IMPRODUCTIVIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

Constantemente nos hacemos la pregunta de porqué algunas personas alcanzan el éxito en lo que hacen y otras sencillamente no pasan de ser siempre del montón.  Aunque suene despectivo, ser del montón implica no  tener un factor diferenciador con respecto al universo en que nos movemos.

Al analizar las hojas de vida de vendedores que aplican para cargos en ventas, se encuentra en un 90% de los casos, personas que cambian de trabajo en lapsos no mayores a seis meses.  Una rotación tan alta en ventas, refleja a un vendedor que no ha sido existoso. Si consideramos que más o menos se tardará un mes en conocer el producto, dos meses en tener una prospección efectiva de clientes y tres meses en empezar a cerrar negociaciones, quiere decir que solo tuvo  tres meses de experiencia real en la calle.

Cuando se indaga un poco más en la entrevista con estos vendedores, se verifica una muy baja capacidad de trabajo bajo circunstancias difíciles.  Son personas que abandona rápidamente sus proyectos y sus sueños y se escudan en problemas externos para justificar su bajo rendimiento o poca permanencia en los cargos.  Todo se traduce en que son personas que no tienen una disciplina definida para ejecutar sus actividades, Dejan todo al libre albedrío. Igualmente  al analizar resultados de peersonas que ya están ejecutando su gestión como vendedores,  podemos encontrar estos problemas en casi todos los que presentan improductividad.

- No llevan una agenda específica , escrita y planeando al menos la semana presente.

- Son incumplidos con las citas, con frecuencia llegan tarde

- Su vestir es descuidado y su aspecto personal  reflleja cansancio y baja energía.

- Incumpluen los acuerdos.

- Frecuentemente  dicen mentiras para cubrir errores en los procesos.

- En su histórico de ventas, no han llegado al 100% del presupuesto en ningún mes.

Estos aspectos definidos anteriormente,  lamentablemente son característicos en más personas de las que uno se imagina. En nuestra fuerza de ventas son factores muy difíciles de cambiar, porque prácticamente hacen parte de la personalidad del vendedor. No hay cursos, seminarios, charlas de motivación, etc, que puedan cambiarlo.

En conclusión,  no hay que desgastarse tratando de cambiar a personas que no lo harán. Lo mejor es seguir seleccionando vendedores con mejor perfil, que puedan ser más de autogestión y disciplina  y menos que dependan de estarlos controlando.

ZONA DE COMFORT EN LOS VENDEDORES

Es muy fácil que un vendedor caiga en una zona de comfort, lo que hace que este deje de hacer esfuerzos adicionales para lograr los resultados. La zona de comfort podemos definirla como el lugar que hace sentir tranquilo nuestro cuerpo, pero mata en silencio nuestro espíritu.

Cada quien tiene una zona de comfort diferente , pero es lamentable que haya personas que se conforman con tan poco. Si hacemos remembranza de la pirámide de Maslow en la cual nos muestra como son las necesidades de los seres humanos y como van siendo mayores cada vez,  podemos encontrar que hay personas que se conforman con que sus necesidades básicas esten cubiertas. Es decir que simplemente con que tengan techo, comida y vestido  tienen suficiente e inmediatamente se encuenttran en su zona de comfort.

Estos niveles tan bajos de zonas de comfort, son los que explican porque hay gente que se conforma con un mismo empleo por muchos años, que no busca alternativas de mejoramiento ni en su vida ni en su trabajo y que siempre estarán  viviendo bajo la premisa del miedo, cuidando no perder ni un milímetro en su zona de comfort.  En mi opinión esta situación es la que hace que tengamos ciudades o países con diferencias muy marcadas en clases sociales y porque tenemos una clase llamada pobre que no sale de allí sino que por el contrario tiene a permanecer allí por más tiempo.

