FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS

Un equipo comercial, normalmente está liderado por un jefe o coordinador. El resultado del equipo depende en gran parte de la gestión de este lider.

Es claro que hay vendedores buenos y vendedores malos, pero que todo el equipo comercial sea malo o no obtenga los resultados esperados, merece un poco más de análisis respecto a la forma en que está siendo liderado.

Los aspectos que tienen relación directa con el resultado y que son responsabilidad directa del jefe de ventas son los siguientes:

- LA ESTRATEGIA: Un grupo comercial sin estrategias no va para ningún lado. Las estrategias se deben construir con el equipo, pero son absoluta responsabilidad del lider del mismo. Un lider se llama así porque lidera un resultado y la forma de llegar al mismo. El lider no es solo el que pone la meta, sino que abre el camino y brinda las herramientas para llegar al resultado. La estrategia que determina el jefe de ventas es determinante en el resultado y la productividad del equipo.

- LAS TÁCTICAS: Todas las actividades que se desprenden de la estrategia, son las que hacen su contribución parcial a la obtención del resultado final. Sin las tácticas adecuadas, la estrategia no pasa ded ser un sueño. El lider del equipo debe direccionar cada una de estas tácticas para que se lleven a cabo. Debe saber quienes de su equipo tienen el potencial adecuado para realizar  cada una de ellas.

- LA MOTIVACIÓN: Un equipo desmotivado no va para ningun lado. Cada miembro del grupo requiere un nivel de motivación diferente. Cada persona tiene personalidad y capacidades diferentes. Por ello la motivación debe ser individual y grupal,  tratando al grupo como un todo, sin descuidar las individualidades. La motivación no es hablar bonito, o dar charlas de crecimiento personal. La motivación es entender todas las necesidades de las personas y poder contribuir al logro de las mismas. Una persona se motiva cuando sabe que su jefe además de liderarlo, lo ayuda a conseguir sus metas personales.

- EL SEGUIMIENTO: Un equipo de ventas requiere un seguimiento constante. Debe revisarse la gestión diaria, semanal y mensual de cada uno de los vendedores. Revisar los indicadores de gestión en cuanto a prospectos, visitas realizadas, cotizaciones presentadas, ventas realizadas,  razones de no cierre, manejo de herramientas comerciales, hacerles acompañamiento a visita de clientes, etc. El seguimiento milimétrico es la única forma de poder medir que está pasando y hacer los ajustes necesarios. Un vendedor sin seguimiento, baja la guardia de inmediato y así su ingreso dependa de su trabajo, su nivel de exigencia personal va disminuyendo.

-  EL EJEMPLO:  Finalmente la mejor forma de decir que las cosas se deben realizar, es el ejemplo. Un jefe de ventas no puede hacer exigencias si él mismo no es un buen ejemplo de cumplimiento, responsabilidad, manejo de políticas, etc. Un jefe debe ser mejor vendedor que cualquiera de su equipo y debe demostrarlo cuando salga a visitar clientes con ellos. Siempre el equipo comercial estará midiendo las acciones del jefe y las comentará en los pasillos. Esto acercentará el liderazgo si los comentarios son positivos, pero si son negativos, el liderazgo irá disminuyendo hasta que el equipo comercial sea una total anarquía con bajos resultados, alta rotación y poca coherencia.

Como vemos, la responsabilidad del jefe de ventas es vital en el resultado. Debemos ser muy cuidadosos en  seleccionar a la persona que tendrá el mando del equipo para que este tenga excelentes resultados.