INCENTIVOS DE VENTAS PARA MEJORAR EL RESULTADO

Es frecuente que en las empresas exista alta preocupación porque las ventas no estan llegando a los números esperados. Como vamos muy rápido esperando resultados mes a mes, sin tener en cuenta la planeación a mediano y largo plazo, no tenemos tiempo de analizar lo suficiente para diagnosticar cual es el problema y establecer los correctivos necesarios de mejora.

 

La gran idea que surge  es que se debe establecer un incentivo adicional a las comisiones para que los vendedores como por arte de magia tengan un incremento sustancial en sus resultados. La magia si existe, pero en los grandes escenarios circenses, no en las ventas. Y si ya exuste una productividad promedio del vendedor, la cual venimos midiendo a lo largo del tiempo,  tenemos unas métricas establecidas de ventas promedio, así se diseñe el mejor incentivo del mundo, las ventas al final del mes, serán las mismas que el vendedor hubiese realizado sin tener ese incentivo.

 

Es decir que al final del mes, podemos darnos cuenta de varias situaciones: 

 

- Pagamos más dinero por las mismas ventas

- Los vendedores no suben su productividad de una manera sustancial al aparecer incentivos espontáneos.

- Es común que las ventas se represen para la última semana, lo cual no indica que las mismas aumentaron producto del incentivo. Lo hicieron porque ese es el normal comportamientto de las ventas y los vendedores.

 

Entonces cual es la fórmula?,  es mejor no diseñar incentivos? . Pues la respuesta es que si su empresa no está dispuesta a diseñar un plan de incentivos a largo plazo, el cual tenga en cuenta variables como mejora de la productividad, aumento de visitas a clientes, aumento del forecast, mejoramiento en conocimientos y en técnicas de ventas, con el cual usted pueda medir la situación de su fuerza de ventas en el mes 1 y el cambio que ha pasado en el mes 3 o 6 por ejemplo, los incentivos no servirán para otra cosa que pagar mayores comisiones por las mismas ventas.

 

Hagamos un alto en el camino, analicemos el comportamiento bimensual, trimestral, semestral. La información la tenemos en la empresa, pero por el afán de terminar un mes y empezar el otro, ni siquiera se planea. Nos limitamos a leer informes que son historia patria y no dedicamos tiempo a la planeación juiciosa del plan de ventas.

 

 

EL JEFE QUE NADIE SIGUE

En casi todas las organizaciones es muy común ver jefes que tienen un estilo de dirección basado en la "teoría X", definida por Douglas McGregor en 1960. Esta teodía se describe a continuación:

 

Si creo que el hombre normal y ordinario tiene una aversión natural al trabajo, y que lo evitará siempre que le sea posible; que las personas necesitan ser obligadas, dirigidas y hasta amenazadas por castigos para que hagan bien su trabajo; que la persona promedio prefiere que lo dirijan, que prefiere no asumir responsabilidades, y que procura sobre todo su seguridad.

 

Este tipo de creencia sobre las personas y colaboradores, sumada a una dosis alta de ego y prepotencia,  hace que en muchas empresas no fluya la comunicación ni mucho menos el trabajo.  Cada persona trata de sobrevivir aisladamente y no logra conectar su mente a su capacidad productiva para crear y producir cambios sustanciales en la organización.

 

Cuando se hacen mediciones de clima organizacional, el resultado es muy bajo, pero no tan bajo como debería salir, dado que los subalternos  no responden con sinceridad y libertad por miedo a perder su trabajo. En las áreas de ventas es muy común que los jefes vean a cada vendedor como un número que es igual a la meta. Se despersonaliza mucho la relación y como las metas comerciales se miden mensualmente, así haya habido buenos resultados en un mes, al inicio del mes siguiente comienza una nueva medición que tiene en cuenta hacia adelante y poco mira los cumplimientos anteriores.

 

Situaciones como la descrita anteriormente hacen que los equipos tengan una alta rotación, baja productividad debido al stress y la poca concentración de los miembros del equipo, además de planes de trabajo a muy corto plazo con escasa o nula visión a mediano y largo plazo.

 

Es muy importante que en las empresas se controle y se verifique constantemente que sus líderes, sobre todo los del área comercial, tengan estilos de liderazgo participativo, de lo contrario, por más buenos productos o servicios que tengan y por buenas campañas de marketing que se realice, no se logrará cumplir con el objetivo corporativo de ventas.

