CUANDO SE CIERRA LA VENTA?

El momento más importante de la venta es el cierre, dado que solo en este momento es que garantizamos que haya un ingreso de dinero para la empresa que representamos.

Los vendedores están muy atentos del cierre y olvidan que la venta se hace a través de un proceso metodológico que tiene implícitas unas acciones y tiempos precisos.

De todos los pasos el que tiene mayor relevancia es el que acontece en los primeros instantes que tenemos contacto con el cliente potencial.

Todo cliente decide comprar o no en los primeros segundos de contacto visual con el producto o servicio  y su vendedor. Lo que hace seguidamente es llenarse de argumentos para ratificar que tomó una buena decisión.

Por ello usted debe preocuparse por la primera impresión.  Todos los movimientos al inicio deben ser bien calculados y precisos. Su forma de vestir, el tono de voz, la forma en que estreche la mano, la forma como se siente, su  caminar, su tarjeta de presentación, su lapicero, su maletín, su ayudaventas y sus primeras palabras aseguran el cierre o la pérdida de la venta desde el inicio de la cita. No descuide los detalles.  No olvide que por naturaleza somos visuales en un 70% . Excelentes productos o servicios pierden mercado diariamente por malas presentaciones de su empaque, descuidos en la exhibición, vendedores mal presentados, puntos de venta descuidados, mala atención telefónica, vallas publicitarias descoloridas y una lista interminable de errores que se comete, muy probablemente por ahorrar dinero.

No ahorre dinero para dar una muy buena impresión. Recuerde que "No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión."

LA ENTREVISTA DE VENTAS

Hay muchas pruebas psicotécnicas para determinar si una persona puede ser buen o mal vendedor.  Pero la mala noticia es que no siempre son confiables. Hay personas que a pesar de tener un puntaje promedio en las pruebas psicotécnicas y ser aceptadas por el psicólogo de selección, tienen un pobre desempeño comercial.

Lo mejor para saber si una persona tendra buen desempeño en  las ventas, es probar sus competencias a través de diversas pruebas prácticas realizadas en una entrevista. Estas pruebas deben ser complementarias a las de las pruebas psicotécnicas y lo recomendable es aplicarlas antes, con la finalidad de saber si el prospecto de vendedor pasa a la siguiente fase.

PIDALE QUE HABLE DE SU EMPRESA:

Si la persona es un buen vendedor, debió haber indagado lo suficiente respecto a la empresa que lo está entrevistando. Debe al menos haber ingresado a su web site, conocer su portafolio de productos, cobertura, competidores más relevantes, etc.

PIDALE QUE VENDA ALGÚNO DE SUS PRODUCTOS:

Normalmente nadie viene preparado para hacer una venta de algúno de sus productos en frio. Entréguele una situación simulada de una cita con un cliente, la cual tiene que resolver en 10 minutos como máximo. En este aspecto se debe calificar si el prospecto sigue con detenimiento el proceso de ventas, si identifica necesidades, maneja objeciones , efectúa el cierre, etc. Lo mejor es no entregarle el documento escrito, sino leerlo con la finalidad de calificar también la habilidad de escucha. Un vendedor debe tener buena habilidad para escuchar.

PÍDALE QUE ESCRIBA ALGÚN TEXTO DE PUÑO Y LETRA:

Un buen vendedor debe tener buena capacidad de comunicación escrita. Debe tener buena ortografía, capacidad de sintaxis y redacción, además de manejar la concreción. Se le puede pedir que escriba un e-mail sobre la cita de ventas que acabó de realizar.

Con estas cortas pruebas que no pasadon de 20 minutos, podemos evaluar los siguientes aspectos:

-  MANEJO DE SITUACIONES BAJO PRESIÓN

-  CAPACIDAD DE ANÁLISIS

-  ESTRUCTURA COMERCIAL

-  PROCESO Y TÉCNCA DE VENTAS

-  CAPACIDAD DE ESCUCHA

-  HABILIDAD DE COMUNICACIÓN.

-  DICCIÓN

- ORTOGRAFÍA

- CAPACIDAD DE SÍNTESIS.

- EMPATÍA

- INTELIGENCIA.

Conseguir buenos vendedores es difícil, además que su verdadero desempeño lo podremos medir pasados 3 o 4 meses de la contratación,  pero si nos esforzamos en hacer un proceso de selección diverso y que evalúe varios tópicos, tendremos mayores posibilidades de seleccionar el personal adecuado.

ETICA EN LAS VENTAS

El término "ética" se volvió cotidiano y diariamente criticamos a políticos y líderes referente a si su accionar fué o no ético. En una era en la que hemos intercambiado los valores y suele ser más importante el tener y el parecer que el ser,  vemos como normal y permitido acciones indebidas en diversas circunstancias.

