MITOS Y VERDADES DE LAS VENTAS MULTINIVEL

Le han presentado algún negocio Multinivel en los últimos meses?. Seguramente si, ya que este modelo de negocio que por cierto tiene más de 70 años,  ha entrado de moda sobretodo en los países emergentes. Empresas como Amway, Herbalife, Omnilife, Agel, etc, basan su negocio en este tipo de ventas que tiene alta efectividad, bajos costos, alta rentabilidad y rápida penetración de mercados.

Normalmente las presentaciones del negocio se hacen ofreciendo Libertad financiera, tiempo libre, ingresos rápidos y la posibilidad de volverse millonario en poco tiempo.  Se utilizan videos de personas que fueron empleadas y no tenían tiempo para si mismas. Al ingresar al negocio ganaron libertad y se convirtieron en millonarios. Por lo general salen al lado de autos lujosos, yates, etc.  Además indican que iniciaron su negocio sin aportar practicamente nada de capital y muy poco tiempo al día para lograrlo. Algo así como dos horas diarias y listo, la fórmula mágica.

Mucha gente ha ingresado al negocio basados en la anterior información y por supuesto se dan cuenta al poco tiempo que como dice el cuento " De tan bueno no dan tanto". Realmente esto sucede porque estamos acostumbrados a la vía del menor esfuerzo, a que estemos en un trabajo donde paguen bien, no haya que hacer mucho y ojalá no debamos marcar horario y claro esto no funciona. En la única parte donde EXITO está antes que TRABAJO es en el diccionario.

Los negocios multinivel son muy buenos y lucrativos, tanto para la empresa que los implementa como para algunas personas que los toman en serio y están dispuestos a "Pagar el precio". Normalmente son 5 años de arduo trabajo para poder lograr los niveles de ingresos altos, conformar la red, lograr capilaridad y conseguir que funcione con regularidad la distribución y compra de todas las personas que se encuentran en los niveles de abajo.

El éxito del negocio, además de tener excelentes productos,   se enfoca especialmente en  el programa de enseñanza y liderazgo, el cual se practica casi dogmáticamente, a través de reuniones masivas que se hacen semanalmente, audiolibros, libros  y testimoniales de casos exitosos, además de exaltar a las personas que van logrando llegar a ciertos escalafones, mediante menciones en revistas e imposición de botones en eventos masivos.

Se ha preguntado en algún momento si su producto o servicio podría tener un modelo de venta multinivel?.

Pues claro que puede hacerlo.!!!

Lo  que se requiere es contar con todas las variables desarrolladas y controladas.

- Excelente producto o servicio

- Herramientas de venta para explicación del modelo de negocio ( videos, catálogos, brochure, muestras , etc).

- Diseño de la escala de comisiones y del modelo a trabajar ( Binomial, Escalonado, etc)

- Software para que todas las personas que ingresan puedan controlar sus ventas y las ventas de todas las personas que se encuentran en su red.

- Cumplimiento estricto en los pagos

- Claridad y compatibilidad con el esquema fiscal y tributario de su país.

Lo más difícil de todo, garantizar que la red continuará capacitándose y formándose tanto en sus productos y servicios, como en técnicas de ventas, motivarlos constantemente para que continúen en el negocio y sigan trayendo personas que puedan engrosar la red. Asegurarse que todos los miembros de la red estén informados en tiempo real sobre nuevos lanzamientos, ofertas especiales, eventos y demás.

En este negocio como en todos, lo más importante no es el producto. Lo más importante es la gente y si se logra desarrollar el modelo para tener la gente "enganchada" con la empresa y su producto, tendrá garantizado el éxito. Si este aspecto no está cubierto, es mejor que continúe con los modelos tradicionales de ventas.

VENTAS A LA BASE DE LA PIRÁMIDE

Para nadie es un secreto que en todos los países del mundo, la proporción de personas con bajos ingresos es mayor que las personas con altos ingresos.  Esto se traduce en una giagntesca oportunidad comercial para todo tipo de productos o servicios, obviamente sin considerar la población que se encuentra en estado de pobreza crítica, lo cual para Latinoamérica el Caribe, Centroamérica y Africa alcanza  cifras preocupantes. Esta población en pobreza absoluta o crítica está literalmente buscando como no morir de hambre, viviendo con menos de un dolar al día. Para que nos formemos una idea, según la CEPAL, hoy existen 98 millones de personas en pobreza crítica en America Latina y el Caribe.