 

La Teoría X fue enunciada en 1960. Ya han pasado más de 50 años. El mundo , las personas y la forma de trabajar cambiaron. El lider que no entienda este aspecto y que aún pregone el viejo dicho de " la letra con sangre entra", deberá dar un paso al lado y dejar que ingresen nuevos lideres con nuevos estilos. Esto no quiere decir que no haya control ni rigor en el seguimiento y las políticas, solo quiere decir que las relaciones cada día deben ser más humanas para lograr que todos los miembros del equipo trabajen con una mezcla con altas dosis de emoción y satisfacción. Solo así se logran cambios sustanciales y sostenibles en el largo plazo.

TRABAJO = PASIÓN = EXITO

Cada vez es más evidente que si encontramos nuestra pasión en el trabajo, conseguimos con toda seguridad el éxito.  Pienso que sobre todo en las artes y en los deportes enconttramos tanta gente exitosa. Esto no es una coincidencia, es simplemente que estos artistas y deportistas hacen lo que verdaderamente los apaciona.

 

Incluso cuando leemos acerca de alguien en particular y empezamos a ver como fue su preparación universitaria, su experiencia laboral, etc, encontramos en muchos casos, que estas personas abandonaron la universidad muy temprano, o algunos ni siquiera asistieron a alguna.   Hay apasionados como Bill Gates o Steve Jobs que no asistieron a la universidad, simplemente encontraron la pasión en el trabajo y se entregaron a este totalmente.

 

Cuando encontramos esta pasión, ya podemos borrar de la mente la palabra trabajo, porque lograr la pasión se convierte en un juego, en un gozo permanente y en alegría duradera.  Esta pasión es la que hace que los emprendedores persistan y persistan a pesar de las adversidades y construyan emporios a partir de la nada.

 

Encontremos la pasión que mueve nuestras vidas. Que es lo que realmente nos gusta y busquemos hacerlo a toda costa. Claro que usted dirá que "Es fácil decirlo, pero  muy complicado dejar tirado el empleo y salir a buscar tu sueño.".  No hay necesidad de tirar el empleo, simplemente construya el plan B, mientras el plan A está funcionando.  Hoy su empleo es su plan A y su sueño puede empezar como el plan B, pero si trabaja en forma constante y con foco, este se convertira muy pronto en su plan A.

 

Destine una pequeña parte de su sueldo mensual a ahorrar para construír su sueño. Recuerde cada día que haga cosas extraordinarias en su trabajo, o se le ocuran ideas brillantes que se lleven a cabo en su empresa,  que estas ideas las puede estar produciendo para su propia empresa.

 

Sueñe, sueñe, sueñe mucho, pero sobre todo no se olvide que sueños sin acciones se esfuman. Cuando el sueño se lleva a la acción se produce el milagro de la creación. Creemos todo el tiempo, ya que es la única forma de progresar y salir adelante.

 

CRISIS O CONFORMISMO?

Creo que desde siempre hemos escuchado que hay crisis económica, que las cosas no van bien, que las ventas están difíciles y que cada vez es más difícil competir.

 

Las personas se acostumbraron a responder a la pregunta COMO TE VA?,  con múltiples respuestas perdedoras, poco entusiastas y faltas de la mínima cantidad de energía positiva  posible.  Respuestas como: "En la Lucha", " Ahí , dándole duro", "más o menos",  etc, etc.  Hacen que nuestra mente dispare de inmediato mensajes negativos a todo el cuerpo y a nuestro entorno, logrando precisamente el efecto que estamos proyectando.

 

No hay tal crisis, lo que hay es cada vez más personas tratando de repartirse recursos limitados. Más personas y la misma o menor oferta laboral. Más productos ofertados en el mercado y menor demanda,  más personas conformándose con tener lo básico ( comida , techo y vestido) y menos personas buscando proyectarse, menos creatividad y más de lo mismo.

 

Es muy normal que busquemos adquirir productos o servicios y que las empresas o vendedores, se demoren en ofertar, se piedan y no vuelvan a contactar a su cliente potencial, o se limiten a presentar una oferta sin siquiera identificar las necesidades del cliente. Pasa en empresas grandes y pequeñas y ahi es donde surge la pregunta: " De verdad hay crisis?, o la gente ya no quiere esforzarse y prefieren lo fácil?.".   Es muy posible que este siglo XXI con tantas comodidades que nos brinda, con la información mundial al alcance de un "clic", con la posibilidad de tener productos globales en cualquier lugar, con el desarrollo de la multimedia y mil cosas más, hayan sumido a las personas en un letargo de conformismo, en una calma chicha preocupante y mucho más evidente en los más jóvenes, con poca o ninguna evidencia de preocupación, como esperando que las cosas se solucionen por si solas y que el tema no es con ellos, pues son solo simples espectadores de una obra a la que no pidieron ser invitados.

