VENTAS A LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Para nadie es un secreto que en todos los países del mundo, la proporción de personas con bajos ingresos es mayor que las personas con altos ingresos.  Esto se traduce en una giagntesca oportunidad comercial para todo tipo de productos o servicios, obviamente sin considerar la población que se encuentra en estado de pobreza crítica, lo cual para Latinoamérica el Caribe, Centroamérica y Africa alcanza  cifras preocupantes. Esta población en pobreza absoluta o crítica está literalmente buscando como no morir de hambre, viviendo con menos de un dolar al día. Para que nos formemos una idea, según la CEPAL, hoy existen 98 millones de personas en pobreza crítica en America Latina y el Caribe.

Volviendo al punto de oportunidades de mercado y potencial comercial, sin desentendernos del compromiso social que tenemos  personas y empresas para contribuir a la erradicación de la pobreza absoluta,  debemos estudiar con cuidado el mercado ubicado en los estratos bajos de la población, el cual tiene las siguientes características que implican un alto potencial de consumo:

- Hogar conformado por más de 8 personas, ya que en una misma casa viven Padres con sus hijos y estos con sus esposas e hijos.

- Varias personas que trabajan, las cuales aunque tienen ingresos de salario mínimo, entre todo el grupo familiar suman un ingreso medio.

- Todas las personas aportan para el bienestar de la familia. Quiere decir que se reparten los gastos. Unos aportan para alimentación, otros para servicios, entre todos aportan para bienes suntuarios.

- El lugar donde está ubicada su casa está lejos de centros comerciales, cines, complejos empresariales, etc.

- Tienen necesidades de consumo y están dispuestos a pagar precios justos por las mismas.

- Normalmente lo que se comercializa en las zonas donde viven tiene costos altos, ya que los comerciantes se aprovechan de las personas por no tener más opciones.

- Alta densidad poblacional. Se observa que no hay espacios vacíos en ningún sitio. las casas por lo general son multifamiliares de tres pisos.

Todas estas variables mencionadas, constituyen oportunidades de ventas, no por algo las multinacionales como Gillette y Procter & Gamble están promocionando en televisión presentaciones de empaque que se venden en las tiendas  de barrio a precios muy bajos.

Cuando tenemos un producto y le estamos buscando mercado, debemos considerar como poderle llegar al target mencionado anteriormente que aunque tiene baja capacidad de compra, el volumen es mayor, la periodicidad de compra también y con ello se puede lograr resultados muy interesantes.

Si por el contrario partimos de que necesidades tiene insatisfechas algún mercado que definamos como objetivo, analicemos la base de la pirámide y encontraremos con toda seguridad muchas más oportunidades que en los estratos altos.

Como penetrar el mercado, como comunicar, como vender, como hacer la logística, son los comos que se deben resolver y tener claros para llegar a este mercado, pues lo que funciona en los estratos altos no necesariamente funciona en los estratos bajos. Los hábitos de compra,  la forma de pensar, la forma de actuar es totalmente diferente.

Estudie en su ciudad o país en donde se ecuentran estas zonas,  haga un mapeo de las necesiades insatisfechas,  estudie que productos o servicios podrían tener éxito, haga un plan de mercadeo y colonice este mercado. Si el estudio lo realiza con método y cautela, el éxito estará asegurado.