sábado, 18 de febrero de 2017

LA GENTE NO COMPRA LO QUE USTED HACE

La consigna de Simon Sinek  es “ Inspira a alguien cada día, con cada cosa que nosotros hacemos o decimos,  podemos hacerlo”

Simon Sinek está sonando mucho por estos días y no es para menos. Su teoría del  “CIRCULO DORADO”, es muy interesante y tiene bastante sentido y aplicación en los negocios y en nuestra vida personal.

En todas nuestras acciones siempre hay un QUE, un COMO y un PORQUE.  Si vamos a la práctica, cuando pensamos QUE hacemos, la respuesta viene enseguida y todos lo sabemos, somos empleados, o empresarios, o emprendedores, etc. Igual la respuesta de COMO lo hacemos es relativamente fácil, todos sabemos nuestros comos para cada acción.  Ahora la pregunta donde todos empiezan a patinar y muy pocos la tienen clara, es PORQUE hacemos lo que hacemos….

Es por ello que Simon Sinek sugiere que siempre empecemos por el PORQUE, si tenemos claro esto, las otras respuestas serán más consistentes y siempre estarán alineadas con nuestro más profundo sentir.  Para poder encontrar nuestro PORQUE, debemos pensar en que es lo que nos hace levantar todos los días, que es lo que nos mueve, que nos motiva realmente.

Como nuestro cerebro tiene dos partes que se encargan de procesar la información, todo lo que sea RACIONAL, se procesa en la región del NEOCORTEX. Esta región es absolutamente lógica y solo entiende de razones. En cambio la región LÍMBICA, procesa todo lo emocional. Acá es donde se procesan los PORQUE.  Realmente la toma de decisiones se basa más en emociones que en razones.  Es por ello que la gente no compra lo que hacemos ni como lo hacemos. La gente compra si logramos que nuestro PORQUE llegue a lo profundo de su ser y se identifique con sus porqués.

Por la anterior es que se explica el rotundo éxito de marcas como Apple,  con un QUE y un PORQUE muy similar a sus competidores, es decir prácticamente un commodity, logra hacer que muchas personas hagan colas eternas en la puerta de sus almacenes, esperando que salga el último celular.  Apple comunica desde EL PORQUE , de una forma tan efectiva que se sintoniza perfectamente con sus potenciales compradores.


Busquemos entonces el PORQUE de nuestros productos y busquemos comunicarlo de una forma clara que se refleje en nuestros productos o servicios. Recuerden que no nos compran las características del producto, ni por el precio, nos compran porque hicimos “click” entre nuestro PORQUE y los PORQUES de los clientes.

miércoles, 8 de febrero de 2017

ADAMS OBVIO

Hace unos quince días llegó a mis manos un pequeño libro-cuento que reimprimió la agencia de publicidad Ogilvy & Matter y que según un amigo mío que trabajó allí, lo entregaban a todos los ejecutivos de la compañía apenas se vinculaban a la misma.

El libro fue publicado por primera vez en 1916 . lo escribió  Robert R. Updegraff. Es decir que ya tiene 100 años. El libro es muy sencillo, pero aún no pierde vigencia, porque paradógicamente, en estos 100 años transcurridos tenemos muchísimas más herramientas que nos facilitan el análisis y nos brindan información en tiempo real para la toma de decisiones que la gente de aquella época y sin embargo, cada vez nos encontramos frente a decisiones que se alejan de lo obvio, basadas en mucha información y poco análisis y observación.

Este libro tiene que ver con ventas, porque el denominado "Adams Obvio", era un simple empleado, pero con tal agudeza para analizar datos y eventos simples, que logró vender proyectos publicitarios muy grandes, por encima de los altos ejecutivos de su empresa. Esta situación lo llevó a convertirse en el vicepresidente de la agencia y ser reconocido en todas las esferas empresariales.

A continuación transcribiré del libro, 5 formas que recomiendan  para detectar  lo obvio y 5 caminos creativos para reconocer lo obvio.