 

Este problema sociocultural, es el que puede explicar porque hay vendedores conformes con ganarse el mínimo, porqué hay gente que pudiendo ganar mucho dinero, no hacen el esfuerzo para lograrlo, porque cada vez con más educación e información, hay más gente que cae en engaños y trampas de dinero y éxito fácil.

 

Necesitamos hacer un acto consciente en cada individuo y que entendamos que no vinimos a este mundo a comer , dormir y vegetar, sino que requerimos poner nuestra energía y neuronas en funcionamiento para producir los cambios que requiere la humanidad con urgencia. Se trata de ventas, se trata de vender y comprar no solo artículos y bienes de consumo, sino capacidades y habilidades humanas para generar la inercia de cambio.

COMUNIDADES

Ya es un hecho que las comunidades hoy están marcando la tendencia en lo que respecta a las audiencias y mercados objetivo. La red social Facebook es un ejemplo de ello, con sus 1100 millones de usuarios se ha convertido en un atractivo para los anunciantes que hoy llega al millón , generando cerca de US$ 800 millones de ingresos por este concepto.

El mercado tradicional se comporta de la misma manera y quienes se han dado cuenta de ello, son los que logran el éxito en ventas y construyen  negocios millonarios. Si se tiene una clara identificación de la comunidad que conforma nuestro mercado objetivo y además hacemos una clara segmentación por nichos, los resultados en ventas serán exitosos.

Cuando queremos tener un producto o negocio que sirve para todos, podemos caer en el error de pensar que por ello tendremos más mercado, olvidando la personalización y la identidad. Por naturaleza humana nos gusta ser reconocidos, diferenciados y exclusivos. No queremos que lo que tengamos sea popular o lo tenga todo el mundo, independientemente del precio, apreciamos la exclusividad por encima de cualquier cosa.

Los negocios más rentables y de mayor crecimiento, son aquellos que han logrado especializarse en  clientes o mercados con necesidades similares.  Por ello es que se explica que productos que a simple vista lucen igual y prestan los mismos servicios , tengan diferente aceptación dependiendo de la marca que tengan o donde sean vendidos.

Esta es una teoría antigua en mercadeo. "Busque su mercado objetivo",  pero al parecer la pasamos por alto y queremos venderle a todo el mundo . Identifique su mercado, cuantifique la comunidad que representa, ubique en que lugar geográfico se encuentra y cruce todas estas variables con respecto  al producto que usted está vendiendo. Comunique en las mismas palabras que habla su comunidad, verifique en donde radica el valor percibido por esta comunidad y a partir de allí arme toda su estrategia comercial.

SEGUIMIENTO A LA FUERZA DE VENTAS

Uno de los factores más importantes en la gestión comercial, es el seguimiento que le hacemos a nuestra fuerza de ventas. En calidad se dice que lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar.

En ventas sucede exactamente lo mismo y para los coordinadores comerciales, el control y el seguimiento se convierten en un dolor de cabeza, más aún cuando se tiene fuerza de ventas numerosa.  cada vez nos inventamos planillas, cuadros, reportes, que se le solicita a cada vendedor para que registre su gestión comercial.  Si los reportes son individuales y luego hay que hacer un consolidado para ver el comportamiento del grupo, la mayor parte del tiempo productivo del coordinador se irá en hacer esta tarea operativa de consolidar la información y termina sucediendo lo que siempre pasa con los informes, que son un análisis del pasado, que nos permite analizar lo que sucedió, pero no permite actuar en tiempo real para redireccionar el rumbo y corregir lo que se está haciendo para mejorar los indicadores de gestión.

La mejor forma de hacer seguimiento es  teniendo indicadores de gestión muy prácticos y fáciles de manipular y consolidar.  Sabemos que debemos analizar la gestión individual de cada vendedor, porque cada uno tiene diversas efectividades. Por ello el análisis diario por persona no debe tomar más de 5 minutos. 

