DEMANDA CONTRAIDA - A QUIEN LE VENDO?

Cuando nos enfrentamos a crisis globales que afectan la demanda, como en esta época de pandemia, debemos analizar como poder mantener nuestras ventas, a quien le vamos a vender si hay muchas empresas cerradas, personas que perdieron su empleo, disminución de clientes potenciales en diferentes sectores de la economía, etc.

La respuesta no es tan fácil como la palabra que se volvió moda " reinventate", pues decirlo desde afuera es sencillo, pero cuando se tiene una empresa con unos gastos fijos que cubrir, al disminuir las ventas por muchos meses, por mas que exista reinvención y creatividad, los números no van a dar y si no existe un apalancamiento financiero externo, la empresa irá a la quiebra, a menos que reduzca sus gastos, despidiendo empleados y cesando pagos mientras dura la crisis.

Cada empresa, deberá analizar muy bien su portafolio de productos vs. el mercado, observando con exactitud que pasó con los nuevos hábitos de compra de ese mercado, con sus niveles de compra, con la necesidad de los bienes que nosotros les vendemos , con su capacidad de pago, etc

En este momento se vuelve mas valioso nuestro cliente actual, el CRM, el conocimiento que tenemos de nuestros clientes, la cercanía, confianza y conocimiento que logramos con ellos en los tiempos anteriores a la crisis. Estos clientes actuales son los que nos van a ayudar a salir adelante. Por ello cada día cobra más fuerza la fidelizacion y todas las estrategias implementadas para contactar eficientemente a la base de clientes actuales.

De esta crisis saldremos y ojalá quede el aprendizaje que no estamos exentos de una nueva crisis que nos ponga en jaque como esta pandemia. reevaluemos las estrategias y las inversiones que hicimos en herramientas como CRM , fidelización,, capacitación de vendedores, software, presencia en redes sociales, sitio web eficiente, etc.  Sin duda alguna esta crisis llevará a las empresas a un salto tecnológico y estratégico que las llevará a ser mucho más exitosas y recuperar el dinero que dejaron de ganar durante la pandemia.

EL LIDER QUE NO LIDERA

Cuando tenemos la gran tarea de liderar un equipo de trabajo, ya sea en nuestra propia empresa o como empleados, adquirimos una gran responsabilidad  que viene implícita en el cargo que estamos asumiendo.  En ninguna empresa te dicen como debes  "manejar" tu equipo , simplemente te dicen que tienes tantas personas en tu área que te van a reportar y que debes cumplir con unos objetivos definidos.

Si sabemos que los objetivos se logran con el aporte de todos los miembros del equipo, lo primero que debería indagarse es si poseemos esas habilidades para liderar ese equipo. No se trata de mandar, pues el mando ya viene con la jerarquía del cargo, pero la persona que desempeñará ese cargo debe saber muchisimo más que simplemente mandar o decir que se debe hacer y solo esperar los resultados al final del período.

El lider debe decir que se debe hacer, como debe hacerse, debe identificar de acuerdo a las competencias de su equipo, quien debe hacer que tareas y  de acuerdo con ello buscar la productividad de todo su equipo para el logro del objetivo.

El lider que no lidera, es aquel que solo por el hecho de ser jefe, adquiere una investidura con la que pretende que todas las personas saben que deben hacer y que las tiene para cumplir con unas tareas. Mira resultados al final del período, pero como no conoce a cada persona en particular, ni conoce en profundidad lo que se debería hacer en el cargo y si la persona que asignó tiene las competencias para llevarlo a cabo. Termina por sentir que ninguna de las personas que tiene le sirve y pasa a tomar una posición de víctima, donde la salida fácil al no cumplimiento de objetivos, es que se encuentra mal rodeado.

Cuando el lider no lidera, el área o la empresa entran en un peligroso letargo donde no hay avances ni logros. Impera el caos y por supuesto cada miembro aporta su improductividad a la improductividad del equipo.

Es por ello muy importante que las empresas tengan la certeza que en sus áreas claves tienen verdaderos líderes que entre todos contagian un ímpetu de crecimiento a toda la organización. Estas son las compañias que trascienden. 

