sábado, 15 de junio de 2013

SEGUIMIENTO A LA FUERZA DE VENTAS

Uno de los factores más importantes en la gestión comercial, es el seguimiento que le hacemos a nuestra fuerza de ventas. En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar.

En ventas sucede exactamente lo mismo y para los coordinadores comerciales, el control y el seguimiento se convierten en un dolor de cabeza, más aún cuando se tiene fuerza de ventas numerosa.  cada vez nos inventamos planillas, cuadros, reportes, que se le solicita a cada vendedor para que registre su gestión comercial.  Si los reportes son individuales y luego hay que hacer un consolidado para ver el comportamiento del grupo, la mayor parte del tiempo productivo del coordinador se irá en hacer esta tarea operativa de consolidar la información y termina sucediendo lo que siempre pasa con los informes, que son un análisis del pasado, que nos permite analizar lo que sucedió, pero no permite actuar en tiempo real para redireccionar el rumbo y corregir lo que se está haciendo para mejorar los indicadores de gestión.

La mejor forma de hacer seguimiento es  teniendo indicadores de gestión muy prácticos y fáciles de manipular y consolidar.  Sabemos que debemos analizar la gestión individual de cada vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el análisis diario por persona no debe tomar más de 5 minutos. 

Trabajemos con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de visitas efectuadas por día y las ventas o propuestas colocadas sobre ese número de visitas. La efectividad mínima esperada sobre visitas realizadas, debería ser del 10%. Es decir que de 10 visitas efectuadas, al menos se obtenga una venta. Esta efectividad varía dependiendo de muchos factores, pero digamos que la mínima es del 10% cuando se trata de trabajos en frío sobre bases de clientes generales no prospectadas con anterioridad.

Cada vendedor debe presentar diariamente su gestión de visitas del día anterior y el plan del día actual. En 5 minutos se puede verificar lo que sucedió con las visitas efectuadas, medir su efectividad y establecer un plan de acción particular. Luego sobre el plan del día actual se proyecta un esperado, que se revisará al día siguiente.

Si implementamos esta metodología de seguimiento diario, vendedor por vendedor, revisando sus agendas y analizando lo que ha sucedido, podremos darnos cuenta de lo que está sucediendo al interior de nuestra fuerza de ventas.

3 comentarios:

  1. Gracias Juan Carlos por compartir contenidos útiles en todos los continentes. Aciertas en la necesidad de simplicidad en los sistemas de reportes y seguimiento para no caer en la temible parálisis por análisis. Un fuerte abrazo desde La venta desde las trincheras.

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  2. Estoy de acuerdo con Adrian, el post me ha ayudado a entender mejor el tema de las fuerzas de ventas. Un saludo

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  3. Creo que el seguimiento de esta manera de la fuerza de ventas es inefectivo. Hacer que cada vendedor tenga que llenar un formulario sobre lo que hizo ese día es un sistema muy anticuado. La tecnología no puede ayudar mucho a mejorar este tipo de sistemas. Les comparto un artículo de una solución mucho mejor, más sencilla y más rápida.

    http://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/

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