LOS VALORES EN LAS VENTAS

El fin justifica los medios?. Actualmente pareciera que si y sin importar que atajos tomar, por encima de quien hay que pasar, que reglas hay que romper, todos van buscando la meta olvidando los valores.

Ken Blanchard en su libro "Gung Ho!" hace referencia a los valores y menciona que ningún trabajo que valga la pena puede llevar a una meta a la cual se llega haciendo trampa.

"Las metas se pueden transar y negociar. A veces, la ruta más rápida para llegar a donde se desea no es una línea recta. Pero con los valores solamente hay líneas rectas. Los líderes deben insistir en que todo el mundo siga una línea recta." (Ken Blanchard).

Cada quien tiene una escala de valores, pero hay algunos valores que son comunes a todas las personas y a las organizaciones. Por ejemplo la honestidad no tiene niveles. Se es honesto o deshonesto, no hay términos medios. Los vendedores deben ser absolutamente honestos en su actuar y proceder y en sus negocios. Cuando se hace trampa, el más engañado es quien hace la trampa, pues inicialmente las personas o empresas contra las que se actuó no se enteran, en cambio el tramposo lo sabe desde el primer momento y se cuestionará si lo que hizo estuvo bien o mal. Es muy posible que su cuestionamiento lo lleven a reflexionar y a no volver a hacerlo sintiéndose muy mal por ello, pero en la mayoría de los casos pasa lo contrario. Esa trampa es el punto de partida para trampas mayores porque la persona trata de disculparse y dar razones de peso para seguirlo haciendo, convirtiéndose en un tramposo metódico. Es como una droga que causa adicción. Cuando ya todo el mundo descubre al tramposo, la situación se vuelve crítica porque en ese preciso momento se derrumba el castillo de naipes que había armado.

Si queremos crecer en nuestras ventas, debemos tener unos valores bien definidos, claros y contundentes. Estos valores deben estar escritos y cada miembro del grupo de ventas debe conocerlos. Comienzan por el Jefe de ventas quien es el ejemplo y el que debe tener los valores más afianzados. Si hay fallas en este nivel no hay nada que hacer. Obviamente la organización y sus gerentes deben ser la piedra angular de los valores.

Los valores bien fundamentados, se asocian con aspectos positivos de la vida y el universo que traerán el éxito y la riqueza a nuestro alrededor.

VENTAS: PASIÓN, DISCIPLINA Y ACCIÓN

Todo lo que hagamos debe llevar implícita la pasión. Si amamos lo que hacemos podemos lograr avances excepcionales, incluso se logran casi imposibles ante los ojos de los demás.  La pasión es ese deseo de ir más allá, es pasar los límites sin temor, es arriesgare ante lo inesperado, es gozar cuando se llega al máximo esfuerzo.

Pero PASIÓN sin DISCIPLINA no nos lleva muy lejos. La pasión alcanza apenas para disfrutar lo que hacemos. La Disciplina es la que nos lleva a lograr los resultados, es la diferencia entre el que compite y el que gana, es ese "algo´más" que tienen los triunfadores, es la que sin duda nos lleva al éxito.

El vendedor exitoso, debe ser apasionado con lo que hace, tener consistencia en sus valores, en los objetivos a largo plazo  y en los estándares de desempeño; consistencia en el método y consistencia con el paso del tiempo.

Claro está que si de la pasión más el propósito y la disciplina, no sigue la acción, será imposible llegar al logro constante y perdurable. La acción es la que nos mantiene alerta y nos hace aprender sobre los errores para alcanzar la perfección.

Cuantos de nosotros nos quedamos solo en la pasión?, que le apasionaba cuando niño?, tocar un instrumento?, un deporte?, escribir?. Porque lo abandono?, faltó un poco de disciplina?, o peor aún, tenía algo de disciplina impuesta por sus padres, pero luego dejó todo por falta de acción?.