Volviendo al punto de oportunidades de mercado y potencial comercial, sin desentendernos del compromiso social que tenemos  personas y empresas para contribuir a la erradicación de la pobreza absoluta,  debemos estudiar con cuidado el mercado ubicado en los estratos bajos de la población, el cual tiene las siguientes características que implican un alto potencial de consumo:

- Hogar conformado por más de 8 personas, ya que en una misma casa viven Padres con sus hijos y estos con sus esposas e hijos.

- Varias personas que trabajan, las cuales aunque tienen ingresos de salario mínimo, entre todo el grupo familiar suman un ingreso medio.

- Todas las personas aportan para el bienestar de la familia. Quiere decir que se reparten los gastos. Unos aportan para alimentación, otros para servicios, entre todos aportan para bienes suntuarios.

- El lugar donde está ubicada su casa está lejos de centros comerciales, cines, complejos empresariales, etc.

- Tienen necesidades de consumo y están dispuestos a pagar precios justos por las mismas.

- Normalmente lo que se comercializa en las zonas donde viven tiene costos altos, ya que los comerciantes se aprovechan de las personas por no tener más opciones.

- Alta densidad poblacional. Se observa que no hay espacios vacíos en ningún sitio. las casas por lo general son multifamiliares de tres pisos.

Todas estas variables mencionadas, constituyen oportunidades de ventas, no por algo las multinacionales como Gillette y Procter & Gamble están promocionando en televisión presentaciones de empaque que se venden en las tiendas  de barrio a precios muy bajos.

Cuando tenemos un producto y le estamos buscando mercado, debemos considerar como poderle llegar al target mencionado anteriormente que aunque tiene baja capacidad de compra, el volumen es mayor, la periodicidad de compra también y con ello se puede lograr resultados muy interesantes.

Si por el contrario partimos de que necesidades tiene insatisfechas algún mercado que definamos como objetivo, analicemos la base de la pirámide y encontraremos con toda seguridad muchas más oportunidades que en los estratos altos.

Como penetrar el mercado, como comunicar, como vender, como hacer la logística, son los comos que se deben resolver y tener claros para llegar a este mercado, pues lo que funciona en los estratos altos no necesariamente funciona en los estratos bajos. Los hábitos de compra,  la forma de pensar, la forma de actuar es totalmente diferente.

Estudie en su ciudad o país en donde se ecuentran estas zonas,  haga un mapeo de las necesiades insatisfechas,  estudie que productos o servicios podrían tener éxito, haga un plan de mercadeo y colonice este mercado. Si el estudio lo realiza con método y cautela, el éxito estará asegurado.

USANDO FACEBOOK PARA VENDER

Cuantos contactos tiene en Facebook?,  200, 500, más? .  Está usando Facebook de la manera adecuada para generar dinero? o lo usa como la mayoría de las personas, simplemente para tratar temas sociales y cotidianos?.

Las redes sociales son un excelente medio para hacer negocios si se usan de la forma efectiva. Pero usted no necesita invertir ni un dolar en su estrategia comercial. No se trata de utilizar los anuncios que ofrece Facebook a las personas que están registradas para que oferten sus productos o servicios pagando cuantiosas sumas de dinero. Se trata de otro tipo de actividades más focalizadas y efectivas, sin demeritar las excelentes campañas que ofrece Facebook para llegar a sus 750 millones de personas que conforman hoy su red,  se trata de sacarle provecho a su red de amigos invirtiendo solo tiempo y creatividad.

Según la Jefa de operaciones de Facebook Sheryl Sandberg, el usuario promedio de Facebook tiene 120 amigos confirmados. Estas 120 personas no son necesariamente amigos, pero si son personas que se han conocido en algúna oportunidad y de quienes se conoce el nombre y ellas conocen nuestro nombre y saben por referencia quienes somos.

El potencial que tienen estos 120 amigos es muy grande, ya que cada uno de ellos tiene en promedio 120 amigos, quienes a su vez tienen en promedio otros 120 amigos, los cuales a su vez tienen también 120 amigos........

Es decir que la  cantidad de contactos posibles, se convierte en una progresión matemática muy grande. Esta es la posibilidad que existe para hacer llegar una idea a miles de personas, también conocida como mercadeo viral.

