COMUNIDADES

Ya es un hecho que las comunidades hoy están marcando la tendencia en lo que respecta a las audiencias y mercados objetivo. La red social Facebook es un ejemplo de ello, con sus 1100 millones de usuarios se ha convertido en un atractivo para los anunciantes que hoy llega al millón , generando cerca de US$ 800 millones de ingresos por este concepto.

El mercado tradicional se comporta de la misma manera y quienes se han dado cuenta de ello, son los que logran el éxito en ventas y construyen  negocios millonarios. Si se tiene una clara identificación de la comunidad que conforma nuestro mercado objetivo y además hacemos una clara segmentación por nichos, los resultados en ventas serán exitosos.

Cuando queremos tener un producto o negocio que sirve para todos, podemos caer en el error de pensar que por ello tendremos más mercado, olvidando la personalización y la identidad. Por naturaleza humana nos gusta ser reconocidos, diferenciados y exclusivos. No queremos que lo que tengamos sea popular o lo tenga todo el mundo, independientemente del precio, apreciamos la exclusividad por encima de cualquier cosa.

Los negocios más rentables y de mayor crecimiento, son aquellos que han logrado especializarse en  clientes o mercados con necesidades similares.  Por ello es que se explica que productos que a simple vista lucen igual y prestan los mismos servicios , tengan diferente aceptación dependiendo de la marca que tengan o donde sean vendidos.

Esta es una teoría antigua en mercadeo. "Busque su mercado objetivo",  pero al parecer la pasamos por alto y queremos venderle a todo el mundo . Identifique su mercado, cuantifique la comunidad que representa, ubique en que lugar geográfico se encuentra y cruce todas estas variables con respecto  al producto que usted está vendiendo. Comunique en las mismas palabras que habla su comunidad, verifique en donde radica el valor percibido por esta comunidad y a partir de allí arme toda su estrategia comercial.

SEGUIMIENTO A LA FUERZA DE VENTAS

Uno de los factores más importantes en la gestión comercial, es el seguimiento que le hacemos a nuestra fuerza de ventas. En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar.

En ventas sucede exactamente lo mismo y para los coordinadores comerciales, el control y el seguimiento se convierten en un dolor de cabeza, más aún cuando se tiene fuerza de ventas numerosa.  cada vez nos inventamos planillas, cuadros, reportes, que se le solicita a cada vendedor para que registre su gestión comercial.  Si los reportes son individuales y luego hay que hacer un consolidado para ver el comportamiento del grupo, la mayor parte del tiempo productivo del coordinador se irá en hacer esta tarea operativa de consolidar la información y termina sucediendo lo que siempre pasa con los informes, que son un análisis del pasado, que nos permite analizar lo que sucedió, pero no permite actuar en tiempo real para redireccionar el rumbo y corregir lo que se está haciendo para mejorar los indicadores de gestión.

La mejor forma de hacer seguimiento es  teniendo indicadores de gestión muy prácticos y fáciles de manipular y consolidar.  Sabemos que debemos analizar la gestión individual de cada vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el análisis diario por persona no debe tomar más de 5 minutos. 

Trabajemos con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de visitas efectuadas por día y las ventas o propuestas colocadas sobre ese número de visitas. La efectividad mínima esperada sobre visitas realizadas, debería ser del 10%. Es decir que de 10 visitas efectuadas, al menos se obtenga una venta. Esta efectividad varía dependiendo de muchos factores, pero digamos que la mínima es del 10% cuando se trata de trabajos en frío sobre bases de clientes generales no prospectadas con anterioridad.

Cada vendedor debe presentar diariamente su gestión de visitas del día anterior y el plan del día actual. En 5 minutos se puede verificar lo que sucedió con las visitas efectuadas, medir su efectividad y establecer un plan de acción particular. Luego sobre el plan del día actual se proyecta un esperado, que se revisará al día siguiente.

Si implementamos esta metodología de seguimiento diario, vendedor por vendedor, revisando sus agendas y analizando lo que ha sucedido, podremos darnos cuenta de lo que está sucediendo al interior de nuestra fuerza de ventas.

CUANDO SOLO VEMOS LO OBVIO

Vamos tan rápido por la vida, que solo nos preocupamos por ver lo obvio, lo visible, lo tangible, si somos conscientes que nuestros ojos ven solo una parte muy pequeña del espectro electromagnético, entonces sabremos que a nuestro alrededor suceden muchas cosas que pasan desapercibidas, situaciones que nuestros ojos no pueden ver y por lo tanto requerimos de otras habilidades y destrezas para poder verlas e interpretarlas.

En ventas pasa exactamente lo mismo, solo vemos las cifras del mercado, tendencias, indicadores y proyecciones. Se nos pasan los días , semanas y meses tratando de lograr más ventas, llegar mejor al mercado y ganarle a la competencia. 

Los resultados serian mejores si tomamos una pausa y dejamos de simplemente mirar para observar e interpretar.  En cada situación de negocios, hay siempre algo más de lo que se ve a simple vista. Cuando tenemos a alguien en frente, nos está diciendo mucho más de lo que habla o gesticula. No es solo el lenguaje verbal y no verbal. Es mucho más, es su entorno, su forma de vestir, su oficina, sus gestos, modales y en fin, todo el contexto general del momento.

Debemos interpretar los silencios y las palabras con el enfoque de la ontología del lenguaje como diría Rafael Echavarría , maestro formador de coaching ontológico. Seguramente cuando aprendamos a ver más allá de lo obvio, sacaremos el máximo provecho a todos nuestros encuentros con otras personas, no solo en el plano comercial, sino en el plano personal.

Utilizando esta nueva forma de ver, podremos ser mejores líderes, tener equipos de alto desempeño y entender  que la generalidad se forma con particularidades. Por ello en el conjunto, cada elemento cuenta y si sabemos interpretarlo, sacaremos el máximo provecho para el beneficio grupal y personal.

Desarrollar esta habilidad toma tiempo, pero una vez lo logremos, veremos como nos movemos en un plano diferente, donde todo tiene diferentes matices. Es como ver a través de un caleidoscopio lo que siempre veíamos de una sola forma.

Si queremos vender más, debemos aprender a ser más perceptivos y analíticos. Mientras todos van corriendo, dejan aspectos desaprovechados. Solo los que quieran ver lo importante podrán hacerlo, de lo contrario seguiremos perdiéndonos lo mejor que pasa a nuestro alrededor.