PYMES EN LA NUBE O EN LAS NUBES?

A pesar que todos los proveedores de Internet ,  vienen hablando desde hace tiempo de soluciones en la nube y que muchas empresas desarrolladoras de software y aplicaciones, tienen una muy buena oferta lista para ser usada por las empresas colombianas, aún su uso no se ha masificado como se anunciaba.

La razón de su poca utilización, no se debe a que las empresas no necesiten estas aplicaciones, tampoco la barrera es el precio, pues actualmente hay ofertas que se adaptan a casi cualquier necesidad y presupuesto. Incluso no es necesario amarrarse a contratos de larga duración.

La principal razón por la cual los empresarios no utilizan  estas aplicaciones, es que aún las pymes están muy lejos de hacer las cosas por si solas. La mayoría de estas aplicaciones están para ser “bajadas” por el mismo usuario.  Seleccionar de un menú variado de acuerdo con su necesidad , pagar y empezar a usarla.  Un alto porcentaje de los Pymes no saben lo que es la famosa nube o cloud computing , a duras penas usan correo electrónico de cuentas gratuitas y no tienen siquiera un registro de dominio propio.

Se requiere una labor de evangelización para que se le explique a cada potencial usuario, como es que podrá tener todo en lugares que no podrá ver, que seguridad tendrá su información y porqué su empresa ganará en productividad, eficiencia y ahorro de dinero.

Esta labor debe hacerse con vendedores presenciales, que visiten las empresas, indaguen necesidades,  presenten el  producto, hagan demostraciones y lleven de la mano al pequeño empresario en el  uso de todas las soluciones en la nube.

Es una venta consultiva y si los proveedores de soluciones en la nube, quieren masificar  la oferta en las Pymes, deben cambiar la estrategia comercial. Es posible que el pricing del producto no contempló incurrir en gastos de ventas, pues se suponía que la venta sería 100% on line.

Mientras tanto seguiremos viendo a los Pymes  en las nubes, usando software pirata en el mejor de los casos y realizando sus procesos administrativos y operativos de forma manual a espaldas de los avances de las tecnologías de la información.

LECCIONES DE GERENCIA DE MI HIJA DE 7 AÑOS

En la lucha por la competitividad empresarial, constantemente estamos buscando actualizarnos en lo que respecta a nuestras habilidades gerenciales, tomamos cursos, diplomados, postgrados, asistimos a seminarios y conferencias de gurús de la administración y el mercadeo.

Pero como siempre, en lo simple y cotidiano está la respuesta a muchas de nuestras inquietudes, basta con abrir la mente y dejar de escuchar sin oir y mirar sin ver como dice la canción de Rubén Blades.

Mi hija de 7 años, todos los días me da cátedra de habilidades gerenciales, con su forma de ser simple, espontánea y sin prejuicios.  Así fuimos todos cuando éramos niños,  pero gracias a la educación formal desaprendimos lo esencial y aprendimos a ser estereotipos con patrones mecánicos de comportamiento y pensamiento.

Algunas de las lecciones  de gerencia de mi hija son las siguientes:

-          Sonríe siempre , sin importar los problemas que tengas

-          Nada es imposible, si en tu mente existe, puedes  darle vida a cualquier pensamiento

-          Todo tiene explicación por ilógica que esta sea

-          Elimina los prejuicios,  todos los seres vivos tienen algo hermoso para dar.

-          Respetemos a los demás, no hagamos lo que no queremos que nos hagan

-          Digamos la palabra “Te amo” con mayor frecuencia

-          Disfruta con pasión lo que haces, cambia de actividad cuando no te diviertas

-          Las respuestas sinceras sin rodeos , dan claridad así parezcan inoportunas o faltas de diplomacia.

-          Sueña permanentemente, en otros mundos, en situaciones imaginarias, mantiene la esperanza.

-          Cuando no funcione, inténtalo una vez más

-          No pierdas el asombro por los mínimos detalles, mira los árboles, las flores y los pájaros y maravíllate con cada experiencia nueva que te da la vida.

-          Agradece por todo lo que recibes.

-          Levántate cada día, como si fuera el primero de tu vida, sonríe y no vivas en el pasado.

LINKEDIN PARA VENDER MÁS

Sin anunciar productos o servicios de manera directa, pero usando  la red Linkedin de forma inteligente, podemos tener una fuente muy grande de contactos que servirá para incrementar nuestras ventas de manera indirecta. Por ser Linkedin una red profesional, más que de amigos o conocidos como es Facebook, los datos que allí aparecen son mucho más confiables. Los perfiles son realmente ciertos y la información que aparece es acorde al cargo actual que tiene la persona .

