PARETO Y LAS VENTAS

El frances Vilfrido Pareto enunció su ley por el año de 1.906. Fue la famosa ley del 80-20, aplicada en muchos ámbitos actuales. En las ventas es perfectamente aplicable, ya que siempre en nuestros grupos de ventas, el 80% de los resultados es producto de la gestión del 20% de la fuerza de ventas. 

Igualmente si vamos a medir la productividad, encontramos con que aproximadamente solo un 20% de los vendedores se destaca por encima de lo normal, el otro 80% restante, tiene resultados promedio.

Cuando vamos a segmentar mercado, productos, estrategias, debemos apuntarle a ese 20% de la mezcla que nos produce el 80% de los ingresos. Siempre debemos tener en cuenta esta Ley para hacer nuestros análisis más productivos y eficientes.

Para el área de ventas, debemos en forma constante clasificar nuestros vendedores de acuerdo con esta ley y trabajar con ese 80% que no está logrando los resultados esperados, para que mediante un plan de desarrollo podamos sacar otro subgrupo que aplique para el 20% de los mejores y así ir descremando el grupo hasta tener siempre los mejores.

No podemos tener personas con productividades muy bajas, ya que son un factor desmotivante para la fuerza de ventas, además que hacen que el grupo sea arrastrado hacia niveles de productividad muy bajos. El director comercial debe estar pendiente de este indicador y garantizar que el grupo tenga un comportamiento regular y homogéneo.

Gracias a la Ley de Pareto, hoy podemos hacer análisis muy exactos de situaciones y problemáticas cotidianas. Pero no solo nos debemos quedar en el análisis, debemos llevar todo a la acción, más cuando de nosotros depende el desempeño del área comercial de la empresa y los ingresos y objetivos de la compañía.

LAS METAS DE VENTAS Y LOS SUEÑOS PERSONALES

Cuando queremos que nuestros vendedores alcancen sus metas de ventas, debemos relacionar este resultado con sus sueños personales.  Las ventas son cíclicas y es muy raro el vendedor que siempre tiene resultados por encima del promedio. 

Tan solo un 20% de los vendedores tiene resultados sobresalientes. El otro 80% está en el promedio, con resultados que a veces son muy buenos, otras veces normales y otras veces muy malos y por debajo de lo esperado.  Este factor hace que el grupo en general no alcance sus objetivos, además hace que tengamos vendedores que ganan muy poco y su nivel de vida es bajo, tienen alto endeudamiento y el dinero no les alcanza, haciendo que su mente se disperse haciendo otras actividades, o buscando trabajos que según sus cuentas les traerá más dinero por el mismo esfuerzo.

Como hacer para minimizar este factor?.

Bien, como no podemos eliminar el problema de raíz, siempre debemos tener dentro de nuestra gestión comercial, un trabajo personalizado en el cual hagamos que cada vendedor relacione sus metas personales, o sus sueños, con el dinero que puede ganar si cumple los objetivos de ventas.  Cada uno tiene diferentes sueños y diferentes necesidades. Todos tenemos familia, o si somos solos queremos adquirir bienes y servicios, hacer estudios, realizar viajes, etc.

Hagamos que cada uno de nuestros vendedores exteriorice cuales son sus sueños a corto, mediano  largo plazo. Luego estos sueños los debemos llevar a dinero y este dinero debemos convertirlo en unidades vendidas, o en monto de ventas realizado al mes. Es decir que si el vendedor recibe X dinero por concepto de ventas, podrá ir poco a poco construyendo sus sueños.

Si a la vez hacemos que el vendedor haga un ahorro mensual,  podremos ver que en pocos meses esta persona empieza a  ver sus sueños hacerse realidad y este será el mejor motivador para que cada vez venda más y más.

No olvidemos hacer esta tarea periódicamente. Primero en forma grupal y luego de manera individual, ya que hay personas que no les gusta exteriorizar lo que quieren o necesitan y mucho menos sus limitaciones para lograrlo.

No caigamos en el error de ridiculizar a las personas en público ni minimicemos a nadie delante de su equipo, por no haber conseguido su meta personal.  Cada quien una vez sepa lo que debe hacer para alcanzar su sueño, sabrá que tanto se está acercando o alejando del mismo.

Como las ventas son un acto emocional, empecemos a trabajar por nosotros mismos, los vendedores, quienes debemos transmitir esas emociones, pero además debemos ser los primeros conectados emocionalmente con el producto, la empresa y el equipo comercial al que pertenecemos.

NEUROMARKETING EN LAS VENTAS

Como hemos visto en varios de los artículos de este blog, las ventas son un tema emocional y si entendemos a nuestros compradores desde  lo que sienten y perciben,  podremos aumentar nuestra efectividad.