Esa falta de consistencia entre PASIÓN + DISCIPLINA + ACCIÓN (PDA)  es lo que nos lleva, a vivir del pasado y de ilusiones. ( Yo hubiera sido un buen nadador, Yo tenía buena habilidad para tocar el piano, Yo pude haber sido el mejor vendedor).

Vivamos nuestro presente hoy y si decidimos ser VENDEDORES, seamos los mejores, hagámoslo con PASIÓN,  implementemos una rutina y un método eficaz que se vuelva DISCIPLINA y actuemos con constancia cada día, cada semana, cada mes, cada año.

CUANDO SE CIERRA LA VENTA?

El momento más importante de la venta es el cierre, dado que solo en este momento es que garantizamos que haya un ingreso de dinero para la empresa que representamos.

Los vendedores están muy atentos del cierre y olvidan que la venta se hace a través de un proceso metodológico que tiene implícitas unas acciones y tiempos precisos.

De todos los pasos el que tiene mayor relevancia es el que acontece en los primeros instantes que tenemos contacto con el cliente potencial.

Todo cliente decide comprar o no en los primeros segundos de contacto visual con el producto o servicio  y su vendedor. Lo que hace seguidamente es llenarse de argumentos para ratificar que tomó una buena decisión.

Por ello usted debe preocuparse por la primera impresión.  Todos los movimientos al inicio deben ser bien calculados y precisos. Su forma de vestir, el tono de voz, la forma en que estreche la mano, la forma como se siente, su  caminar, su tarjeta de presentación, su lapicero, su maletín, su ayudaventas y sus primeras palabras aseguran el cierre o la pérdida de la venta desde el inicio de la cita. No descuide los detalles.  No olvide que por naturaleza somos visuales en un 70% . Excelentes productos o servicios pierden mercado diariamente por malas presentaciones de su empaque, descuidos en la exhibición, vendedores mal presentados, puntos de venta descuidados, mala atención telefónica, vallas publicitarias descoloridas y una lista interminable de errores que se comete, muy probablemente por ahorrar dinero.

No ahorre dinero para dar una muy buena impresión. Recuerde que "No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión."

LA ENTREVISTA DE VENTAS

Hay muchas pruebas psicotécnicas para determinar si una persona puede ser buen o mal vendedor.  Pero la mala noticia es que no siempre son confiables. Hay personas que a pesar de tener un puntaje promedio en las pruebas psicotécnicas y ser aceptadas por el psicólogo de selección, tienen un pobre desempeño comercial.

Lo mejor para saber si una persona tendra buen desempeño en  las ventas, es probar sus competencias a través de diversas pruebas prácticas realizadas en una entrevista. Estas pruebas deben ser complementarias a las de las pruebas psicotécnicas y lo recomendable es aplicarlas antes, con la finalidad de saber si el prospecto de vendedor pasa a la siguiente fase.

PIDALE QUE HABLE DE SU EMPRESA:

Si la persona es un buen vendedor, debió haber indagado lo suficiente respecto a la empresa que lo está entrevistando. Debe al menos haber ingresado a su web site, conocer su portafolio de productos, cobertura, competidores más relevantes, etc.

PIDALE QUE VENDA ALGÚNO DE SUS PRODUCTOS:

Normalmente nadie viene preparado para hacer una venta de algúno de sus productos en frio. Entréguele una situación simulada de una cita con un cliente, la cual tiene que resolver en 10 minutos como máximo. En este aspecto se debe calificar si el prospecto sigue con detenimiento el proceso de ventas, si identifica necesidades, maneja objeciones , efectúa el cierre, etc. Lo mejor es no entregarle el documento escrito, sino leerlo con la finalidad de calificar también la habilidad de escucha. Un vendedor debe tener buena habilidad para escuchar.

PÍDALE QUE ESCRIBA ALGÚN TEXTO DE PUÑO Y LETRA:

Un buen vendedor debe tener buena capacidad de comunicación escrita. Debe tener buena ortografía, capacidad de sintaxis y redacción, además de manejar la concreción. Se le puede pedir que escriba un e-mail sobre la cita de ventas que acabó de realizar.

