Existe un dilema para aquellos que requieren vender productos técnicos muy específicos y generalmente piensan que es indispensable contratar ingenieros o profesionales que tengan que ver con el producto a vender, ya que entenderán perfectamente el producto, características, aplicaciones y podrán hablar de tu a tu con los clientes potenciales que requieren el producto.
La respuesta a este dilema la podemos encontrar analizando las competencias de nuestros candidatos., es poco usual conseguir personas técnicas que tengan habilidades para las ventas y que además les guste desarrollar esta profesión. El estigma que durante años ha tenido la profesión de las ventas ha causado que nadie quiera que le llamen "vendedor". Por ello ahora existen varios nombres para los vendedores ( consultor, asesor, representante, ejecutivo) Cualquiera sea el nombre que lleve, un profesional que tardó 5 o más años en una universidad, lo menos que quiere hacer cuando salga a laborar, es emplearse como vendedor.
Solamente después de varios años de ejercicio profesional, cuando estos profesionales descubren que los vendedores son las personas mejor pagadas en las empresas, con mayor flexibilidad en el manejo de su tiempo y con mayor relacionamiento en todas las instancias de la empresa, quieren incursionar en el área de las ventas. Pero volvemos al punto de partida. Las competencias para ser vendedor son muy especiales y no todos los profesionales podrán ser buenos vendedores, independientemente de los estudios, posgrados y cursos que tengan.
Las áreas de selección de las empresas, deben indagar muy bien a través de la entrevista y pruebas psicotécnicas. Los buenos vendedores deben tener altos indicadores de dominancia e influencia, son empáticos, tienen: alta motivación al logro, tolerancia a la frustación, recursividad, habilidad de escucha, fluidez verbal, buena presentación personal, y muchas otras características específicas.
De acuerdo con lo anterior, es más fácil conseguir personas con las competencias para vendedor y enseñarles los aspectos técnicos del producto. Es muy importante diseñar adecuadas herramientas de venta, tales como brochure y/o video corporativo, formulario de entrevista para recolección de información y necesidades, etc. Igualmente dentro de la empresa se requiere tener un grupo de profesionales que apoyen al área comercial, para poder construir las ofertas comerciales sin obviar ningún aspecto técnico y acompañar a los vendedores a algunas citas que requieran exponer aspectos técnicos del producto o servicio.
Yo creo que varía de producto en producto. Cuando los clientes necesitan más especificaciones se necesitará más gente técnica y cuando no se necesitará más gente de ventas. Para eso hay que llevar un buen monitoreo de lo que hace cada persona cuando tiene un contacto con el cliente. Hay diferentes maneras de hacer. Les comparto un artículo de una de ellas.
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