EL PODER DE LO SIMPLE EN LAS VENTAS

Siempre estamos buscando fórmulas mágicas que nos ayuden a incrementar las ventas.  Si entramos a una librería podemos encontrar más de 20 títulos que nos hablan de las reglas de oro para tener éxito en las ventas. Al leerlos con detenimiento, encontramos que básicamente nos presentan los mismos conceptos presentados de forma diferente.

Es lo mismo que hemos escuchado siempre. Por ejemplo "el cliente es el rey", " la era donde el cliente está por encima del producto", "los productos son similares el servicio es el que marca la diferencia", "un cliente satisfecho trae más clientes" , etc, etc. Son frases que siempre han sido verdaderas, las sabemos, las escuchamos por todas partes, pero aún así en nuestras empresas y en nuestro proceso de venta, dejamos de ponerlas en práctica.  Todo se vuelve casi letra muerta, porque prevalecen los resultados financieros inmediatos a algunas acciones encaminadas a construir marca y clientes fieles, que no necesariamente reflejan su impacto a corto plazo, sino que su efecto se verá en el mediano o largo plazo.

El poder de lo simple precisamente es este: Lograr máximos resultados aplicando los principios básicos de las relaciones y la equidad.  Los clientes quieren que la inversión de su dinero sea devuelta por un buen producto o servicio. Es mentira que los clientes quieran servicios excepcionales. Simplemente quieren recibir lo justo por el valor pagado.  Si se rompe esa simple relación de equidad, inmediatamente se daña toda la cadena de valor que puede venir de una primera compra. Si el vendedor se porta agresivo y poco formal, la relación empieza mal. Nuestro cliente no quiere abrazos y besos cuando llega a comprar. Solo quiere una sonrisa y un trato cordial con buenos modales. Si la factura que recibe mensualmente está llena de errores y hay que hacer llamadas y reclamos, estamos dañando la relación. El cliente no quiere que la factura le llegue envuelta en papel regalo ni con descuentos que no esperaba. Simplemente quiere recibir su factura a tiempo y sin errores, además que su pago quede aplicado.

Soluciones simples para necesidades simples. Tengamos gente amable, bien capacitada y sobretodo que sean humanos. tengamos buenos productos, buenos servicios y buenas prácticas comerciales. Seamos honestos en nuestra relación y obtendremos un crecimiento sostenido y perdurable.

GARROTE Y ZANAHORIA EN QUE DOSIS?

Para lograr tener un equipo de ventas altamente motivado y competitivo, es necesario que el lider tenga la dosis perfecta entre la presión y los elementos de motivación.

Es muy común encontrar líderes comerciales que rayan en la tiranía, manteniendo siempre la distancia entre ellos como directivos y su equipo de ventas y basando su liderazgo única y exclusivamente en el poder que les otorga el cargo. Constantemente hacen evidente que la única forma de lograr mantenerse como vendedor de su equipo,  es logrando un resultado y que puede discrecionalmente sacar a cualquier persona que no cumpla con los objetivos.  Estas personas tienen alta rotación de personal, desgastan la fuerza de ventas y no logran sacar el máximo provecho de sus mejores vendedores. Por lo general obtienen resultados muy por debajo de la meta y se escudan ante sus jefes en que tienen un equipo de ventas en formación y en etapa de aprendizaje, salvando su pellejo mostrándose como tipos rudos y muy exigentes.

Los vendedores son seres absolutamente emocionales y por ello el relacionamiento del jefe con su equipo debe estar basado primordialmente en las emociones. Si se logra trabajar con el equipo de ventas desde la confianza y la cercanía, es más fácil romper las barreras que impiden el pleno desarrollo. Cuando se logra tener equipos de ventas armoniosos, es mucho más fácil construír la estrategia con el equipo. Si el equipo ve al lider como su Jefe, pero además sabe que cuenta con él para que le enseñe desde el ejemplo, le demuestre como puede llegar al resultado y le brinde y habilite todas las herramientas de la empresa para el logro de los resultados, se entra en una espiral de productividad, que actúa como un Tornado, sacando por si sola a las personas que no encajan dentro de esta nueva organización y afianzando los elementos que juntos pueden lograr el resultado.