COMPETENCIAS BLANDAS PARA EL EXITO

Aquellas competencias que nos habilitan para la vida, no son las que  desarrollamos en el colegio o en la universidad. Haber egresado de la mejor universidad, haber realizado posgrados en el exterior o graduarse con honores, no son suficientes para tener un buen desempeño en la vida profesional, o tener una vida  social y familiar equilibrada.

Durante años nos hemos preocupado por formar competencias duras o Hard Skills, competimos permanentemente por ser los mejores, tener las mejores notas, tener los más altos cargos , el mejor automóvil y sigue la lista.........

Esta constante carrera, nos pone en un  estado de alerta permanente, que lo único que genera es una alta dosis de stress que permanece activo durante años, enviando señales erróneas al cerebro y haciendo que el hipotálamo trabaje de manera descontrolada enfermando todo el cuerpo.

Lo peor de todo es que estas competencias no son directamente proporcionales a ser exitosos el campo laboral y personal, pues es en estos campos donde las competencias blandas juegan un papel muy importante y definitivo.

La tolerancia a la frustración, la creatividad, el trabajo en equipo, la habilidad verbal , la facilidad de expresión, la empatía, el ponernos en la situación de los demás, el podernos levantar de las derrotas y volver a intentar una y otra vez hasta salir adelante, es lo que nos ayuda a surgir en este mundo que es cada vez más difícil y cambiante. 

Es muy probable que encontremos en la vida personas con muy poca formación académica, es decir, competencias duras muy básicas por así decirlo, pero con una alta dosis de competencias blandas o soft skills  y esto es lo que les ha ayudado a salir adelante, a formar grandes emporios empresariales y a ser líderes en sus campos de acción.

Por lo anterior, cuando vayamos a buscar personas para cubrir una vacante en el campo que sea, no enfoquemos tanto nuestra decisión en lo que dice la hoja de vida. Indaguemos sobre esas competencias blandas, que serán las que finalmente harán que ese candidato sea exitoso en donde lo ubiquemos.     

LA GENTE NO COMPRA LO QUE USTED HACE

La consigna de Simon Sinek  es “ Inspira a alguien cada día, con cada cosa que nosotros hacemos o decimos,  podemos hacerlo”

Simon Sinek está sonando mucho por estos días y no es para menos. Su teoría del  “CIRCULO DORADO”, es muy interesante y tiene bastante sentido y aplicación en los negocios y en nuestra vida personal.

En todas nuestras acciones siempre hay un QUE, un COMO y un PORQUE.  Si vamos a la práctica, cuando pensamos QUE hacemos, la respuesta viene enseguida y todos lo sabemos, somos empleados, o empresarios, o emprendedores, etc. Igual la respuesta de COMO lo hacemos es relativamente fácil, todos sabemos nuestros comos para cada acción.  Ahora la pregunta donde todos empiezan a patinar y muy pocos la tienen clara, es PORQUE hacemos lo que hacemos….

Es por ello que Simon Sinek sugiere que siempre empecemos por el PORQUE, si tenemos claro esto, las otras respuestas serán más consistentes y siempre estarán alineadas con nuestro más profundo sentir.  Para poder encontrar nuestro PORQUE, debemos pensar en que es lo que nos hace levantar todos los días, que es lo que nos mueve, que nos motiva realmente.

Como nuestro cerebro tiene dos partes que se encargan de procesar la información, todo lo que sea RACIONAL, se procesa en la región del NEOCORTEX. Esta región es absolutamente lógica y solo entiende de razones. En cambio la región LÍMBICA, procesa todo lo emocional. Acá es donde se procesan los PORQUE.  Realmente la toma de decisiones se basa más en emociones que en razones.  Es por ello que la gente no compra lo que hacemos ni como lo hacemos. La gente compra si logramos que nuestro PORQUE llegue a lo profundo de su ser y se identifique con sus porqués.

Por la anterior es que se explica el rotundo éxito de marcas como Apple,  con un QUE y un PORQUE muy similar a sus competidores, es decir prácticamente un commodity, logra hacer que muchas personas hagan colas eternas en la puerta de sus almacenes, esperando que salga el último celular.  Apple comunica desde EL PORQUE , de una forma tan efectiva que se sintoniza perfectamente con sus potenciales compradores.

