PRESENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS

Cada que salgo más a la calle con vendedores para hacerles acompañamientos, verifico que falta mucha metodología en lo que respecta al discurso de ventas. Se ve a un vendedor sin un hilo conductor que lleve al cliente potencial desde sus necesidades manifiestas hasta el producto o serrvicio que necesita.

Esta falta de metodología es lo que hace que tengamos bajos niveles de cierrre, o que se requiera visitar al cliente una y otra vez porque hay poca claridad en la oferta comercial. Normalmente el vendedor quiere "recitar" la oferta con sus beneficios generales, sin indagar cual de todos esos beneficios determinados por el área de mercadeo, es el que satisface las necesidades del cliente.

Las propuestas comerciales que tiene la mayoría de las empresas, están llenas de información que poco interesa. Hay propuestas que tienen hasta 30 hojas de información, cuadros, gráficas, etc. Cuando estamos frente al cliente y presentamos una de estas propuestas, lo que hace el cliente es ir a la última página donde están los precios. Nadie lo puede sacar de ahí, así queramos lllevarlo a páginas anteriores para revisar otro tipo de información.

Por lo anterior, no debemos seguir cometiendo los mismos errores:

1.- Nunca entregue una propuesta comercial escrita en la primera cita

2.- Salga de las propuestas proforma. Cada propuesta debe ser personalizada

3.- Recuerde que los seres humanos somos visuales en un 70%, así que haga propuestas visuales.

4.- Lo mejor es hacer una corta presentación con máximo 6 slides , puede hacer uso del power point.

La corta presentación debe asegurar que se guarda el hilo conductor que he mencionado al principio.

1.- Decribir la problemática: Esto nos ayuda a contextualizar las cosas y mostrarle al cliente que hemos entendido sus necesidades.

2.- Presentar cual es el producto que satisface esas necesidades

3.- Resaltar los beneficios del producto

4.- Mostrar los precios con los ahorros implícitos en la inversión

5.- Presentar elementos que propicien el cierre inmediato.

Recuerde que en un alto porcentaje,  cuando se deja una propuesta, la persona con la que estamos hablando debe reunirse con alguien más para tomar la decisión definitiva. Si dejamos un documento muy extenso como habitualmente lo hacemos, dificilmente esta persona podrá hacer una buena presentación a su jefe o junta directiva. En cambio si dejamos la presentación efectiva , esta persona podrá mostrarla más rápidamente y aclarar las dudas que surjan.  No está de más dejar la propuesta proforma donde están todos los detalles de la oferta, pero solo cuando ya hemos presentado la propuesta personalizada.

Mejores presentaciones de ventas nos llevarán a mejores citas de ventas  por supuesto mejores cierres.