QUIEN PUEDE SER DIAMANTE EN NETWORK MARKETING

Estos últimos 5 años, ha cobrado mucha fuerza el mercadeo en red o Network marketing. La mayoría de empresas exitosas en esta nueva forma de vender, son empresas americanas, que llevan haciendo esto por muchos años alrededor del mundo y con un éxito visible.

Algunas empresas son más exitosas que otras, unas crecen año a año y expanden su modelo a nuevos países. Otras llegan con mucha fuerza y luego desaparecen o pierden su impacto y fuerza, por lo general dejando malas experiencias para quienes incursionaron en el modelo de negocio.

En todas estas empresas existen unos niveles de jerarquía, los cuales van directamente ligados al nivel de ingresos de la persona que logra estos niveles. La categoría más conocida o difundida es la de DIAMANTE.  Es como el sueño anhelado, es la cúspide a la cual todos quieren llegar y por la cual trabajan varios años para llegar a este codiciado nivel.

Pero, la pregunta que surge es la siguiente: Toda persona que incursione en el network marketing podrá llegar  al nivel de diamante?. Será que es solo cuestión de tiempo y dedicación y a cada uno le llegará su turno?, pues bien,  realmente la presentación que se hace del negocio, es que todos podrán llegar a ser Diamantes y de hecho en todas las presentaciones, quienes hablan y exponen son los diamantes, contando cual fue su método para lograrlo y como ha cambiado su vida desde que lograron este nivel.

Después de estas presentaciones, todo el auditorio asistente sale con la firme convicción que se convertirá en un diamante en cualquier momento, ya que está haciendo la tarea,  es decir: haciendo el negocio, hablando del negocio a otras personas y capacitándose. Y es esta convicción la que hace que más personas se unan cada día a esta forma de hacer negocio. Es esta convicción la que hace que el negocio sea un absoluto éxito y se logren los objetivos comerciales y financieros.

Pero la pregunta del artículo es si es cierto que todos podrán ser diamantes?. 

La respuesta es: claro que no. Es simple cuestión de selección natural, es cuestión de competencias y de perfiles. Por ello no todos son gerentes de empresas y por ello hay personas que siempre serán cajeros, o dependientes de tienda, o conductores de vehículo, o secretarias. 

En toda área y sector de la economía existen personas que ocupan todas las jerarquías y precisamente esto es lo que las hace viables. El dicho de " Muchos caciques y pocos indios", que se aplica cuando hay muchas personas que mandan, pero nadie quiere hacer nada, encaja perfectamente. En el Networkmarketing se necesitan todas las personas. Son vitales aquellos que comercializan producto, pues son los que mueven el engranaje y lo dinamizan. Es posible que estas personas nunca suban de los niveles más bajos, pero seguirán soñando con ser diamantes, aunque difícilmente lo lograran porque no tienen las competencias para ello.  

Los diamantes deben tener unas competencias específicas que en su conjunto saben aprovechar para lograr su objetivo.  Estas competencias no tienen que ver con el nivel de educación ni experiencia profesional. Son competencias innatas y adquiridas que aplicadas en el momento específico y en la cantidad adecuada han logrado el efecto esperado.

Si usted está haciendo el negocio de Networkmarketing y quiere ser diamante algún día, analice que compentencias tiene desarrolladas y cuales debe desarrollar para lograrlo. Deberá trabajar muy duro, porque no es cuestión de "turno", es cuestión de trabajo con inteligencia y dedicación.

LA VENTA TELEFÓNICA

El telemercadeo o telemarketing, ha tomado una fuerza muy grande, sobretodo en economías emergentes donde aún no existen normativas legales para realizar llamadas a quienes no lo han autorizado previamente.

El uso del teléfono en las ventas ayuda a incrementar la efectividad en los contactos, el nivel de prospección y finalmente la efectividad en la venta.  Un vendedor que use el teléfono adecuadamente será más exitoso que un vendedor que solo trabaje con las visitas presenciales o en frío. Además que  gasta mucho menos dinero en traslados innecesarios y cuando sale de la oficina, va a citas efectivas que en un 80% se traducirán en un cierre exitoso.

