GPS PARA SUS VENDEDORES

Cuando se tiene una fuerza de ventas muy grande, enfocada hacia el mercado masivo, el control se torna muy complicado y costoso de manejar. Lo recomendable es tener a un supervisor por cada 10 vendedores, pero aún así cuando el trabajo es de calle,  visitando gran número de empresas o personas, conocer con exactitud si los vendedores están haciendo su trabajo, es una tarea muy compleja.

Afortunadamente las tecnologías de la información, hacen cada vez más fácil realizar la tarea de seguimiento a la fuerza de ventas. Las redes de telefonía celular cada vez tienen mayor cobertura, los smarthpones son cada vez más económicos y se encuentran al alcance de muchos. Hace apenas 5 años solo podíamos tener voz y hoy ya podemos descargar cualquier tipo de contenido, contar con miles de aplicaciones, correo electrónico e internet.

Existes muchas empresas que proveen soluciones móviles para automatización de fuerzas de ventas, con las cuales puede entre otras cosas, saber en donde estan sus vendedores, que ruta realizaron, en donde hacen paradas y cuanto tiempo demoran, cual es el resultado de la visita, hacer zonificación en tiempo real, obtener informes en línea y mucho más.

Es claro que hay una controversia, pues este tipo de controles toca  los límites de la invasión de la privacidad.  Existe también la posibilidad de tener problemas frente a leyes como la de acoso laboral, ya que el vendedor podría indicar que le están acosando. Es por ello necesario que si va a implementar en su empresa una herramienta tecnológica de este tipo,  se asesore bien con un abogado laboral para que lo cubra ante cualquier inconveniente de índole legal.

Busque la solución que mejor se adapte a sus necesidades y comience a administrar y monitorear a sus vendedores como  quisiera.  Los indicadores de gestión nos ayudan a ser eficientes en nuestros negocios y si hay formas de hacer un seguimiento exacto, hay que usarlas. La tecnología está a nuestro servicio.

VENTAS EN UNA ECONOMÍA DISRUPTIVA

Se habla constantemente que la forma de hacer negocios cambió, que el auge y apropiación de las tecnologías de la información, sumadas a la globalización de mercados y al cambio en los hábitos de consumo de los clientes potenciales, nos deben mover a hacer las cosas de manera diferente.

Como dice Isra García (www.isragarcia.es), experto en mercadeo . " Si quieres que algo suceda, crea cambio cada día".  A lo que nos invita la disrupción es precisamente a romper todos los esquemas preconcebidos.  Cada vez es más difícil predecir el futuro basado en el pasado. Lo que ayer funcionó, hoy no funciona.  

Es necesario apelar a lo que llamaría "intuición consciente". Es decir que debemos hacer caso a nuestro olfato, a nuestro pálpito,  pero confrontando siempre algunos datos que conocemos o preceptos básicos que nunca cambiarán por más disrupción que exista. Algunos de estos preceptos son:  Altas rentabilidades  van asociadas a altas inversiones y altos riesgos,  las emociones mueven el mundo y sus acciones, un cliente satisfecho trae más clientes, siempre debe cumplirse la promesa de valor,  los clientes buscan calidad, cumplimiento y tiempos de entrega óptimos, etc, etc.

Si analizamos lo anterior, el sofisma de distracción de que todo cambió, podría llevarnos a enloquecernos, perder el foco y  tratar de volcar todas las acciones hacia el marketing digital y las redes sociales.  Realmente lo que sucede es que cada vez hay más formas de llegar al cliente y vender nuestros productos, pero tanto lo que motiva al cliente para comprar nuestro producto, como lo que espera al final de hacer la adquisición, no ha tenido cambios en muchos años.

Finalmente podemos concluir que debemos estar muy atentos a los cambios y ver en que forma impactan nuestro negocio, núnca parar de crear ni generar cambios que generen valor a nuestro modelo de negocio  y estar atentos a como se mueve la compentencia y la demanda de lo que actualmente vendemos.

MÉTRICAS CLAVE EN NEGOCIOS DE RETAIL

Cuando sus ventas se hacen a través de un local comercial o punto de venta, es importante tener ciertas métricas que nos servirán de guía para saber como va el negocio y en que aspectos mejorar. las métricas clave son: TRÁFICO DE PÚBLICO,  TRANSACCIONES TOTALES,  VENTAS NETAS, CONVERSIÓN ( CLIENTES QUE INGRESAN vs. CLIENTES QUE COMPRAN), VALOR DE LA TRANSACCIÓN PROMEDIO, RENTABILIDAD ´POR COMPRADOR.

Con estas métricas podemos conocer con exactitud,  el verdadero potencial de la tienda y la eficiencia de cada uno de los vendedores que tenemos en la misma.  El escenario ideal, sería que todos los clientes que ingresen a la tienda efectúen una compra ( Tasa de Conversión) y además que lográramos el mayor precio promedio posible por cada cliente.