CINCO FORMAS PARA DETECTAR LO OBVIO:

- Lo obvio casi siempre es simple
- Si tiene que explicar su idea "obvia" es porque no es obvia.
- Si no la puede escribir en dos o tres párrafos,  que tengan sentido, la idea no es tan obvia.
- Si cuando la explica, no arranca un: "Porque no se nos ocurrió antes" y debe hacer una explicación larga, la idea no es tan obvia.
- Identifique el momento preciso para lanzar la idea obvia. Toda idea tiene su tiempo y momento.

CINCO CAMINOS CREATIVOS PARA RECONOCER LO OBVIO:

- No se impresione porque la cosa siempre ha sido hecha como a las otras personas les gusta. Lo importante es saber: Cual es la manera más simple de hacerla?
- Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés.
- Cuenta usted con la aprobación y participación del público en su proyecto?
- Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas?
- Cuales son las  necesidades específicas del caso?

Espero que esta reflexión nos sirva para ser mucho más obervadores, usar las cifras y datos para complementar nuestras decisiones, pero nunca dejar de lado ese sentido común, esa solución simple y obvia  a las cosas.


miércoles, 28 de diciembre de 2016

CAMBIO DE HÁBITOS PARA EL NUEVO AÑO

Un nuevo año es la oportunidad para romper con viejos hábitos que sabemos nos están haciendo más improductivos y poco competitivos. Posiblemente llevamos años diciendo que el próximo año si vamos a ser más cumplidos, o no aplazaremos tanto las decisiones, o seremos más acertivos en las comunicaciones, etc. 

Lo interesante del nuevo año, es que psicológicamente nos da la posibilidad de cambiar y mejorar, de reinventarnos y ser mejores cada vez, es darnos la posibilidad de decir " borrón y cuenta nueva". Y esto se traduce en esperanza y nuevo aire para alcanzar el éxito. Sería muy frustrante saber que todo seguirá igual y que no podremos cambiar nada. 

para que todos estos deseos de cambio no se queden en deseo y se conviertan acciones, debemos hacer un plan. Más que las actividades lúdicas y de viejos agueros como escribir en una lista lo que quiero cambiar y quemarla el 31 de diciembre a las 12 de la noche, o escribir la nueva lista de aspectos positivos y guardarla, debemos hacer que nuestros deseos pasen a ser ACTOS CONSCIENTES de cambio.  Si de verdad nosotros mismos en unos minutos de silencio y a solas, decidimos que vamos a cambiar uno o más aspectos de nuestra vida para ser mejores, debemos hacer un plan. Lo primero es ponerle una fecha, seguidamente debemos decir que acciones pequeñas voy a ir haciendo para que esa gran meta se vuelva realidad, en tercer lugar debemos revisar periódicamente si esas pequeñas metas se lograron y medir el avance.  Luego podremos ver que tan cerca o lejos estamos de lograr el objetivo,  y definir si debemos rediseñar el rumbo o seguir por el mismo camino.

Entonces manos a la obra y que todos los DESEOS se conviertan en ACCIONES. recuerden lo escrito en uno de mis artículos, esta regla nemotécnica que nos ayuda a saber como trabaja nuestro cerebro. P-E-S-A-R . Nuestros pensamientos producen Emociones, las emociones producen Sentimientos, los sentimientos produccen Acciones y las acciones producen Reacciones. 

Feliz año 2017.!

jueves, 15 de diciembre de 2016

ETIQUETA EN LAS COMUNICACIONES DIGITALES

Hace apenas 10 años  la única comunicación que teníamos con la oficina era el teléfono fijo y los mensajes que dejaran con la secretaria en unos papelitos que llamaban "fonomemo". Estos papelitos estaban en el escritorio y cuando uno llegaba los leía y sabía quien lo llamó, que necesitaba y a quien había que devolverle la llamada. El e-mail aunque ya existía no era de uso masivo en todas las empresas ni para todos los cargos.  Había una papelera de madera para documentos de entrada y otra para documentos de salida y el buen uso del archivo era vital, pues era nuestra herramienta de seguimiento.

