Cuando vamos a un restaurante, dependiendo de la categoría, encontramos a una anfitriona o anfitrión que nos da la bienvenida y nos acompaña a la mesa. Luego nos aborda el capitan de meseros, que nos entrega el menú y nos toma el pedido. Finalmente el mesero queda a cargo de la mesa, llevando las entradas, bebidas y el plato fuerte. En algunos restaurantes existe el sommelier que se encarga de sugerirnos el mejor vino acorde con la comida que hayamos pedido.
Bueno, en que momento se hace la venta en el restaurante?. La actitud de capitán, meseros y sommelier debe ser pasiva y simplemente tomar el pedido de los clientes?, o por el contrario debe analizar al cliente y realizar un proceso de venta, con la finalidad de lograr que la mesa facture una buena cantidad de dinero después de cada visita?.
En todo restaurante por pequeño que sea, debe realizarse una fina y específica labor de ventas. No basta con los anuncios en la pizarra de la entrada, o los menú llamativos. Es muy importante y necesario que exista una labor de persuación e inducción a los clientes para lograr que se venda lo que más rentabilidad le deja al negocio. Hay que aplicar psicología desde cuando el cliente llega. La observación, como en toda venta juega un papel importante. Hay que analizar en que carro llega el cliente, con que compañía, cuales son sus modales, cual es su vestido, como es su apariencia, que joyas o reloj usa, como es su calzado, como habla y se expresa con los empleados del restaurante y con las personas que lo acompañan, como se sienta a la mesa, etc,etc.
Si el cliente por ejemplo llega con una mujer y al bajar del auto, corre a abrirle la puerta para que baje, si va impecablemente vestido y no para de sonreir, muy probablemente está impresionando a esa dama en esa cita, razón por la cual es cliente potencial para platos costosos y sofisticados, el mejor vino y un buen postre, además de un pousse café. Este cliente además dejará una excelente propina y aceptará todas las sugerencias que se le haga. La forma de ofrecer los diferentes platos, no es pregunando, sino sugiriendo y explicando brevemente cual es la preparación de cada plato, ya que es muy común que en la carta se tenga nombres muy raros, o en otros idiomas y los clientes no entienden de que se trata, pero tampoco preguntan por no sentirse ignorantes, entonces como aplican el refrán de mejor malo conocido que bueno por conocer, terminan pidiendo un plato sencillo y barato.
Si por el contrario el cliente viene con toda la familia, niños, señora y suegra, entonces viene muy preocupado porque la cuenta no le salga tan costosa. Lo mejor en estos casos para contar con un cliente fiel para siempre, es ofrecerle platos término medio en precio, pero que además se puedan compartir. es decir por ejemplo, ofrecer un plato con el cual coman los 3 niños que vienen. Y para los adultos se les ofrece una variedad de 2 platos más sofisticados para brindarles la oportunidad de probar diversidad de comida y el costo se minimiza. Cuando se hace esta oferta, los acompañantes son los que la aceptan con más rapidez, porque no quieren que su anfitrión gaste una fortuna esa noche. Un cliente así pagará una suma razonable, pero no tan alta como si se le hubiese ofrecido un plato por persona. Este cliente siempre estará agradecido, volverá y lo recomendará a sus amigos.
Cuando se trata de cenas de negocios, donde las personas llegan en diferentes autos y se ve un grupo diverso, conformado por mujeres y hombres , por lo general en trajes de oficina, incluso algunos con maletines y computadores, se puede lograr una venta muy interesante. Lo mejor será ofrecer unos coctails para el brindis inicial. Se empieza por ofrecer Whisky, Champagne , Vino y si las personas no se deciden, es mejor ofrecer una jarra de sangría, que por lo general se convertirá en 3 jarras de sangría porque las pesonas repiten. La comida si se puede ofreer plato por persona, haciendo sugerencias de platos precio promedio, que no sean los más costosos de la carta pero tapoco los más económicos.
Vemos que hay diversos tipos de clientes, con diversas necesidades y con capacidad de pago diferente. Simplemente observando con detenimiento podremos saber cual será la venta promedio por persona que ingresa al restaurante, antes que se sienten a la mesa. Debe haber una especie de corta reunión entre el personal del restaurante para saber que a ese cliente que acaba de llegar se le debe facturar mínimo X precio.
Un restaurante es un perfecto escenario para la profesión de ventas. Los meseros, barman, sommeliers, capitanes de meseros, chef, cocineros, creen que están en el sector de los servicios, pero se equivocan, están en el sector de las ventas. Un inversionista abre un restaurante con un objetivo primordial. HACER DINERO.
