Cuando llevamos a cabo una idea de negocio basados en tendencias del mercado, aumento de clientes potenciales, calidad del producto, diseño del local, precios competitivos, etc, tenemos la mayor cantidad de variables críticas de éxito identificadas.
Siembargo hay una variable que marcará la diferencia y que influirá para que el negocio prospere o se quede estancado en cifras de ventas que finalmente nos conducirán al cierre del punto de venta. Esta variable está relacionada con el punto de equilibrio, traducido a cantidad de clientes diarios que se requiere para lograr ese valor, venta percápita por cliente, mezcla de productos necesaria para que de acuerdo con los márgenes, la utilidad promedio tenga el valor necesario para conseguir el punto de equilibrio.
Normalmente el punto de equilibrio de una tienda o punto de venta, se calcula sobre un valor general mensual, considerando todos los gastos directos e indirectos y mes a mes se analiza que tan cerca estamos de lograr ese valor, o si lo superamos. Pero es necesario hacer el análisis de venta por venta. Así mismo como el dato de cuantas personas volvieron al negocio y realizaron otra compra durante el mismo mes.
Cuando analizamos estos datos periódicamente, podemos conocer cual será la tendencia del negocio. Es posible que esperemos que las ventas se incrementen, porque lo estamos haciendo todo bien, pero si hay un estancamiento o disminución en el mercado potencial, esto jamás sucederá. Es posible que los clientes que nos compran lo sigan haciendo, con tendencia decreciente y unos cuantos clientes nuevos aparecen, pero nunca llega ese momento esperado en el cual las ventas se explosionen.
En este punto debemos analizar si el lugar en donde tenemos ubicado el punto, es el adecuado. Y en términos prácticos, el adecuado no es el más bonito o más exclusivo de la ciudad. El más adecuado es aquel donde exista un alto tráfico de gente, donde la población flotante se renueve constantemente y nuestra vitrina sea expuesta a diferentes personas durante todo el día. Por algo en todas las grandes ciudades existen lugares comerciales ubicados en el sitio de más alta concentración de tráfico vehicular y de personas. Allí se encuentra oferta de todo tipo, no necesariamente de buena calidad ni atractiva a la vista de los transeuntes. Sinembargo venden mucho dinero. Es posible que haya clientes que en un año solo vayan una vez, pero como el tráfico es tan alto, es indiferente para el comerciante porque la población cambia día tras día.
En nuestro plan de negocios , debemos considerar con alta prioridad el tráfico de personas del lugar y su entorno, así como los cambios programados para el sector. Nuevas avenidas, construcciones gubernamentales o residenciales proyectadas, migraciones o emigraciones que pudiesen ocurrir en el mediano plazo y cambien el entorno comercial de una manera drástica, etc.
Abrir un punto de venta exitoso no es fácil y no depende de la suerte, depende de que tanta planeación y consideración de variables tengamos en cuenta antes de decidir ubicar el punto en este sector.