Uno de los aspectos más difíciles para el área comercial es la prospección efectiva y consecución de contactos en empresas de interés. Muchas veces  sabemos cual es la empresa que nos gustaría contactar para ofrecer nuestro portafolio, pero solo contamos con el teléfono del PBX. Si no sabemos el nombre de la persona que ocupa el cargo, por ejemplo jefe de compras, gerente de mercadeo o gerente general, la secretaria o recepcionista no va a direccionar nuestra llamada y tendremos que ser muy hábiles para poderle sacar el nombre de la persona. 

Si usamos la red Linkedin como fuente de prospectos, así no los tengamos como contacto, simplemente usando el buscador , escribimos ya sea el nombre de la empresa, o el cargo en cuestión y la búsqueda nos arrojará varias opciones que nos llevarán al nombre de la persona que deseamos contactar.  Una vez conocido el nombre, es mucho más fácil llamar a la recepción y preguntar directamente por la persona que nos interesa contactar. 

Con esta estrategia podemos aumentar nuestra prospección de clientes potenciales y con ello incrementar nuestras ventas.  Viendo detrás de lo evidente, encontramos lo verdaderamente importante.

SI SU EMPRESA NO SE LLAMA COCA COLA

Todos los días me sorprendo más de ver el manejo que se le da a la marca en avisos, pasacalles, vallas y diverso material impreso. Desde la concepción del logotipo, slogan y los colores, se verifica la improvisación que existe al respecto. Lo más sorprendente del caso, es que no solo pasa en empresas micro o pequeñas. También se observa en empresas grandes que tienen capital y recursos.

Si su empresa no es Coca Cola, que cualquiera en el planeta puede saber que dice o quien anuncia, con solo ver los colores rojo y blanco y las curvas de su tipografía, debería seguir unas mínimas reglas básicas para el manejo de su marca.

1.- Antes de incurrir en diseños, lo primero es verificar que el nombre no esté ya registrado y que se pueda utilizar. Si está disponible, regístrelo. Es menos costoso de lo que piensa y le da tranquilidad por los próximos 10 años.

2.- Cuando diseñe su logotipo, tenga muy en cuenta que tanto la tipografía usada como los colores, funcionen en diferentes aplicaciones , además que no sea una copia de algo ya existente.

3.- No existe una obligación para que el nombre tenga las siglas de lo que hace su empresa. Con frecuencia se ven nombres que no dicen nada, de difícil pronunciación y recordación, simplemente por que el dueño quiso involucrar en el mismo, todas las inciales de lo que hace su empresa. 

4.- Recuerde que más simple es mejor. No quiera mencionar todo su portafolio en un aviso. Concéntrese en su principal fortaleza. No pierda el foco, anuncie, genere expectativa en su cliente potencial , deje algo para la imaginación y que  quien vea el aviso quiera siempre saber más.

5.- Las emociones venden. Acuda a este principio a la hora de diseñar tanto logotipo como colores y aplicaciones del logo.

6.- Cuando haga una valla, recuerde que si su cliente potencial va en un automóvil en movimiento, no puede leer casi nada. Anuncie el servicio, posicione el logo y muy grandes los teléfonos y dirección. Máximo 3 párrafos.

7.- Cambie sus avisos con frecuencia. Un aviso decolorado por el sol, o  con luces dañadas, deja mucho que desear de su empresa.

8.- Por último, invierta en estos aspectos tan importantes, asesórese por expertos. Hay muchas agencias publicitarias con profesionales excelentes. Seguramente encontrará una adecuada a su tamaño y presupuesto. 

QUE SUS VENTAS NO DEPENDAN DE NEYMAR

En los departamentos comerciales funciona perfectamente la ley de Pareto. El 80% de los resultados, proviene del 20% de la fuerza comercial.  Siempre hay una estrella del equipo de ventas que es quien trae los mejores negocios y en cual tenemos cifrada la esperanza del cierre de mes.

Nos acostumbramos tanto a estos supervendedores, que así vamos en la cuarta semana y el presupuesto esté muy lejos de lograrse, en el fondo estamos  tranquilos porque sabemos que el Neymar de las ventas no nos va a "dejar morir" y con algún negocio aparecerá que ayudará a que cumplamos nuestra meta global.

