EL DETONADOR DE LOS MEJORES VENDEDORES

Definitivamente para ser un buen vendedor, no basta con conocer el producto, haber trabajado en muchas empresas en el área comercial,  saber hablar, tener gusto por relacionarse con los demás, etc.  Hay un factor que marca la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

Este factor, que yo llamo detonador, se llama "GANAS" . Sin las ganas no pasa absolutamente nada y esto explica la razón por la cual vendedores que aparentemente no manejan bien los productos, con una presentación personal deficiente y con técnicas de ventas promedio, hacen grandes negociaciones que nadie llegaría a imaginar.

La mayoría de la gente que no tiene éxito en sus ventas, se debe a que no le ponen ganas a lo que hacen. No tienen ganas de trabajar esa hora adicional, o de visitar ese cliente difícil, o de salir a trabajar cuando el clima está muy caluroso o lluvioso, o no quieren insistir cuando el cliente se torna difícil.

Las GANAS van asociadas también a la NECESIDAD.  Cuando hay necesidad, las ganas se incrementan. Mientras más básicas sean esas necesidades, las ganas son mayores. Por ejemplo si existen necesidades de alimentación por satisfacer, o hay una carencia de aspectos básicos en el hogar, el vendedor sale con mucho ímpetu a vender y está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales para conseguir su sustento. Casi podemos decir que el instinto de conservación hizo lo suyo y el vendedor puso a prueba su casta para lograr los resultados.

Cuando las necesidades están cubiertas, cuando en apariencia se tiene todo, el vendedor entra en una zona de comfort y no quiere esforzarse. Quiere que todo le venga sin hacer mucho trabajo y además su ego está tan engrandecido, que se cree mejor vendedor que el promedio y descrema sus clientes potenciales, llegando a despreciar clientes que según su óptica no valen la pena, llevándose grandes sorpresas cuando vendedores con menor experiencia logran buenos negocios con el mismo cliente.

Lamentablemente las GANAS no vienen en inyecciones ni en libros.  Forman parte de la automotivación y de reconocer en cada uno de nosotros que es lo más importante y cuestionar porqué y para que trabajamos. Se pueden disparar cuando asimilamos que el tiempo es uno solo y que la vida es una sola, que no hay un mañana para ser mejores sino que la oportunidad de ser excelentes está en cada segundo que respiremos y en donde nos encontremos.

El detonador está en cada uno de nosotros. La habilidad del gerente comercial está en identificar cual es el detonador de "LAS GANAS" de cada individuo , trabajar con esta persona de manera individual y a través del diálogo hacer que esta persona descubra en si mismo como está su indicador de ganas y que debe hacer para que este indicador siempre esté en la máxima expresión.

EXCEL SIN PAVIMENTO

Siempre he dicho que la mayoría de gerentes  pueden ejercer mejor su cargo con un buen manejo del Excel y de Google que aplicando todos los conocimientos adquiridos en sus estudios universitarios. Con toda la información que está disponible a un solo clic en cualquier lugar del mundo, una persona de inteligencia promedio puede sacar adelante cualquier proyecto.

Pero también es cierto que muchos gerentes se olvidan de sus conocimientos y se limitan a sacar proyecciones basadas solo en el Excel.  Popularmente se dice que el Excel puede con todo y si los cálculos, proyecciones y presupuestos no son analizados bajo el efecto de las variables exógenas y endógenas, se pueden cometer errores muy graves que conducirán a toma de decisiones erradas y resultados obtenidos muy por debajo de las expectativas.

En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.

Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.

Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.

Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.

CHARLES DARWIN Y LAS VENTAS

El Inglés Charles Darwin, (1809 - 1882), habló en su obra sobre la selección natural o  la preservación de las razas favorecidas en la lucha por la existencia”.

Si aplicamos esta teoría a la forma en que se comporta el mercado actualmente, vemos que se puede hacer una perfecta analogía, ya que en los negocios la misma selección natural se encarga de sacar del mercado aquellos empresarios débiles o que cometen errores en su gestión. Solo sobreviven los más fuertes.

Si los vendedores actuales no utilizan técnicas novedosas para vender, indagando en forma constante sobre los hábitos de sus compradores, renovando sus formas de prospectar y llegar a los clientes potenciales, estudiando a sus competidores, mejorando sus productos y la oferta como tal, tarde o temprano el mismo mercado se encargará de sacarlos del mismo.

Por ello encontramos constantemente marcas o empresas que fueron pioneras en su momento, pero se quedaron quietas  en la innovación y al cabo de los años copiaron su modelo mejorándolo y las sacaron del mercado. En Colombia tenemos varios casos, como los almacenes TIA, que fueron quizás los primeros hipermercados de hace 40 años.  Helados Lucerna,  Ropa casual Caribú , etc. 

También podemos ver empresas globales que desaparecieron, como es el caso de Blockbuster , o la empresa de manillas energéticas Power Balance.  Empresas con modelos exitosos de negocio, pero que no cambiaron con la velocidad que necesitaba el mercado o la oferta de su producto presentaba fallas.