La estrategia comercial y de marketing debe estar enfocada  en el mejoramiento de estas métricas, que tienen un punto de partida y es el tráfico de público en la tienda. Si estamos en un centro comercial o calle donde la afluencia de público es muy baja,  tendremos que empezar por diseñar campañas que incrementen este tráfico.  Una vez que logremos tener público dentro de nuestra tienda, el paso siguiente es  lograr que la mayor cantidad de clientes que ingresa, efectúe una compra.  Que esa compra sea alta o baja, es decir el valor promedio de la venta, debe ser una habilidad  que desarrollemos en el vendedor. La rentabilidad de la venta como tal, no debe olvidarse, pues de nada vale que atraigamos a muchos clientes potenciales porque estamos en permanente oferta que nos trae  alto nivel de ventas pero rentabilidades muy bajas.

 Estas métricas también nos sirven para medir y comparar la eficiencia de tiendas , cuando tenemos una red de tiendas. Igualmente funcionan para establecer los indicadores de gestión de los vendedores de cada una de las tiendas y poner a "competir" cada una de las tiendas, según variables equitativas. Sucede con frecuencia que cuando se establecen concursos de cual de las tiendas vende más, siempre se los lleva la tienda que está ubicada en  el mejor lugar. Y cuando efectuamos la medición, resulta que esa tienda no es la mejor, pues tiene tasas de conversión muy bajas, o precios promedios bajos, o las dos.  Gana en volumen total de ventas, pero no en eficiencia y efectividad.

Tenga en cuenta estas métricas y aumentará las ventas y la rentabilidad  en sus puntos de venta.

CÁMARAS QUE INCREMENTAN LAS VENTAS

Por seguridad muchos almacenes, restaurantes y puntos de atención,  cuentan con cámaras de video vigilancia. Anteriormente estas cámaras eran análogas, su imágen era en blanco y negro o a color pero con una resolución muy baja y no podían visualizarse a distancia. 

Con la penetración del Internet y auge de las tecnologías de la información,  se puede conseguir en el mercado una gran oferta de cámaras IP. es decir que trabajan con el protocolo TCP/IP y se pueden visualizar y administrar por Internet.  Esto permite que una cámara ubicada en un punto en Colombia, puede ser visualizada,  movida, o incluso enviarle un mensaje de voz desde cualquier lugar del planeta.

Y como estas cámaras me ayudan a incrementar las ventas?.  Bien,  adicional a lo anterior, existe un software que permite que las cámaras puedan cumplir con el objetivo de seguridad y adicionalmente cuenten la cantidad de personas que entra al local, o  saber cuantas personas hay en una cola, o conocer cual de las vitrinas del punto de venta es la más atractiva, o tener mapas de calor que indiquen los puntos calientes y fríos del almacen o punto de venta,  o saber en determinado punto si las personas van de izquierda a derecha o de derecha a izquierda.

Esto y mucho más es lo que actualmente se conoce como "Analítica de video" y no es otra cosa que una herramienta que brinda información en tiempo real de todo lo que sucede en el punto de venta. Con toda esta información, no solo se puede saber cuanto facturó el almacén , sino saber cual es el potencial del mismo y cuanto se dejó de facturar, saber si el merchandising está bien ubicado, si el diseño de las vitrinas y campañas promocionales fue adecuado o no,  ubicar cierta mercancía en los puntos  estratégicos en donde más pasa la gente, manejar los turnos de los vendedores, saber en que momento debo adicionar un segundo cajero, definir con exactitud los horarios de apertura y cierre, etc, etc.

Toda esta tecnología está a su disposición y por un costo más bajo del que usted cree. Simplemente tenga en cuenta la compatibilidad de las cámaras con el software y que las cámaras sean IP.  El actual líder en el mercado es Axis y software de analítica hay varios como cognimatics, retailnext, etc. Asesórese  bien antes de implementar, dimensione el proyecto y empiece a vender más, sacándole provecho a la información y a la tecnología.

PYMES EN LA NUBE O EN LAS NUBES?

A pesar que todos los proveedores de Internet ,  vienen hablando desde hace tiempo de soluciones en la nube y que muchas empresas desarrolladoras de software y aplicaciones, tienen una muy buena oferta lista para ser usada por las empresas colombianas, aún su uso no se ha masificado como se anunciaba.

La razón de su poca utilización, no se debe a que las empresas no necesiten estas aplicaciones, tampoco la barrera es el precio, pues actualmente hay ofertas que se adaptan a casi cualquier necesidad y presupuesto. Incluso no es necesario amarrarse a contratos de larga duración.

La principal razón por la cual los empresarios no utilizan  estas aplicaciones, es que aún las pymes están muy lejos de hacer las cosas por si solas. La mayoría de estas aplicaciones están para ser “bajadas” por el mismo usuario.  Seleccionar de un menú variado de acuerdo con su necesidad , pagar y empezar a usarla.  Un alto porcentaje de los Pymes no saben lo que es la famosa nube o cloud computing , a duras penas usan correo electrónico de cuentas gratuitas y no tienen siquiera un registro de dominio propio.