La venta funciona desde las relaciones y el conocimiento de nuestros clientes. Por ello debemos aplicar la misma psicología con nuestros vendedores, conociendo la individualidad de cada miembro del equipo, el potencial que tienen y el que pueden lograr, para trabajar con ellos y conseguir que obtengan los mejores resultados. Recordemos que trabajamos con personas que tienen necesidades, piensan y actúan movidos por algo. Aprendamos a descubrir en cada uno de nuestros vendedores lo que los motiva. Activemos esos motivadores o zanahorias de forma individual y cuando haya necesidad de aplicar el garrote, hágalo en forma individual y a solas. Cada miembro del equipo tiene logros diferentes y se esfuerza en forma diferente, por lo tanto no tiene caso hacer llamados de atención grupales, cuando cada persona del equipo debería recibir dosis diferentes.

Más zanahorias que garrote. activan la memoria, la visión y son ricas en betacaroteno, alimentan nuestro equipo. El garrote solo activará la reacción de los vendedores, para trabajar cada vez con meunor intensidad.

NEWTON Y LAS VENTAS III

Finalmente llegamos a la tercera ley de Newton o principio de Acción y Reacción. Es por cierto la más comunmente usada en situaciones cotidianas.

Si un cuerpo ejerce fuerza en otro cuerpo, el segundo cuerpo produce una fuerza sobre el primero con igual magnitud y en dirección contraria.

Este principio es muy natural y lo podemos observar en todas las interacciones que tengamos con seres animados o inanimados. Se dice que cualquier cosa que hacemos tiene un efecto y que tarde o temprano causará una reacción. Es aplicada también al bien y al mal.  El que bien actúa le va bien y el que hace lo contrario recibe el mismo efecto.

Como esta es una ley o principio que podríamos llamar lógico, exactamente en el campo de las ventas también la podemos aplicar y la vemos a diario. Si lanzamos un producto con un empaque inadecuado o con un defecto en su fabricación, automáticamente el efecto de reacciòn sobre los clientes será el de rechazar la compra del mismo, no recomendar su compra o su uso y por consiguiente causar efectos negativos en nuestras cifras de ventas.

Pasa lo contrario cuando tenemos un producto o servicio exitoso. La reacción inmediata de los clientes potenciales es la de repetir la compra, hablar bien del producto y genera un mercadeo boca a boca que causa in incremento exponencial en las ventas.

Como dije anteriormente, los principios y las leyes gobiernan la física, pero también gobiernan una gran cantidad de actividades de nuestra vida diaria. Hoy terminamos las publicaciones de las leyes de Newton, pero si seguimos estudiando la física y todas sus teorías, ya sean de óptica, electromagnetismo , energía, etc. encontramos aplicación inmediata en cada actividad que desarrollamos.

Como dice la canción de salsa:  ".....Miran sin ver y oyen sin oir" . Esto nos pasa en cada momento y nos convertimos en autómatas sin analizar la cotidianidad y los mensajes que se producen a nuestro paso y en nuestro entorno.  La venta como toda actividad requiere tener los 5 sentidos abiertos y listos a captar todo lo que la naturaleza y la vida nos quieren decir.

NEWTON Y LAS VENTAS II

Continuando con el tema, recordemos la segunda Ley de Newton que dice:

Si a un cuerpo en reposo se le aplica una fuerza,  se produce una aceleración que es proporcional a la fuerza aplicada y en la misma dirección de esta.

Volviendo a hacer la similitud del cliente con el cuerpo, siempre nuestro cliente potencial reacciona de forma proporcional al estímulo que reciba por parte de nuestro producto o servicio y también por parte del vendedor. Si la experiencia de comprar fue agradable y sin tropiezos, el cliente reaccionará de una forma positiva. Es decir que para una experiencia positiva, una reacción positiva y también ocurre lo contrario. Si el cliente en la entrevista de ventas no percibió beneficios en la oferta, o simplemente no empatizó con el vendedor, entonces reaccionará de una forma negativa, rechazando comprar y queriendo terminar lo antes posible la entrevista de ventas.

Todos estamos sometidos a las leyes de la física, tanto seres animados como inanimados y si observamos con atención entenderemos muchas situaciones que ocurren y que sencillamente no sabemos explicar porque suceden.