Estamos tan contaminados, que dependiendo de la situación nosotros mismos nos perdonamos haber actuado de una manera antiética, porque simplemente todo el mundo lo hace, o porque si no lo hacemos podríamos parecer como tontos.  Para evitar multas de transito sobornamos al guarda de transito, para llegar más rápido a la ventanilla, no hacemos la fila. Si el semáforo está en rojo y no hay nadie viendo, entonces lo pasamos sin problema, ofrecemos alguna "ayudita" para que en algún lugar nos exijan menos requisitos, o pasemos primero que los demas.  La cultura cotidiana ha hecho que esto sea aceptado como normal.

Esta crisis de valores,  se ha llevado también al campo de las ventas.  Los vendedores ocultan algún defecto en el producto y si la venta se realiza sin que el cliente se de cuenta del defecto, salen victoriosos como si hicieran  el gran negocio. Tratan de hacer que los clientes compren productos o servicios que  no necesitan verdaderamente, ocultan clausulas en los contratos, etc, etc.

Por favor partamos del principio básico de tolerancia y convivencia " NO HAGAS A NADIE LO QUE NO QUIERAS QUE TE HAGAN".  seamos éticos en nuestras relaciones comerciales.  Está demostrado que si en la venta nos comportamos como asesores y no como vendedores, logramos mejores negocios y clientes duraderos. Personalmente he cerrado grandes negociaciones cuando en una parte del negocio le digo al cliente " De acuerdo con lo que estamos hablando, usted no necesita el producto que le estoy ofreciendo, realmente no le aconsejo hacer esta compra ahora".  En ese momento el cliente se desconcierta y en lugar de salir corriendo,  casi que me implora que le recomiende algo que si se ajuste a su necesidad según mi criterio, que por favor lo asesore.

Recuerde que en nuestra profesión de ventas, ganamos clientes para toda la vida, para cualquier producto que vendamos. Pero si por el contrario, lo que hacemos es engañar a cada persona que nos hace una compra,  es probable que tengamos que mudarnos de ciudad y hasta de país para poder tener credibilidad en algúna tarea futura que desempeñemos. Nuestro principal activo somos nosotros mismos. Nuestras acciones y lo que sembramos en nuestro andar.

Construyamos futuro, construyamos marca y distintivo personal. Solo así caminaremos en la senda de la prosperidad que va por el camino de las acciones, referencias y amigos que dejamos.  Siempre que estemos tentados a actuar de manera antiética pensemos " como me sentiría si estuviera en los zapatos de este cliente que tengo al frente". " Podré llamar a este cliente dentro de seis meses y lo miraré a la cara sin problema?". Estos filtros de conducta servirán para que triunfe el valor y el principio sobre el beneficio inmediato del dinero.

PLAN DE INCENTIVOS DE VENTAS

Está comenzando el año, lo que se constituye en el mejor momento para lanzar el plan de incentivos a toda la fuerza comercial. No escatime esfuerzos ni presupuesto para dejar rodando un plan de incentivos acorde con los retos comerciales de este nuevo año.

Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en valles de improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de vendedores.  Como gerente debe estar atento a estas señales que simplemente indican que sus vendedores se encuentran en una zona de comfort. Esta zona de comfort puede que no este relacionada con altos ingresos por concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesiadades básicas y no deben hacer esfuerzos mayures para lograrlo. Como dijimos son vendedores formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los presupuestos establecidos.

Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más constante en su gestión. Muchas empresas de grupos empresariales grandes lanzan la gran convención desde el mes de Enero y se disfruta en Diciembre.  Es decir que se tiene todo el año para lograr los resultados.

El plan debe ser retador, atractivo, aspiracional, motivador, incluyente para que todos luchen por ganarselo y formar parte de él.

Con toda seguridad sale más rentable financieramente para su empresa invertir dinero en un plan de incentivos orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo vendedores nuevos para conseguir más mercado. La curva de productividad se "come" la inversión y terminará teniendo las mismas ventas proporcionalmente hablando con mayor inversión. En cambio con el plan de incentivos mejorará la productividad de sus vendedores y esto se verá reflejado automáticamente en sus ingresos por concepto de ventas y obviamente en su P y G.

Invierta en sus vendedores, son el motor de su empresa y sin duda lo llevarán al crecimiento esperado.