Se requiere una labor de evangelización para que se le explique a cada potencial usuario, como es que podrá tener todo en lugares que no podrá ver, que seguridad tendrá su información y porqué su empresa ganará en productividad, eficiencia y ahorro de dinero.

Esta labor debe hacerse con vendedores presenciales, que visiten las empresas, indaguen necesidades,  presenten el  producto, hagan demostraciones y lleven de la mano al pequeño empresario en el  uso de todas las soluciones en la nube.

Es una venta consultiva y si los proveedores de soluciones en la nube, quieren masificar  la oferta en las Pymes, deben cambiar la estrategia comercial. Es posible que el pricing del producto no contempló incurrir en gastos de ventas, pues se suponía que la venta sería 100% on line.

Mientras tanto seguiremos viendo a los Pymes  en las nubes, usando software pirata en el mejor de los casos y realizando sus procesos administrativos y operativos de forma manual a espaldas de los avances de las tecnologías de la información.

LECCIONES DE GERENCIA DE MI HIJA DE 7 AÑOS

En la lucha por la competitividad empresarial, constantemente estamos buscando actualizarnos en lo que respecta a nuestras habilidades gerenciales, tomamos cursos, diplomados, postgrados, asistimos a seminarios y conferencias de gurús de la administración y el mercadeo.

Pero como siempre, en lo simple y cotidiano está la respuesta a muchas de nuestras inquietudes, basta con abrir la mente y dejar de escuchar sin oir y mirar sin ver como dice la canción de Rubén Blades.

Mi hija de 7 años, todos los días me da cátedra de habilidades gerenciales, con su forma de ser simple, espontánea y sin prejuicios.  Así fuimos todos cuando éramos niños,  pero gracias a la educación formal desaprendimos lo esencial y aprendimos a ser estereotipos con patrones mecánicos de comportamiento y pensamiento.

Algunas de las lecciones  de gerencia de mi hija son las siguientes:

-          Sonríe siempre , sin importar los problemas que tengas

-          Nada es imposible, si en tu mente existe, puedes  darle vida a cualquier pensamiento

-          Todo tiene explicación por ilógica que esta sea

-          Elimina los prejuicios,  todos los seres vivos tienen algo hermoso para dar.

-          Respetemos a los demás, no hagamos lo que no queremos que nos hagan

-          Digamos la palabra “Te amo” con mayor frecuencia

-          Disfruta con pasión lo que haces, cambia de actividad cuando no te diviertas

-          Las respuestas sinceras sin rodeos , dan claridad así parezcan inoportunas o faltas de diplomacia.

-          Sueña permanentemente, en otros mundos, en situaciones imaginarias, mantiene la esperanza.

-          Cuando no funcione, inténtalo una vez más

-          No pierdas el asombro por los mínimos detalles, mira los árboles, las flores y los pájaros y maravíllate con cada experiencia nueva que te da la vida.

-          Agradece por todo lo que recibes.

-          Levántate cada día, como si fuera el primero de tu vida, sonríe y no vivas en el pasado.

LINKEDIN PARA VENDER MÁS

Sin anunciar productos o servicios de manera directa, pero usando  la red Linkedin de forma inteligente, podemos tener una fuente muy grande de contactos que servirá para incrementar nuestras ventas de manera indirecta. Por ser Linkedin una red profesional, más que de amigos o conocidos como es Facebook, los datos que allí aparecen son mucho más confiables. Los perfiles son realmente ciertos y la información que aparece es acorde al cargo actual que tiene la persona .

Uno de los aspectos más difíciles para el área comercial es la prospección efectiva y consecución de contactos en empresas de interés. Muchas veces  sabemos cual es la empresa que nos gustaría contactar para ofrecer nuestro portafolio, pero solo contamos con el teléfono del PBX. Si no sabemos el nombre de la persona que ocupa el cargo, por ejemplo jefe de compras, gerente de mercadeo o gerente general, la secretaria o recepcionista no va a direccionar nuestra llamada y tendremos que ser muy hábiles para poderle sacar el nombre de la persona. 

Si usamos la red Linkedin como fuente de prospectos, así no los tengamos como contacto, simplemente usando el buscador , escribimos ya sea el nombre de la empresa, o el cargo en cuestión y la búsqueda nos arrojará varias opciones que nos llevarán al nombre de la persona que deseamos contactar.  Una vez conocido el nombre, es mucho más fácil llamar a la recepción y preguntar directamente por la persona que nos interesa contactar. 

Con esta estrategia podemos aumentar nuestra prospección de clientes potenciales y con ello incrementar nuestras ventas.  Viendo detrás de lo evidente, encontramos lo verdaderamente importante.