EL BIORRITMO EN LAS VENTAS

En la vida y la naturaleza, todo se rige por ciclos. La noche y el día, la rotación y translación de la tierra, las fases de la Luna, las mareas, etc.

Los seres humanos también funcionamos a través de ciclos y de ahí que la teoría del biorrtimo dice que nosotros estamos influidos por tres ciclos biológicos que comienzan desde nuestro nacimiento y continúan a lo largo de nuestras vidas.

El ciclo  FISICO que dura 23 días, el EMOCIONAL que dura 28 días y el INTELECTUAL que dura 33 días. Cada ciclo comienza desde cero y empieza a crecer de manera ascendente hasta lograr su máximo pico en una fase positiva, para luego decrecer cruzando el punto cero a medio camino de su período que está a los 11,5 días para el ciclo FISICO, a los 14 días para el ciclo EMOCIONAL y a los 16,5 días para el ciclo INTELECTUAL.  Los días que restan, cada ciclo entra en su fase negativa.

En la fase positiva, las energías y capacidades son altas y en las fases negativas las energías y capacidades son bajas. Los días que se entienden por más críticos, son aquellos cuando cada ciclo cruza el punto cero.

Ahora bien, como se aplica este concepto en las ventas?

Sabiendo que desde el punto de vista del vendedor, debemos asumir el proceso de la venta desde el ciclo INTELECTUAL,  conociendo cual es nuestro biorritmo podremos saber cuando éste se encontrará en una fase positiva, lo que nos indicará que es la fase en la cual tendremos un  mayor desempeño, alta energía y concentración. Esta fase la deberemos aprovechar para trabajar los clientes más difíciles, las cuentas más importantes y las ventas que representen un mayor ingreso.

Desde el punto de vista de nuestros clientes, como no conocemos cual es su biorritmo, pues se requiere saber la fecha exacta de su nacimiento, si podemos calcular cuando su biorritmo está pasando por una fase positiva o negativa. Esto observando su comportamiento y reacciones. Si abordamos a un cliente en un momento y su respuesta es totalmente negativa, brusca y de poco interés hacia nuestras observaciones, podrá ser un indicio que se encuentra en una fase negativa de su ciclo EMOCIONAL, ya que recordemos que toda compra tiene un caracter netamente emocional . Como sabemos que el ciclo emocional cambia de fase a los 14 días, lo más conveniente es volver a contactar al cliente cuando se encuentre en la fase positiva. es decir, en unos 14 días. No sabemos si cuando lo contactamos se encuentra empezando la fase negativa, en la mitad, o finalizándola, pero sabemos que claramente es negativa y que durará en fase positiva 14 días. Lo mejor será esperar y volverlo a contactar teniendo en cuenta su biorritmo.,

Que base científica tiene este concepto?.

Dede tiempos de Hipócrates hasta nuestros días, gran cantidad de psicólogos, médicos y matemáticos a lo largo del mundo,  han estudiado los ciclos en la vida del hombre y de sus estudios se han definido tanto la existencia de los 3 ciclos antes mencionados como la duración de los mismos.

Su Biorrtimo lo puede encontrar fácilmente en Internet, usando cualquier buscador encontrará sitios en donde con solo introducir su fecha de nacimiento le dirá cual es su biorritmo.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

Siempre estamos buscando cual es el mejor perfil para un vendedor. Si somos líderes de un equipo de ventas, buscamos tener vendedores con amplia experiencia en ventas, que ojalá hayan trabajado en el mismo sector en el cual nos estamos desempeñando, que tengan carreras universitarias afines con el producto o servicio a ofrecer.  Los entrevistamos y a veces los ponemos a simular una venta. Con las variables de hoja de vida, referencias y entrevista, tomamos nuestra decisión y seleccionamos a nuestro equipo de ventas. Cuando contamos con pruebas psicotécnicas, aplicamos por lo general la conocida prueba 16PF y si esta prueba nos  indica que la persona puede ser un buen vendedor, entonces procedemos a contratarlo.

