Lo que no se mide no se controla, dice un enunciado básico de calidad. Aplica igual para las ventas. Debemos medir la gestión comercial desde el inicio, con la finalidad de contar con datos exactos de la efectividad promedio que se tiene por vendedor, por producto, por grupo de ventas, por mes, por zona, etc.
El proceso de ventas se puede asimilar al volumen de líquido que fluye dentro de un embudo. En la parte superior del embudo se tiene el mayor diámetro. Acá entran todos los prospectos del mecardo que son nuevas oportunidades. Un vendedor presencial o telefónico, se encuentra con cientos de estos prospectos semanalmente, pero solo establece contacto con un porcentaje de ellos. Se va reduciendo el volúmen del embudo y luego con un porcentaje menor se establece la comunicación inicial, un porcentaje de estos se interesa por el producto o servicio y un porcentaje aún menor finalmente compra.
Cada vendedor tiene diferentes efectividades , al igual que cada producto, los mercados presentan diferentes reacciones a los productos, los meses del año tienen altas y bajas por el fenómeno de la estacionalidad. Por ello no se puede tener un dato exacto referente a que un X porcentaje de personas contactadas se interesan en el producto y de estas personas un X porcentaje efectúa la compra.
Pero si queremos contar con una cifra aproximada, se puede trabajar con el siguiente indicador: El 10% de las personas contactadas se interesa en el producto. De ese porcentaje que resta, el 40% manifiesta interés de compra y de este último grupo, el 50% termina comprando el producto.
Es decir que si usted necesita vender diariamente 2 productos, debe hacer una prospección en un mercado que tenga siquiera 100 clientes potenciales, de los cuales 10 se interesarán en su producto, 4 se mostrarán realmente interesados en comprar y finalmente solo 2 adquirirán su producto.
Como dije anteriormente esta métrica es un promedio y es diferente para cada producto y cada vendedor o mercado. Si el producto que está vendiendo es una inovación, o tiene precio de oferta, o satisface una necesidad insatisfecha, el porcentaje de efectividad puede aumentar hasta un 80%.
En conculsión, mida siempre y analice, guarde sus cifras y defina estrategias para mejorar los valores obtenidos, siga midiendo y establezca bajo que acciones o estrategias de mercado se aumentó la efectividad. Este proceso lo llevará al mejoramiento continuo de su gestión comercial.
No hay comentarios:
Publicar un comentario
Escriba aquí lo que opina respecto al artículo, o si requiere profundizar en algún tema puntual.