FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS

Un equipo comercial, normalmente está liderado por un jefe o coordinador. El resultado del equipo depende en gran parte de la gestión de este lider.

Es claro que hay vendedores buenos y vendedores malos, pero que todo el equipo comercial sea malo o no obtenga los resultados esperados, merece un poco más de análisis respecto a la forma en que está siendo liderado.

Los aspectos que tienen relación directa con el resultado y que son responsabilidad directa del jefe de ventas son los siguientes:

- LA ESTRATEGIA: Un grupo comercial sin estrategias no va para ningún lado. Las estrategias se deben construir con el equipo, pero son absoluta responsabilidad del lider del mismo. Un lider se llama así porque lidera un resultado y la forma de llegar al mismo. El lider no es solo el que pone la meta, sino que abre el camino y brinda las herramientas para llegar al resultado. La estrategia que determina el jefe de ventas es determinante en el resultado y la productividad del equipo.

- LAS TÁCTICAS: Todas las actividades que se desprenden de la estrategia, son las que hacen su contribución parcial a la obtención del resultado final. Sin las tácticas adecuadas, la estrategia no pasa ded ser un sueño. El lider del equipo debe direccionar cada una de estas tácticas para que se lleven a cabo. Debe saber quienes de su equipo tienen el potencial adecuado para realizar  cada una de ellas.

- LA MOTIVACIÓN: Un equipo desmotivado no va para ningun lado. Cada miembro del grupo requiere un nivel de motivación diferente. Cada persona tiene personalidad y capacidades diferentes. Por ello la motivación debe ser individual y grupal,  tratando al grupo como un todo, sin descuidar las individualidades. La motivación no es hablar bonito, o dar charlas de crecimiento personal. La motivación es entender todas las necesidades de las personas y poder contribuir al logro de las mismas. Una persona se motiva cuando sabe que su jefe además de liderarlo, lo ayuda a conseguir sus metas personales.

- EL SEGUIMIENTO: Un equipo de ventas requiere un seguimiento constante. Debe revisarse la gestión diaria, semanal y mensual de cada uno de los vendedores. Revisar los indicadores de gestión en cuanto a prospectos, visitas realizadas, cotizaciones presentadas, ventas realizadas,  razones de no cierre, manejo de herramientas comerciales, hacerles acompañamiento a visita de clientes, etc. El seguimiento milimétrico es la única forma de poder medir que está pasando y hacer los ajustes necesarios. Un vendedor sin seguimiento, baja la guardia de inmediato y así su ingreso dependa de su trabajo, su nivel de exigencia personal va disminuyendo.

-  EL EJEMPLO:  Finalmente la mejor forma de decir que las cosas se deben realizar, es el ejemplo. Un jefe de ventas no puede hacer exigencias si él mismo no es un buen ejemplo de cumplimiento, responsabilidad, manejo de políticas, etc. Un jefe debe ser mejor vendedor que cualquiera de su equipo y debe demostrarlo cuando salga a visitar clientes con ellos. Siempre el equipo comercial estará midiendo las acciones del jefe y las comentará en los pasillos. Esto acercentará el liderazgo si los comentarios son positivos, pero si son negativos, el liderazgo irá disminuyendo hasta que el equipo comercial sea una total anarquía con bajos resultados, alta rotación y poca coherencia.

Como vemos, la responsabilidad del jefe de ventas es vital en el resultado. Debemos ser muy cuidadosos en  seleccionar a la persona que tendrá el mando del equipo para que este tenga excelentes resultados.

COMO RETENER VENDEDORES

Las personas que eligen la carrera de ventas, principalmente lo hacen porque en algún momento verificaron que es una carrera en la cual se puede hacer mucho dinero, quizas más que en cualquier otra área de desempeño. Además de esto, tiene el aliciente que todos los días son diferentes, con nuevos retos, nuevos clientes y diversas personas y situaciones. Otro de los factores que motiva es la posibilidad de manejar el tiempo y tener mucha más movilidad que una persona que se desempeñe en un cargo administrativo.

Si en la empresa, damos con un grupo de vendedores que haya seleccionado esta carrera por convicción y no por obligación, tenemos la posibilidad de contar con un equipo exitoso, que siempre cumpla con los objetivos, que tengan permanencia en la empresa y contribuyan a consolidar el crecimiento en ventas esperado.

