QUE SUS VENTAS NO DEPENDAN DE NEYMAR

En los departamentos comerciales funciona perfectamente la ley de Pareto. El 80% de los resultados, proviene del 20% de la fuerza comercial.  Siempre hay una estrella del equipo de ventas que es quien trae los mejores negocios y en cual tenemos cifrada la esperanza del cierre de mes.

Nos acostumbramos tanto a estos supervendedores, que así vamos en la cuarta semana y el presupuesto esté muy lejos de lograrse, en el fondo estamos  tranquilos porque sabemos que el Neymar de las ventas no nos va a "dejar morir" y con algún negocio aparecerá que ayudará a que cumplamos nuestra meta global.

Esta dependencia de un solo vendedor es muy nociva para las empresas, por varias razones. En primer lugar, el supervendedor  tiene una personalidad que debe ser tratada con pinzas. Casi todos los cambios de políticas, condiciones, reglas, deben ser previamente consensuados con este, de lo contrario, empieza a amenazar con que está pensando seriamente en irse a otra empresa, porque acá ya no dejan trabajar.  Efectivamente él sabe el poder que tiene y se vuelve un manipulador de tiempo completo. 

Igualmente para el resto del equipo, causa demasiados problemas  para lograr la cohesión necesaria para el triunfo grupal. Casi siempre los incentivos de ventas son ganados por la misma persona, generando desmotivación en el resto del equipo para hacer resultados adicionales. Si el jefe de ventas ha caído en la trampa. hace concesiones permanentes al mejor vendedor, perdiendo liderazgo frente al equipo por ser poco equitativo.

Los supervendedores no son malos en un equipo, pero hay que saberlos manejar y  aprovechar su excelente gestión para mejorar la del resto del grupo.  Para la dirección de ventas y la gerencia es muy arriesgado poner todos los huevos en una sola canasta, de manera que hay que atomizar el riesgo y no depender de Neymar para ganar el partido.

Si los resultados de ventas de su empresa dependen de un Neymar, recuerde que este en cualquier momento se puede ir buscando mejores ofertas, o simplemente decide no trabajar más para usted. Una reacción de este tipo, no le dará tiempo de reacción para formar otro mejor vendedor. Sus ventas caerán dramáticamente por lo menos durante el siguiente trimestre, mientras logra equilibrar el equipo. Empiece desde ya a entrenar a los vendedores de la banca y conviertalos a todos en titulares. De vez en cuando muéstrele al Neymar de su equipo, que los resultados se dan con o sin él, así encontrará que no es indispensable y que así sea muy bueno, siempre habrá la posibilidad de conseguirle un reemplazo.