LA ENTREVISTA DE VENTAS

Hay muchas pruebas psicotécnicas para determinar si una persona puede ser buen o mal vendedor.  Pero la mala noticia es que no siempre son confiables. Hay personas que a pesar de tener un puntaje promedio en las pruebas psicotécnicas y ser aceptadas por el psicólogo de selección, tienen un pobre desempeño comercial.

Lo mejor para saber si una persona tendra buen desempeño en  las ventas, es probar sus competencias a través de diversas pruebas prácticas realizadas en una entrevista. Estas pruebas deben ser complementarias a las de las pruebas psicotécnicas y lo recomendable es aplicarlas antes, con la finalidad de saber si el prospecto de vendedor pasa a la siguiente fase.

PIDALE QUE HABLE DE SU EMPRESA:

Si la persona es un buen vendedor, debió haber indagado lo suficiente respecto a la empresa que lo está entrevistando. Debe al menos haber ingresado a su web site, conocer su portafolio de productos, cobertura, competidores más relevantes, etc.

PIDALE QUE VENDA ALGÚNO DE SUS PRODUCTOS:

Normalmente nadie viene preparado para hacer una venta de algúno de sus productos en frio. Entréguele una situación simulada de una cita con un cliente, la cual tiene que resolver en 10 minutos como máximo. En este aspecto se debe calificar si el prospecto sigue con detenimiento el proceso de ventas, si identifica necesidades, maneja objeciones , efectúa el cierre, etc. Lo mejor es no entregarle el documento escrito, sino leerlo con la finalidad de calificar también la habilidad de escucha. Un vendedor debe tener buena habilidad para escuchar.

PÍDALE QUE ESCRIBA ALGÚN TEXTO DE PUÑO Y LETRA:

Un buen vendedor debe tener buena capacidad de comunicación escrita. Debe tener buena ortografía, capacidad de sintaxis y redacción, además de manejar la concreción. Se le puede pedir que escriba un e-mail sobre la cita de ventas que acabó de realizar.

Con estas cortas pruebas que no pasadon de 20 minutos, podemos evaluar los siguientes aspectos:

-  MANEJO DE SITUACIONES BAJO PRESIÓN

-  CAPACIDAD DE ANÁLISIS

-  ESTRUCTURA COMERCIAL

-  PROCESO Y TÉCNCA DE VENTAS

-  CAPACIDAD DE ESCUCHA

-  HABILIDAD DE COMUNICACIÓN.

-  DICCIÓN

- ORTOGRAFÍA

- CAPACIDAD DE SÍNTESIS.

- EMPATÍA

- INTELIGENCIA.

Conseguir buenos vendedores es difícil, además que su verdadero desempeño lo podremos medir pasados 3 o 4 meses de la contratación,  pero si nos esforzamos en hacer un proceso de selección diverso y que evalúe varios tópicos, tendremos mayores posibilidades de seleccionar el personal adecuado.