Siempre he dicho que la mayoría de gerentes pueden ejercer mejor su cargo con un buen manejo del Excel y de Google que aplicando todos los conocimientos adquiridos en sus estudios universitarios. Con toda la información que está disponible a un solo clic en cualquier lugar del mundo, una persona de inteligencia promedio puede sacar adelante cualquier proyecto.
Pero también es cierto que muchos gerentes se olvidan de sus conocimientos y se limitan a sacar proyecciones basadas solo en el Excel. Popularmente se dice que el Excel puede con todo y si los cálculos, proyecciones y presupuestos no son analizados bajo el efecto de las variables exógenas y endógenas, se pueden cometer errores muy graves que conducirán a toma de decisiones erradas y resultados obtenidos muy por debajo de las expectativas.
En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.
Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.
Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.
Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.
En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.
Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.
Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.
Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.
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