Es muy fácil que un vendedor caiga en una zona de comfort, lo que hace que este deje de hacer esfuerzos adicionales para lograr los resultados. La zona de comfort podemos definirla como el lugar que hace sentir tranquilo nuestro cuerpo, pero mata en silencio nuestro espíritu.
Cada quien tiene una zona de comfort diferente , pero es lamentable que haya personas que se conforman con tan poco. Si hacemos remembranza de la pirámide de Maslow en la cual nos muestra como son las necesidades de los seres humanos y como van siendo mayores cada vez, podemos encontrar que hay personas que se conforman con que sus necesidades básicas esten cubiertas. Es decir que simplemente con que tengan techo, comida y vestido tienen suficiente e inmediatamente se encuenttran en su zona de comfort.
Estos niveles tan bajos de zonas de comfort, son los que explican porque hay gente que se conforma con un mismo empleo por muchos años, que no busca alternativas de mejoramiento ni en su vida ni en su trabajo y que siempre estarán viviendo bajo la premisa del miedo, cuidando no perder ni un milímetro en su zona de comfort. En mi opinión esta situación es la que hace que tengamos ciudades o países con diferencias muy marcadas en clases sociales y porque tenemos una clase llamada pobre que no sale de allí sino que por el contrario tiene a permanecer allí por más tiempo.
En ventas tenemos que analizar con exactitud cada uno de nuestros vendedores y como son sus zonas de comfort, que es lo que los motiva y los mueve, a donde están sus sueños y sus metas a corto, mediano y largo plazo. Como viven y como tienen a su familia, que quisieran alcanzar en el plano material y en el plano espiritual, etc..
Cuando tengamos esta medida podremos entonces saber a donde llegarán con respecto a las metas planteadas. Si es una buena idea tener una proporción alta de ingreso fijo con respecto al ingreso variable que dependerá de sus ventas efectuadas. Hay vendedores que no dan más a pesar de todos los esfuerzos realizados para que lo hagan. La razón de que esto pase es porque ya están bien en su zona de comfort. La única motivación para este tipo de vendedores, es amenazar su comodidad y moverles su zona. Solo en este momento se pellizcarán y cambiarán su actitud.
Si no hacemos este tipo de acciones, podremos tener una fuerza de ventas mediocre que nunca llegará a las metas requeridas.
Me parece muy interesante este punto de vista, pero, como hacemos para mover su zona de confort o amenazar su comodidad?. Exigiendoles mas metas?, aumentado su cuota de ventas?, disminuyendoles el porcentaje de ganancia?. Como podemos realmente mejorar esta situacion?
ResponderEliminarYo creo que la manera más fácil de lograr que salga de su zona de confort es llevar un buen seguimiento sobre lo que está haciendo y fijando metas. De esta manera podemos guiarlo sobre qué está haciendo bien y dónde debe mejorar. Te comparto un artículo interestante sobre cómo lograr esto.
Eliminarhttp://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/
Juan .
ResponderEliminarGracias por tu comentario.
Pues realmente para amenazar esa zona de comfort no solo debemmos hacer una acción. Es una suma de muhcas acciones:
1.- Verificar que el componente fijo del salario no sea mucho más motivante que el variable.
2.- Motivarllos constantemente a que analicen si con los resultados que llevan lograrán la vida que quieren o que merecen él y su familia.
3.- Poniedo retos constantes, no solo en la meta, sino en los mercados que se abordan y variando la oferta.