Busquemos entonces el PORQUE de nuestros productos y busquemos comunicarlo de una forma clara que se refleje en nuestros productos o servicios. Recuerden que no nos compran las características del producto, ni por el precio, nos compran porque hicimos “click” entre nuestro PORQUE y los PORQUES de los clientes.

ADAMS OBVIO

Hace unos quince días llegó a mis manos un pequeño libro-cuento que reimprimió la agencia de publicidad Ogilvy & Matter y que según un amigo mío que trabajó allí, lo entregaban a todos los ejecutivos de la compañía apenas se vinculaban a la misma.

El libro fue publicado por primera vez en 1916 . lo escribió  Robert R. Updegraff. Es decir que ya tiene 100 años. El libro es muy sencillo, pero aún no pierde vigencia, porque paradógicamente, en estos 100 años transcurridos tenemos muchísimas más herramientas que nos facilitan el análisis y nos brindan información en tiempo real para la toma de decisiones que la gente de aquella época y sin embargo, cada vez nos encontramos frente a decisiones que se alejan de lo obvio, basadas en mucha información y poco análisis y observación.

Este libro tiene que ver con ventas, porque el denominado "Adams Obvio", era un simple empleado, pero con tal agudeza para analizar datos y eventos simples, que logró vender proyectos publicitarios muy grandes, por encima de los altos ejecutivos de su empresa. Esta situación lo llevó a convertirse en el vicepresidente de la agencia y ser reconocido en todas las esferas empresariales.

A continuación transcribiré del libro, 5 formas que recomiendan  para detectar  lo obvio y 5 caminos creativos para reconocer lo obvio.

CINCO FORMAS PARA DETECTAR LO OBVIO:

- Lo obvio casi siempre es simple

- Si tiene que explicar su idea "obvia" es porque no es obvia.

- Si no la puede escribir en dos o tres párrafos,  que tengan sentido, la idea no es tan obvia.

- Si cuando la explica, no arranca un: "Porque no se nos ocurrió antes" y debe hacer una explicación larga, la idea no es tan obvia.

- Identifique el momento preciso para lanzar la idea obvia. Toda idea tiene su tiempo y momento.

CINCO CAMINOS CREATIVOS PARA RECONOCER LO OBVIO:

- No se impresione porque la cosa siempre ha sido hecha como a las otras personas les gusta. Lo importante es saber: Cual es la manera más simple de hacerla?

- Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés.

- Cuenta usted con la aprobación y participación del público en su proyecto?

- Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas?

- Cuales son las  necesidades específicas del caso?

Espero que esta reflexión nos sirva para ser mucho más obervadores, usar las cifras y datos para complementar nuestras decisiones, pero nunca dejar de lado ese sentido común, esa solución simple y obvia  a las cosas.

CAMBIO DE HÁBITOS PARA EL NUEVO AÑO

Un nuevo año es la oportunidad para romper con viejos hábitos que sabemos nos están haciendo más improductivos y poco competitivos. Posiblemente llevamos años diciendo que el próximo año si vamos a ser más cumplidos, o no aplazaremos tanto las decisiones, o seremos más acertivos en las comunicaciones, etc. 

Lo interesante del nuevo año, es que psicológicamente nos da la posibilidad de cambiar y mejorar, de reinventarnos y ser mejores cada vez, es darnos la posibilidad de decir " borrón y cuenta nueva". Y esto se traduce en esperanza y nuevo aire para alcanzar el éxito. Sería muy frustrante saber que todo seguirá igual y que no podremos cambiar nada. 

para que todos estos deseos de cambio no se queden en deseo y se conviertan acciones, debemos hacer un plan. Más que las actividades lúdicas y de viejos agueros como escribir en una lista lo que quiero cambiar y quemarla el 31 de diciembre a las 12 de la noche, o escribir la nueva lista de aspectos positivos y guardarla, debemos hacer que nuestros deseos pasen a ser ACTOS CONSCIENTES de cambio.  Si de verdad nosotros mismos en unos minutos de silencio y a solas, decidimos que vamos a cambiar uno o más aspectos de nuestra vida para ser mejores, debemos hacer un plan. Lo primero es ponerle una fecha, seguidamente debemos decir que acciones pequeñas voy a ir haciendo para que esa gran meta se vuelva realidad, en tercer lugar debemos revisar periódicamente si esas pequeñas metas se lograron y medir el avance.  Luego podremos ver que tan cerca o lejos estamos de lograr el objetivo,  y definir si debemos rediseñar el rumbo o seguir por el mismo camino.