Si usted envía un mensaje a cada uno de sus amigos, indicándoles lo que está vendiendo en el momento, o que tiene oferta especial de un producto o servicio, muchos de ellos responderá favorablemente. Además si ofrece un beneficio por cada referido que llegue de parte de ellos enviado a través de la red de Facebook, puede conseguir que se active el mercadeo viral y que su mensaje empiece a llegar a los amigos de sus amigos.

Igualmente se puede publicar en el muro de todos los contactos información sobre el producto o servicio que se está ofreciendo.

Con Facebook se puede hacer una comunicación menos costosa,  que la comunicación cara a cara. Las tecnolo­gías de News Feed y los lectores de RSS (Really Simple Syndication o de suscripción automá­tica) permiten que la gente reciba información de sus amigos y puedan estar en contacto con los contenidos que ellos comparten.

Otra forma de enviar información es mediante la búsqueda selectiva. "navegando" entre los contactos de sus amigos y verificando a que personas o entidades le interesa enviar su información. Esta "trampita" solo la puede hacer 3 veces, porque inmediatamente recibe un mensaje de Facebook indicándole que está haciendo uso indebido de la plataforma y de continuar haciéndolo, le bloquearán su cuenta.

La foto de su perfil también podrá cambiarla con el logo de su empresa o con un texto de su oferta o servicio. Automáticamente le llegará un mensaje a todos sus amigos indicando que usted tiene una nueva imágen para mostrar.

También cambiando su estado, que es la leyenda que aparece al lado de su perfil, podrá indicarle a sus amigos que tien algo nuevo para mostrar o vender.

Espero que en adelante saque provecho a la red Facebook y sirva ademas de chismear, para generarle algunos negocios extra.

EL BIORRITMO EN LAS VENTAS

En la vida y la naturaleza, todo se rige por ciclos. La noche y el día, la rotación y translación de la tierra, las fases de la Luna, las mareas, etc.

Los seres humanos también funcionamos a través de ciclos y de ahí que la teoría del biorrtimo dice que nosotros estamos influidos por tres ciclos biológicos que comienzan desde nuestro nacimiento y continúan a lo largo de nuestras vidas.

El ciclo  FISICO que dura 23 días, el EMOCIONAL que dura 28 días y el INTELECTUAL que dura 33 días. Cada ciclo comienza desde cero y empieza a crecer de manera ascendente hasta lograr su máximo pico en una fase positiva, para luego decrecer cruzando el punto cero a medio camino de su período que está a los 11,5 días para el ciclo FISICO, a los 14 días para el ciclo EMOCIONAL y a los 16,5 días para el ciclo INTELECTUAL.  Los días que restan, cada ciclo entra en su fase negativa.

En la fase positiva, las energías y capacidades son altas y en las fases negativas las energías y capacidades son bajas. Los días que se entienden por más críticos, son aquellos cuando cada ciclo cruza el punto cero.

Ahora bien, como se aplica este concepto en las ventas?

Sabiendo que desde el punto de vista del vendedor, debemos asumir el proceso de la venta desde el ciclo INTELECTUAL,  conociendo cual es nuestro biorritmo podremos saber cuando éste se encontrará en una fase positiva, lo que nos indicará que es la fase en la cual tendremos un  mayor desempeño, alta energía y concentración. Esta fase la deberemos aprovechar para trabajar los clientes más difíciles, las cuentas más importantes y las ventas que representen un mayor ingreso.

Desde el punto de vista de nuestros clientes, como no conocemos cual es su biorritmo, pues se requiere saber la fecha exacta de su nacimiento, si podemos calcular cuando su biorritmo está pasando por una fase positiva o negativa. Esto observando su comportamiento y reacciones. Si abordamos a un cliente en un momento y su respuesta es totalmente negativa, brusca y de poco interés hacia nuestras observaciones, podrá ser un indicio que se encuentra en una fase negativa de su ciclo EMOCIONAL, ya que recordemos que toda compra tiene un caracter netamente emocional . Como sabemos que el ciclo emocional cambia de fase a los 14 días, lo más conveniente es volver a contactar al cliente cuando se encuentre en la fase positiva. es decir, en unos 14 días. No sabemos si cuando lo contactamos se encuentra empezando la fase negativa, en la mitad, o finalizándola, pero sabemos que claramente es negativa y que durará en fase positiva 14 días. Lo mejor será esperar y volverlo a contactar teniendo en cuenta su biorritmo.,

Que base científica tiene este concepto?.