Jurgen Klaric de  Mindcode International , asegura  después de muchos estudios científicos y de campo, que el 85% de la decisión de compra se encuentra en el subconsciente.  Si esto es así, porque nos empeñamos en hacer largas presentaciones en power point?,  propuestas escritas que tienen hasta 35 hojas?, páginas web que lo único que alimentan es el Ego del dueño de la empresa, con contenidos aburridos y de poco interés?

Si aplicamos en la venta el método científico y analizamos cada una de las visitas que hacemos, vemos como se comportó el cliente que compró, que pasó con el cliente que no compró,  que pasó y como estaba yo en el mejor día que he tenido en ventas, como fue el día cuando no obtuve ni una cita. Si parametrizamos todas las variables implícitas en cada entrevista de ventas, cruzamos esas variables y las relacionamos con éxito o fracaso y usamos el neuromarketing, para analizar cuales actos subconscientes estuvieron involucrados y como participaron los sentidos de gusto, vista, olfato, oído , tacto en las herramientas que usé para vender y en el producto o servicio que presenté, podremos sacar conclusiones valiosos que me llevarán a ser cada día más exitoso.

Somos emociones y sentidos, no ol olvidemos. Todos, sin importar nuestra condición socioeconómica, buscamos la felicidad a toda costa. Esa felicidad queremos conseguirla con el menor gasto de energía, por ello, cada que deseemos vender algo, pensemos como puedo trasmitir felicidad a mi potencial comprador y adiconalmente no desgastarlo demasiado en su decisión de compra.

El Neuromarketing es ciencia. Y en las ventas debemos  aplicar la ciencia y la tecnología para lograr ventas en un mundo más competido, más caótico y con problemas económicos , de desempleo y de contracción de demanda globales.

LIDERAZGO EN EL VENDEDOR

El liderazgo no debe ser solo una caraterística del jefe del equipo de ventas, por el contrario esta característica debe siempre formar parte de un buen vendedor. Un buen vendedor debe tener todas las características y competencias de un lider.

Entre las características más importantes que debe tener un vendedor con Liderazgo, se destacan las siguientes: INTEGRIDAD: Un lider siempre debe demostrar integridad , ya que tiene la responsabilidad de ser ejemplo para el equipo que dirige. Un vendedor no tiene equipo a quien dirigir, pero los clientes a quienes visita, deben percibir esa integridad en la pesona, la cual abre puertas y permite que la mente del posible comprador se abra para poder escuchar. Si no hay integridad en la persona, el vendedor no causará buena empatía con sus prospectos.

El otro aspecto necesario es la CONFIANZA: Un buen lider inspira confianza. El vendedor que no la inspire, sencillamente no podrá ser exitoso, ya que todos sus intentos por cerrar ventas siempre estarán precedidos por un manto de duda en sus posibles clientes.

La SABIDURIA, siempre está presente en los líderes. No es solo conocimiento técnico, sino es la capacidad de saber decidir en momentos apremiantes. Es la habilidad para tomar siempre la mejor alternativa posible. Un vendedor debe ser sabio en la toma de decisiones, ya que diariamente debe saber en donde se enfoca, como aborda una situación difícil, como penetra una cuenta por diferentes partes para lograr un cierre efectivo en el menor tiempo. Un vendedor sin sabiduría, simplemente va dejándose guiar por lo que le vaya sucediendo sin intervenir.

TENACIDAD. Es una característica determinante en un lider, pues garantiza que siempre se logren los objetivos por encima de cualquier adversidad. Un vendedor debe tener tenacidad por toneladas, porque deberá insistir en forma permanente, buscando hasta el cansancio a sus clientes potenciales para lograr sus objetivos de ventas, Un vendedor sin tenacidad, es un conformista, que no le importa no cumplir las metas y se conforma con poco. En cambio, un vendedor con tenacidad siempre está en los primeros lugares. No descansa hasta obtener el éxito.

AGRESIVIDAD COMERCIAL

Normalmente encontramos vendedores que hacen su labor, visitan clientes, realizan propuestas, cumplen con las tareas encomendadas, pero finalmente no cierran ventas.  El  factor que más influye en los malos resultados es la falta de agresividad comercial.

La agresividad comercial  que se espera en un vendedor, no es que sea el más eufórico al abordar a los clientes, o el que más habla en la entrevista, o aquel que recita el portafolio de productos y servicios al dereccho y al reves.

La agresividad que se necesita en los buenos vendedores, puede traducirse en malicia y tacto para identificar aquellas señales de compra en los clientes potenciales, hacer argumentaciones inteligentes, lograr captar la atención de su interlocutor, definir con exactitud si el cliente firmará ya el contrato, o en que fecha se va a hacer. Hacer cierres parciales y solicitar los documentos necesarios para la venta. 

