QUE SUS VENTAS NO DEPENDAN DE NEYMAR

En los departamentos comerciales funciona perfectamente la ley de Pareto. El 80% de los resultados, proviene del 20% de la fuerza comercial.  Siempre hay una estrella del equipo de ventas que es quien trae los mejores negocios y en cual tenemos cifrada la esperanza del cierre de mes.

Nos acostumbramos tanto a estos supervendedores, que así vamos en la cuarta semana y el presupuesto esté muy lejos de lograrse, en el fondo estamos  tranquilos porque sabemos que el Neymar de las ventas no nos va a "dejar morir" y con algún negocio aparecerá que ayudará a que cumplamos nuestra meta global.

Esta dependencia de un solo vendedor es muy nociva para las empresas, por varias razones. En primer lugar, el supervendedor  tiene una personalidad que debe ser tratada con pinzas. Casi todos los cambios de políticas, condiciones, reglas, deben ser previamente consensuados con este, de lo contrario, empieza a amenazar con que está pensando seriamente en irse a otra empresa, porque acá ya no dejan trabajar.  Efectivamente él sabe el poder que tiene y se vuelve un manipulador de tiempo completo. 

Igualmente para el resto del equipo, causa demasiados problemas  para lograr la cohesión necesaria para el triunfo grupal. Casi siempre los incentivos de ventas son ganados por la misma persona, generando desmotivación en el resto del equipo para hacer resultados adicionales. Si el jefe de ventas ha caído en la trampa. hace concesiones permanentes al mejor vendedor, perdiendo liderazgo frente al equipo por ser poco equitativo.

Los supervendedores no son malos en un equipo, pero hay que saberlos manejar y  aprovechar su excelente gestión para mejorar la del resto del grupo.  Para la dirección de ventas y la gerencia es muy arriesgado poner todos los huevos en una sola canasta, de manera que hay que atomizar el riesgo y no depender de Neymar para ganar el partido.

Si los resultados de ventas de su empresa dependen de un Neymar, recuerde que este en cualquier momento se puede ir buscando mejores ofertas, o simplemente decide no trabajar más para usted. Una reacción de este tipo, no le dará tiempo de reacción para formar otro mejor vendedor. Sus ventas caerán dramáticamente por lo menos durante el siguiente trimestre, mientras logra equilibrar el equipo. Empiece desde ya a entrenar a los vendedores de la banca y conviertalos a todos en titulares. De vez en cuando muéstrele al Neymar de su equipo, que los resultados se dan con o sin él, así encontrará que no es indispensable y que así sea muy bueno, siempre habrá la posibilidad de conseguirle un reemplazo.

COMO SER UN VENDEDOR DE ALTO PERFORMANCE

No solo los deportistas deben buscar mejorar su rendimiento. Los vendedores profesionales también deben hacerlo en forma permanente si quieren seguir en el mercado, si quieren escalar posiciones en su empresa, o si quieren desempeñar en algún momento cargos directivos.

Para tener un excelente performance, es necesario implementar ciertas rutinas que se convierten en hábitos de vida, además de un plan de entrenamiento, que obviamente empieza con la medición. Así como un atleta se practica diferentes Test , tales como el Test de Cooper para medir su capacidad atlética y estado físico, los vendedores también deben medirse en forma constante. Estas mediciones no son otra cosa que sus indicadores de gestión ( cantidad de visitas realizadas por día, porcentaje de visitas que se convierten en clientes potenciales, porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas, capacidad máxima de venta, etc)

Una vez se tenga las mediciones, conocemos el "ESTADO FÍSICO DEL VENDEDOR". Tendremos un punto de partida y a partir de este empezamos nuestra rutina de entrenamiento para mejorar. Esta rutina de entrenamiento debe tener al menos los siguientes  componentes:

LEA UN LIBRO AL MES DE GERENCIA, MARKETING O TÉCNICA DE VENTAS : 

El hábito de la lectura, además de brindarnos diferentes enfoques de profesionales que han dedicado su vida al área de las ventas y el marketing, nos permitirá sintonizar nuestras neuronas en una dinámica de aprendizaje continuo. Aplicando la mayéutica Socrática,  empezarán a salir respuestas a muchas de nuestras inquietudes en el área que nos desempeñamos.

HAGA EJERCICIO DIARIAMENTE:

El practicar cualquier deporte en forma constante y exigente, nos dará disciplina, métodología, forjará nuestro carácter para vencer las adversidades, nos llenará de energía para trabajar bien todos los días y mejorará notablemente nuestra salud física y mental.