Dede tiempos de Hipócrates hasta nuestros días, gran cantidad de psicólogos, médicos y matemáticos a lo largo del mundo,  han estudiado los ciclos en la vida del hombre y de sus estudios se han definido tanto la existencia de los 3 ciclos antes mencionados como la duración de los mismos.

Su Biorrtimo lo puede encontrar fácilmente en Internet, usando cualquier buscador encontrará sitios en donde con solo introducir su fecha de nacimiento le dirá cual es su biorritmo.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

Siempre estamos buscando cual es el mejor perfil para un vendedor. Si somos líderes de un equipo de ventas, buscamos tener vendedores con amplia experiencia en ventas, que ojalá hayan trabajado en el mismo sector en el cual nos estamos desempeñando, que tengan carreras universitarias afines con el producto o servicio a ofrecer.  Los entrevistamos y a veces los ponemos a simular una venta. Con las variables de hoja de vida, referencias y entrevista, tomamos nuestra decisión y seleccionamos a nuestro equipo de ventas. Cuando contamos con pruebas psicotécnicas, aplicamos por lo general la conocida prueba 16PF y si esta prueba nos  indica que la persona puede ser un buen vendedor, entonces procedemos a contratarlo.

Todo lo anterior es válido, pero no es determinante para contar con los mejores vendedores. Nuestra entrevista está dejando de lado la medición del TALENTO. Como sabemos, todos somos muy buenos para algo. En lo que somos mejores es porque tenemos el talento para hacerlo de la mejor manera. Aplica para los deportes, la música, las ártes, etc.  Un buen atleta debe tener ciertas características físicas que lo harán sobresalir por encima de otro con características diferentes, así se hayan entrenado con el mismo entrenador, la misma metodología y con la misma intensidad.  un buen chelista no tiene las mismas habilidades que un saxofonista, así ambos sean músicos y tengan desarrolladas las habilidades y competencias para serlo.

Por lo anterior, para seleccionar los mejores vendedores, debemos tratar de medir con la mayor exactitud posible, su talento para las ventas. Por lo tanto una entrevista para seleccionar un posible vendedor, debe estar más orientada a descurbir la manera de ser de la persona y no sobre lo que ha hecho o ha estudiado.

El talento, según los autores:  Benson Smith y Tony Rutigliano es: "Patrón de pensamiento, sentimiento o comportamiento susceptible de ser aplicado productivamente".

La diferencia entre un vendedor promedio, que alcance resultados aceptables y un vendedor excepcional que siempre logre sobrecumplimientos, está en el talento. Por lo tanto si partimos de una generalidad basada en que nos sirven los vendedores que tengan 3 años de experiencia en ventas, que hayan trabajado en empresas de tecnología y que además sean ingenieros electrónicos,  lograremos enganchar vendedores capacitados y formados para lo que necesitamos, pero nada nos asegura que estemos consiguiendo los mejores vendedores, loe excepcionales.

VENDER ES TRANSMITIR EMOCIONES

La venta es un proceso totalmente emotivo.  En la decisión de compra si no tocamos el corazón de nuestro cliente potencial, no se podrá producir un cierre. De acuerdo con el Dr.  Neurólogo y Psiquiatra Paul McLean, el cerebro humano tiene 3 partes que influyen constantemente en nuestra toma de decisiones. Consiste en el cerebro Triuno conformado por el SISTEMA REPTILEANO,  EL SISTEMA ´LÍMBICO  Y EL NEOCORTEX.

Todas las emociones se concentran en el sistema límbico. Las funciones básicas están en el sistema reptileano y el razonamiento está controlado por la neocorteza.

Cada vez que vamos a tomar una decisión de compra, el sistema Límbico actúa como intermediario entre los dos sistemas, verificando si la emoción que me lleva a comprar, no va en contra de factores críticos de supervivencia y si racionalmente es aceptable.

Con esta premisa, cuando estemos realizando la presentación de un producto o servicio, debemos en primera instancia apelar a las emociones que son las que gobiernan nuestras acciones, sin olvidar que debemos dejar conformes a los otros dos sistemas de decisión el neocortex y el reptileano. Es decir la supervivencia y la razón.  Debemos dejar claro que nuestro servicio o producto es vital para nuestra supervivencia y en ningún momento nos pondrá en peligro. Además de ello, debemos apelar a criterios racionales como calidad, servicio posventa, precio razonable.

Este conjunto de variables, producirán en el cerebro de nuestro cliente potencial, una decisión de compra inmediata sin lugar a dudas.