Un vendedor agresivo comercialmente, no visita clientes por visitarlos. Visita clientes para venderles. Siempre tiene en mente la venta y un número exacto requerido para lograr sus metas personales y las de la compañia.  El vendedor agresivo nunca se "blanquea" con sus resultados. No pasa ningun día sin hacer alguna venta. Por lo general ocupa los primeros lugares en ventas.

La agresividad comercial se puede desarrollar en los vendedores que carezcan de ella. Se debe hacer un plan de trabajo consciente, en el cual se hagan  autoanálisis de las entrevistas de ventas. En el inicio es necesario el aporte de un coach que acompañe al vendedor en sus citas y lo retroalimente al respecto.  Los avances deben medirse paulatinamente hasta lograr los resultados esperados.

Necesitamos vendedores agresivos comercialmente. Es la única forma de tener buenos resultados en el departamento comercial de las empresas.

VENTAS EN ECONOMÍAS EN RECESIÓN

Estamos en una época en la cual las economías más grandes del mundo se están desplomando como castillos de naipes. Europa está pasando por su peor crisis que indudablemente afectará otras economías del mundo.

Pero que sucede cuando hay contracción de la demanda?, que sucede cuando los consumidores personales y empresariales desaceleran su consumo?.

Debemos estar preparados para ello y a nivel estratégicos de las empresas deben diversificar su portafolio y enfocarse aún más en destacar la relación de costo / beneficio de sus productos.  Cuando no hay dinero, los consumidores aprietan el cinturón y solo compran lo necesario.

Debemos ser muy estratégicos en las campañas de marketing y comunicación, dejando claro que nuestro producto o servicio es absolutamente necesario y que el hecho de eliminarlo de los hábitos de consumo implicará un deterioro en la calildad de vida y por ende en la productividad, que justamente en temporadas de crisis debemos maximizar.

Es una espiral de acciones caóticas, en la cual  a menor consumo menores ventas y por ende menor ingreso para las empresas. Este menor ingreso genera menor empleo y por ende menor consumo de esas mismas personas que se quedan sin empleo y las cuales a su vez y en su medida generan pobreza  y recesión en su entorno.

Como vendedores debemos ser muy hábiles en  anticiparnos al problema, cambiar nuestro portafolio inicialmente y sacar momentaneamente del mercado algunos productos que podrían ser suntuarios. Debemos mostrar consciencia de la crisis y por ello scar productos y servicios que se perciban más económicos o con valor agregado acorde a la situación. Esto hará que ganemos clientes fieles que nos acompañaran por siempre, recordando que en la temporada de vacas flacas estuvimos con ellos.

Analice su entorno, anticipe los problemas, vaya dos jugadas más adelante. Escuche el ruido del Tsunami que viene y analice en donde lo afectará. Haga cambios en sus productos y diseñe estrategias oportunas para el futuro que se avecina.

LA SUERTE EN LAS VENTAS

En las ventas, el factor suerte tiene mucho que ver. Claro que no es la suerte que etamos acostumbrados a conocer, esta suerte podríamos decir que es una sigla que se desglosa de la siguiente manera:

Sucesos Unidos Eficaz y Rápidamente en un Tiempo Estimado.

La única forma que nuestra suerte sea buena, es que podamos hacder de nuestra vida, actos conscientes permanentes, en donde podamos definir que haremos, la forma en que lo haremos, la velocidad con que haremos esa tarea y el día en que la realizaremos.

Pensemos un poco en las veces en que nuestra "SUERTE" no ha sido tan buena. Podremos verificar que se debió a que hicimos o dejamos de hacer algo y el tiempo en que lo hicimos no fue el propicio para que los resultados hubiesen sido mejores.

En las ventas, cada día de nuestra gestión debe haber sido consecuencia de una planeación rigurosa. Si  salimos a visitar los clientes que efectivamente teníamos como mejores prospectos, planeamos la cita, llegamos con toda la disposición y materiales necesarios, lo más seguro es que ese día todas las citas salgan fabulosas y al final cerremos un día con mucha suerte.  Si por el contrario, desde que despertamos no sabemos ni a donde vamos a ir, el día se esfuma como arena en las manos y la efectividad en visitas y por supuesto en cierres es casi nula. Como estamos más expuestos al azar, es muy posible que nuestra SUERTE sea muy mala ese día porque nos ocurrirán cosas que no teníamos previstas.

Es decir que si no planeamos nuesto día y así mismo nuestra vida, el universo nos tomará como objetos para hacer sus planes y estos incluyen momentos de mala SUERTE.  Somos lo que pensamos y lo que planeamos. Si visualizamos planes exitosos, todas nuestras acciones vendrán bañadas por la buena SUERTE y además todo lo que nos rodee se impregnará de esa buena SUERTE.