miércoles, 9 de noviembre de 2011

EL GANA - PIERDE EN LAS VENTAS

Si somos conscientes que a todo comprador se le genera un sentimiento de culpa en los momentos posteriores a la compra, nosotros como vendedores debemos procurar que cuando se haga este acto reflexivo respecto a la compra, la balanza se incline hacia el lado de los aspectos positivos.

El producto o servicio que vendemos debe llevar implícitas las ventajas comparativas para que cuando sean sometidos al duro juicio de los compradores, pasen la prueba exitosamente.  Si por el contrario, desde que estamos haciendo la venta, sabemos que estamos guardando algo y que prácticamente estamos timando a nuestro comprador, escondiendo información o falta de atributos, o sabiendo perfectamente que nuestra relación coosto beneficio no es la mejor del mercado, muy seguramente lograremos que la venta no se vuelva a repetir, consiguiendo un comprador insatisfecho más.

Si queremos que nuestras ventas se repitan lo que hace que de verdad los compradores se conviertan en clientes, debemos ser totalmente transparentes en el proceso de negociación. El comprador debe tener claro que cada centavo que está pagando viene representando en una tributo o propiedad del producto o servicio y que este a su vez le dará los beneficios esperados.

Cuando el comprador sale del almacén o de nuestra oficina y lo acechan las dudas respecto a si lo que acaba de comprar es lo que necesitaba, deben venir a su mente todas las ventajas que el vendedor le mencionó. Además esas ventajas deben ser absolutamente comprobables cuando haga las respectivas comparaciones con productos o servicios similares, o cuando le comente a sus amigos que acaba de adquirir  X producto.

Debemos asegurar que los productos y servicios que vendemos pasen esta prueba de fuego, la cual garantizará que los compradores vuelvan a adquirir nuevamente lo que les volvamos a ofrecer, pues su subconsciente estará predispuesto a hacer esa compra, casi que por impulso, ya que la primera experiencia fue placentera y no generó dudas ni sentimientos de culpabilidad.

Verifiquemos como estamos logrando este efecto en los clientes, hagamos sondeos de opinión y servicio postventa, indaguemos si la promesa de venta cumple con las expectativas de los clientes, o si por el contrario, una cosa es lo que prometemos y otra cosa es lo que los clientes perciben al momento de adquirir nuestro producto.

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