Recordemos que nuestras reacciones, van precedidas de acciones y a su vez estas están guiadas por los sentimientos, emociones y pensamientos.  Esta regla nemoténica nos puede ayudar a recordar el flujo de nuestras reacciones. P - E - S - A - R .

Si queremos una reacción de compra, debemos desde un principio provocar o motivar un pensamiento en nuestro producto o servicio. Despues de ello, debemos trabajar en el campo de las emociones que a su vez producirán sentimientos que disparan acciones.

Cuando haga una venta, transforme su accionar en un acto consciente teniendo en cuenta todo lo expuesto en los párrafos anteriores. De seguro logrará lo que se porpone.

VALOR PERCIBIDO

Todos los días las empresas sacan ofertas, ya sea en el producto como tal representadas en un descuento porcentual, con obsequios de merchandising, bonos de redención, participación en rifas, etc, etc.

El mayor error que se comete es que estas ofertas nacen desde los escritorios de los hombres de marketing,  con variables de decisión muy básicas por lo general basadas en la percepción de las personas que toman las decisiones y por supuesto estas ofertas son lo que les gustaría a las personas de mercasdeo que les obsequiaran si compraran un producto.

Por ello es que usted recibe en la semana 5 lapiceros plásticos con la marca del producto que compró, o una gorra, o una camiseta. Obsequios que van a la basura con la misma velocidad con las que se reciben. Raramente se recibe algo de utilidad y que el cliente utilice complacido, recordando siempre que se lo obsequiaron cuando compró el producto o servicio X.

El concepto de VALOR PERCIBIDO es muy básico y lo enseñan en todas las escuelas de marketing, pero siempre se olvida. Debemos tener presente que al sacar alguna oferta, lo que obsequiemos, sea descuento o algún producto o servicio, no tiene que ser el más costoso, o el más elaborado. Simplemente debe ser percibido por mi cliente como UTIL.

Por ejemplo si regalamos una calculadora manual que al por mayor tenga un costo de US$1,  el valor percibido para un tendero o un vendedor ambulante que la requiera para hacer sus ventas, es mucho mayor a ese dolar que se gastó la empresa en el obsequio.  Si la misma calculadora se la obsequia a un alto ejecutivo que adquirió su producto, muy seguramente éste la percibirá como basura y la desechará de inmediato.

Los obsequios, descuentos, ofertas, deben sacarse siempre enfocadas al mercado, no pueden ser genéricas ni para todos sus clientes. Para ello existe la segmentación de mercados. Segmente sus productos, Segmente sus mercados, Segmente su oferta y sáquele el mayor provecho al valor percibido. Si escudriña con detenimiento entre sus clientes actuales y potenciales sobre lo que realmente perciben como valioso, aumentarán sus ventas, ahorrará mucho dinero en la oferta y logrará el posicionamiento que está buscando.

Señores de mercadeo, salgan a la calle y respiren su mercado, sientan sus clientes, analicen lo que los mueve y ahí si devuélvanse a sus escritorios a diseñar la oferta.  Dejen de hacerlo alcontrario.

CREATIVIDAD EN LAS VENTAS

Steve Jobs , el genio creador más importante del último siglo acaba de dejar esta dimensión para contribuír con su energía a que muchas personas logren sus sueños, a través de la conexión de sus ideas con las acciones y el entusiasmo. Un buen viaje Sr. Jobs y gracias por su legado.

Apple ha demostrado con su innovación constante que vender es crear.  Quien no involucra la creatividad en su sistema de ventas, ya sea con nuevos productos, o nuevas técnicas de ventas, tiene los días contados en el mercado.

No necesita tener el mejor producto del mercado con las mejores características. Simplemente necesita que su producto sea percibido por los usuarios como el mejor, que sientan tanta motivación y atracción hacia él que lo compren por instinto, por impulso. Que su máxima aspiración sea poseerlo y comprarlo sin importar el costo del mismo. Este fenómeno pasó con el Ipad que sin ser la mejor tablet pc del mercado, es la lider en ventas.  Apple logró hacer el enlace perfecto entre producto y consumidor. No solo salió primero al mercado con este producto, logrando el efecto de "quien pega primero pega dos veces", sino que innovó en forma constante su propio producto cambiando de versiones muy rápidamente, lo que logró cautivar a todos los potenciales compradores.