Para iniciar un telemercadeo exitoso, lo primero que debe hacer el vendedor es preparar un buen guión o speech de ventas. El guión no debe ser muy largo y debe contener todas las partes del proceso de venta. Saludo, presentación, identificación de necesidades, presentación de producto , resumen de acuerdos y cierre.

Otro de los aspectos importantes es la base de datos. Debe preparase una base de datos que contenga los teléfonos actualizados, datos de la empresa, nombre del contacto y el cargo, correo electrónico, etc. Una vez se tengan el guión y la base de datos, hay que destinar un lugar para realizar las llamadas, en donde se garantice que no habrá interrupciones ni ruidos externos. Así mismo se debe destinar un horario para tal fin. Esta actividad debe realizarse a diario para poder cosechar frutos. Como mínimo una hora diaria de telemercadeo,  garantizará citas para toda la semana y ventas inmediatas realizadas al teléfono.

Vender es un arte y hacerlo por teléfono, también requiere el desarrollo de ciertas competencias, las cuales se van puliendo a través de la práctica. Si aún no usa el telemercadeo como una herramienta en su gestión de ventas, empiece a hacerlo Ya !!!. Verá los resultados en forma inmediata.

PARETO Y LAS VENTAS

El frances Vilfrido Pareto enunció su ley por el año de 1.906. Fue la famosa ley del 80-20, aplicada en muchos ámbitos actuales. En las ventas es perfectamente aplicable, ya que siempre en nuestros grupos de ventas, el 80% de los resultados es producto de la gestión del 20% de la fuerza de ventas. 

Igualmente si vamos a medir la productividad, encontramos con que aproximadamente solo un 20% de los vendedores se destaca por encima de lo normal, el otro 80% restante, tiene resultados promedio.

Cuando vamos a segmentar mercado, productos, estrategias, debemos apuntarle a ese 20% de la mezcla que nos produce el 80% de los ingresos. Siempre debemos tener en cuenta esta Ley para hacer nuestros análisis más productivos y eficientes.

Para el área de ventas, debemos en forma constante clasificar nuestros vendedores de acuerdo con esta ley y trabajar con ese 80% que no está logrando los resultados esperados, para que mediante un plan de desarrollo podamos sacar otro subgrupo que aplique para el 20% de los mejores y así ir descremando el grupo hasta tener siempre los mejores.

No podemos tener personas con productividades muy bajas, ya que son un factor desmotivante para la fuerza de ventas, además que hacen que el grupo sea arrastrado hacia niveles de productividad muy bajos. El director comercial debe estar pendiente de este indicador y garantizar que el grupo tenga un comportamiento regular y homogéneo.

Gracias a la Ley de Pareto, hoy podemos hacer análisis muy exactos de situaciones y problemáticas cotidianas. Pero no solo nos debemos quedar en el análisis, debemos llevar todo a la acción, más cuando de nosotros depende el desempeño del área comercial de la empresa y los ingresos y objetivos de la compañía.

LAS METAS DE VENTAS Y LOS SUEÑOS PERSONALES

Cuando queremos que nuestros vendedores alcancen sus metas de ventas, debemos relacionar este resultado con sus sueños personales.  Las ventas son cíclicas y es muy raro el vendedor que siempre tiene resultados por encima del promedio. 

Tan solo un 20% de los vendedores tiene resultados sobresalientes. El otro 80% está en el promedio, con resultados que a veces son muy buenos, otras veces normales y otras veces muy malos y por debajo de lo esperado.  Este factor hace que el grupo en general no alcance sus objetivos, además hace que tengamos vendedores que ganan muy poco y su nivel de vida es bajo, tienen alto endeudamiento y el dinero no les alcanza, haciendo que su mente se disperse haciendo otras actividades, o buscando trabajos que según sus cuentas les traerá más dinero por el mismo esfuerzo.