La misión del gerente general o del gerente comercial es la de retener esos vendedores exitosos y buscar por todos los medios que puedan conseguir una verdadera carrera profesional a su lado. Para ello, debe estar seguro de ofrecer  a sus vendedores lo siguiente:

- Retos nuevos en la gestión, asignación de nuevos mercados, ampliación del portafolio de productos, penetración de nuevas cuentas.

- Posibilidad  de manejar cuentas estratégicas que garanticen altos ingresos tanto para el ejecutivo de cuenta como para la empresa.

- Incentivos monetarios y en especie que motiven a los vendedores constantemente.

- Ambiente laboral adecuado, con relaciones cordiales , de confianza y amigables.

- Equipo de colegas vendedores de similiares capacidades que aseguren la competencia permanente.

- Jefe o Lider de ventas que aporte siempre a la gestión y que se haya ganado la confianza  y respeto.

Uno de los mayores activos que pueda tener su empresa, es un grupo de ventas productivo y estable. Lograrlo es muy difícil y lleva muchos años. A veces es un esfuerzo permanente y nunca se logra al 100%. Normalmente se cumple la regla de Paretto que el 20% de los vendedores aporte el 80% de los resultados. Si en su empresa ya logró que la productividad sea más homogenea y todos aporten en forma constante y creciente al resultado, se ha ganado un tesoro y debe hacerlo todo para conservar ese equipo por muchos años.

COMO VENDER TECNOLOGÍA.

La mayoría de los compradores potenciales de tecnología desconocen en profundidad aspectos técnicos de su funcionamiento, a menos que sean ingenieros o tecnólogos.

Nadie compra tecnología por las características técnicas del producto. Por ejemplo nadie compra un router inalámbrico,  compra coneectividad a internet en cualquier parte,  nadie compra una cámara de videovigilancia IP, compra la posibilidad de ver su casa o negocio desde cualquier parte,  nadie compra un canal de Internet de 20 Mbps, compra buena velocidad de navegacíón, etc.

Por lo anterior, nosotros como vendedores de tecnología no debemos irnos a ofrecer las características de la ficha técnica del producto. Debemos simplemente ir a verificar las necesidades que satisface nuestro producto y garantizar que nuestro cliente prospecto entienda todo lo que podrá hacer con el producto que le estamos vendiendo.

Es por ello que no necesariamente el mejor vendedor de tecnología es aquel que tenga los mayores estudios tecnológicos, ni el mejor ingeniero. Por el contrario, el mejor vendedor de tecnología, es aquel que entiende las necesidades del común denominador de la gente, es aquel que sabe que a la mayoría de las personas las abruma la tecncología y las fichas técnicas de los productos, pero también que la mayoría de las peronas sueña con los beneficios, la tranquilidad y bienestar que les puede ofrecer la tecnología.

Es común que cuando nos hablan de algo que no conocemos, no queramos mostrarnos ignorantes al respecto, por ello si como vendedores abordamos a los clientes hablándoles desde el inicio sobre el nombre tecnológico, las características técnicas, la forma en que está construido, o porque es mejor que otros productos de la competencia, podremos obtener como respuesta "gracias , es muy interesante, he oido hablar de esto en otras oportunidades pero no lo necesito". En cambio si empezamos a identificar puntos de encuentro entre la necesidad insatisfecha y nuestro producto, podremos aumentar nuestras respuestas afirmativas en la intención de compra.

Recordemos que la venta es un proceso totalmente emocional y si logramos encontrar las emociones que se producen  en nuestros clientes cuando sueñan como serían sus vidas cuando tuviesen ese producto tecnológico que les estamos ofreciendo, podremos ampliar nuestro segmento de compradores. Quiza hoy estamos sacando de nuestro mercado a un grupo de personas que según nuestro criterio no entienden lo que les estamos vendiendo y no destinarían recursos para comprarlo. Estamos buscando un comprador instruido y de un estrato socioeconómico elevado. Consideremos por un momento en que las necesidades no tienen estrato y aunque la capadidad de compra si importa, hay tecnologías que llegan a todos los estratos. Miremos nomás la cantidad de televisores HD de 42" que hay en hogares de estratos bajos. Este es un solo ejemplo de como la tecnología de punta llega a todos los niveles y sin importar lo que deban hacer para adquirirla, todos quieren tenerla.