INDICADORES DE GESTIÓN EN VENTAS

Lo que no se mide no se controla, dice un enunciado básico de calidad.  Aplica igual para las ventas. Debemos medir la gestión comercial desde el inicio, con la finalidad de contar con datos exactos de la efectividad promedio que se tiene por vendedor, por producto, por grupo de ventas, por mes, por zona, etc.

El proceso de ventas se puede asimilar al volumen de líquido que fluye dentro de un embudo. En la parte superior del embudo se tiene el mayor diámetro. Acá entran todos los prospectos del mecardo que son nuevas oportunidades. Un vendedor presencial o telefónico, se encuentra con cientos de estos prospectos semanalmente, pero solo establece contacto con un porcentaje de ellos. Se va reduciendo el volúmen del embudo y luego con un porcentaje menor se establece la comunicación inicial, un porcentaje de estos se interesa por el producto o servicio y un porcentaje aún menor finalmente compra.

Cada vendedor tiene diferentes efectividades , al igual que cada producto, los mercados presentan diferentes reacciones a los productos, los meses del año tienen altas y bajas por el fenómeno de la estacionalidad. Por ello no se puede tener un dato exacto referente a que un X porcentaje de personas contactadas se interesan en el producto y de estas personas un X porcentaje efectúa la compra.

Pero si queremos contar con una cifra aproximada, se puede trabajar con el siguiente indicador:  El 10% de las personas contactadas se interesa en el producto. De ese porcentaje que resta, el 40% manifiesta interés de compra y de este último  grupo, el 50% termina comprando el producto.

Es decir que si usted necesita vender diariamente 2 productos, debe hacer una prospección en un mercado que tenga siquiera 100 clientes potenciales, de los cuales 10 se interesarán en su producto, 4 se mostrarán realmente interesados en comprar y finalmente solo 2 adquirirán su producto.

Como dije anteriormente esta métrica es un promedio y es diferente para cada producto y cada vendedor o mercado. Si el producto que está vendiendo es una inovación, o tiene precio de oferta, o satisface una necesidad insatisfecha, el porcentaje de efectividad puede aumentar hasta un 80%.

En conculsión, mida siempre y analice, guarde sus cifras y defina estrategias para mejorar los valores obtenidos, siga midiendo y establezca bajo que acciones o estrategias de mercado se aumentó la efectividad. Este proceso lo llevará al mejoramiento continuo de su gestión comercial.

EL PODER DE LO SIMPLE EN LAS VENTAS

Siempre estamos buscando fórmulas mágicas que nos ayuden a incrementar las ventas.  Si entramos a una librería podemos encontrar más de 20 títulos que nos hablan de las reglas de oro para tener éxito en las ventas. Al leerlos con detenimiento, encontramos que básicamente nos presentan los mismos conceptos presentados de forma diferente.

Es lo mismo que hemos escuchado siempre. Por ejemplo "el cliente es el rey", " la era donde el cliente está por encima del producto", "los productos son similares el servicio es el que marca la diferencia", "un cliente satisfecho trae más clientes" , etc, etc. Son frases que siempre han sido verdaderas, las sabemos, las escuchamos por todas partes, pero aún así en nuestras empresas y en nuestro proceso de venta, dejamos de ponerlas en práctica.  Todo se vuelve casi letra muerta, porque prevalecen los resultados financieros inmediatos a algunas acciones encaminadas a construir marca y clientes fieles, que no necesariamente reflejan su impacto a corto plazo, sino que su efecto se verá en el mediano o largo plazo.

El poder de lo simple precisamente es este: Lograr máximos resultados aplicando los principios básicos de las relaciones y la equidad.  Los clientes quieren que la inversión de su dinero sea devuelta por un buen producto o servicio. Es mentira que los clientes quieran servicios excepcionales. Simplemente quieren recibir lo justo por el valor pagado.  Si se rompe esa simple relación de equidad, inmediatamente se daña toda la cadena de valor que puede venir de una primera compra. Si el vendedor se porta agresivo y poco formal, la relación empieza mal. Nuestro cliente no quiere abrazos y besos cuando llega a comprar. Solo quiere una sonrisa y un trato cordial con buenos modales. Si la factura que recibe mensualmente está llena de errores y hay que hacer llamadas y reclamos, estamos dañando la relación. El cliente no quiere que la factura le llegue envuelta en papel regalo ni con descuentos que no esperaba. Simplemente quiere recibir su factura a tiempo y sin errores, además que su pago quede aplicado.

Soluciones simples para necesidades simples. Tengamos gente amable, bien capacitada y sobretodo que sean humanos. tengamos buenos productos, buenos servicios y buenas prácticas comerciales. Seamos honestos en nuestra relación y obtendremos un crecimiento sostenido y perdurable.

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?

Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.