En ventas tenemos que analizar con exactitud cada uno de nuestros vendedores y como son sus zonas de comfort, que es lo que los motiva y los mueve, a donde están sus sueños y sus metas a  corto, mediano  y largo plazo. Como viven y como tienen a su familia, que quisieran alcanzar en el plano material y en el plano espiritual, etc..

Cuando tengamos esta medida podremos entonces saber a donde llegarán con respecto a las metas planteadas. Si es una buena idea tener una proporción alta de ingreso fijo  con respecto al ingreso variable que dependerá de sus ventas efectuadas.  Hay vendedores que  no dan más a pesar de todos los esfuerzos realizados para que lo hagan. La razón de que esto pase es porque ya están bien en su zona de comfort.   La única motivación para este tipo de vendedores, es amenazar su comodidad y moverles su zona. Solo en este momento se pellizcarán y cambiarán su actitud.

 Si no hacemos este tipo de acciones, podremos tener una fuerza de ventas mediocre que nunca llegará a las metas requeridas.

PRESENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS

Cada que salgo más a la calle con vendedores para hacerles acompañamientos, verifico que falta mucha metodología en lo que respecta al discurso de ventas. Se ve a un vendedor sin un hilo conductor que lleve al cliente potencial desde sus necesidades manifiestas hasta el producto o serrvicio que necesita.

Esta falta de metodología es lo que hace que tengamos bajos niveles de cierrre, o que se requiera visitar al cliente una y otra vez porque hay poca claridad en la oferta comercial. Normalmente el vendedor quiere "recitar" la oferta con sus beneficios generales, sin indagar cual de todos esos beneficios determinados por el área de mercadeo, es el que satisface las necesidades del cliente.

Las propuestas comerciales que tiene la mayoría de las empresas, están llenas de información que poco interesa. Hay propuestas que tienen hasta 30 hojas de información, cuadros, gráficas, etc. Cuando estamos frente al cliente y presentamos una de estas propuestas, lo que hace el cliente es ir a la última página donde están los precios. Nadie lo puede sacar de ahí, así queramos lllevarlo a páginas anteriores para revisar otro tipo de información.

Por lo anterior, no debemos seguir cometiendo los mismos errores:

1.- Nunca entregue una propuesta comercial escrita en la primera cita

2.- Salga de las propuestas proforma. Cada propuesta debe ser personalizada

3.- Recuerde que los seres humanos somos visuales en un 70%, así que haga propuestas visuales.

4.- Lo mejor es hacer una corta presentación con máximo 6 slides , puede hacer uso del power point.

La corta presentación debe asegurar que se guarda el hilo conductor que he mencionado al principio.

1.- Decribir la problemática: Esto nos ayuda a contextualizar las cosas y mostrarle al cliente que hemos entendido sus necesidades.

2.- Presentar cual es el producto que satisface esas necesidades

3.- Resaltar los beneficios del producto

4.- Mostrar los precios con los ahorros implícitos en la inversión

5.- Presentar elementos que propicien el cierre inmediato.

Recuerde que en un alto porcentaje,  cuando se deja una propuesta, la persona con la que estamos hablando debe reunirse con alguien más para tomar la decisión definitiva. Si dejamos un documento muy extenso como habitualmente lo hacemos, dificilmente esta persona podrá hacer una buena presentación a su jefe o junta directiva. En cambio si dejamos la presentación efectiva , esta persona podrá mostrarla más rápidamente y aclarar las dudas que surjan.  No está de más dejar la propuesta proforma donde están todos los detalles de la oferta, pero solo cuando ya hemos presentado la propuesta personalizada.

Mejores presentaciones de ventas nos llevarán a mejores citas de ventas  por supuesto mejores cierres.

EL DETONADOR DE LOS MEJORES VENDEDORES

Definitivamente para ser un buen vendedor, no basta con conocer el producto, haber trabajado en muchas empresas en el área comercial,  saber hablar, tener gusto por relacionarse con los demás, etc.  Hay un factor que marca la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

Este factor, que yo llamo detonador, se llama "GANAS" . Sin las ganas no pasa absolutamente nada y esto explica la razón por la cual vendedores que aparentemente no manejan bien los productos, con una presentación personal deficiente y con técnicas de ventas promedio, hacen grandes negociaciones que nadie llegaría a imaginar.

