PLAN DE INCENTIVOS DE VENTAS

Está comenzando el año, lo que se constituye en el mejor momento para lanzar el plan de incentivos a toda la fuerza comercial. No escatime esfuerzos ni presupuesto para dejar rodando un plan de incentivos acorde con los retos comerciales de este nuevo año.

Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en valles de improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de vendedores.  Como gerente debe estar atento a estas señales que simplemente indican que sus vendedores se encuentran en una zona de comfort. Esta zona de comfort puede que no este relacionada con altos ingresos por concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesiadades básicas y no deben hacer esfuerzos mayures para lograrlo. Como dijimos son vendedores formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los presupuestos establecidos.

Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más constante en su gestión. Muchas empresas de grupos empresariales grandes lanzan la gran convención desde el mes de Enero y se disfruta en Diciembre.  Es decir que se tiene todo el año para lograr los resultados.

El plan debe ser retador, atractivo, aspiracional, motivador, incluyente para que todos luchen por ganarselo y formar parte de él.

Con toda seguridad sale más rentable financieramente para su empresa invertir dinero en un plan de incentivos orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo vendedores nuevos para conseguir más mercado. La curva de productividad se "come" la inversión y terminará teniendo las mismas ventas proporcionalmente hablando con mayor inversión. En cambio con el plan de incentivos mejorará la productividad de sus vendedores y esto se verá reflejado automáticamente en sus ingresos por concepto de ventas y obviamente en su P y G.

Invierta en sus vendedores, son el motor de su empresa y sin duda lo llevarán al crecimiento esperado.

INDICADORES DE GESTIÓN EN VENTAS

Lo que no se mide no se controla, dice un enunciado básico de calidad.  Aplica igual para las ventas. Debemos medir la gestión comercial desde el inicio, con la finalidad de contar con datos exactos de la efectividad promedio que se tiene por vendedor, por producto, por grupo de ventas, por mes, por zona, etc.

El proceso de ventas se puede asimilar al volumen de líquido que fluye dentro de un embudo. En la parte superior del embudo se tiene el mayor diámetro. Acá entran todos los prospectos del mecardo que son nuevas oportunidades. Un vendedor presencial o telefónico, se encuentra con cientos de estos prospectos semanalmente, pero solo establece contacto con un porcentaje de ellos. Se va reduciendo el volúmen del embudo y luego con un porcentaje menor se establece la comunicación inicial, un porcentaje de estos se interesa por el producto o servicio y un porcentaje aún menor finalmente compra.

Cada vendedor tiene diferentes efectividades , al igual que cada producto, los mercados presentan diferentes reacciones a los productos, los meses del año tienen altas y bajas por el fenómeno de la estacionalidad. Por ello no se puede tener un dato exacto referente a que un X porcentaje de personas contactadas se interesan en el producto y de estas personas un X porcentaje efectúa la compra.

Pero si queremos contar con una cifra aproximada, se puede trabajar con el siguiente indicador:  El 10% de las personas contactadas se interesa en el producto. De ese porcentaje que resta, el 40% manifiesta interés de compra y de este último  grupo, el 50% termina comprando el producto.

Es decir que si usted necesita vender diariamente 2 productos, debe hacer una prospección en un mercado que tenga siquiera 100 clientes potenciales, de los cuales 10 se interesarán en su producto, 4 se mostrarán realmente interesados en comprar y finalmente solo 2 adquirirán su producto.

Como dije anteriormente esta métrica es un promedio y es diferente para cada producto y cada vendedor o mercado. Si el producto que está vendiendo es una inovación, o tiene precio de oferta, o satisface una necesidad insatisfecha, el porcentaje de efectividad puede aumentar hasta un 80%.

En conculsión, mida siempre y analice, guarde sus cifras y defina estrategias para mejorar los valores obtenidos, siga midiendo y establezca bajo que acciones o estrategias de mercado se aumentó la efectividad. Este proceso lo llevará al mejoramiento continuo de su gestión comercial.

EL PODER DE LO SIMPLE EN LAS VENTAS

Siempre estamos buscando fórmulas mágicas que nos ayuden a incrementar las ventas.  Si entramos a una librería podemos encontrar más de 20 títulos que nos hablan de las reglas de oro para tener éxito en las ventas. Al leerlos con detenimiento, encontramos que básicamente nos presentan los mismos conceptos presentados de forma diferente.