Trabajemos con porcentajes de efectividad, partiendo de la cantidad de visitas efectuadas por día y las ventas o propuestas colocadas sobre ese número de visitas. La efectividad mínima esperada sobre visitas realizadas, debería ser del 10%. Es decir que de 10 visitas efectuadas, al menos se obtenga una venta. Esta efectividad varía dependiendo de muchos factores, pero digamos que la mínima es del 10% cuando se trata de trabajos en frío sobre bases de clientes generales no prospectadas con anterioridad.

Cada vendedor debe presentar diariamente su gestión de visitas del día anterior y el plan del día actual. En 5 minutos se puede verificar lo que sucedió con las visitas efectuadas, medir su efectividad y establecer un plan de acción particular. Luego sobre el plan del día actual se proyecta un esperado, que se revisará al día siguiente.

Si implementamos esta metodología de seguimiento diario, vendedor por vendedor, revisando sus agendas y analizando lo que ha sucedido, podremos darnos cuenta de lo que está sucediendo al interior de nuestra fuerza de ventas.

CUANDO SOLO VEMOS LO OBVIO

Vamos tan rápido por la vida, que solo nos preocupamos por ver lo obvio, lo visible, lo tangible, si somos conscientes que nuestros ojos ven solo una parte muy pequeña del espectro electromagnético, entonces sabremos que a nuestro alrededor suceden muchas cosas que pasan desapercibidas, situaciones que nuestros ojos no pueden ver y por lo tanto requerimos de otras habilidades y destrezas para poder verlas e interpretarlas.

En ventas pasa exactamente lo mismo, solo vemos las cifras del mercado, tendencias, indicadores y proyecciones. Se nos pasan los días , semanas y meses tratando de lograr más ventas, llegar mejor al mercado y ganarle a la competencia. 

Los resultados serian mejores si tomamos una pausa y dejamos de simplemente mirar para observar e interpretar.  En cada situación de negocios, hay siempre algo más de lo que se ve a simple vista. Cuando tenemos a alguien en frente, nos está diciendo mucho más de lo que habla o gesticula. No es solo el lenguaje verbal y no verbal. Es mucho más, es su entorno, su forma de vestir, su oficina, sus gestos, modales y en fin, todo el contexto general del momento.

Debemos interpretar los silencios y las palabras con el enfoque de la ontología del lenguaje como diría Rafael Echavarría , maestro formador de coaching ontológico. Seguramente cuando aprendamos a ver más allá de lo obvio, sacaremos el máximo provecho a todos nuestros encuentros con otras personas, no solo en el plano comercial, sino en el plano personal.

Utilizando esta nueva forma de ver, podremos ser mejores líderes, tener equipos de alto desempeño y entender  que la generalidad se forma con particularidades. Por ello en el conjunto, cada elemento cuenta y si sabemos interpretarlo, sacaremos el máximo provecho para el beneficio grupal y personal.

Desarrollar esta habilidad toma tiempo, pero una vez lo logremos, veremos como nos movemos en un plano diferente, donde todo tiene diferentes matices. Es como ver a través de un caleidoscopio lo que siempre veíamos de una sola forma.

Si queremos vender más, debemos aprender a ser más perceptivos y analíticos. Mientras todos van corriendo, dejan aspectos desaprovechados. Solo los que quieran ver lo importante podrán hacerlo, de lo contrario seguiremos perdiéndonos lo mejor que pasa a nuestro alrededor. 

IMPRODUCTIVIDAD EN LA FUERZA DE VENTAS

Constantemente nos hacemos la pregunta de porqué algunas personas alcanzan el éxito en lo que hacen y otras sencillamente no pasan de ser siempre del montón.  Aunque suene despectivo, ser del montón implica no  tener un factor diferenciador con respecto al universo en que nos movemos.

Al analizar las hojas de vida de vendedores que aplican para cargos en ventas, se encuentra en un 90% de los casos, personas que cambian de trabajo en lapsos no mayores a seis meses.  Una rotación tan alta en ventas, refleja a un vendedor que no ha sido existoso. Si consideramos que más o menos se tardará un mes en conocer el producto, dos meses en tener una prospección efectiva de clientes y tres meses en empezar a cerrar negociaciones, quiere decir que solo tuvo  tres meses de experiencia real en la calle.