Con estas cortas pruebas que no pasadon de 20 minutos, podemos evaluar los siguientes aspectos:

-  MANEJO DE SITUACIONES BAJO PRESIÓN

-  CAPACIDAD DE ANÁLISIS

-  ESTRUCTURA COMERCIAL

-  PROCESO Y TÉCNCA DE VENTAS

-  CAPACIDAD DE ESCUCHA

-  HABILIDAD DE COMUNICACIÓN.

-  DICCIÓN

- ORTOGRAFÍA

- CAPACIDAD DE SÍNTESIS.

- EMPATÍA

- INTELIGENCIA.

Conseguir buenos vendedores es difícil, además que su verdadero desempeño lo podremos medir pasados 3 o 4 meses de la contratación,  pero si nos esforzamos en hacer un proceso de selección diverso y que evalúe varios tópicos, tendremos mayores posibilidades de seleccionar el personal adecuado.

ETICA EN LAS VENTAS

El término "ética" se volvió cotidiano y diariamente criticamos a políticos y líderes referente a si su accionar fué o no ético. En una era en la que hemos intercambiado los valores y suele ser más importante el tener y el parecer que el ser,  vemos como normal y permitido acciones indebidas en diversas circunstancias.

Estamos tan contaminados, que dependiendo de la situación nosotros mismos nos perdonamos haber actuado de una manera antiética, porque simplemente todo el mundo lo hace, o porque si no lo hacemos podríamos parecer como tontos.  Para evitar multas de transito sobornamos al guarda de transito, para llegar más rápido a la ventanilla, no hacemos la fila. Si el semáforo está en rojo y no hay nadie viendo, entonces lo pasamos sin problema, ofrecemos alguna "ayudita" para que en algún lugar nos exijan menos requisitos, o pasemos primero que los demas.  La cultura cotidiana ha hecho que esto sea aceptado como normal.

Esta crisis de valores,  se ha llevado también al campo de las ventas.  Los vendedores ocultan algún defecto en el producto y si la venta se realiza sin que el cliente se de cuenta del defecto, salen victoriosos como si hicieran  el gran negocio. Tratan de hacer que los clientes compren productos o servicios que  no necesitan verdaderamente, ocultan clausulas en los contratos, etc, etc.

Por favor partamos del principio básico de tolerancia y convivencia " NO HAGAS A NADIE LO QUE NO QUIERAS QUE TE HAGAN".  seamos éticos en nuestras relaciones comerciales.  Está demostrado que si en la venta nos comportamos como asesores y no como vendedores, logramos mejores negocios y clientes duraderos. Personalmente he cerrado grandes negociaciones cuando en una parte del negocio le digo al cliente " De acuerdo con lo que estamos hablando, usted no necesita el producto que le estoy ofreciendo, realmente no le aconsejo hacer esta compra ahora".  En ese momento el cliente se desconcierta y en lugar de salir corriendo,  casi que me implora que le recomiende algo que si se ajuste a su necesidad según mi criterio, que por favor lo asesore.

Recuerde que en nuestra profesión de ventas, ganamos clientes para toda la vida, para cualquier producto que vendamos. Pero si por el contrario, lo que hacemos es engañar a cada persona que nos hace una compra,  es probable que tengamos que mudarnos de ciudad y hasta de país para poder tener credibilidad en algúna tarea futura que desempeñemos. Nuestro principal activo somos nosotros mismos. Nuestras acciones y lo que sembramos en nuestro andar.

Construyamos futuro, construyamos marca y distintivo personal. Solo así caminaremos en la senda de la prosperidad que va por el camino de las acciones, referencias y amigos que dejamos.  Siempre que estemos tentados a actuar de manera antiética pensemos " como me sentiría si estuviera en los zapatos de este cliente que tengo al frente". " Podré llamar a este cliente dentro de seis meses y lo miraré a la cara sin problema?". Estos filtros de conducta servirán para que triunfe el valor y el principio sobre el beneficio inmediato del dinero.