Hoy tenemos a nuestra disposición muchas herramientas de comunicación y tecnología que casi nos dan el don de la ubicuidad y la omnipresencia. El e-mail, WhatsApp, GPS, videoconferencia, smart phone, Linkedin, Instagram, Facebook, Twitter, etc. Estas herramientas nos han convertido en unos maleducados digitales, hciendo uso indebido de las mismas, publicando contenido inadecuado, enviando e-mails innecesarios copiándole a todo el personal de la empresa, contacándo por whats app a personas que no nos ha autorizado para hacerlo en horarios inadecuados,  subiendo temas personales y privados en cuanta red social existe, donde a su vez tiene agregados al jefe y personas de la oficina, etc.

Por ello, así como existen normas de etiqueta para comportarnos en la mesa, cuando hablamos, cuando estamos en lugares públicos, así mismo hay normas básicas de etiqueta que se deben seguir con los medios digitales actuales. A continuación unas cuantas:

1.- Antes de enviar un e-mail corporativo, verfique que a todas las personas que incluyó en la copia, de verdad les interesa el correo. No llene el buzón del correo de los demás con información irrelevante.

2.- Los emoticones déjelos para sus comunicaciones con familia o amigos. No los use en la oficina.

3.- Cuando reciba un correo (e-mail) respóndalo, así sea indicando que lo recibió y luego cuando lo analice lo responderá.

4.- No le pida a su jefe que lo acepte como amigo en Facebook ni red parecida

5.- Por más lindo que le parezca el mensaje en Power Point que pesa 100 MB , no lo envie y menos dentro de la empresa.

6.- No envíe mensajes por Whats app de temas corporativos a menos que haya sido autorizado para hacerlo.

7.- Mire el reloj y el día antes de enviar un mensaje. Nada podrán resolver si envía un mensaje el domingo a las 5:00 AM. solo incomodará a quien lo recibe, a menos que trabaje en el sector de la salud y sea un caso de vida o muerte.

8.- Recuerde tener buena ortografía al escribir un mensaje. Use el corrector de ortografía de Word si tiene dudas.

9.- Use protocolos de comunicación, absténgase de manejar diminutivos, despedirse con besitos, usar apodos, en comunicaciones corporativas o de trabajo.

10.- Si puede pararse del escritorio y decirle a su compañero lo que tiene que decir, hágalo. Es más eficiente en muchos casos que enviar un e.mail.

11.- Deje de enviar grabación de mensajes de voz por Whats app. Para eso está el celular para hablar en doble vía.  

12.- Si marcó un celular y no responden, No debe marcarlo 10 veces seguidas, recuerde que hay cosas personales que cada uno debe hacer y nadie está obligado a responder al primer timbraso.

Como decía al inicio de este artículo, hace 10 años, todo era " a pie" , ninguna empresa quebró, nada dejó de hacerse, la gente y los empleados eran igual de eficientes y hasta más que ahora porque había menos distractores. Por ello, haga uso adecuado de las herramientas digitales y su vida será mucho más llevadera y su trabajo más eficiente.



lunes, 21 de noviembre de 2016

COTIZAR NO ES VENDER

Muchos vendedores pierden ventas por falta de seguimiento.  Atienden la cita donde el cliente, hacen todo el levantamiento de necesidades, presentan el producto y se retiran para enviar la cotización lo antes posible. 

Ese "lo antes posible", en la mayoría de los casos se convierte en semanas. El error no queda ahí, pues tampoco llaman al cliente para confirmar el envio de la propuesta y verificar si la recibió y de una vez programar una nueva cita para el cierre.