CUESTIONESE  CONSTANTEMENTE:

Uno debe ser su principal crítico, indagando si la gestión diaria pudo haberse realizado mejor. Hay que sacar un espacio al final del día, o en la mañana del siguiente día para reflexionar sobre la gestión efectuada y en donde hubo puntos de mejoría que no se tuvieron en cuenta y hubiesen garantizado éxito absoluto.

RODEESE DE PERSONAS QUE LE APORTEN:

Si diariamente estamos rodeados de personas que poco aportan y que su vida gira en torno a las bromas o trivialidades, poco a poco y sin notarlo, nuestra vida se tornará vana y trivial. En cambio si nos rodeamos de personas que lleven a cabo retos constantes, que sean creativos y positivos, además de emprendedores,  iremos entrando en un camino de mejora continua.

EVITE HABLAR DE LOS DEMÁS, ESTO NO SUMA:

Revise cuantas veces en sus conversaciones, involucra hablar de terceras personas, ya sea para criticarlas o para indagas sobre aspectos que realmente a usted no le interesa. Cada que hable de alguien, está gastando energía que necesitará para mejorar su desempeño en ventas.

REVISE SUS INDICADORES DE GESTIÓN DIARIAMENTE:

Con las prácticas anteriores, su desempeño empezará a mejorar. Sin enfocarse en lo particular sino en lo general, usted se fortalecerá y sin darse cuenta las cosas se irán dando de manera más eficiente. Mida diariamente sus indicadores de gestión y comparese con los anteriores. Notará el cambio...

SIGA TRABAJANDO DIARIAMENTE:

Los procesos de mejoramiento continuo se llaman así porque nunca terminan. Si usted quiere continuar siendo competitivo , trabaje todos los días en mejorar aquellas competencias por las que cualquier empresa estaría dispuesta a pagarle y por lo cual lo contratan,

COMO SABER SI UN NUEVO PUNTO DE VENTA AL PÚBLICO SERÁ RENTABLE?

Cuando llevamos a cabo una idea de negocio basados en tendencias del mercado, aumento de clientes potenciales, calidad del producto, diseño del local, precios competitivos, etc, tenemos la mayor cantidad de variables críticas de éxito identificadas.

Siembargo hay una variable que marcará la diferencia y que influirá para que el negocio prospere o se quede estancado en cifras de ventas que finalmente nos conducirán al cierre del punto de venta. Esta variable está relacionada con el punto de equilibrio,  traducido a cantidad de clientes diarios que se requiere para lograr ese valor, venta percápita por cliente, mezcla de productos necesaria para que de acuerdo con los márgenes, la utilidad promedio tenga el valor necesario para conseguir el punto de equilibrio.

Normalmente el punto de equilibrio de una tienda o punto de venta, se calcula sobre un valor general mensual, considerando todos los gastos directos e indirectos y mes a mes se analiza que tan cerca estamos de lograr ese valor, o si lo superamos. Pero es necesario hacer el análisis de venta por venta. Así mismo como el dato de cuantas personas volvieron al negocio y realizaron otra compra durante el mismo mes.

Cuando analizamos estos datos periódicamente, podemos conocer cual será la tendencia del negocio. Es posible que esperemos que las ventas se incrementen, porque lo estamos haciendo todo bien, pero si hay un estancamiento o disminución en el mercado potencial, esto jamás sucederá. Es posible que los clientes que nos compran lo sigan haciendo, con tendencia decreciente y unos cuantos clientes nuevos aparecen, pero nunca llega ese momento esperado en el cual las ventas se explosionen.

En este punto debemos analizar si el lugar en donde tenemos ubicado el punto, es el adecuado. Y en términos prácticos, el adecuado no es el más bonito o más exclusivo de la ciudad. El más adecuado es aquel donde exista un alto tráfico de gente, donde la población flotante se renueve constantemente y nuestra vitrina sea expuesta a diferentes personas durante todo el día. Por algo en todas las grandes ciudades existen lugares comerciales ubicados en el sitio de más alta concentración de tráfico vehicular y de personas.  Allí se encuentra oferta de todo tipo, no necesariamente de buena calidad ni atractiva a la vista de los transeuntes. Sinembargo venden mucho dinero. Es posible que haya clientes que en un año solo vayan una vez, pero como el tráfico es tan alto, es indiferente para el comerciante porque la población cambia día tras día.