Es lo mismo que hemos escuchado siempre. Por ejemplo "el cliente es el rey", " la era donde el cliente está por encima del producto", "los productos son similares el servicio es el que marca la diferencia", "un cliente satisfecho trae más clientes" , etc, etc. Son frases que siempre han sido verdaderas, las sabemos, las escuchamos por todas partes, pero aún así en nuestras empresas y en nuestro proceso de venta, dejamos de ponerlas en práctica.  Todo se vuelve casi letra muerta, porque prevalecen los resultados financieros inmediatos a algunas acciones encaminadas a construir marca y clientes fieles, que no necesariamente reflejan su impacto a corto plazo, sino que su efecto se verá en el mediano o largo plazo.

El poder de lo simple precisamente es este: Lograr máximos resultados aplicando los principios básicos de las relaciones y la equidad.  Los clientes quieren que la inversión de su dinero sea devuelta por un buen producto o servicio. Es mentira que los clientes quieran servicios excepcionales. Simplemente quieren recibir lo justo por el valor pagado.  Si se rompe esa simple relación de equidad, inmediatamente se daña toda la cadena de valor que puede venir de una primera compra. Si el vendedor se porta agresivo y poco formal, la relación empieza mal. Nuestro cliente no quiere abrazos y besos cuando llega a comprar. Solo quiere una sonrisa y un trato cordial con buenos modales. Si la factura que recibe mensualmente está llena de errores y hay que hacer llamadas y reclamos, estamos dañando la relación. El cliente no quiere que la factura le llegue envuelta en papel regalo ni con descuentos que no esperaba. Simplemente quiere recibir su factura a tiempo y sin errores, además que su pago quede aplicado.

Soluciones simples para necesidades simples. Tengamos gente amable, bien capacitada y sobretodo que sean humanos. tengamos buenos productos, buenos servicios y buenas prácticas comerciales. Seamos honestos en nuestra relación y obtendremos un crecimiento sostenido y perdurable.

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?

Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.

NEWTON Y LAS VENTAS III

Finalmente llegamos a la tercera ley de Newton o principio de Acción y Reacción. Es por cierto la más comunmente usada en situaciones cotidianas.

Si un cuerpo ejerce fuerza en otro cuerpo, el segundo cuerpo produce una fuerza sobre el primero con igual magnitud y en dirección contraria.

Este principio es muy natural y lo podemos observar en todas las interacciones que tengamos con seres animados o inanimados. Se dice que cualquier cosa que hacemos tiene un efecto y que tarde o temprano causará una reacción. Es aplicada también al bien y al mal.  El que bien actúa le va bien y el que hace lo contrario recibe el mismo efecto.

Como esta es una ley o principio que podríamos llamar lógico, exactamente en el campo de las ventas también la podemos aplicar y la vemos a diario. Si lanzamos un producto con un empaque inadecuado o con un defecto en su fabricación, automáticamente el efecto de reacciòn sobre los clientes será el de rechazar la compra del mismo, no recomendar su compra o su uso y por consiguiente causar efectos negativos en nuestras cifras de ventas.

Pasa lo contrario cuando tenemos un producto o servicio exitoso. La reacción inmediata de los clientes potenciales es la de repetir la compra, hablar bien del producto y genera un mercadeo boca a boca que causa in incremento exponencial en las ventas.

Como dije anteriormente, los principios y las leyes gobiernan la física, pero también gobiernan una gran cantidad de actividades de nuestra vida diaria. Hoy terminamos las publicaciones de las leyes de Newton, pero si seguimos estudiando la física y todas sus teorías, ya sean de óptica, electromagnetismo , energía, etc. encontramos aplicación inmediata en cada actividad que desarrollamos.

Como dice la canción de salsa:  ".....Miran sin ver y oyen sin oir" . Esto nos pasa en cada momento y nos convertimos en autómatas sin analizar la cotidianidad y los mensajes que se producen a nuestro paso y en nuestro entorno.  La venta como toda actividad requiere tener los 5 sentidos abiertos y listos a captar todo lo que la naturaleza y la vida nos quieren decir.