Es increible la pasividad de muchos vendedores , que envían la propuesta por e-mail y piensan que esta acción implica que la venta se va a cerrar como por arte de magia.  A no ser que estén vendiendo billetes de 100 dolares a 50 dolares, siempre se debe hacer seguimiento en cada paso de la venta.

Lograr que el cliente potencial nos pida una propuesta, es una aproximación muy alta al cierre, pero en esta fase debemos poner mucha atención y disciplina, porque podemos hacer que el cliente pierda toda la confianza que logramos despertar al inicio del proceso.

La propuesta comercial o cotización  debe enviarse exactamente el día en que nos comprometimos hacerlo. Una vez se envíe, debe establecerse un contacto con el cliente para ver si recibió la propuesta, si pudo analizarla , si tiene dudas y concertar una nueva cita para explicar la propuesta y firmar el contrato. Preferiblemente las propuestas se entregan personalmente, pues es la oportunidad de hablar con el cliente y ver sus percepciones verbales y no verbales sobre la oferta y poder actuar de inmediato para aproximar el cierre de la venta. Solo en el caso que el cliente se encuentre en otra ciudad o país, podemos usar el e.mail, pero nunca debemos dejar de hacer seguimiento a la propuesta enviada.

jueves, 10 de noviembre de 2016

FOCALIZACIÓN Y RESULTADOS

Si hacemos pasar un haz de luz a través de una lupa, podemos ver lo importante que es focalizar el rayo en un punto. Si el rayo está focalizado, se puede hasta quemar un papel, pero si está disperso, no se logra el objetivo. En la antiguedad, los griegos usaron esta técnica con gran éxito para quemar los barcos enemigos a distancia.

Igual sucede en las ventas y en cualquier actividad que emprendamos. Si tenemos muchos planes de acción y todos son importantes para obtener el resultado, pero cometemos el error de perder el foco y dispersarnos en muchas tareas, lo  unico que lograremos será un tremendo desgaste, cansancio, frustración y resultados poco visibles.

Para no perder el foco y definir en que debemos priorizar, lo mejor es hacer un mapa escrito, ojalá en un papel o cartulina grande. Se debe escribir cada plan o actividad y relacionarla con el impacto que tiene en el objetivo esperado. Luego de tener todo el mapa, seleccionamos una o máximo dos actividades que generen un mayor impacto y trabajamos en ellas prioritariamente. Las otras actividades o planes no es que queden en el olvido, simplemente siguen en cola esperando ser seleccionadas como prioridad.

Focalizar permite obtener resultados tangibles, ser más eficientes y reducir el  estres laboral, por ello desde ya, liste todas sus tareas y defina con cual de ellas obtendrá el mayor impacto .


miércoles, 2 de noviembre de 2016

EMOCIONES MEDIDAS CON TECNOLOGÍA

Cuando lanzamos campañas en video, queremos medir cuales son las emociones que despiertan en nuestros clientes actuales y potenciales. Hacer esta medición es muy difícil y por lo general nos debemos quedar con metricas ambiguas y poco exactas.

Actualmente podemos hacer estas mediciones con ayuda de la tecnología. La empresa  REAL EYES www.realeyesit.com  fundada en 2007, desarrollo una tecnología que permite conocer como se sienten las personas cuando observan un video. Esta medición la lleva en tiempo real a datos estadísticos y gráficos que nos indican como se sintieron las personas que observaron el video, catalogándolas en seis tipos de sentimiento: Tristeza, Felicidad, Miedo, Sorpresa, Disgusto y Confusión.

A través de sofisticados algoritmos, hacen que el software lea la imágen capturada a través de la cámara del computador, la procese y finalmente pueda entregar información para saber si el video logro los objetivos esperados. Igualmente proporciona datos demográficos como edad, sexo, raza.

Con esta herramienta que se puede adquirir desde US$3.500 , se puede obtener información verdaderamente importante que optimizará los planes de medios, haciendolos más efectivos y pudiendo focalizar la pauta hacia públicos objetivo muy concretos.