En nuestro plan de negocios , debemos considerar con alta prioridad el tráfico de personas del lugar y su entorno, así como los cambios programados para el sector. Nuevas avenidas, construcciones gubernamentales o residenciales proyectadas, migraciones o emigraciones que pudiesen ocurrir en el mediano plazo y cambien el entorno comercial de una manera drástica, etc.

Abrir un punto de venta exitoso no es fácil y no depende de la suerte, depende de que tanta planeación  y consideración de variables tengamos en cuenta antes de decidir ubicar el punto en este sector.

ENSEÑAR A VENDER O ENSEÑAR ASPECTOS TÉCNICOS - EL DILEMA

Existe un dilema para aquellos que requieren vender productos técnicos muy específicos y generalmente piensan que es indispensable contratar ingenieros o profesionales que tengan que ver con el producto a vender, ya que entenderán perfectamente el producto, características, aplicaciones y podrán hablar de tu a tu con los clientes potenciales que requieren el producto.

La respuesta a este dilema la podemos encontrar analizando las competencias de nuestros candidatos., es poco usual conseguir personas técnicas que tengan habilidades para las ventas y que además les guste desarrollar esta profesión. El estigma que durante años ha tenido la profesión de las ventas ha causado que nadie quiera que le llamen "vendedor". Por ello ahora existen varios nombres para los vendedores ( consultor, asesor, representante, ejecutivo) Cualquiera sea el nombre que lleve, un profesional que tardó 5 o más años en una universidad, lo menos que quiere hacer cuando salga a laborar, es emplearse como vendedor.

Solamente después de varios años de ejercicio profesional, cuando estos profesionales descubren que los vendedores son las personas mejor pagadas en las empresas, con mayor flexibilidad en el manejo de su tiempo y con mayor relacionamiento en todas las instancias de la empresa, quieren incursionar en el área de las ventas. Pero volvemos al punto de partida. Las competencias para ser vendedor son muy especiales y no todos los profesionales podrán ser buenos vendedores, independientemente de los estudios, posgrados y cursos que tengan.

Las áreas de selección de las empresas, deben indagar muy bien a través de la entrevista y pruebas psicotécnicas. Los buenos vendedores deben tener altos indicadores de dominancia e influencia, son empáticos, tienen: alta motivación al logro, tolerancia a la frustación, recursividad, habilidad de escucha, fluidez verbal, buena presentación personal,  y muchas otras características específicas.

De acuerdo con lo anterior, es  más fácil conseguir personas con las competencias para vendedor y enseñarles los aspectos técnicos del producto. Es muy importante diseñar adecuadas herramientas de venta, tales como brochure y/o video corporativo, formulario de entrevista para recolección de información y necesidades, etc. Igualmente dentro de la empresa se requiere tener un grupo de profesionales que apoyen al área comercial,  para poder construir las ofertas comerciales sin obviar ningún aspecto técnico y acompañar a los vendedores a algunas citas que requieran exponer aspectos técnicos del producto o servicio.

EL SISTEMA - CHIVO EXPIATORIO DEL MAL SERVICIO

Con la era digital, la mayoría de empresas usan el software para la atención de sus clientes, hay quienes usan desde un Excel básico hasta complejos sistemas de ERP y CRM, que contienen tanta información del cliente que si se usara como es debido , se podría predecir el comportamiento del cliente, medir tendencias y estadísticas y usarlas como herramienta para la toma de decisiones, en lugar de usarlas como solo generadores de informes que se convierten en historia.

Es increíble que con tantas herramientas y aplicaciones disponibles las empresas aún sigan tratando a sus clientes actuales como completos desconocidos. En una misma llamada a la línea de servicio la persona puede preguntarle más de tres veces  "me recuerda su nombre?...." o " cual es su producto don xxx ?. No hay seguimiento a las quejas y ni siquiera a lo que genera satisfacción o fidelidad en el cliente.

No es un problema del  área  de Ingeniería , no es un problema del software o como argumentan todos los empleados que están en el front. " Es que el sistema no me permite...... ".  "Son políticas del sistema.... ". " El sistema está caído, vuelva luego....".  El problema es gerencial, es estructural,  las directivas no se han sentado a definir unas políticas de que hacer con los sistemas, para que les va a servir esa inversión de miles de dolares, cuales van a ser las contingencias en caso de falla, como los empleados de todo nivel usarán las herramientas para beneficio de los clientes y la empresa, etc.