El ser humano actúa acorde con las leyes de la física y de ahí que los análisis psicológicos y todos los libros acerca del comportamiento humano, basan sus principios en la observación.

Nuestros clientes son personas y solo quieren ser tratados de una forma justa y respetuosa. No solo desde que se arregla con él la primera entrevista de ventas, sino también cuando adquiere el producto o servicio, en el momento de verdad, cuando acude al servicio posventa y verifica el nivel de servicio. Es ahí donde nos califica y ganamos su fidelidad o perdemos un cliente y muchos más a quienes le contará su descontento.

Apliquemos la  segunda Ley de Newton en  nuestras ventas y la ecuación de FUERZA = MASA X ACELERACIÓN , podemos adaptarla diciendo que VENTA = CALIDAD DE  PRODUCTO X BUENA GESTIÓN COMERCIAL.

El poder de lo simple está en todo, simplemente esforcémonos por tratar a nuestros clientes, tal y como nosotros quisieramos ser tratados.

NEWTON Y LAS VENTAS I

El físico y matemático inglés Sir. Isaac Newton descubrió en el siglo XVII la ley de gravitación universal y además postuló las conocidas y estudiadas por todos en el bachillerato, las  leyes de Newton que fueron principios fundamentales para la física y la dinámica.

Que relación tienen las Leyes de Newton con las ventas?.  Realicé una analogía para cada una de las leyes y claro está que si rigen los principios de la física, por supuesto rigen los principios de muchas acciones de nuestro diario vivir.

La razón de hacer esta analogía obedece a la necesidad de ser menos empíricos y saber o por lo menos hacer consciencia que todo lo que nos sucede está definido por principios físicos y matemáticos, pero en nuestro afán de obtener solo resultados no nos detenemos a analizar y observar como lo hizo Newton cuando observando la caida de la manzana de un arbol pudo definir la ley de gravitación universal.

La primera Ley de Newton dice lo siguiente:

Todo cuerpo persevera en su estado de reposo o movimiento uniforme y rectilíneo a no ser que sea obligado a cambiar su estado por fuerzas impresas sobre él.

Esta Ley explica que ningun cuerpo puede cambiar su estado inicial por si solo, a menos que se aplique sobre él una o varias fuerzas.  En las ventas esta Ley tiene total aplicación, ya que nosotros con nuetras acciones comerciales somos los únicos responsables de hacer que nuestro cliente se mueva a comprar.

El vendedor es La fuerza y el cliente es el cuerpo que queremos mover de su estado de inercia. Si el producto, la oferta, o la forma como impactamos ese cliente a través de nuestra publicidad , promociones y vendedores, no es lo suficientemente grande para mover o motivar al cliente a realizar la compra, él no lo hará por si solo.  Igualmente si estamos en una vitrina de un centro comercial exhibiendo nuestros productos al igual que lo hace otro ciento de marcas y almacenes. Estas serían las fuerzas que quieren atraer clientes que pasan, o hablando en contexto, quieren cambiar la dirección al movimiento uniforme de los clientes. Para hacerlo deben ejercer una fuerza mayor para lograr alguna reacción en el cliente, desviando su atención y logrando que ingrese a nuestro punto de venta.

En la próxima entrega analizaremos la segunda Ley de Newton y su impacto o relación con las ventas.

PERFIL DE VENDEDORES EXITOSOS

Cansado de buscar cual es el perfil ideal para sus vendedores?. Cuantas veces ha seleccionado personas con una excelente hoja de vida, que pasaron todas las pruebas psicotécnicas y manejaron muy bien la entrevista y una vez empiezan a trabajar demuestran ser un fiasco en cuanto al desempeño esperado?.

Hay mucha teoría escrita referente al perfil adecuado de un vendedor, incluso existen pruebas que aseguran tener una confiabilidad del 99,6 % para garantizar que la persona seleccionada tendrá un buen desempeño en las ventas.  Las técnicas de assessment center permiten conocer a los candidatos frente a una situación hipotética y como reaccionan ante ella.  La hoja de vida con experiencia anterior en ventas nos da indicios del vagaje comercial de la persona. Pero con todo y eso seguimos cometiendo errores en la selección.