Esta dependencia de un solo vendedor es muy nociva para las empresas, por varias razones. En primer lugar, el supervendedor  tiene una personalidad que debe ser tratada con pinzas. Casi todos los cambios de políticas, condiciones, reglas, deben ser previamente consensuados con este, de lo contrario, empieza a amenazar con que está pensando seriamente en irse a otra empresa, porque acá ya no dejan trabajar.  Efectivamente él sabe el poder que tiene y se vuelve un manipulador de tiempo completo. 

Igualmente para el resto del equipo, causa demasiados problemas  para lograr la cohesión necesaria para el triunfo grupal. Casi siempre los incentivos de ventas son ganados por la misma persona, generando desmotivación en el resto del equipo para hacer resultados adicionales. Si el jefe de ventas ha caído en la trampa. hace concesiones permanentes al mejor vendedor, perdiendo liderazgo frente al equipo por ser poco equitativo.

Los supervendedores no son malos en un equipo, pero hay que saberlos manejar y  aprovechar su excelente gestión para mejorar la del resto del grupo.  Para la dirección de ventas y la gerencia es muy arriesgado poner todos los huevos en una sola canasta, de manera que hay que atomizar el riesgo y no depender de Neymar para ganar el partido.

Si los resultados de ventas de su empresa dependen de un Neymar, recuerde que este en cualquier momento se puede ir buscando mejores ofertas, o simplemente decide no trabajar más para usted. Una reacción de este tipo, no le dará tiempo de reacción para formar otro mejor vendedor. Sus ventas caerán dramáticamente por lo menos durante el siguiente trimestre, mientras logra equilibrar el equipo. Empiece desde ya a entrenar a los vendedores de la banca y conviertalos a todos en titulares. De vez en cuando muéstrele al Neymar de su equipo, que los resultados se dan con o sin él, así encontrará que no es indispensable y que así sea muy bueno, siempre habrá la posibilidad de conseguirle un reemplazo.

COMO SER UN VENDEDOR DE ALTO PERFORMANCE

No solo los deportistas deben buscar mejorar su rendimiento. Los vendedores profesionales también deben hacerlo en forma permanente si quieren seguir en el mercado, si quieren escalar posiciones en su empresa, o si quieren desempeñar en algún momento cargos directivos.

Para tener un excelente performance, es necesario implementar ciertas rutinas que se convierten en hábitos de vida, además de un plan de entrenamiento, que obviamente empieza con la medición. Así como un atleta se practica diferentes Test , tales como el Test de Cooper para medir su capacidad atlética y estado físico, los vendedores también deben medirse en forma constante. Estas mediciones no son otra cosa que sus indicadores de gestión ( cantidad de visitas realizadas por día, porcentaje de visitas que se convierten en clientes potenciales, porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas, capacidad máxima de venta, etc)

Una vez se tenga las mediciones, conocemos el "ESTADO FÍSICO DEL VENDEDOR". Tendremos un punto de partida y a partir de este empezamos nuestra rutina de entrenamiento para mejorar. Esta rutina de entrenamiento debe tener al menos los siguientes  componentes:

LEA UN LIBRO AL MES DE GERENCIA, MARKETING O TÉCNICA DE VENTAS : 

El hábito de la lectura, además de brindarnos diferentes enfoques de profesionales que han dedicado su vida al área de las ventas y el marketing, nos permitirá sintonizar nuestras neuronas en una dinámica de aprendizaje continuo. Aplicando la mayéutica Socrática,  empezarán a salir respuestas a muchas de nuestras inquietudes en el área que nos desempeñamos.

HAGA EJERCICIO DIARIAMENTE:

El practicar cualquier deporte en forma constante y exigente, nos dará disciplina, métodología, forjará nuestro carácter para vencer las adversidades, nos llenará de energía para trabajar bien todos los días y mejorará notablemente nuestra salud física y mental.

CUESTIONESE  CONSTANTEMENTE:

Uno debe ser su principal crítico, indagando si la gestión diaria pudo haberse realizado mejor. Hay que sacar un espacio al final del día, o en la mañana del siguiente día para reflexionar sobre la gestión efectuada y en donde hubo puntos de mejoría que no se tuvieron en cuenta y hubiesen garantizado éxito absoluto.