Las empresas deben borrar de su discurso hacia el cliente la actitud más facilista de escudar la falta de habilidad para resolver problemas o tomar decisiones rápidas y coherentes, argumentando problemas en su sistema de información.

Estamos en un momento diferente, en el cual la mayoría de personas conoce o tiene interacción con los sistemas y sabe como funcionan. Ya no son una caja negra que nadie comprendía. Ahora es más difícil engañar al cliente y este es menos incauto para creerse todo lo que le digan.

Para vender más, debemos mejorar la atención a los clientes actuales. Definamos políticas de comunicación y de gestión ante los sistemas de información. Usemos más la lógica y el sentido común y no esperemos a que el sistema tome las decisiones, razone y piense.  No mas!!!! "  El sistema está dañado ...."

SABER ECHAR EL CUENTO EN VENTAS

Por naturaleza humana todos somos anecdóticos, nos encanta que nos cuenten historias, cuentos, relatos y por ello es que el chisme tiene tanto éxito y se difunde tanto. Llama más la atención cuando en un noticiero o programa televisivo dan una noticia dramatizándola, con actores y con diversos análisis de lo que pudo haber sucedido., que si simplemente es leída por el presentador.

Esta atracción a las historias, tiene sus orígenes en nuestra niñez. A casi todos desde que estábamos muy pequeños, nuestros padres nos dormían contándonos historias, leyendo cuentos. También utilizaban los cuentos como medio de persuasión, por ejemplo para terminar de comer algo que no nos gustaba, se inventaban una historia de un niño que comía este alimento y se convertía en un ser poderoso, o vencía a todos en el deporte, etc.

Si aprovechamos esta condición humana, debemos en nuestro guión de ventas incluir las historias, cuentos y relatos. Esto capta la atención inmediata de toda la audiencia, rompe la monotonía del diálogo y hace que nos recuerden siempre. No necesariamente son chistes, puede ser una historia relacionada con el mismo producto que estamos ofreciendo. Por ejemplo, en medio de la presentación del producto, podemos decir: " Precisamente hablando de este producto les voy a contar lo que le pasó a una empresa muy grande e importante de la cual voy a omitir el  nombre ....... etc, etc ". La historia puede ser una situación positiva al empezar a usar nuestro producto, o una situación negativa que identificamos, la cual los llevaba a perder mucho dinero y que cuando implementaron nuestra solución los llevó a obtener ganancias significativas.

La entrevista de ventas, recordemos tiene un alto componente emotivo. Dejemos un poco el acartonamiento de la presentación del brochure, cuadros, fichas técnicas y apoyémonos en los recursos que nos brinda el diálogo coloquial. Ya habrá tiempo para presentar la formalidad de toda la información que tenemos.  Es muy posible que el vendedor de la competencia se haya limitado a recitar los productos y por lo tanto nosotros estaremos siempre en la mente de nuestro cliente, al usar métodos diferentes de presentación y de ventas.

VENDER MÁS , MAYORES GANANCIAS?

A veces perdemos el objetivo y solo estamos concentrados en hacer más y más ventas. Los presupuestos de ventas se establecen solo con la base comparativa del período anterior, haciendo un incremento para el siguiente. 

Hay que estar atentos a la visión general del negocio y como se están comportando los indicadores como rentabilidad, flujo de caja, rotación de  inventarios, compras de materia prima, entre otros. Vender más no siempre significa ganar más. A veces crecer no es lo mejor. Lograr incrementar nuestra participación en el mercado nos puede distraer del verdadero objetivo de los inversionistas o dueños de la empresa. Máxima rentabilidad.

El gerente de ventas integral, debe tener en cuenta todos estos factores y participar activamente en la construcción del presupuesto. Siempre los vendedores pueden dar más, cada vez se puede optimizar la gestión, la forma en que se llega al mercado, mejorar la oferta, etc. Pero si todo lo que hacemos no genera valor, lo mejor sería voltear la estrategia a mantener los clientes actuales y fidelizarlos. En las empresas es tanto el afán por vender más que descuidamos a los clientes que siempre nos han comprado. Los tenemos tan seguros que simplemente se los asignamos a al área de servicio al cliente para que atienda cualquier requerimiento. 

El esquema de compensación del vendedor puede cambiar eventualmente y en un período específico, incentivar el mantenimiento de las cuentas o clientes, establecer indicadores de visitas y upselling por ejemplo.

Sea responsable a la hora de fijar presupuestos y conforme un equipo en la empresa que siempre esté pensando en el objetivo corporativo.