Y entonces,  como podemos saber cual es el perfil adecuado para un vendedor?. Bueno, lo más importante para seleccionar una persona para ocupar un cargo comercial, es tomarse el tiempo necesario y no apresurarse, porque es mucho más fácil vincular a una persona mala que salir de ella, lo cual puede convertirse en un proceso muy largo y desgastante.

La siguiente ruta podrá ayudarle para tener mayor éxito en la selección de sus vendedores. Lo primero es la fuente de reclutamiento. Los avisos clasificados no funcionan mucho, lo mejor es pedir recomendados, puede ser a personas que trabajen en su misma empresa o a otros gerentes comerciales de otras empresas. En segundo lugar, analice detenidamente la hoja de vida. Si ha tenido experiencia comercial, pero la duración en los cargos es menor a un año, no es un buen indicio. Un vendedor empieza su curva de productividad en el cuarto mes y solo a partir del octavo o noveno mes, empieza su ciclo de máxima productividad.  En la entrevista hay que enfocarse más en su forma de ser, pensar  y de actuar, que en aspectos de sus empleos pasados o su perfil profesional. Como vive, cual es su estilo de vida, que lugares visita, que hace en sus momentos de ocio, que deportes practica, con quien se relaciona, etc.  Haga que escriba de su puño y letra un texto redactado por él mismo. Una buena redacción y ortografía, significan que la persona podrá comunicarse en forma correcta con clientes internos y externos, lo cual es vital  en el proceso de la venta. Asegúrese que el cargo que está ofreciendo a su nuevo candidato, es retador para él, de lo contrario lo asumirá como algo fácil y su desempeño será mediocre.  Otro factor definitivo es el salario ofrecido vs. las necesidades y aspiraciones  de su candidato.  El salario básico más incentivos ofrecido debe cubrir con las necesidades actuales del candidato, pero nunca el salario básico debe ser suficiente para que viva cómodamente. Es necesario que el candidato necesite por lo menos ganar una cantidad igual al básico en comisiones.

Para finalizar, es muy importante hacer la verificación de referencias personalmente. Esta labor se deja en manos de auxiliares que simplemente llaman y hacen preguntas de cuestionario, pero usted como gerente pondrá especial atención a ciertas preguntas, además es más fácil que el gerente comercial de la empresa donde trabajo su potencial candidadto, se sincere más fácilmente con otro gerente, respecto al desempeño de la persona y si volvería a contratarlo en caso de requerirlo.

LA IMÁGEN DEL VENDEDOR

Una imágen vale más que mil palabras se dice. Y también se asegura que no hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. 

Para nosotros los vendedores,  la imágen guarda relación directa con el éxito que tengamos en las ventas. Definitivamente somos lo que proyectamos y desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta o conseguirá que lo que nos cierren sea la puerta en nuestra cara.

La imágen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores, la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino también se proyecta con la parte física. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

Hasta acá tenemos el "paquete"  listo para dar el primer impacto favorable. No hemos abierto la boca ni hemos saludado.  La buena imágen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma clara., la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletín, si cruzamos o no la pierna,  todas estas acciones que se hacen de forma mecánica, serán determinantes y contundentes para que sigamos construyendo la relación comercial a nuestro favor.

Si el preámbulo anterior sucedió en forma metódica y controlada, tenemos un 60% de la venta cerrada. El otro 40% dependerá de como nos desempeñemos en nuestra entrevista comercial, la cual siempre insisto en que debe ser lo más natural posible y sin evidenciar que venimos a vender o que nos urge hacer el cierre de la venta de inmediato. De hecho las tres cuartas partes de nuestra conversación deben estar enfocadas en afianzar la confianza y conocer las necesidades de nuestro cliente. Solo en la última parte de la entrevista, es que hablamos de nuestro producto y cerramos el negocio.  A menos que el cliente con quien estamos hablando nos llamó porque está interesado en un producto en particular de nuestra empresa, debemos orientar la venta hacia las relaciones e influencia en la toma de decisiones para que luego solo el final lo dedicamos a la presentación del producto, la empresa y el cierre.

Recordemos que la venta es una relación de confianza con nuestro potencial comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no está manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar,  el éxito será muy difícil de lograr.