Como hacer para minimizar este factor?.

Bien, como no podemos eliminar el problema de raíz, siempre debemos tener dentro de nuestra gestión comercial, un trabajo personalizado en el cual hagamos que cada vendedor relacione sus metas personales, o sus sueños, con el dinero que puede ganar si cumple los objetivos de ventas.  Cada uno tiene diferentes sueños y diferentes necesidades. Todos tenemos familia, o si somos solos queremos adquirir bienes y servicios, hacer estudios, realizar viajes, etc.

Hagamos que cada uno de nuestros vendedores exteriorice cuales son sus sueños a corto, mediano  largo plazo. Luego estos sueños los debemos llevar a dinero y este dinero debemos convertirlo en unidades vendidas, o en monto de ventas realizado al mes. Es decir que si el vendedor recibe X dinero por concepto de ventas, podrá ir poco a poco construyendo sus sueños.

Si a la vez hacemos que el vendedor haga un ahorro mensual,  podremos ver que en pocos meses esta persona empieza a  ver sus sueños hacerse realidad y este será el mejor motivador para que cada vez venda más y más.

No olvidemos hacer esta tarea periódicamente. Primero en forma grupal y luego de manera individual, ya que hay personas que no les gusta exteriorizar lo que quieren o necesitan y mucho menos sus limitaciones para lograrlo.

No caigamos en el error de ridiculizar a las personas en público ni minimicemos a nadie delante de su equipo, por no haber conseguido su meta personal.  Cada quien una vez sepa lo que debe hacer para alcanzar su sueño, sabrá que tanto se está acercando o alejando del mismo.

Como las ventas son un acto emocional, empecemos a trabajar por nosotros mismos, los vendedores, quienes debemos transmitir esas emociones, pero además debemos ser los primeros conectados emocionalmente con el producto, la empresa y el equipo comercial al que pertenecemos.

NEUROMARKETING EN LAS VENTAS

Como hemos visto en varios de los artículos de este blog, las ventas son un tema emocional y si entendemos a nuestros compradores desde  lo que sienten y perciben,  podremos aumentar nuestra efectividad.

Jurgen Klaric de  Mindcode International , asegura  después de muchos estudios científicos y de campo, que el 85% de la decisión de compra se encuentra en el subconsciente.  Si esto es así, porque nos empeñamos en hacer largas presentaciones en power point?,  propuestas escritas que tienen hasta 35 hojas?, páginas web que lo único que alimentan es el Ego del dueño de la empresa, con contenidos aburridos y de poco interés?

Si aplicamos en la venta el método científico y analizamos cada una de las visitas que hacemos, vemos como se comportó el cliente que compró, que pasó con el cliente que no compró,  que pasó y como estaba yo en el mejor día que he tenido en ventas, como fue el día cuando no obtuve ni una cita. Si parametrizamos todas las variables implícitas en cada entrevista de ventas, cruzamos esas variables y las relacionamos con éxito o fracaso y usamos el neuromarketing, para analizar cuales actos subconscientes estuvieron involucrados y como participaron los sentidos de gusto, vista, olfato, oído , tacto en las herramientas que usé para vender y en el producto o servicio que presenté, podremos sacar conclusiones valiosos que me llevarán a ser cada día más exitoso.

Somos emociones y sentidos, no ol olvidemos. Todos, sin importar nuestra condición socioeconómica, buscamos la felicidad a toda costa. Esa felicidad queremos conseguirla con el menor gasto de energía, por ello, cada que deseemos vender algo, pensemos como puedo trasmitir felicidad a mi potencial comprador y adiconalmente no desgastarlo demasiado en su decisión de compra.

El Neuromarketing es ciencia. Y en las ventas debemos  aplicar la ciencia y la tecnología para lograr ventas en un mundo más competido, más caótico y con problemas económicos , de desempleo y de contracción de demanda globales.

