EL DETONADOR DE LOS MEJORES VENDEDORES

Definitivamente para ser un buen vendedor, no basta con conocer el producto, haber trabajado en muchas empresas en el área comercial,  saber hablar, tener gusto por relacionarse con los demás, etc.  Hay un factor que marca la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

Este factor, que yo llamo detonador, se llama "GANAS" . Sin las ganas no pasa absolutamente nada y esto explica la razón por la cual vendedores que aparentemente no manejan bien los productos, con una presentación personal deficiente y con técnicas de ventas promedio, hacen grandes negociaciones que nadie llegaría a imaginar.

La mayoría de la gente que no tiene éxito en sus ventas, se debe a que no le ponen ganas a lo que hacen. No tienen ganas de trabajar esa hora adicional, o de visitar ese cliente difícil, o de salir a trabajar cuando el clima está muy caluroso o lluvioso, o no quieren insistir cuando el cliente se torna difícil.

Las GANAS van asociadas también a la NECESIDAD.  Cuando hay necesidad, las ganas se incrementan. Mientras más básicas sean esas necesidades, las ganas son mayores. Por ejemplo si existen necesidades de alimentación por satisfacer, o hay una carencia de aspectos básicos en el hogar, el vendedor sale con mucho ímpetu a vender y está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales para conseguir su sustento. Casi podemos decir que el instinto de conservación hizo lo suyo y el vendedor puso a prueba su casta para lograr los resultados.

Cuando las necesidades están cubiertas, cuando en apariencia se tiene todo, el vendedor entra en una zona de comfort y no quiere esforzarse. Quiere que todo le venga sin hacer mucho trabajo y además su ego está tan engrandecido, que se cree mejor vendedor que el promedio y descrema sus clientes potenciales, llegando a despreciar clientes que según su óptica no valen la pena, llevándose grandes sorpresas cuando vendedores con menor experiencia logran buenos negocios con el mismo cliente.

Lamentablemente las GANAS no vienen en inyecciones ni en libros.  Forman parte de la automotivación y de reconocer en cada uno de nosotros que es lo más importante y cuestionar porqué y para que trabajamos. Se pueden disparar cuando asimilamos que el tiempo es uno solo y que la vida es una sola, que no hay un mañana para ser mejores sino que la oportunidad de ser excelentes está en cada segundo que respiremos y en donde nos encontremos.

El detonador está en cada uno de nosotros. La habilidad del gerente comercial está en identificar cual es el detonador de "LAS GANAS" de cada individuo , trabajar con esta persona de manera individual y a través del diálogo hacer que esta persona descubra en si mismo como está su indicador de ganas y que debe hacer para que este indicador siempre esté en la máxima expresión.