Todo lo anterior es válido, pero no es determinante para contar con los mejores vendedores. Nuestra entrevista está dejando de lado la medición del TALENTO. Como sabemos, todos somos muy buenos para algo. En lo que somos mejores es porque tenemos el talento para hacerlo de la mejor manera. Aplica para los deportes, la música, las ártes, etc.  Un buen atleta debe tener ciertas características físicas que lo harán sobresalir por encima de otro con características diferentes, así se hayan entrenado con el mismo entrenador, la misma metodología y con la misma intensidad.  un buen chelista no tiene las mismas habilidades que un saxofonista, así ambos sean músicos y tengan desarrolladas las habilidades y competencias para serlo.

Por lo anterior, para seleccionar los mejores vendedores, debemos tratar de medir con la mayor exactitud posible, su talento para las ventas. Por lo tanto una entrevista para seleccionar un posible vendedor, debe estar más orientada a descurbir la manera de ser de la persona y no sobre lo que ha hecho o ha estudiado.

El talento, según los autores:  Benson Smith y Tony Rutigliano es: "Patrón de pensamiento, sentimiento o comportamiento susceptible de ser aplicado productivamente".

La diferencia entre un vendedor promedio, que alcance resultados aceptables y un vendedor excepcional que siempre logre sobrecumplimientos, está en el talento. Por lo tanto si partimos de una generalidad basada en que nos sirven los vendedores que tengan 3 años de experiencia en ventas, que hayan trabajado en empresas de tecnología y que además sean ingenieros electrónicos,  lograremos enganchar vendedores capacitados y formados para lo que necesitamos, pero nada nos asegura que estemos consiguiendo los mejores vendedores, loe excepcionales.

VENDER ES TRANSMITIR EMOCIONES

La venta es un proceso totalmente emotivo.  En la decisión de compra si no tocamos el corazón de nuestro cliente potencial, no se podrá producir un cierre. De acuerdo con el Dr.  Neurólogo y Psiquiatra Paul McLean, el cerebro humano tiene 3 partes que influyen constantemente en nuestra toma de decisiones. Consiste en el cerebro Triuno conformado por el SISTEMA REPTILEANO,  EL SISTEMA ´LÍMBICO  Y EL NEOCORTEX.

Todas las emociones se concentran en el sistema límbico. Las funciones básicas están en el sistema reptileano y el razonamiento está controlado por la neocorteza.

Cada vez que vamos a tomar una decisión de compra, el sistema Límbico actúa como intermediario entre los dos sistemas, verificando si la emoción que me lleva a comprar, no va en contra de factores críticos de supervivencia y si racionalmente es aceptable.

Con esta premisa, cuando estemos realizando la presentación de un producto o servicio, debemos en primera instancia apelar a las emociones que son las que gobiernan nuestras acciones, sin olvidar que debemos dejar conformes a los otros dos sistemas de decisión el neocortex y el reptileano. Es decir la supervivencia y la razón.  Debemos dejar claro que nuestro servicio o producto es vital para nuestra supervivencia y en ningún momento nos pondrá en peligro. Además de ello, debemos apelar a criterios racionales como calidad, servicio posventa, precio razonable.

Este conjunto de variables, producirán en el cerebro de nuestro cliente potencial, una decisión de compra inmediata sin lugar a dudas.

Recordemos que nuestras reacciones, van precedidas de acciones y a su vez estas están guiadas por los sentimientos, emociones y pensamientos.  Esta regla nemoténica nos puede ayudar a recordar el flujo de nuestras reacciones. P - E - S - A - R .

Si queremos una reacción de compra, debemos desde un principio provocar o motivar un pensamiento en nuestro producto o servicio. Despues de ello, debemos trabajar en el campo de las emociones que a su vez producirán sentimientos que disparan acciones.

Cuando haga una venta, transforme su accionar en un acto consciente teniendo en cuenta todo lo expuesto en los párrafos anteriores. De seguro logrará lo que se porpone.