Cuando se indaga un poco más en la entrevista con estos vendedores, se verifica una muy baja capacidad de trabajo bajo circunstancias difíciles.  Son personas que abandona rápidamente sus proyectos y sus sueños y se escudan en problemas externos para justificar su bajo rendimiento o poca permanencia en los cargos.  Todo se traduce en que son personas que no tienen una disciplina definida para ejecutar sus actividades, Dejan todo al libre albedrío. Igualmente  al analizar resultados de peersonas que ya están ejecutando su gestión como vendedores,  podemos encontrar estos problemas en casi todos los que presentan improductividad.

- No llevan una agenda específica , escrita y planeando al menos la semana presente.

- Son incumplidos con las citas, con frecuencia llegan tarde

- Su vestir es descuidado y su aspecto personal  reflleja cansancio y baja energía.

- Incumpluen los acuerdos.

- Frecuentemente  dicen mentiras para cubrir errores en los procesos.

- En su histórico de ventas, no han llegado al 100% del presupuesto en ningún mes.

Estos aspectos definidos anteriormente,  lamentablemente son característicos en más personas de las que uno se imagina. En nuestra fuerza de ventas son factores muy difíciles de cambiar, porque prácticamente hacen parte de la personalidad del vendedor. No hay cursos, seminarios, charlas de motivación, etc, que puedan cambiarlo.

En conclusión,  no hay que desgastarse tratando de cambiar a personas que no lo harán. Lo mejor es seguir seleccionando vendedores con mejor perfil, que puedan ser más de autogestión y disciplina  y menos que dependan de estarlos controlando.

ZONA DE COMFORT EN LOS VENDEDORES

Es muy fácil que un vendedor caiga en una zona de comfort, lo que hace que este deje de hacer esfuerzos adicionales para lograr los resultados. La zona de comfort podemos definirla como el lugar que hace sentir tranquilo nuestro cuerpo, pero mata en silencio nuestro espíritu.

Cada quien tiene una zona de comfort diferente , pero es lamentable que haya personas que se conforman con tan poco. Si hacemos remembranza de la pirámide de Maslow en la cual nos muestra como son las necesidades de los seres humanos y como van siendo mayores cada vez,  podemos encontrar que hay personas que se conforman con que sus necesidades básicas esten cubiertas. Es decir que simplemente con que tengan techo, comida y vestido  tienen suficiente e inmediatamente se encuenttran en su zona de comfort.

Estos niveles tan bajos de zonas de comfort, son los que explican porque hay gente que se conforma con un mismo empleo por muchos años, que no busca alternativas de mejoramiento ni en su vida ni en su trabajo y que siempre estarán  viviendo bajo la premisa del miedo, cuidando no perder ni un milímetro en su zona de comfort.  En mi opinión esta situación es la que hace que tengamos ciudades o países con diferencias muy marcadas en clases sociales y porque tenemos una clase llamada pobre que no sale de allí sino que por el contrario tiene a permanecer allí por más tiempo.

En ventas tenemos que analizar con exactitud cada uno de nuestros vendedores y como son sus zonas de comfort, que es lo que los motiva y los mueve, a donde están sus sueños y sus metas a  corto, mediano  y largo plazo. Como viven y como tienen a su familia, que quisieran alcanzar en el plano material y en el plano espiritual, etc..

Cuando tengamos esta medida podremos entonces saber a donde llegarán con respecto a las metas planteadas. Si es una buena idea tener una proporción alta de ingreso fijo  con respecto al ingreso variable que dependerá de sus ventas efectuadas.  Hay vendedores que  no dan más a pesar de todos los esfuerzos realizados para que lo hagan. La razón de que esto pase es porque ya están bien en su zona de comfort.   La única motivación para este tipo de vendedores, es amenazar su comodidad y moverles su zona. Solo en este momento se pellizcarán y cambiarán su actitud.

 Si no hacemos este tipo de acciones, podremos tener una fuerza de ventas mediocre que nunca llegará a las metas requeridas.

PRESENTACIÓN EFECTIVA DE VENTAS

Cada que salgo más a la calle con vendedores para hacerles acompañamientos, verifico que falta mucha metodología en lo que respecta al discurso de ventas. Se ve a un vendedor sin un hilo conductor que lleve al cliente potencial desde sus necesidades manifiestas hasta el producto o serrvicio que necesita.

