Muchos vendedores pierden ventas por falta de seguimiento. Atienden la cita donde el cliente, hacen todo el levantamiento de necesidades, presentan el producto y se retiran para enviar la cotización lo antes posible.
Ese "lo antes posible", en la mayoría de los casos se convierte en semanas. El error no queda ahí, pues tampoco llaman al cliente para confirmar el envio de la propuesta y verificar si la recibió y de una vez programar una nueva cita para el cierre.
Es increible la pasividad de muchos vendedores , que envían la propuesta por e-mail y piensan que esta acción implica que la venta se va a cerrar como por arte de magia. A no ser que estén vendiendo billetes de 100 dolares a 50 dolares, siempre se debe hacer seguimiento en cada paso de la venta.
Lograr que el cliente potencial nos pida una propuesta, es una aproximación muy alta al cierre, pero en esta fase debemos poner mucha atención y disciplina, porque podemos hacer que el cliente pierda toda la confianza que logramos despertar al inicio del proceso.
La propuesta comercial o cotización debe enviarse exactamente el día en que nos comprometimos hacerlo. Una vez se envíe, debe establecerse un contacto con el cliente para ver si recibió la propuesta, si pudo analizarla , si tiene dudas y concertar una nueva cita para explicar la propuesta y firmar el contrato. Preferiblemente las propuestas se entregan personalmente, pues es la oportunidad de hablar con el cliente y ver sus percepciones verbales y no verbales sobre la oferta y poder actuar de inmediato para aproximar el cierre de la venta. Solo en el caso que el cliente se encuentre en otra ciudad o país, podemos usar el e.mail, pero nunca debemos dejar de hacer seguimiento a la propuesta enviada.
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