VALOR PERCIBIDO

Todos los días las empresas sacan ofertas, ya sea en el producto como tal representadas en un descuento porcentual, con obsequios de merchandising, bonos de redención, participación en rifas, etc, etc.

El mayor error que se comete es que estas ofertas nacen desde los escritorios de los hombres de marketing,  con variables de decisión muy básicas por lo general basadas en la percepción de las personas que toman las decisiones y por supuesto estas ofertas son lo que les gustaría a las personas de mercasdeo que les obsequiaran si compraran un producto.

Por ello es que usted recibe en la semana 5 lapiceros plásticos con la marca del producto que compró, o una gorra, o una camiseta. Obsequios que van a la basura con la misma velocidad con las que se reciben. Raramente se recibe algo de utilidad y que el cliente utilice complacido, recordando siempre que se lo obsequiaron cuando compró el producto o servicio X.

El concepto de VALOR PERCIBIDO es muy básico y lo enseñan en todas las escuelas de marketing, pero siempre se olvida. Debemos tener presente que al sacar alguna oferta, lo que obsequiemos, sea descuento o algún producto o servicio, no tiene que ser el más costoso, o el más elaborado. Simplemente debe ser percibido por mi cliente como UTIL.

Por ejemplo si regalamos una calculadora manual que al por mayor tenga un costo de US$1,  el valor percibido para un tendero o un vendedor ambulante que la requiera para hacer sus ventas, es mucho mayor a ese dolar que se gastó la empresa en el obsequio.  Si la misma calculadora se la obsequia a un alto ejecutivo que adquirió su producto, muy seguramente éste la percibirá como basura y la desechará de inmediato.

Los obsequios, descuentos, ofertas, deben sacarse siempre enfocadas al mercado, no pueden ser genéricas ni para todos sus clientes. Para ello existe la segmentación de mercados. Segmente sus productos, Segmente sus mercados, Segmente su oferta y sáquele el mayor provecho al valor percibido. Si escudriña con detenimiento entre sus clientes actuales y potenciales sobre lo que realmente perciben como valioso, aumentarán sus ventas, ahorrará mucho dinero en la oferta y logrará el posicionamiento que está buscando.

Señores de mercadeo, salgan a la calle y respiren su mercado, sientan sus clientes, analicen lo que los mueve y ahí si devuélvanse a sus escritorios a diseñar la oferta.  Dejen de hacerlo alcontrario.

CREATIVIDAD EN LAS VENTAS

Steve Jobs , el genio creador más importante del último siglo acaba de dejar esta dimensión para contribuír con su energía a que muchas personas logren sus sueños, a través de la conexión de sus ideas con las acciones y el entusiasmo. Un buen viaje Sr. Jobs y gracias por su legado.

Apple ha demostrado con su innovación constante que vender es crear.  Quien no involucra la creatividad en su sistema de ventas, ya sea con nuevos productos, o nuevas técnicas de ventas, tiene los días contados en el mercado.

No necesita tener el mejor producto del mercado con las mejores características. Simplemente necesita que su producto sea percibido por los usuarios como el mejor, que sientan tanta motivación y atracción hacia él que lo compren por instinto, por impulso. Que su máxima aspiración sea poseerlo y comprarlo sin importar el costo del mismo. Este fenómeno pasó con el Ipad que sin ser la mejor tablet pc del mercado, es la lider en ventas.  Apple logró hacer el enlace perfecto entre producto y consumidor. No solo salió primero al mercado con este producto, logrando el efecto de "quien pega primero pega dos veces", sino que innovó en forma constante su propio producto cambiando de versiones muy rápidamente, lo que logró cautivar a todos los potenciales compradores.

Usted no necesita tener una empresa como Apple para ser innovador y creativo. Cualquiera sea su producto o servicio, procure y asegurese que está analizando constantes cambios para mantener su mercado cautivo. No deje que la competencia sea la que imponga versiones nuevas a sus productos. Usted mismo debe ser quien implemente los cambios y saque versiones nuevas de lo que hace.