Esta falta de metodología es lo que hace que tengamos bajos niveles de cierrre, o que se requiera visitar al cliente una y otra vez porque hay poca claridad en la oferta comercial. Normalmente el vendedor quiere "recitar" la oferta con sus beneficios generales, sin indagar cual de todos esos beneficios determinados por el área de mercadeo, es el que satisface las necesidades del cliente.

Las propuestas comerciales que tiene la mayoría de las empresas, están llenas de información que poco interesa. Hay propuestas que tienen hasta 30 hojas de información, cuadros, gráficas, etc. Cuando estamos frente al cliente y presentamos una de estas propuestas, lo que hace el cliente es ir a la última página donde están los precios. Nadie lo puede sacar de ahí, así queramos lllevarlo a páginas anteriores para revisar otro tipo de información.

Por lo anterior, no debemos seguir cometiendo los mismos errores:

1.- Nunca entregue una propuesta comercial escrita en la primera cita

2.- Salga de las propuestas proforma. Cada propuesta debe ser personalizada

3.- Recuerde que los seres humanos somos visuales en un 70%, así que haga propuestas visuales.

4.- Lo mejor es hacer una corta presentación con máximo 6 slides , puede hacer uso del power point.

La corta presentación debe asegurar que se guarda el hilo conductor que he mencionado al principio.

1.- Decribir la problemática: Esto nos ayuda a contextualizar las cosas y mostrarle al cliente que hemos entendido sus necesidades.

2.- Presentar cual es el producto que satisface esas necesidades

3.- Resaltar los beneficios del producto

4.- Mostrar los precios con los ahorros implícitos en la inversión

5.- Presentar elementos que propicien el cierre inmediato.

Recuerde que en un alto porcentaje,  cuando se deja una propuesta, la persona con la que estamos hablando debe reunirse con alguien más para tomar la decisión definitiva. Si dejamos un documento muy extenso como habitualmente lo hacemos, dificilmente esta persona podrá hacer una buena presentación a su jefe o junta directiva. En cambio si dejamos la presentación efectiva , esta persona podrá mostrarla más rápidamente y aclarar las dudas que surjan.  No está de más dejar la propuesta proforma donde están todos los detalles de la oferta, pero solo cuando ya hemos presentado la propuesta personalizada.

Mejores presentaciones de ventas nos llevarán a mejores citas de ventas  por supuesto mejores cierres.

EL DETONADOR DE LOS MEJORES VENDEDORES

Definitivamente para ser un buen vendedor, no basta con conocer el producto, haber trabajado en muchas empresas en el área comercial,  saber hablar, tener gusto por relacionarse con los demás, etc.  Hay un factor que marca la diferencia entre los buenos y los malos vendedores.

Este factor, que yo llamo detonador, se llama "GANAS" . Sin las ganas no pasa absolutamente nada y esto explica la razón por la cual vendedores que aparentemente no manejan bien los productos, con una presentación personal deficiente y con técnicas de ventas promedio, hacen grandes negociaciones que nadie llegaría a imaginar.

La mayoría de la gente que no tiene éxito en sus ventas, se debe a que no le ponen ganas a lo que hacen. No tienen ganas de trabajar esa hora adicional, o de visitar ese cliente difícil, o de salir a trabajar cuando el clima está muy caluroso o lluvioso, o no quieren insistir cuando el cliente se torna difícil.

Las GANAS van asociadas también a la NECESIDAD.  Cuando hay necesidad, las ganas se incrementan. Mientras más básicas sean esas necesidades, las ganas son mayores. Por ejemplo si existen necesidades de alimentación por satisfacer, o hay una carencia de aspectos básicos en el hogar, el vendedor sale con mucho ímpetu a vender y está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales para conseguir su sustento. Casi podemos decir que el instinto de conservación hizo lo suyo y el vendedor puso a prueba su casta para lograr los resultados.

Cuando las necesidades están cubiertas, cuando en apariencia se tiene todo, el vendedor entra en una zona de comfort y no quiere esforzarse. Quiere que todo le venga sin hacer mucho trabajo y además su ego está tan engrandecido, que se cree mejor vendedor que el promedio y descrema sus clientes potenciales, llegando a despreciar clientes que según su óptica no valen la pena, llevándose grandes sorpresas cuando vendedores con menor experiencia logran buenos negocios con el mismo cliente.

