Cuando Michael Jordan, jugador profesional de basketball de la NBA, decidió retirarse del baloncesto e iniciar una carrera en el baseball, fracasó como deportista y no pasó de ser un jugador promedio.
Lo anterior demuestra que nuestras habilidades o competencias nos permiten desempeñarnos con éxito en ciertas tareas. Por ello al igual que Jordan era único e incomparable en el basketball, con destrezas que muy pocos han logrado, nosotros como vendedores debemos analizar cuales son nuestras mayores destrezas y como utilizarlas para lograr el máximo beneficio.
El proceso de la venta tiene varias fases que requieren toda nuestra atención. Desde la preparación y perfilación de los prospectos, la identificación de necesidades, la presentación del producto o servicio que se vende, el manejo de objeciones y finalmente el cierre.
Encontrar en donde tenemos nuestro mejor desempeño, garantizará ventas exitosas. Pretender ser buenos en todo puede desenfocarnos, dispersarnos y hacernos aparecer ante el cliente potencial como improvisadores e inexpertos.
El objetivo final es el cierre y para llegar a él debemos pasar antes por las fases antes mencionadas. La experiencia en una de las fases permitirá llevar al cliente con maestría hasta el anhelado cierre.
Si somos muy buenos en identificar necesidades y las otras fases no son de nuestro total dominio, estaremos totalmente seguros de "leer" al cliente y ofrecerle exactamente lo que está esperando, lo que automáticamente se convierte en un cierre.
Si por el contrario somos expertos en la perfilación de prospectos y las otras fases no son totalmente dominadas, llevaremos clientes con un altísimo potencial a que conozcan el producto ofrecido y finalmente lo compren.
Cuando nuestra experiencia está en el manejo de objeciones, ningpun cliente se nos escapará porque siempre tendremos una respuesta a sus inquietudes que sin duda lo llevarán a comprar.
Como vemos, si aprovechamos nuestra mayor habilidad, podremos sacar el mayor provecho de nuestras entrevistas de ventas y lograr cierres exitosos.
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