Usted no necesita tener una empresa como Apple para ser innovador y creativo. Cualquiera sea su producto o servicio, procure y asegurese que está analizando constantes cambios para mantener su mercado cautivo. No deje que la competencia sea la que imponga versiones nuevas a sus productos. Usted mismo debe ser quien implemente los cambios y saque versiones nuevas de lo que hace.

Innove, cambie, arriesgue, cautive, cuestionese constantemente la forma en que hace las cosas. Salga de la zona de comfort, el mayor problema que tiene es que es muy cómoda y lo paraliza y aniquila.  Sea testigo de los cambios que implementa. Si el producto que usted vende no es suyo, sino pertenece a una empresa y los cambios no dependen de usted, pruebe implementando nuevas formas de vender, de prospectar, de conseguir clientes.

Quien no cambia desaparece. Lo demostró la teoría de la evolución, lo demotró Steve Jobs con Apple.

IMPORTANCIA DE LA AGENDA

Todo vendedor debe estar agendado diariamente. "Si no sabes para donde vas, ningún camino te sirve". La agenda debe prepararse semanalmente para garantizar que todos los días estarán ocupados en la tarea que lo aproxime al logro de la meta.

Las actividades diarias deben estar divididas por franjas de tareas. Las tareas que producen ventas, indudablemente son las más importantes. Por ello nó debe haber ningún día en el que no tengamos entrevistas con nuevos prospectos.  El indicador de gestión mínimo es de 3 visitas diarias, pero dependiendo del producto y del tipo de clientes a visitar, este número puede subir a 8 citas / día.

Una franja de tareas importante es la que dedicamos a las actividades administrativas. Diariamente debemos dedicar al menos una hora a realizar todo lo que implica asegurar que nuestras ventas llegarán a feliz término, que el producto o servicio se entregará al cliente y que se facturará en los tiempos estipulados. este espacio también servirá para organizar el portafolio. Tarjetas de presentación, ayudaventas, formas de pedido, muestras, brochure, material de merchandising, etc, etc.

La otra franja de tiempo que no debemos pasar por alto, es aquella en la cual hacemos el análisis de nuestra gestión.  Indicadores de efectividad, que estoy haciendo mal, que tipo de clientes me están comprando, cual es la objeción más fuerte que no he podido rebatir, como estoy con respecto a mi grupo o al mercado. Además en este tiempo debemos investigar nuestros clientes potenciales con los que tendremos citas próximamente. Visitar su página web, verificar si han comprado antes algún producto o servicio a nuestra compañía, averiguar si algún compañero, nuestro jefe o un amigo tiene relaciones don dicha empresa, etc.

Tener una agenda organizada y planeada con anticipación, optimiza el tiempo y evita que algunos "ladrones" de tiempo nos programen actividades en espacios que son vitales para nuestra gestión y si nos dejamos quitar, nos hará falta al final del mes.

Empiece de cero, compre una agenda, ya sea convencional de papel, o electrónica y notará como su eficiencia se incrementa de inmediato en un 50%.  El manejo adecuado de la agenda es el paso inicial para ser un vendedor excepcional.

EL VENDEDOR CAMALEON

El vendedor Camaleón es aquel que se adapta a todas las circunstancias para sacar el mayor provecho. Todos los clientes son diferentes y tienen patrones de comportamiento particulares. En una entrevista de ventas debemos buscar entrar en la misma frecuencia de nuestro cliente potencial. Es lo que en Programación Neurolinguística se denomina RAPPORT.

Si actuamos de manera natural, teniendo presente las posturas de nuestro interlocutor, su cadencia en el lenguaje, el rítmo del tono de voz y actuamos de manera similar, estamos logrando hacer lo que hace el camaleón con su entorno. Se mimetiza para pasar desapersibido.

Cuando logramos esta sintonía gestual, logramos que nuestro cliente potencial baje la guardia y se sienta muy cómodo hablando con nosotros. Podremos identificar sus necesidades de una manera más fácil, así como sus temores y sus accionadores de compra.

Una vez logremos este momento, debemos estar atentos para ir hablando de nuestro producto o servicio y con toda la información que logramos obtener de nuestro cliente potencial, estaremos ante un cierre inminente.

Sea usted mismo, no copie ni imite, practique la técnica del Camaleón para que se vea lo más natural posible y no quede al descubierto ante su cliente. Con el tiempo la dominará a la perfección y podrá mejorar sus relaciones, no solo en los negocios sino en el plano personal