Está comenzando el año, lo que se constituye en el mejor momento para lanzar el plan de incentivos a toda la fuerza comercial. No escatime esfuerzos ni presupuesto para dejar rodando un plan de incentivos acorde con los retos comerciales de este nuevo año.
Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en valles de improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de vendedores. Como gerente debe estar atento a estas señales que simplemente indican que sus vendedores se encuentran en una zona de comfort. Esta zona de comfort puede que no este relacionada con altos ingresos por concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesiadades básicas y no deben hacer esfuerzos mayures para lograrlo. Como dijimos son vendedores formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los presupuestos establecidos.
Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más constante en su gestión. Muchas empresas de grupos empresariales grandes lanzan la gran convención desde el mes de Enero y se disfruta en Diciembre. Es decir que se tiene todo el año para lograr los resultados.
El plan debe ser retador, atractivo, aspiracional, motivador, incluyente para que todos luchen por ganarselo y formar parte de él.
Con toda seguridad sale más rentable financieramente para su empresa invertir dinero en un plan de incentivos orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo vendedores nuevos para conseguir más mercado. La curva de productividad se "come" la inversión y terminará teniendo las mismas ventas proporcionalmente hablando con mayor inversión. En cambio con el plan de incentivos mejorará la productividad de sus vendedores y esto se verá reflejado automáticamente en sus ingresos por concepto de ventas y obviamente en su P y G.
Invierta en sus vendedores, son el motor de su empresa y sin duda lo llevarán al crecimiento esperado.
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