NEWTON Y LAS VENTAS II

Continuando con el tema, recordemos la segunda Ley de Newton que dice:

Si a un cuerpo en reposo se le aplica una fuerza,  se produce una aceleración que es proporcional a la fuerza aplicada y en la misma dirección de esta.

Volviendo a hacer la similitud del cliente con el cuerpo, siempre nuestro cliente potencial reacciona de forma proporcional al estímulo que reciba por parte de nuestro producto o servicio y también por parte del vendedor. Si la experiencia de comprar fue agradable y sin tropiezos, el cliente reaccionará de una forma positiva. Es decir que para una experiencia positiva, una reacción positiva y también ocurre lo contrario. Si el cliente en la entrevista de ventas no percibió beneficios en la oferta, o simplemente no empatizó con el vendedor, entonces reaccionará de una forma negativa, rechazando comprar y queriendo terminar lo antes posible la entrevista de ventas.

Todos estamos sometidos a las leyes de la física, tanto seres animados como inanimados y si observamos con atención entenderemos muchas situaciones que ocurren y que sencillamente no sabemos explicar porque suceden.

El ser humano actúa acorde con las leyes de la física y de ahí que los análisis psicológicos y todos los libros acerca del comportamiento humano, basan sus principios en la observación.

Nuestros clientes son personas y solo quieren ser tratados de una forma justa y respetuosa. No solo desde que se arregla con él la primera entrevista de ventas, sino también cuando adquiere el producto o servicio, en el momento de verdad, cuando acude al servicio posventa y verifica el nivel de servicio. Es ahí donde nos califica y ganamos su fidelidad o perdemos un cliente y muchos más a quienes le contará su descontento.

Apliquemos la  segunda Ley de Newton en  nuestras ventas y la ecuación de FUERZA = MASA X ACELERACIÓN , podemos adaptarla diciendo que VENTA = CALIDAD DE  PRODUCTO X BUENA GESTIÓN COMERCIAL.

El poder de lo simple está en todo, simplemente esforcémonos por tratar a nuestros clientes, tal y como nosotros quisieramos ser tratados.

NEWTON Y LAS VENTAS I

El físico y matemático inglés Sir. Isaac Newton descubrió en el siglo XVII la ley de gravitación universal y además postuló las conocidas y estudiadas por todos en el bachillerato, las  leyes de Newton que fueron principios fundamentales para la física y la dinámica.

Que relación tienen las Leyes de Newton con las ventas?.  Realicé una analogía para cada una de las leyes y claro está que si rigen los principios de la física, por supuesto rigen los principios de muchas acciones de nuestro diario vivir.

La razón de hacer esta analogía obedece a la necesidad de ser menos empíricos y saber o por lo menos hacer consciencia que todo lo que nos sucede está definido por principios físicos y matemáticos, pero en nuestro afán de obtener solo resultados no nos detenemos a analizar y observar como lo hizo Newton cuando observando la caida de la manzana de un arbol pudo definir la ley de gravitación universal.

La primera Ley de Newton dice lo siguiente:

Todo cuerpo persevera en su estado de reposo o movimiento uniforme y rectilíneo a no ser que sea obligado a cambiar su estado por fuerzas impresas sobre él.

Esta Ley explica que ningun cuerpo puede cambiar su estado inicial por si solo, a menos que se aplique sobre él una o varias fuerzas.  En las ventas esta Ley tiene total aplicación, ya que nosotros con nuetras acciones comerciales somos los únicos responsables de hacer que nuestro cliente se mueva a comprar.

El vendedor es La fuerza y el cliente es el cuerpo que queremos mover de su estado de inercia. Si el producto, la oferta, o la forma como impactamos ese cliente a través de nuestra publicidad , promociones y vendedores, no es lo suficientemente grande para mover o motivar al cliente a realizar la compra, él no lo hará por si solo.  Igualmente si estamos en una vitrina de un centro comercial exhibiendo nuestros productos al igual que lo hace otro ciento de marcas y almacenes. Estas serían las fuerzas que quieren atraer clientes que pasan, o hablando en contexto, quieren cambiar la dirección al movimiento uniforme de los clientes. Para hacerlo deben ejercer una fuerza mayor para lograr alguna reacción en el cliente, desviando su atención y logrando que ingrese a nuestro punto de venta.

En la próxima entrega analizaremos la segunda Ley de Newton y su impacto o relación con las ventas.