La mayoría de la gente que no tiene éxito en sus ventas, se debe a que no le ponen ganas a lo que hacen. No tienen ganas de trabajar esa hora adicional, o de visitar ese cliente difícil, o de salir a trabajar cuando el clima está muy caluroso o lluvioso, o no quieren insistir cuando el cliente se torna difícil.

Las GANAS van asociadas también a la NECESIDAD.  Cuando hay necesidad, las ganas se incrementan. Mientras más básicas sean esas necesidades, las ganas son mayores. Por ejemplo si existen necesidades de alimentación por satisfacer, o hay una carencia de aspectos básicos en el hogar, el vendedor sale con mucho ímpetu a vender y está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales para conseguir su sustento. Casi podemos decir que el instinto de conservación hizo lo suyo y el vendedor puso a prueba su casta para lograr los resultados.

Cuando las necesidades están cubiertas, cuando en apariencia se tiene todo, el vendedor entra en una zona de comfort y no quiere esforzarse. Quiere que todo le venga sin hacer mucho trabajo y además su ego está tan engrandecido, que se cree mejor vendedor que el promedio y descrema sus clientes potenciales, llegando a despreciar clientes que según su óptica no valen la pena, llevándose grandes sorpresas cuando vendedores con menor experiencia logran buenos negocios con el mismo cliente.

Lamentablemente las GANAS no vienen en inyecciones ni en libros.  Forman parte de la automotivación y de reconocer en cada uno de nosotros que es lo más importante y cuestionar porqué y para que trabajamos. Se pueden disparar cuando asimilamos que el tiempo es uno solo y que la vida es una sola, que no hay un mañana para ser mejores sino que la oportunidad de ser excelentes está en cada segundo que respiremos y en donde nos encontremos.

El detonador está en cada uno de nosotros. La habilidad del gerente comercial está en identificar cual es el detonador de "LAS GANAS" de cada individuo , trabajar con esta persona de manera individual y a través del diálogo hacer que esta persona descubra en si mismo como está su indicador de ganas y que debe hacer para que este indicador siempre esté en la máxima expresión.

EXCEL SIN PAVIMENTO

Siempre he dicho que la mayoría de gerentes  pueden ejercer mejor su cargo con un buen manejo del Excel y de Google que aplicando todos los conocimientos adquiridos en sus estudios universitarios. Con toda la información que está disponible a un solo clic en cualquier lugar del mundo, una persona de inteligencia promedio puede sacar adelante cualquier proyecto.

Pero también es cierto que muchos gerentes se olvidan de sus conocimientos y se limitan a sacar proyecciones basadas solo en el Excel.  Popularmente se dice que el Excel puede con todo y si los cálculos, proyecciones y presupuestos no son analizados bajo el efecto de las variables exógenas y endógenas, se pueden cometer errores muy graves que conducirán a toma de decisiones erradas y resultados obtenidos muy por debajo de las expectativas.

En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.

Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.

Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.

Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.

CHARLES DARWIN Y LAS VENTAS

El Inglés Charles Darwin, (1809 - 1882), habló en su obra sobre la selección natural o  la preservación de las razas favorecidas en la lucha por la existencia”.

Si aplicamos esta teoría a la forma en que se comporta el mercado actualmente, vemos que se puede hacer una perfecta analogía, ya que en los negocios la misma selección natural se encarga de sacar del mercado aquellos empresarios débiles o que cometen errores en su gestión. Solo sobreviven los más fuertes.

Si los vendedores actuales no utilizan técnicas novedosas para vender, indagando en forma constante sobre los hábitos de sus compradores, renovando sus formas de prospectar y llegar a los clientes potenciales, estudiando a sus competidores, mejorando sus productos y la oferta como tal, tarde o temprano el mismo mercado se encargará de sacarlos del mismo.

