si esta necesidad no es satisfecha seguirá llorando hasta lograr lo que quiere.

Luego cuando crecemos, seguimos siendo unos hábiles vendedores, buscamos razones de ganancia en cualquier situación. Desde el juego con los amiguitos, convenciéndolos que en ese instante es más importante la bicicleta que el muñeco, así minutos después la situación cambie y queramos quedarnos con el muñeco, teniendo que convencer al otro niño que el muñeco era más importante que la bicicleta.

Con los padres y profesores, sigue la carrera de vendedores, para siempre mediante cualquier medio lograr lo que queremos: ir al parque, comprar un helado, ver televisión, salir a jugar, etc, etc.

Nuestra larga carrera de vendedores continúa en el bachillerato y en la Universidad. Incluso la mayoría de las personas ha comercializado algo mientras está estudiando, con lo que logra ingresos adicionales para su sustento.

Cuando recibimos el grado, automáticamente se borra todo lo aprendido en nuestra carrera de 21 años o más como vendedores profesionales. Nos enseñan que debemos salir a buscar un trabajo en la profesión que obtuvimos. Si por casualidad somos Ingenieros, Administradores, Abogados, no podemos trabajar en las ventas porque significa perder el tiempo y no aplicar nada de lo adquirido en la Universidad.

Constantemente encontramos profesionales de diversas ramas trabajando como vendedores y diciéndole a sus amigos o familiares que están en ventas porque no encontraron nada en su profesión.

Es un errado concepto pensar que un vendedor no es un profesional, pensar que cuando está prospectando el mercado, atendiendo una cita, aprendiendo sobre los productos, la competencia y el mercado, no se está poniendo en práctica todo lo que se aprendió enla Universidad.

Ser vendedor es ser un profesional muy completo y versatil, que aplica todos sus conocimientos para poder llegar al éxito y alcanzar los mejores resultados.

El mejor vendedor es aquel que no solo practica todo lo que aprendió en su carrera, sino que sigue estudiando y haciendo postgrados y maestrías para mejorar su técnica y su destreza como vendedor. Solo estudiando arduamente, leyendo constantemente y formándonos podremos ser los mejores vendedores que necesita el país. Solo este tipo de vendedores serán los excepcionales, los que harán que las empresas triunfen, los que mueven la economía de un país y los que se vuelven millonarios en su carrera de ventas.