jueves, 10 de noviembre de 2011

LA IMÁGEN DEL VENDEDOR


Una imágen vale más que mil palabras se dice. Y también se asegura que no hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. 

Para nosotros los vendedores,  la imágen guarda relación directa con el éxito que tengamos en las ventas. Definitivamente somos lo que proyectamos y desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta o conseguirá que lo que nos cierren sea la puerta en nuestra cara.

La imágen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores, la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino también se proyecta con la parte física. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

Hasta acá tenemos el "paquete"  listo para dar el primer impacto favorable. No hemos abierto la boca ni hemos saludado.  La buena imágen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma clara., la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletín, si cruzamos o no la pierna,  todas estas acciones que se hacen de forma mecánica, serán determinantes y contundentes para que sigamos construyendo la relación comercial a nuestro favor.

Si el preámbulo anterior sucedió en forma metódica y controlada, tenemos un 60% de la venta cerrada. El otro 40% dependerá de como nos desempeñemos en nuestra entrevista comercial, la cual siempre insisto en que debe ser lo más natural posible y sin evidenciar que venimos a vender o que nos urge hacer el cierre de la venta de inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversación deben estar enfocadas en afianzar la confianza y conocer las necesidades de nuestro cliente. Solo en la última parte de la entrevista, es que hablamos de nuestro producto y cerramos el negocio.  A menos que el cliente con quien estamos hablando nos llamó porque está interesado en un producto en particular de nuestra empresa, debemos orientar la venta hacia las relaciones e influencia en la toma de decisiones para que luego solo el final lo dedicamos a la presentación del producto, la empresa y el cierre.

Recordemos que la venta es una relación de confianza con nuestro potencial comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no está manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar,  el éxito será muy difícil de lograr.


1 comentario:

  1. muy buena explicación, del arte de negociar !!! vendedores habremos muchos, pero son pocos los que destacan, precisamente porque encuentran la forma exacta de estructurar una buena técnica de Venta, saludos ( Edgar )

    ResponderEliminar

Escriba aquí lo que opina respecto al artículo, o si requiere profundizar en algún tema puntual.