domingo, 4 de marzo de 2012

MOTIVACIÓN PARA LAS VENTAS

Uno de los mayores factores que garantizan el éxito de una fuerza de ventas, es su nivel de motivación. Los vendedores son una montaña rusa de emociones y así como celebran y se ponen eufóricos cuando hacen una venta, su nivel de motivación llega al piso cuando pasan varios días sin hacer ningún cierre.

La labor del director comercial , es mantener la motivación en niveles óptimos, con la finalidad de contar con curvas de productividad ascendente.  Con frecuencia se comete el error de tener un estilo de liderazgo igual para todo el grupo de ventas y pretendemos que un incentivo o reconocimiento sea percibido por todos los vendedores de la misma forma.

Cada vendedor tiene un estilo diferente y un motivador diferente. Lo que motiva a un vendedor no necesariamente motiva a otro vendedor. Por ello la tarea ardua consiste en identificar las individualidades del grupo de ventas y encontrar cual es el factor que más motiva a cada individuo del equipo. Luego de contar con el mapa de motivación de todo el grupo, se debe definir una estrategia de liderazgo individualizada.

Hay diferentes motivadores, por ejemplo hay vendedores que los motivan los nuevos retos. Para este tipo de personas se debe asignar tareas nuevas que impliquen un reto o cambio, penetrar una nueva zona, asignar un proyecto nuevo, etc. En cambio hay vendedores que los mueve el ascenso. A estos les gustaría llegar a ser jefes o gerentes, por lo tanto los motivará la posibilidad de asecender en la empresa, encargarlos de algún cargo más alto, coordinar a sus mismos compañeros de equipo en una gestión particular. Otros vendedores se motivan por el tiempo libre que puedan tener para sus aspectos personales y su familia. A estas personas los motiva más darles un día libre que cualquier incentivo monetario. Otros vendedores se motivan por el reconocimiento en la empresa, para estos és más importante un trofeo al mejor vendedor, o un reconocimiento público.

Como vemos, no todos los vendedores se mueren por tener su foto en la entrada de la empresa como mejor vendedor del mes. Definamos con exactitud que motiva a cada vendedor y así mismo definamos motivadores individuales. Con esta metodología lograremos que la heterogeneidad del equipo se convierta en homogeneidad para el logro de las metas.

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