RODEESE DE PERSONAS QUE LE APORTEN:

Si diariamente estamos rodeados de personas que poco aportan y que su vida gira en torno a las bromas o trivialidades, poco a poco y sin notarlo, nuestra vida se tornará vana y trivial. En cambio si nos rodeamos de personas que lleven a cabo retos constantes, que sean creativos y positivos, además de emprendedores,  iremos entrando en un camino de mejora continua.

EVITE HABLAR DE LOS DEMÁS, ESTO NO SUMA:

Revise cuantas veces en sus conversaciones, involucra hablar de terceras personas, ya sea para criticarlas o para indagas sobre aspectos que realmente a usted no le interesa. Cada que hable de alguien, está gastando energía que necesitará para mejorar su desempeño en ventas.

REVISE SUS INDICADORES DE GESTIÓN DIARIAMENTE:

Con las prácticas anteriores, su desempeño empezará a mejorar. Sin enfocarse en lo particular sino en lo general, usted se fortalecerá y sin darse cuenta las cosas se irán dando de manera más eficiente. Mida diariamente sus indicadores de gestión y comparese con los anteriores. Notará el cambio...

SIGA TRABAJANDO DIARIAMENTE:

Los procesos de mejoramiento continuo se llaman así porque nunca terminan. Si usted quiere continuar siendo competitivo , trabaje todos los días en mejorar aquellas competencias por las que cualquier empresa estaría dispuesta a pagarle y por lo cual lo contratan,

COMO SABER SI UN NUEVO PUNTO DE VENTA AL PÚBLICO SERÁ RENTABLE?

Cuando llevamos a cabo una idea de negocio basados en tendencias del mercado, aumento de clientes potenciales, calidad del producto, diseño del local, precios competitivos, etc, tenemos la mayor cantidad de variables críticas de éxito identificadas.

Siembargo hay una variable que marcará la diferencia y que influirá para que el negocio prospere o se quede estancado en cifras de ventas que finalmente nos conducirán al cierre del punto de venta. Esta variable está relacionada con el punto de equilibrio,  traducido a cantidad de clientes diarios que se requiere para lograr ese valor, venta percápita por cliente, mezcla de productos necesaria para que de acuerdo con los márgenes, la utilidad promedio tenga el valor necesario para conseguir el punto de equilibrio.

Normalmente el punto de equilibrio de una tienda o punto de venta, se calcula sobre un valor general mensual, considerando todos los gastos directos e indirectos y mes a mes se analiza que tan cerca estamos de lograr ese valor, o si lo superamos. Pero es necesario hacer el análisis de venta por venta. Así mismo como el dato de cuantas personas volvieron al negocio y realizaron otra compra durante el mismo mes.

Cuando analizamos estos datos periódicamente, podemos conocer cual será la tendencia del negocio. Es posible que esperemos que las ventas se incrementen, porque lo estamos haciendo todo bien, pero si hay un estancamiento o disminución en el mercado potencial, esto jamás sucederá. Es posible que los clientes que nos compran lo sigan haciendo, con tendencia decreciente y unos cuantos clientes nuevos aparecen, pero nunca llega ese momento esperado en el cual las ventas se explosionen.

En este punto debemos analizar si el lugar en donde tenemos ubicado el punto, es el adecuado. Y en términos prácticos, el adecuado no es el más bonito o más exclusivo de la ciudad. El más adecuado es aquel donde exista un alto tráfico de gente, donde la población flotante se renueve constantemente y nuestra vitrina sea expuesta a diferentes personas durante todo el día. Por algo en todas las grandes ciudades existen lugares comerciales ubicados en el sitio de más alta concentración de tráfico vehicular y de personas.  Allí se encuentra oferta de todo tipo, no necesariamente de buena calidad ni atractiva a la vista de los transeuntes. Sinembargo venden mucho dinero. Es posible que haya clientes que en un año solo vayan una vez, pero como el tráfico es tan alto, es indiferente para el comerciante porque la población cambia día tras día.

En nuestro plan de negocios , debemos considerar con alta prioridad el tráfico de personas del lugar y su entorno, así como los cambios programados para el sector. Nuevas avenidas, construcciones gubernamentales o residenciales proyectadas, migraciones o emigraciones que pudiesen ocurrir en el mediano plazo y cambien el entorno comercial de una manera drástica, etc.

Abrir un punto de venta exitoso no es fácil y no depende de la suerte, depende de que tanta planeación  y consideración de variables tengamos en cuenta antes de decidir ubicar el punto en este sector.