EL PODER DE LO SIMPLE EN LAS VENTAS

Siempre estamos buscando fórmulas mágicas que nos ayuden a incrementar las ventas.  Si entramos a una librería podemos encontrar más de 20 títulos que nos hablan de las reglas de oro para tener éxito en las ventas. Al leerlos con detenimiento, encontramos que básicamente nos presentan los mismos conceptos presentados de forma diferente.

Es lo mismo que hemos escuchado siempre. Por ejemplo "el cliente es el rey", " la era donde el cliente está por encima del producto", "los productos son similares el servicio es el que marca la diferencia", "un cliente satisfecho trae más clientes" , etc, etc. Son frases que siempre han sido verdaderas, las sabemos, las escuchamos por todas partes, pero aún así en nuestras empresas y en nuestro proceso de venta, dejamos de ponerlas en práctica.  Todo se vuelve casi letra muerta, porque prevalecen los resultados financieros inmediatos a algunas acciones encaminadas a construir marca y clientes fieles, que no necesariamente reflejan su impacto a corto plazo, sino que su efecto se verá en el mediano o largo plazo.

El poder de lo simple precisamente es este: Lograr máximos resultados aplicando los principios básicos de las relaciones y la equidad.  Los clientes quieren que la inversión de su dinero sea devuelta por un buen producto o servicio. Es mentira que los clientes quieran servicios excepcionales. Simplemente quieren recibir lo justo por el valor pagado.  Si se rompe esa simple relación de equidad, inmediatamente se daña toda la cadena de valor que puede venir de una primera compra. Si el vendedor se porta agresivo y poco formal, la relación empieza mal. Nuestro cliente no quiere abrazos y besos cuando llega a comprar. Solo quiere una sonrisa y un trato cordial con buenos modales. Si la factura que recibe mensualmente está llena de errores y hay que hacer llamadas y reclamos, estamos dañando la relación. El cliente no quiere que la factura le llegue envuelta en papel regalo ni con descuentos que no esperaba. Simplemente quiere recibir su factura a tiempo y sin errores, además que su pago quede aplicado.

Soluciones simples para necesidades simples. Tengamos gente amable, bien capacitada y sobretodo que sean humanos. tengamos buenos productos, buenos servicios y buenas prácticas comerciales. Seamos honestos en nuestra relación y obtendremos un crecimiento sostenido y perdurable.

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?

Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.

NEWTON Y LAS VENTAS III

Finalmente llegamos a la tercera ley de Newton o principio de Acción y Reacción. Es por cierto la más comunmente usada en situaciones cotidianas.

Si un cuerpo ejerce fuerza en otro cuerpo, el segundo cuerpo produce una fuerza sobre el primero con igual magnitud y en dirección contraria.

Este principio es muy natural y lo podemos observar en todas las interacciones que tengamos con seres animados o inanimados. Se dice que cualquier cosa que hacemos tiene un efecto y que tarde o temprano causará una reacción. Es aplicada también al bien y al mal.  El que bien actúa le va bien y el que hace lo contrario recibe el mismo efecto.

Como esta es una ley o principio que podríamos llamar lógico, exactamente en el campo de las ventas también la podemos aplicar y la vemos a diario. Si lanzamos un producto con un empaque inadecuado o con un defecto en su fabricación, automáticamente el efecto de reacciòn sobre los clientes será el de rechazar la compra del mismo, no recomendar su compra o su uso y por consiguiente causar efectos negativos en nuestras cifras de ventas.

Pasa lo contrario cuando tenemos un producto o servicio exitoso. La reacción inmediata de los clientes potenciales es la de repetir la compra, hablar bien del producto y genera un mercadeo boca a boca que causa in incremento exponencial en las ventas.

Como dije anteriormente, los principios y las leyes gobiernan la física, pero también gobiernan una gran cantidad de actividades de nuestra vida diaria. Hoy terminamos las publicaciones de las leyes de Newton, pero si seguimos estudiando la física y todas sus teorías, ya sean de óptica, electromagnetismo , energía, etc. encontramos aplicación inmediata en cada actividad que desarrollamos.

Como dice la canción de salsa:  ".....Miran sin ver y oyen sin oir" . Esto nos pasa en cada momento y nos convertimos en autómatas sin analizar la cotidianidad y los mensajes que se producen a nuestro paso y en nuestro entorno.  La venta como toda actividad requiere tener los 5 sentidos abiertos y listos a captar todo lo que la naturaleza y la vida nos quieren decir.