Los vendedores en su labor del día a día, también pueden desaparecer del mercado si trabajan de manera desordenada, incumpliendo las promesas de venta, o llegando a destiempo a la hora de cerrar sus negocios.

La teoría de Charles Darwin tiene total vigencia y efectivamente en este mundo prevalecen los más fuertes y los que están preparados para subsistir. Los débiles tendrán que abrirles paso y hacerse a un lado.

TECNOLOGÍA EN LAS VENTAS

En este momento, ninguna empresa puede darse el lujo de trabajar sin implementar tecnologías de la información y las comunicaciones para vender.

Los hábitos de los compradores han cambiado. esto no implica que todo lo estén haciendo por Internet o que hayan cambiado la forma de comprar haciendolo todo On Line.  Pero lo que si demuestran los últimos estudios, es que 6 de cada 10 personas, visitan Internet, redes sociales, bloggs, sitio web de la marca, foros, antes de tomar cualquier decisión de compra. De estas 6 personas, 8 van a la tienda a comprar ya con toda la decisión tomada y sabiendo exactamente que y donde comprarlo. 2 hacen la compra directamente on line en algún sitio web que tenga compras en línea y que haya generado la suficiente confianza en el comprador.

A nivel mundial, en promedio los navegantes, permanecen 5,4 horas al mes conectados en algúna red social,el 80% lo hacen en Facebook.  Los actuales compradores menores a 24 años, que son la generación que nació interconectada, espera hacer todas sus reclamaciones y peticiones a cualquier empresa, vía on line. Y además espera tener una respuesta en la hora siguiente de haber hecho su requerimiento.

Estas tendencias, lo que nos dicen es que obligatoriamente debemos estar en Internet, debemos tener presencia en la web, no solo con un sitio presencial, sino ojalá un sito transaccional. Debemos estar en los buscadores y es muy importante hacer publicidad en las redes sociales y otros sitios.

Nuestras empresas deben estar en capacidad de responder inmediatamente a cualquier requerimiento de un cliente. hay muchas empresas y no necesariamente pequeñas, que tienen un sitio web, reciben el comentario o inquietud del cliente, tienen un mail de autorespuesta " su inquietud ha sido recibida, pronto nos contactaremos con usted". Y esto no sucede nunca. Es posible que quien diseñó la página no redireccionó el correo a donde debía hacerlo, o que la persona que lo hacía renunció y nadie se acordó de cambiar el correo para recibir estos comentarios.

La globalización nos llevó a tener tratados de libre comercio con casi todos los países. Si no aumentamos nuestra competitividad y fortalecemos nuestros factores claves de éxito usando las tecnologías de la información que cada vez son más económicas y al alcance de todos, sencillamente no seremos viables. Nuestros márgenes operativos se reduciran a tal punto que no tendrá sentido tener empresa.

O cambiamos radicalmente nuestra forma de hacer las cosas, o el cambio cultural y social hará que salgamos del sistema porque no seremos compatibles con el mismo. Esta es la nueva selección natural. La de Darwin fue de las empresas. esta nueva selección natural es muy parecida, solo que sobrevivirán los más informados, los más visibles, los más interconectados y los que más sepan usar la comunidad a su favor.

QUIEN PUEDE SER DIAMANTE EN NETWORK MARKETING

Estos últimos 5 años, ha cobrado mucha fuerza el mercadeo en red o Network marketing. La mayoría de empresas exitosas en esta nueva forma de vender, son empresas americanas, que llevan haciendo esto por muchos años alrededor del mundo y con un éxito visible.

Algunas empresas son más exitosas que otras, unas crecen año a año y expanden su modelo a nuevos países. Otras llegan con mucha fuerza y luego desaparecen o pierden su impacto y fuerza, por lo general dejando malas experiencias para quienes incursionaron en el modelo de negocio.

En todas estas empresas existen unos niveles de jerarquía, los cuales van directamente ligados al nivel de ingresos de la persona que logra estos niveles. La categoría más conocida o difundida es la de DIAMANTE.  Es como el sueño anhelado, es la cúspide a la cual todos quieren llegar y por la cual trabajan varios años para llegar a este codiciado nivel.

Pero, la pregunta que surge es la siguiente: Toda persona que incursione en el network marketing podrá llegar  al nivel de diamante?. Será que es solo cuestión de tiempo y dedicación y a cada uno le llegará su turno?, pues bien,  realmente la presentación que se hace del negocio, es que todos podrán llegar a ser Diamantes y de hecho en todas las presentaciones, quienes hablan y exponen son los diamantes, contando cual fue su método para lograrlo y como ha cambiado su vida desde que lograron este nivel.

Después de estas presentaciones, todo el auditorio asistente sale con la firme convicción que se convertirá en un diamante en cualquier momento, ya que está haciendo la tarea,  es decir: haciendo el negocio, hablando del negocio a otras personas y capacitándose. Y es esta convicción la que hace que más personas se unan cada día a esta forma de hacer negocio. Es esta convicción la que hace que el negocio sea un absoluto éxito y se logren los objetivos comerciales y financieros.

Pero la pregunta del artículo es si es cierto que todos podrán ser diamantes?. 

