VENDER MÁS , MAYORES GANANCIAS?

A veces perdemos el objetivo y solo estamos concentrados en hacer más y más ventas. Los presupuestos de ventas se establecen solo con la base comparativa del período anterior, haciendo un incremento para el siguiente. 

Hay que estar atentos a la visión general del negocio y como se están comportando los indicadores como rentabilidad, flujo de caja, rotación de  inventarios, compras de materia prima, entre otros. Vender más no siempre significa ganar más. A veces crecer no es lo mejor. Lograr incrementar nuestra participación en el mercado nos puede distraer del verdadero objetivo de los inversionistas o dueños de la empresa. Máxima rentabilidad.

El gerente de ventas integral, debe tener en cuenta todos estos factores y participar activamente en la construcción del presupuesto. Siempre los vendedores pueden dar más, cada vez se puede optimizar la gestión, la forma en que se llega al mercado, mejorar la oferta, etc. Pero si todo lo que hacemos no genera valor, lo mejor sería voltear la estrategia a mantener los clientes actuales y fidelizarlos. En las empresas es tanto el afán por vender más que descuidamos a los clientes que siempre nos han comprado. Los tenemos tan seguros que simplemente se los asignamos a al área de servicio al cliente para que atienda cualquier requerimiento. 

El esquema de compensación del vendedor puede cambiar eventualmente y en un período específico, incentivar el mantenimiento de las cuentas o clientes, establecer indicadores de visitas y upselling por ejemplo.

Sea responsable a la hora de fijar presupuestos y conforme un equipo en la empresa que siempre esté pensando en el objetivo corporativo.