Innove, cambie, arriesgue, cautive, cuestionese constantemente la forma en que hace las cosas. Salga de la zona de comfort, el mayor problema que tiene es que es muy cómoda y lo paraliza y aniquila.  Sea testigo de los cambios que implementa. Si el producto que usted vende no es suyo, sino pertenece a una empresa y los cambios no dependen de usted, pruebe implementando nuevas formas de vender, de prospectar, de conseguir clientes.

Quien no cambia desaparece. Lo demostró la teoría de la evolución, lo demotró Steve Jobs con Apple.

IMPORTANCIA DE LA AGENDA

Todo vendedor debe estar agendado diariamente. "Si no sabes para donde vas, ningún camino te sirve". La agenda debe prepararse semanalmente para garantizar que todos los días estarán ocupados en la tarea que lo aproxime al logro de la meta.

Las actividades diarias deben estar divididas por franjas de tareas. Las tareas que producen ventas, indudablemente son las más importantes. Por ello nó debe haber ningún día en el que no tengamos entrevistas con nuevos prospectos.  El indicador de gestión mínimo es de 3 visitas diarias, pero dependiendo del producto y del tipo de clientes a visitar, este número puede subir a 8 citas / día.

Una franja de tareas importante es la que dedicamos a las actividades administrativas. Diariamente debemos dedicar al menos una hora a realizar todo lo que implica asegurar que nuestras ventas llegarán a feliz término, que el producto o servicio se entregará al cliente y que se facturará en los tiempos estipulados. este espacio también servirá para organizar el portafolio. Tarjetas de presentación, ayudaventas, formas de pedido, muestras, brochure, material de merchandising, etc, etc.

La otra franja de tiempo que no debemos pasar por alto, es aquella en la cual hacemos el análisis de nuestra gestión.  Indicadores de efectividad, que estoy haciendo mal, que tipo de clientes me están comprando, cual es la objeción más fuerte que no he podido rebatir, como estoy con respecto a mi grupo o al mercado. Además en este tiempo debemos investigar nuestros clientes potenciales con los que tendremos citas próximamente. Visitar su página web, verificar si han comprado antes algún producto o servicio a nuestra compañía, averiguar si algún compañero, nuestro jefe o un amigo tiene relaciones don dicha empresa, etc.

Tener una agenda organizada y planeada con anticipación, optimiza el tiempo y evita que algunos "ladrones" de tiempo nos programen actividades en espacios que son vitales para nuestra gestión y si nos dejamos quitar, nos hará falta al final del mes.

Empiece de cero, compre una agenda, ya sea convencional de papel, o electrónica y notará como su eficiencia se incrementa de inmediato en un 50%.  El manejo adecuado de la agenda es el paso inicial para ser un vendedor excepcional.

EL VENDEDOR CAMALEON

El vendedor Camaleón es aquel que se adapta a todas las circunstancias para sacar el mayor provecho. Todos los clientes son diferentes y tienen patrones de comportamiento particulares. En una entrevista de ventas debemos buscar entrar en la misma frecuencia de nuestro cliente potencial. Es lo que en Programación Neurolinguística se denomina RAPPORT.

Si actuamos de manera natural, teniendo presente las posturas de nuestro interlocutor, su cadencia en el lenguaje, el rítmo del tono de voz y actuamos de manera similar, estamos logrando hacer lo que hace el camaleón con su entorno. Se mimetiza para pasar desapersibido.

Cuando logramos esta sintonía gestual, logramos que nuestro cliente potencial baje la guardia y se sienta muy cómodo hablando con nosotros. Podremos identificar sus necesidades de una manera más fácil, así como sus temores y sus accionadores de compra.

Una vez logremos este momento, debemos estar atentos para ir hablando de nuestro producto o servicio y con toda la información que logramos obtener de nuestro cliente potencial, estaremos ante un cierre inminente.

Sea usted mismo, no copie ni imite, practique la técnica del Camaleón para que se vea lo más natural posible y no quede al descubierto ante su cliente. Con el tiempo la dominará a la perfección y podrá mejorar sus relaciones, no solo en los negocios sino en el plano personal