Lamentablemente las GANAS no vienen en inyecciones ni en libros.  Forman parte de la automotivación y de reconocer en cada uno de nosotros que es lo más importante y cuestionar porqué y para que trabajamos. Se pueden disparar cuando asimilamos que el tiempo es uno solo y que la vida es una sola, que no hay un mañana para ser mejores sino que la oportunidad de ser excelentes está en cada segundo que respiremos y en donde nos encontremos.

El detonador está en cada uno de nosotros. La habilidad del gerente comercial está en identificar cual es el detonador de "LAS GANAS" de cada individuo , trabajar con esta persona de manera individual y a través del diálogo hacer que esta persona descubra en si mismo como está su indicador de ganas y que debe hacer para que este indicador siempre esté en la máxima expresión.

EXCEL SIN PAVIMENTO

Siempre he dicho que la mayoría de gerentes  pueden ejercer mejor su cargo con un buen manejo del Excel y de Google que aplicando todos los conocimientos adquiridos en sus estudios universitarios. Con toda la información que está disponible a un solo clic en cualquier lugar del mundo, una persona de inteligencia promedio puede sacar adelante cualquier proyecto.

Pero también es cierto que muchos gerentes se olvidan de sus conocimientos y se limitan a sacar proyecciones basadas solo en el Excel.  Popularmente se dice que el Excel puede con todo y si los cálculos, proyecciones y presupuestos no son analizados bajo el efecto de las variables exógenas y endógenas, se pueden cometer errores muy graves que conducirán a toma de decisiones erradas y resultados obtenidos muy por debajo de las expectativas.

En ventas este análisis debe ser mucho más metódico y deben concursar todas las variables, además del conocimiento del mercado, la demanda, la oferta y la competencia.

Los factores que intervienen en la productividad de la fuerza de ventas, son muchos. Hay factores personales, de competencias, capacitación, motivación, competitividad del mismo producto, capacidad del mercado, capacidad de producción y atención de la demanda, procesos internos deficientes, desajustes en la cadena de producción, problemas de posventa y servicio, o calidad de los productos y servicios a ofrecer.

Un presupuesto comercial basado solo en las fórmulas del Excel, puede llevar al fracaso la gestión de la fuerza comercial, incrementar la rotación del grupo de vendedores y causar el efecto inverso en los resultados. Por ello del "pavimento", es decir , el conocimiento en terreno del mercado y de la gestión comercial, además del personal de ventas y de los procesos, son imprescindibles para poder hacer proyecciones eficaces.

Más Excel, más Google, más investigación, pero sobretodo hay que untarse del pavimento diariamente. menos oficina , menos reuniones, menos computador y más calle, mucha más calle.

CHARLES DARWIN Y LAS VENTAS

El Inglés Charles Darwin, (1809 - 1882), habló en su obra sobre la selección natural o  la preservación de las razas favorecidas en la lucha por la existencia”.

Si aplicamos esta teoría a la forma en que se comporta el mercado actualmente, vemos que se puede hacer una perfecta analogía, ya que en los negocios la misma selección natural se encarga de sacar del mercado aquellos empresarios débiles o que cometen errores en su gestión. Solo sobreviven los más fuertes.

Si los vendedores actuales no utilizan técnicas novedosas para vender, indagando en forma constante sobre los hábitos de sus compradores, renovando sus formas de prospectar y llegar a los clientes potenciales, estudiando a sus competidores, mejorando sus productos y la oferta como tal, tarde o temprano el mismo mercado se encargará de sacarlos del mismo.

Por ello encontramos constantemente marcas o empresas que fueron pioneras en su momento, pero se quedaron quietas  en la innovación y al cabo de los años copiaron su modelo mejorándolo y las sacaron del mercado. En Colombia tenemos varios casos, como los almacenes TIA, que fueron quizás los primeros hipermercados de hace 40 años.  Helados Lucerna,  Ropa casual Caribú , etc. 

También podemos ver empresas globales que desaparecieron, como es el caso de Blockbuster , o la empresa de manillas energéticas Power Balance.  Empresas con modelos exitosos de negocio, pero que no cambiaron con la velocidad que necesitaba el mercado o la oferta de su producto presentaba fallas.

Los vendedores en su labor del día a día, también pueden desaparecer del mercado si trabajan de manera desordenada, incumpliendo las promesas de venta, o llegando a destiempo a la hora de cerrar sus negocios.

La teoría de Charles Darwin tiene total vigencia y efectivamente en este mundo prevalecen los más fuertes y los que están preparados para subsistir. Los débiles tendrán que abrirles paso y hacerse a un lado.