LIDERAZGO EN EL VENDEDOR

El liderazgo no debe ser solo una caraterística del jefe del equipo de ventas, por el contrario esta característica debe siempre formar parte de un buen vendedor. Un buen vendedor debe tener todas las características y competencias de un lider.

Entre las características más importantes que debe tener un vendedor con Liderazgo, se destacan las siguientes: INTEGRIDAD: Un lider siempre debe demostrar integridad , ya que tiene la responsabilidad de ser ejemplo para el equipo que dirige. Un vendedor no tiene equipo a quien dirigir, pero los clientes a quienes visita, deben percibir esa integridad en la pesona, la cual abre puertas y permite que la mente del posible comprador se abra para poder escuchar. Si no hay integridad en la persona, el vendedor no causará buena empatía con sus prospectos.

El otro aspecto necesario es la CONFIANZA: Un buen lider inspira confianza. El vendedor que no la inspire, sencillamente no podrá ser exitoso, ya que todos sus intentos por cerrar ventas siempre estarán precedidos por un manto de duda en sus posibles clientes.

La SABIDURIA, siempre está presente en los líderes. No es solo conocimiento técnico, sino es la capacidad de saber decidir en momentos apremiantes. Es la habilidad para tomar siempre la mejor alternativa posible. Un vendedor debe ser sabio en la toma de decisiones, ya que diariamente debe saber en donde se enfoca, como aborda una situación difícil, como penetra una cuenta por diferentes partes para lograr un cierre efectivo en el menor tiempo. Un vendedor sin sabiduría, simplemente va dejándose guiar por lo que le vaya sucediendo sin intervenir.

TENACIDAD. Es una característica determinante en un lider, pues garantiza que siempre se logren los objetivos por encima de cualquier adversidad. Un vendedor debe tener tenacidad por toneladas, porque deberá insistir en forma permanente, buscando hasta el cansancio a sus clientes potenciales para lograr sus objetivos de ventas, Un vendedor sin tenacidad, es un conformista, que no le importa no cumplir las metas y se conforma con poco. En cambio, un vendedor con tenacidad siempre está en los primeros lugares. No descansa hasta obtener el éxito.

AGRESIVIDAD COMERCIAL

Normalmente encontramos vendedores que hacen su labor, visitan clientes, realizan propuestas, cumplen con las tareas encomendadas, pero finalmente no cierran ventas.  El  factor que más influye en los malos resultados es la falta de agresividad comercial.

La agresividad comercial  que se espera en un vendedor, no es que sea el más eufórico al abordar a los clientes, o el que más habla en la entrevista, o aquel que recita el portafolio de productos y servicios al dereccho y al reves.

La agresividad que se necesita en los buenos vendedores, puede traducirse en malicia y tacto para identificar aquellas señales de compra en los clientes potenciales, hacer argumentaciones inteligentes, lograr captar la atención de su interlocutor, definir con exactitud si el cliente firmará ya el contrato, o en que fecha se va a hacer. Hacer cierres parciales y solicitar los documentos necesarios para la venta. 

Un vendedor agresivo comercialmente, no visita clientes por visitarlos. Visita clientes para venderles. Siempre tiene en mente la venta y un número exacto requerido para lograr sus metas personales y las de la compañia.  El vendedor agresivo nunca se "blanquea" con sus resultados. No pasa ningun día sin hacer alguna venta. Por lo general ocupa los primeros lugares en ventas.

La agresividad comercial se puede desarrollar en los vendedores que carezcan de ella. Se debe hacer un plan de trabajo consciente, en el cual se hagan  autoanálisis de las entrevistas de ventas. En el inicio es necesario el aporte de un coach que acompañe al vendedor en sus citas y lo retroalimente al respecto.  Los avances deben medirse paulatinamente hasta lograr los resultados esperados.

Necesitamos vendedores agresivos comercialmente. Es la única forma de tener buenos resultados en el departamento comercial de las empresas.