Por ello encontramos constantemente marcas o empresas que fueron pioneras en su momento, pero se quedaron quietas  en la innovación y al cabo de los años copiaron su modelo mejorándolo y las sacaron del mercado. En Colombia tenemos varios casos, como los almacenes TIA, que fueron quizás los primeros hipermercados de hace 40 años.  Helados Lucerna,  Ropa casual Caribú , etc. 

También podemos ver empresas globales que desaparecieron, como es el caso de Blockbuster , o la empresa de manillas energéticas Power Balance.  Empresas con modelos exitosos de negocio, pero que no cambiaron con la velocidad que necesitaba el mercado o la oferta de su producto presentaba fallas.

Los vendedores en su labor del día a día, también pueden desaparecer del mercado si trabajan de manera desordenada, incumpliendo las promesas de venta, o llegando a destiempo a la hora de cerrar sus negocios.

La teoría de Charles Darwin tiene total vigencia y efectivamente en este mundo prevalecen los más fuertes y los que están preparados para subsistir. Los débiles tendrán que abrirles paso y hacerse a un lado.

TECNOLOGÍA EN LAS VENTAS

En este momento, ninguna empresa puede darse el lujo de trabajar sin implementar tecnologías de la información y las comunicaciones para vender.

Los hábitos de los compradores han cambiado. esto no implica que todo lo estén haciendo por Internet o que hayan cambiado la forma de comprar haciendolo todo On Line.  Pero lo que si demuestran los últimos estudios, es que 6 de cada 10 personas, visitan Internet, redes sociales, bloggs, sitio web de la marca, foros, antes de tomar cualquier decisión de compra. De estas 6 personas, 8 van a la tienda a comprar ya con toda la decisión tomada y sabiendo exactamente que y donde comprarlo. 2 hacen la compra directamente on line en algún sitio web que tenga compras en línea y que haya generado la suficiente confianza en el comprador.

A nivel mundial, en promedio los navegantes, permanecen 5,4 horas al mes conectados en algúna red social,el 80% lo hacen en Facebook.  Los actuales compradores menores a 24 años, que son la generación que nació interconectada, espera hacer todas sus reclamaciones y peticiones a cualquier empresa, vía on line. Y además espera tener una respuesta en la hora siguiente de haber hecho su requerimiento.

Estas tendencias, lo que nos dicen es que obligatoriamente debemos estar en Internet, debemos tener presencia en la web, no solo con un sitio presencial, sino ojalá un sito transaccional. Debemos estar en los buscadores y es muy importante hacer publicidad en las redes sociales y otros sitios.

Nuestras empresas deben estar en capacidad de responder inmediatamente a cualquier requerimiento de un cliente. hay muchas empresas y no necesariamente pequeñas, que tienen un sitio web, reciben el comentario o inquietud del cliente, tienen un mail de autorespuesta " su inquietud ha sido recibida, pronto nos contactaremos con usted". Y esto no sucede nunca. Es posible que quien diseñó la página no redireccionó el correo a donde debía hacerlo, o que la persona que lo hacía renunció y nadie se acordó de cambiar el correo para recibir estos comentarios.

La globalización nos llevó a tener tratados de libre comercio con casi todos los países. Si no aumentamos nuestra competitividad y fortalecemos nuestros factores claves de éxito usando las tecnologías de la información que cada vez son más económicas y al alcance de todos, sencillamente no seremos viables. Nuestros márgenes operativos se reduciran a tal punto que no tendrá sentido tener empresa.

O cambiamos radicalmente nuestra forma de hacer las cosas, o el cambio cultural y social hará que salgamos del sistema porque no seremos compatibles con el mismo. Esta es la nueva selección natural. La de Darwin fue de las empresas. esta nueva selección natural es muy parecida, solo que sobrevivirán los más informados, los más visibles, los más interconectados y los que más sepan usar la comunidad a su favor.