La respuesta es: claro que no. Es simple cuestión de selección natural, es cuestión de competencias y de perfiles. Por ello no todos son gerentes de empresas y por ello hay personas que siempre serán cajeros, o dependientes de tienda, o conductores de vehículo, o secretarias. 

En toda área y sector de la economía existen personas que ocupan todas las jerarquías y precisamente esto es lo que las hace viables. El dicho de " Muchos caciques y pocos indios", que se aplica cuando hay muchas personas que mandan, pero nadie quiere hacer nada, encaja perfectamente. En el Networkmarketing se necesitan todas las personas. Son vitales aquellos que comercializan producto, pues son los que mueven el engranaje y lo dinamizan. Es posible que estas personas nunca suban de los niveles más bajos, pero seguirán soñando con ser diamantes, aunque difícilmente lo lograran porque no tienen las competencias para ello.  

Los diamantes deben tener unas competencias específicas que en su conjunto saben aprovechar para lograr su objetivo.  Estas competencias no tienen que ver con el nivel de educación ni experiencia profesional. Son competencias innatas y adquiridas que aplicadas en el momento específico y en la cantidad adecuada han logrado el efecto esperado.

Si usted está haciendo el negocio de Networkmarketing y quiere ser diamante algún día, analice que compentencias tiene desarrolladas y cuales debe desarrollar para lograrlo. Deberá trabajar muy duro, porque no es cuestión de "turno", es cuestión de trabajo con inteligencia y dedicación.

LA VENTA TELEFÓNICA

El telemercadeo o telemarketing, ha tomado una fuerza muy grande, sobretodo en economías emergentes donde aún no existen normativas legales para realizar llamadas a quienes no lo han autorizado previamente.

El uso del teléfono en las ventas ayuda a incrementar la efectividad en los contactos, el nivel de prospección y finalmente la efectividad en la venta.  Un vendedor que use el teléfono adecuadamente será más exitoso que un vendedor que solo trabaje con las visitas presenciales o en frío. Además que  gasta mucho menos dinero en traslados innecesarios y cuando sale de la oficina, va a citas efectivas que en un 80% se traducirán en un cierre exitoso.

Para iniciar un telemercadeo exitoso, lo primero que debe hacer el vendedor es preparar un buen guión o speech de ventas. El guión no debe ser muy largo y debe contener todas las partes del proceso de venta. Saludo, presentación, identificación de necesidades, presentación de producto , resumen de acuerdos y cierre.

Otro de los aspectos importantes es la base de datos. Debe preparase una base de datos que contenga los teléfonos actualizados, datos de la empresa, nombre del contacto y el cargo, correo electrónico, etc. Una vez se tengan el guión y la base de datos, hay que destinar un lugar para realizar las llamadas, en donde se garantice que no habrá interrupciones ni ruidos externos. Así mismo se debe destinar un horario para tal fin. Esta actividad debe realizarse a diario para poder cosechar frutos. Como mínimo una hora diaria de telemercadeo,  garantizará citas para toda la semana y ventas inmediatas realizadas al teléfono.

Vender es un arte y hacerlo por teléfono, también requiere el desarrollo de ciertas competencias, las cuales se van puliendo a través de la práctica. Si aún no usa el telemercadeo como una herramienta en su gestión de ventas, empiece a hacerlo Ya !!!. Verá los resultados en forma inmediata.

PARETO Y LAS VENTAS

El frances Vilfrido Pareto enunció su ley por el año de 1.906. Fue la famosa ley del 80-20, aplicada en muchos ámbitos actuales. En las ventas es perfectamente aplicable, ya que siempre en nuestros grupos de ventas, el 80% de los resultados es producto de la gestión del 20% de la fuerza de ventas. 

Igualmente si vamos a medir la productividad, encontramos con que aproximadamente solo un 20% de los vendedores se destaca por encima de lo normal, el otro 80% restante, tiene resultados promedio.

Cuando vamos a segmentar mercado, productos, estrategias, debemos apuntarle a ese 20% de la mezcla que nos produce el 80% de los ingresos. Siempre debemos tener en cuenta esta Ley para hacer nuestros análisis más productivos y eficientes.

Para el área de ventas, debemos en forma constante clasificar nuestros vendedores de acuerdo con esta ley y trabajar con ese 80% que no está logrando los resultados esperados, para que mediante un plan de desarrollo podamos sacar otro subgrupo que aplique para el 20% de los mejores y así ir descremando el grupo hasta tener siempre los mejores.

No podemos tener personas con productividades muy bajas, ya que son un factor desmotivante para la fuerza de ventas, además que hacen que el grupo sea arrastrado hacia niveles de productividad muy bajos. El director comercial debe estar pendiente de este indicador y garantizar que el grupo tenga un comportamiento regular y homogéneo.

Gracias a la Ley de Pareto, hoy podemos hacer análisis muy exactos de situaciones y problemáticas cotidianas. Pero no solo nos debemos quedar en el análisis, debemos llevar todo a la acción, más cuando de nosotros depende el desempeño del área comercial de la empresa y los ingresos y objetivos de la compañía.