PLAN DE INCENTIVOS DE VENTAS

Está comenzando el año, lo que se constituye en el mejor momento para lanzar el plan de incentivos a toda la fuerza comercial. No escatime esfuerzos ni presupuesto para dejar rodando un plan de incentivos acorde con los retos comerciales de este nuevo año.

Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en valles de improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de vendedores.  Como gerente debe estar atento a estas señales que simplemente indican que sus vendedores se encuentran en una zona de comfort. Esta zona de comfort puede que no este relacionada con altos ingresos por concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesiadades básicas y no deben hacer esfuerzos mayures para lograrlo. Como dijimos son vendedores formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los presupuestos establecidos.

Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más constante en su gestión. Muchas empresas de grupos empresariales grandes lanzan la gran convención desde el mes de Enero y se disfruta en Diciembre.  Es decir que se tiene todo el año para lograr los resultados.

El plan debe ser retador, atractivo, aspiracional, motivador, incluyente para que todos luchen por ganarselo y formar parte de él.

Con toda seguridad sale más rentable financieramente para su empresa invertir dinero en un plan de incentivos orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo vendedores nuevos para conseguir más mercado. La curva de productividad se "come" la inversión y terminará teniendo las mismas ventas proporcionalmente hablando con mayor inversión. En cambio con el plan de incentivos mejorará la productividad de sus vendedores y esto se verá reflejado automáticamente en sus ingresos por concepto de ventas y obviamente en su P y G.

Invierta en sus vendedores, son el motor de su empresa y sin duda lo llevarán al crecimiento esperado.

INDICADORES DE GESTIÓN EN VENTAS

Lo que no se mide no se controla, dice un enunciado básico de calidad.  Aplica igual para las ventas. Debemos medir la gestión comercial desde el inicio, con la finalidad de contar con datos exactos de la efectividad promedio que se tiene por vendedor, por producto, por grupo de ventas, por mes, por zona, etc.

El proceso de ventas se puede asimilar al volumen de líquido que fluye dentro de un embudo. En la parte superior del embudo se tiene el mayor diámetro. Acá entran todos los prospectos del mecardo que son nuevas oportunidades. Un vendedor presencial o telefónico, se encuentra con cientos de estos prospectos semanalmente, pero solo establece contacto con un porcentaje de ellos. Se va reduciendo el volúmen del embudo y luego con un porcentaje menor se establece la comunicación inicial, un porcentaje de estos se interesa por el producto o servicio y un porcentaje aún menor finalmente compra.

Cada vendedor tiene diferentes efectividades , al igual que cada producto, los mercados presentan diferentes reacciones a los productos, los meses del año tienen altas y bajas por el fenómeno de la estacionalidad. Por ello no se puede tener un dato exacto referente a que un X porcentaje de personas contactadas se interesan en el producto y de estas personas un X porcentaje efectúa la compra.

Pero si queremos contar con una cifra aproximada, se puede trabajar con el siguiente indicador:  El 10% de las personas contactadas se interesa en el producto. De ese porcentaje que resta, el 40% manifiesta interés de compra y de este último  grupo, el 50% termina comprando el producto.

Es decir que si usted necesita vender diariamente 2 productos, debe hacer una prospección en un mercado que tenga siquiera 100 clientes potenciales, de los cuales 10 se interesarán en su producto, 4 se mostrarán realmente interesados en comprar y finalmente solo 2 adquirirán su producto.

Como dije anteriormente esta métrica es un promedio y es diferente para cada producto y cada vendedor o mercado. Si el producto que está vendiendo es una inovación, o tiene precio de oferta, o satisface una necesidad insatisfecha, el porcentaje de efectividad puede aumentar hasta un 80%.

En conculsión, mida siempre y analice, guarde sus cifras y defina estrategias para mejorar los valores obtenidos, siga midiendo y establezca bajo que acciones o estrategias de mercado se aumentó la efectividad. Este proceso lo llevará al mejoramiento continuo de su gestión comercial.