Entonces manos a la obra y que todos los DESEOS se conviertan en ACCIONES. recuerden lo escrito en uno de mis artículos, esta regla nemotécnica que nos ayuda a saber como trabaja nuestro cerebro. P-E-S-A-R . Nuestros pensamientos producen Emociones, las emociones producen Sentimientos, los sentimientos produccen Acciones y las acciones producen Reacciones. 

Feliz año 2017.!

ETIQUETA EN LAS COMUNICACIONES DIGITALES

Hace apenas 10 años  la única comunicación que teníamos con la oficina era el teléfono fijo y los mensajes que dejaran con la secretaria en unos papelitos que llamaban "fonomemo". Estos papelitos estaban en el escritorio y cuando uno llegaba los leía y sabía quien lo llamó, que necesitaba y a quien había que devolverle la llamada. El e-mail aunque ya existía no era de uso masivo en todas las empresas ni para todos los cargos.  Había una papelera de madera para documentos de entrada y otra para documentos de salida y el buen uso del archivo era vital, pues era nuestra herramienta de seguimiento.

Hoy tenemos a nuestra disposición muchas herramientas de comunicación y tecnología que casi nos dan el don de la ubicuidad y la omnipresencia. El e-mail, WhatsApp, GPS, videoconferencia, smart phone, Linkedin, Instagram, Facebook, Twitter, etc. Estas herramientas nos han convertido en unos maleducados digitales, hciendo uso indebido de las mismas, publicando contenido inadecuado, enviando e-mails innecesarios copiándole a todo el personal de la empresa, contacándo por whats app a personas que no nos ha autorizado para hacerlo en horarios inadecuados,  subiendo temas personales y privados en cuanta red social existe, donde a su vez tiene agregados al jefe y personas de la oficina, etc.

Por ello, así como existen normas de etiqueta para comportarnos en la mesa, cuando hablamos, cuando estamos en lugares públicos, así mismo hay normas básicas de etiqueta que se deben seguir con los medios digitales actuales. A continuación unas cuantas:

1.- Antes de enviar un e-mail corporativo, verfique que a todas las personas que incluyó en la copia, de verdad les interesa el correo. No llene el buzón del correo de los demás con información irrelevante.

2.- Los emoticones déjelos para sus comunicaciones con familia o amigos. No los use en la oficina.

3.- Cuando reciba un correo (e-mail) respóndalo, así sea indicando que lo recibió y luego cuando lo analice lo responderá.

4.- No le pida a su jefe que lo acepte como amigo en Facebook ni red parecida

5.- Por más lindo que le parezca el mensaje en Power Point que pesa 100 MB , no lo envie y menos dentro de la empresa.

6.- No envíe mensajes por Whats app de temas corporativos a menos que haya sido autorizado para hacerlo.

7.- Mire el reloj y el día antes de enviar un mensaje. Nada podrán resolver si envía un mensaje el domingo a las 5:00 AM. solo incomodará a quien lo recibe, a menos que trabaje en el sector de la salud y sea un caso de vida o muerte.

8.- Recuerde tener buena ortografía al escribir un mensaje. Use el corrector de ortografía de Word si tiene dudas.

9.- Use protocolos de comunicación, absténgase de manejar diminutivos, despedirse con besitos, usar apodos, en comunicaciones corporativas o de trabajo.

10.- Si puede pararse del escritorio y decirle a su compañero lo que tiene que decir, hágalo. Es más eficiente en muchos casos que enviar un e.mail.

11.- Deje de enviar grabación de mensajes de voz por Whats app. Para eso está el celular para hablar en doble vía.  

12.- Si marcó un celular y no responden, No debe marcarlo 10 veces seguidas, recuerde que hay cosas personales que cada uno debe hacer y nadie está obligado a responder al primer timbraso.

Como decía al inicio de este artículo, hace 10 años, todo era " a pie" , ninguna empresa quebró, nada dejó de hacerse, la gente y los empleados eran igual de eficientes y hasta más que ahora porque había menos distractores. Por ello, haga uso adecuado de las herramientas digitales y su vida será mucho más llevadera y su trabajo más eficiente.