Constantemente nos hacemos la pregunta de porqué algunas personas alcanzan el éxito en lo que hacen y otras sencillamente no pasan de ser siempre del montón. Aunque suene despectivo, ser del montón implica no tener un factor diferenciador con respecto al universo en que nos movemos.
Al analizar las hojas de vida de vendedores que aplican para cargos en ventas, se encuentra en un 90% de los casos, personas que cambian de trabajo en lapsos no mayores a seis meses. Una rotación tan alta en ventas, refleja a un vendedor que no ha sido existoso. Si consideramos que más o menos se tardará un mes en conocer el producto, dos meses en tener una prospección efectiva de clientes y tres meses en empezar a cerrar negociaciones, quiere decir que solo tuvo tres meses de experiencia real en la calle.
Cuando se indaga un poco más en la entrevista con estos vendedores, se verifica una muy baja capacidad de trabajo bajo circunstancias difíciles. Son personas que abandona rápidamente sus proyectos y sus sueños y se escudan en problemas externos para justificar su bajo rendimiento o poca permanencia en los cargos. Todo se traduce en que son personas que no tienen una disciplina definida para ejecutar sus actividades, Dejan todo al libre albedrío. Igualmente al analizar resultados de peersonas que ya están ejecutando su gestión como vendedores, podemos encontrar estos problemas en casi todos los que presentan improductividad.
- No llevan una agenda específica , escrita y planeando al menos la semana presente.
- Son incumplidos con las citas, con frecuencia llegan tarde
- Su vestir es descuidado y su aspecto personal reflleja cansancio y baja energía.
- Incumpluen los acuerdos.
- Frecuentemente dicen mentiras para cubrir errores en los procesos.
- En su histórico de ventas, no han llegado al 100% del presupuesto en ningún mes.
Estos aspectos definidos anteriormente, lamentablemente son característicos en más personas de las que uno se imagina. En nuestra fuerza de ventas son factores muy difíciles de cambiar, porque prácticamente hacen parte de la personalidad del vendedor. No hay cursos, seminarios, charlas de motivación, etc, que puedan cambiarlo.
En conclusión, no hay que desgastarse tratando de cambiar a personas que no lo harán. Lo mejor es seguir seleccionando vendedores con mejor perfil, que puedan ser más de autogestión y disciplina y menos que dependan de estarlos controlando.
Afortunadamente las personas no son robots, ni equipos programados con anterioridad, todo el que quiera puede efectuar un potente cambio en su vida, a tal punto de ser alguien completamente contrario a lo que viene siendo. Querer es poder.
ResponderEliminarEs correcto Juan. Todos pueden producir cambios para mejorar, pero lamentablemente la esencia, la madera para poder ser tallada, debe poseer ciertas cualidades.
ResponderEliminarLas personas tenemos unas características innatas que nos hacen muy buenos para unos aspectos y no tan buenos para otros.
Alguien entrenado puede correr bien, pero solo un deportista con un biotipo especial y el mismo entrenamiento, puede ser medallista olímpico. En el mundo hay gente que se destaca y gente que no lo hace.
Igualmente nos llevamos muchas sorporesas con gente que no tenía ninguna opción para ser triunfador y se convierten en gente muuy exitosa.
Creo que hoy en día todas estas cosas se pueden cambiar fácilmente al contar con un buen sistema de seguimiento y monitoreo. Les comparto un artículo sobre cómo hacerlo.
ResponderEliminarhttp://blog.kipobusiness.com/field-team-management/parametros-utiles-para-el-monitoreo-de-campo-personal/